Bądź na bieżąco – nasz newsletter
Umów się na konsultację
zapisz
się

Bartosz Ferenc – Sembot: Jak lider rynku materaców stworzył innowacyjną aplikację do reklam

46 min czytania
Button
Marcin Prokop – szczery wywiad w Greg Albrecht podcast
00:00
00:00

Opis odcinka – Bartosz Ferenc (Sembot):

Jak to jest wrócić z „wczesnej emerytury” by zrealizować kolejny projekt?

O tym i wielu innych kwestiach rozmawiamy z Bartoszem Ferencem. To jego pierwszy wywiad w życiu, także szansa na poznanie tej niezwykle ciekawej historii po raz pierwszy!

Z odcinka dowiesz się m.in.:
– jak powstawała platforma materacedlaciebie.pl i jakie działania reklamowe doprowadziły do jej uplasowania na miejscu lidera w wyszukiwarkach,
– czy zbudowanie własnej logistyki i własnej produkcji pomogło w rozwoju e-commercu mdc.pl,
– czy posiadanie pasywnego przychodu i przejście na wczesną emeryturę to dobry pomysł,
– dlaczego Bartosz zdecydował się zbudować Sembot i jak ten produkt pomaga w optymalizacji Google Ads,
– wiele więcej.

Dołącz do bezpłatnego klubu Greg Albrecht Podcast:
http://www.gregalbrecht.io/klub

Bartosz Ferenc – ekspert w zakresie reklamy internetowej, od 2008 zajmuje się działaniami w Google Ads.

Jest udziałowcem wielu projektów, które odniosły sukces, między innymi dzięki wykorzystaniu marketingu online. Współwłaściciel jednego z największych sklepów internetowych z materacami – „Materace dla Ciebie”, najpopularniejszego w Polsce oprogramowania SaaS do sprzedaży w internecie dla branży poligrafiicznej „IwarePrint” oraz właściciel „Sembot.io” – firmy zajmującej się wykorzystaniem automatyzacji w prowadzeniu kampanii internetowych, zarówno w dziedzinie dostarczania rozwiązań IT, jak i prowadzenia usług.

Koncentruje się na budowaniu przewag konkurencyjnych poprzez zastosowanie rozwiązań programistycznych, pozwalających na znaczną redukcję czasu wymaganego do tworzenia bardzo precyzyjnych kampanii marketingowych oraz na wykorzystaniu uczenia maszynowego, dzięki któremu można podejmować trafne decyzje optymalizacyjne.

W chwili obecnej zaangażowany jest przede wszystkim w rozwój projektu Sembot.io spełniającego wszystkie warunki, aby stać się produktem globalnym. Rozwiązanie to dostarcza użytkownikom indywidualnym oraz agencjom marketingowym technologię, która redukuje czas potrzebny na pracę z kontem reklamowym oraz znacznie podnosi efektywność działań.

Wideo – Bartosz Ferenc (Sembot)

Film

Transkrypcja – Bartosz Ferenc (Sembot):

Dziś w Greg Albrecht Podcast – Bartosz Ferenc 1, którego musiałem długo namawiać żeby coś powiedział i niewykluczone, że powie „nie będę z tobą dalej rozmawiał” i to będzie również okej, który jest między innymi współtwórcą Materace dla Ciebie 2 3 i Sembot.io 4. I o tych dwóch projektach pewnie pogadamy, ale też o innych – bo jak wszedłem na twojego LinkedIna, to zobaczyłem tam naprawdę dużo różnych projektów. Powiedz, jak to się wszystko zaczęło?

Po studiach otworzyliśmy agencję interaktywną i zaczęliśmy od małego kalibru. Zaczęliśmy robić strony dla klientów, pierwsza strona była dla przedszkola, więc tak niezbyt ambitnie. Ale robiliśmy coraz większe projekty właśnie od małych stron po sklepy internetowe, po wielkie projekty, portale. Obsługiwaliśmy klientów z 8.1 5, którzy mieli grube tematy z tego dofinansowania, po milion złotych, które zlecali dalej swoim zaprzyjaźnionym firmom, a one zlecały komuś, kto był w stanie to zrobić, i to była między innymi nasza firma i robiliśmy projekty, które były całkiem złożone.

A jak to się w ogóle zaczęło? Skąd się pojawił ten pomysł, żeby założyć agencję interaktywną?

To były lata 2008-2009, było widać jak to wszystko rośnie. Nie trzeba było być geniuszem, żeby wiedzieć, że internet to przyszłość, a myśmy mieli jeszcze skilla z tego obszaru, więc po prostu się tym zajęliśmy. To był dobry czas na tego typu projekty. Wszystkie sklepy stacjonarne przechodziły do internetu, wszystkie firmy chciały mieć stronę internetową, więc łatwo się sprzedawało.

