Zasady negocjacji, które pomagają osiągnąć cel

ZASUBSKRYBUJ GREG ALBRECHT PODCAST – WSZYSTKIE TWARZE BIZNESU:

Apple Podcasts

Google Podcasts

YouTube

Spotify

Niezależnie od tego, czy jesteś mistrzem negocjacji, czy osobą, która nie lubi negocjować, to warto poznać zasady negocjacji, które pomogą osiągnąć cel w każdej sytuacji.

Codziennie w życiu zawodowym i prywatnym prowadzimy negocjacje, szukając wspólnego pola dla dwóch, trzech czy czterech stron. Jak zatem negocjować, by skutecznie osiągnąć zamierzony cel? Jest kilka podstawowych zasad negocjacji sprawdzonych w praktyce, które warto stosować.

Spis treści

1. Zawsze możesz odejść od stołu – zasada negocjacji 1
2. Zrozum, co jest istotne dla drugiej strony – zasada negocjacji 2
3. Skupiaj się na tym, z czego możesz zrezygnować – zasada negocjacji 3
4. Pozwól drugiej stronie także wygrać (złoty most) – zasada negocjacji 4
5. Zostaw emocje poza spotkaniem i wybierz dobrostan – zasada negocjacji 5
6. Znaj swoje minimum (tzw. BATNA) – zasada negocjacji 6
7. ABC negocjacji – kto pierwszy składa propozycję, po co są kotwice i co znaczy NIE 

Zasada nr 1 – zawsze możesz odejść od stołu

• Jeżeli przystąpimy do negocjacji z poczuciem, że nie możemy ich zakończyć w dowolnym momencie, że nie możemy odejść od stołu, to nasza siła negocjacyjna będzie dużo mniejsza. Im bardziej jesteśmy zdeterminowani, by osiągnąć swój cel, tym słabsza będzie nasza pozycja w negocjacjach.
• By skutecznie negocjować, musimy być w stanie odejść od stołu, zrezygnować, by nie dać się zapędzić w kozi róg. Zatem zasada negocjacji numer jeden – przystępując do negocjacji bierz pod uwagę, że w razie czego odejdziesz od stołu bez osiągnięcia celu.

Zasada nr 2 – zrozum, co jest istotne dla drugiej strony

• Większość negocjacji odbywa się zanim strony usiądą do stołu. Polega to na zbieraniu informacji i danych, pozwalających ocenić sytuację naszą i drugiej strony. Konieczne jest zrozumienie tego, co dla drugiej strony jest ważne. Inaczej będzie nam trudno znaleźć odpowiednie argumenty, które pomogą zakończyć negocjacje z sukcesem.
• Najlepsi negocjatorzy mają przygotowane alternatywne scenariusze zanim usiądą do stołu negacyjnego.

Zasada nr 3 – ustal, z czego możesz zrezygnować

• Skupiając uwagę drugiej strony nie na tym, co jest istotne dla ciebie, ale na innych, mniej ważnych dla ciebie aspektach, możesz łatwiej osiągnąć swój cel. Jeżeli zamawiasz na przykład towary i zależy ci na obniżeniu ceny, to rozmowy koncertuj na ustalaniu terminu dostawy. W tej kwestii „naciskaj” drugą stronę. Dzięki temu możesz doprowadzić do takiej sytuacji, że zgodzisz się na termin podany przez drugą stronę, ale pod warunkiem obniżenia ceny. To jest przekierowanie uwagi kontrahenta na obszar, na którym tobie tak naprawdę zależy, czyli w tym wypadku na cenę.
• Ta zasada negocjacji wskazuje, że każda negocjacja to proces wielowymiarowy. Jeżeli będziesz rozmawiać np. tylko o cenie, to jest zwykłe targowanie się. Trzeba poznać różne aspekty konkretnej sytuacji, by efektywnie prowadzić rozmowy.

Zasada nr 4 – na koniec negocjacji każda strona musi poczuć się wygrana

• Już na wstępie trzeba się przygotować, w jakich kwestiach możemy pójść na ustępstwo, po to, by druga strona mogła wyjść z rozmów z twarzą.
• Jest takie pojęcie jak „złoty most”. Kiedy twój kontrahent został postawiony już prawie pod ścianą, trzeba doprowadzić do takiej sytuacji, że ta osoba też będzie miała poczucie wygranej w jakimś zakresie. To jest właśnie zbudowanie „złotego mostu”. Po dobrych negocjacjach wszystkie strony czują się w miarę zadowolone. Gdy jedna ze stron ma poczucie przegranej, to nie są dobre negocjacje.