W 2007 i ja założyłem agencję interaktywną, ale poprzez różne perturbacje związane z moją wizją na to co chcę robić, zakończyłem ten epizod w 2013 roku. Ale wiem jak to było, rzeczywiście 2007-2008 to wszystko żarło różne rzeczy, wszystko się digitalizowało, i była to jakaś szansa. A co było głównym motorem do tego, żeby zostać w tej dziedzinie i cały czas działać, od tych projektów dla przedszkoli, do tych dużych projektów?

Ja miałem dosyć duże doświadczenie, jeżeli chodzi o sprzedaż w internecie i o reklamy internetowe. Mój brat w wieku 17 lat zrobił serwis darmowetapety.pl, które w szczycie miały pod milion userów i z reklamy, zwykłej reklamy run on network 6, czyli na najniższej stawce, potrafił wyciągnąć naprawdę spore pieniądze. W głowie świtała myśl, że zrobić 10 takich serwisów i będzie 10 milionów userów i będzie z tego taka kasa, pasywny dochód, ten słynny pasywny dochód, no i to był nasz cel. W ogóle jak otwieraliśmy firmę, to chcieliśmy jeden dzień w tygodniu spędzać nad robieniem własnych projektów, które by miały na nas zarabiać. Czyli klienci nam płacą za zrobienie stron internetowych, a my staramy się tak ułożyć pracę, żeby dało się coś własnego wykonać. To się nie udało, bo niestety, nie wiem czy to jest polska przypadłość, czy nasza nieumiejętność zarządzania na tamtym etapie, bo byliśmy młodzi, mieliśmy po 26 lat, że nie byliśmy w stanie zaskoczyć. Czyli do firmy wpływało 100 tysięcy złotych i koszty pracowników wynosiły 100 tysięcy złotych. Tak bujaliśmy się 5 lat mniej więcej, w takim trybie. Zaczęliśmy od niewielkich przychodów do już naprawdę sporych – ale sytuacja była taka, że firma była mega intratna, a nigdy nie zaistniała. Skutecznie zwiększaliśmy przychody, zwiększaliśmy sprzedaż, ale nie byliśmy w stanie wygenerować bardzo dużej marżowości. Na szczęście w tym wolnym obszarze staraliśmy się coś wymyślić. Mieliśmy taki model sprzedaży produktu, że dzwoniliśmy po Super Sprzedawcach Allegro. Już nie ma chyba tego, ale kiedyś było widać, to jest duże i dzwoniliśmy do nich i pytaliśmy, czy nie chcieliby wejść do internetu, to były takie czasy, że Allegro robiło 50% obrotu całego e-commerce’u, znaczy sprzedaży w internecie, a drugą połowę robiły e-commerce’y. Więc mówiliśmy ludziom, słuchaj, skoro jesteś Super Sprzedawcą i masz dobry produkt, ludzie tego chcą, no to sprzedasz to też w sklepie internetowym. I mój wspólnik Grzesiek Jastrzębski 7 znalazł sprzedawcę, który sprzedawał fotele chińskie, Piotrka Roszkowskiego, zrobiliśmy mu sklep, ten sklep fajnie się rozwinął, robił fajne obroty, i Piotrek nas zainspirował, że jego sąsiedzi sprzedają materace i na tym jest mega fajny biznes. Myśmy szybko sprawdzili narzędziami analitycznymi jaki jest popyt na materace i okazało się, że we Wrocławiu szuka tego parę tysięcy osób miesięcznie, w każdym innym mieście podobne wartości, więc kupiliśmy wszystkie domeny materacewrocław, materacewarszawa i chcieliśmy tam obstawić wyniki. Zresztą to zrobiliśmy z sukcesem, otworzyliśmy sklep z materacami. I okazało się, że zbudowaliśmy chyba największy sklep z materacami w Polsce.

Niesamowite. I tak w sumie – nie była to jakaś wasza wielka pasja. Bo niektórzy mówią, och, musisz mieć pasję do tego co robisz, a wy po prostu chcieliście wykorzystać swoje know-how do tego, żeby zbudować biznes, który będzie intratny i wykorzystać tę szansę, która się pojawiła?

Dokładnie. Znaliśmy się na sprzedaży, nie chcieliśmy zajmować się produkcją i zrobiliśmy taką spółkę, że jeden wspólnik produkował 8, a myśmy to sprzedawali i to wypaliło. Zresztą dużo jest spółek w takim modelu, że każdy ma swoje kluczowe kompetencje, prawda? Nam to wyszło mega dobrze. Fakt, że mieliśmy dużo farta, bo to był rok 2012, 11, wtedy e-commerce nie był obłożony, w sensie nie było obłożone, więc można było za niewielką cenę, za kliknięcie, mieć ekspozycję na pierwszych miejscach. I to robiło zasięgi, ludzie już szukali produktów, a nie było osób, które były skłonne wydawać pieniądze na reklamę, więc w stosunkowo niskiej cenie można było zbudować ogromne zasięgi.