Zasada nr 5 – wybierz dobrostan i zostaw emocje poza salą negocjacyjną

• Rzecz nie w tym, by rozmawiać w dusznej małej sali, z której każdy chce jak najszybciej wyjść. Nie rozmawiajmy też w biegu, na korytarzu. Dobre negocjacje odbywają się w poczuciu dobrostanu. Co to oznacza?
• Do stołu powinno się siadać w dobrej kondycji, wyspanym, w odpowiednio wygodnym miejscu, i co ważne, podchodzić do rozmów jak do pewnego rodzaju gry, nie brać personalnie uwag czy ocen.
• Kiedy jesteśmy wyprowadzeni w równowagi dużo łatwiej jest nas do czegoś namówić, przekonać, bo mniej panujemy nad emocjami.

Zasada nr 6 – określ swoje minimum

• Jeśli chcesz sprawnie poruszać w ramach procesu negocjacyjnego, musisz określić swoje minimum, tzw. Batna, z którym w najgorszym wypadku możesz zakończyć rozmowy.
• Czyli ustalamy sobie nie tylko najlepszy możliwy cel, ale także alternatywę określającą minimum.

Zasada nr 7 – ABC negocjacji

• 1 – Kto pierwszy składa propozycję. W większości przypadków nie opłaca się pierwszemu składać oferty. To utrudnia wysondowanie warunków, jakie są możliwe dla kontrahenta. Kiedy druga strona składa ofertę, wtedy Ty dajesz swoją kontrpropozycję.
• 2 – Kotwica. Twoja propozycja ceny może mieć charakter kotwicy, czyli punktu odniesienia, do którego będziesz dążyć. W praktyce okazuje się, że ta kotwica ma bardzo duży wpływ na końcowy wynik rozmów – np. ustalenie ceny. Jeżeli rzucasz kotwice np. 10 tys., to ktoś zapłaci 8 tys. i będzie zadowolony. A jeżeli kotwica będzie 20 tys., to ta sama osoba zapłaci 16 tys. i nadal będzie usatysfakcjonowana. Podsumowując, kotwice określają granice pola do negocjacji.
• 3 – Co znaczy NIE. Na ogół odbieramy odpowiedź NIE jako koniec rozmowy. Jednak z mojego doświadczenia wynika, że często odmowa jest zaproszeniem do dialogu. Może to też oznaczać, że niewystarczająco przygotowaliśmy się do rozmów, nie zadaliśmy właściwych pytań, nie przekonaliśmy drugiej strony. Dlatego, kiedy służysz NIE – nie poddawaj się, zapytaj dlaczego nie, co powinno się zmienić, by odpowiedź była tak. Warto do tego dążyć, bo każde NIE obrócone w TAK, to duży sukces negocjacyjny.

Jako uzupełnienie polecam kilka książek o negocjacjach:

1. “Bargaining for advantage – negotiation strategies for reasonable people” – G. Richard Shell (ciekawy test Twojego profilu negocjacyjnego)
2. “Secrets of power negotiating” Roger Dawson (świetne podsumowania rozdziałów)
3. “Never split the difference – negotiating as your life depended on it” – Chris Voss
4. “Getting to yes – negotiating agreement without giving in” Roger Fisher, Wiliam Ury
5. “Getting past NO – negotiating in difficult situations” – William Ury

Chcesz otrzymywać bezpłatnie najciekawsze materiały, które pomogą Ci lepiej prowadzić biznes i optymalnie rozwijać karierę? 

Zapisz się na www.gregalbrecht.io/klub, a co piątek znajdziesz w skrzynce garść inspirujących materiałów ze świata. Dołącz do tysięcy subskrybentów. W razie czego, zawsze możesz wypisać się jednym kliknięciem.

Szukasz wsparcia w prowadzeniu biznesu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Poznaj Albrecht&Partners i umów się na rozmowę: www.albrechtpartners.com