Czyli waszym takim głównym motorem napędowym już wtedy były AdWordsy?

Tak. AdWords powstał w 2000 roku, prawda? Czy 2004? Nie pamiętam. Ale już ileś lat ten produkt istniał na rynku, i na polskim rynku, więc warto było go wykorzystać. Myśmy w ogóle świadczyli usługi agencji interaktywnej dla klientów, czyli robiliśmy pozycjonowanie, robiliśmy reklamy Google Ads 9, i mieliśmy wyniki. Robiąc dla siebie można poświęcić nieograniczoną ilość czasu, więc ten koszt ludzki nie istnieje. Znaczy istnieje, ale jest inaczej liczony. Więc, no zrobiliśmy dobrą robotę.

A czy był taki moment, w którym powiedzieliście, dobra, te materace nas tak absorbują, że zarzucamy realizację usługowo projektów?

W zasadzie takie coś się stało, ale nie przez biznes z materacami. Tak jak ci powiedziałem wcześniej, agencja interaktywna, mimo że rosła, to generowała ogromną ilość problemów, bo, kurczę, każdy klient chce mieć zrobiony dobrze projekt, na czas, a ma problem, żeby zrobić specyfikację, czyli nie wie czego chce, zmienia ją w locie. Zdarzały się przypadki, że zrobiliśmy klientowi białą stronę, a przy oddaniu projektu on mówi, a teraz zróbcie mi niebieskie tło, bo miał taki brand niebiesko-żółty. Śmieci, znana firma. No i nie da rady tak pracować. Znaczy, da radę tak pracować, ale jest to cholernie denerwujące. Więc w sytuacji, w której nam te materace zaczęły, że tak powiem, sprawnie działać, na nich się skoncentrowaliśmy i poszliśmy w tym kierunku. Staliśmy się największym sklepem, jesteśmy teraz pierwsi w Google’u w wynikach organicznych, czyli jak tam wpiszę sobie materac, to jesteśmy na pierwszym miejscu zwykle, bo za nami jest JYSK i IKEA. To jest sukces, bo na materacach IKEI śpi na przykład 50% Brytyjczyków. To jest prawie 40 milionów materaców sprzedanych, więc średnia wartość koszyka pewnie jest grubo ponad tysiąc złotych, no i to jest sprzedaż IKEI w określonym czasie na rynku brytyjskim.

A jakie były wasze największe wyzwania związane ze sprzedażą materacy online?

Z materacami jest ten problem, że to jest gabaryt, nie da rady go dostarczyć w Polsce. I mieliśmy strasznie duży problem, żeby wysyłać materace do klientów w rozsądnym terminie dostawy. Mieliśmy taki epizod, że mieliśmy swój transport.

Ogólnopolski?

Ogólnopolski. Mieliśmy swoje busy, jeździliśmy po Polsce.

Naprawdę?

Tak. To był zły pomysł. I potem się okazało, że można to kilka razy taniej wozić u sąsiada, który miał firmę transportową i sobie to optymalizował w jakiś tam sposób. Ale busy po Polsce jeździły z naszymi logotypami, i było na czas przynajmniej, bo byliśmy odpowiedzialni za cały proces. To było wielkie wyzwanie. W tym momencie większość materacy się zwija w rulon i można to nadać zwykłym kurierem. Wchodzi jeszcze problem wagi, bo dobry materac potrafi ważyć nawet 60-70 kilogramów, co wyklucza normalnych kurierów. Więc w dalszym ciągu materace małżeńskie, droższe modele, trzeba wozić transportem, ale to już jest wycinek przychodów, więc nie rzutuje na całe wyniki przedsiębiorstwa. A problemów jest sporo, bo myśmy na pewnym etapie nawet kupili fabrykę materacy, żeby mieć kontrolę wszystkich procesów, więc jesteśmy właścicielami 4 tysięcy metrów kwadratowych hal produkcyjnych i chcieliśmy mieć wszystko pod…

Pod jednym dachem?

Pod jednym i na wszystko mieć oko. Aczkolwiek nie jest to dobry pomysł, żeby osoby z branży internetowej zajmowały się produkcją, bo jak w każdej dziedzinie, musisz być w tym dobry. Nie możesz być dobry „przy okazji”. Nawet jeżeli coś tam wiesz, widzisz, to tobie się wydaje, że jesteś dobry, a rzeczywistość jest zupełnie inna. Zwykle nie jesteś zbyt dobry, a jeszcze, nie siedząc na miejscu i nie patrząc, nie chciałbym powiedzieć na ręce, ale nie kontrolując wszystkich procesów.

A jak się wycofaliście z tej koncepcji produkcji? Bo to mnie zawsze intryguje. Wiadomo, że budując biznes eksperymentujesz z różnymi ideami. Powiedziałeś o transporcie własnym, potem o własnej produkcji, jakby uczyliście się cały czas.

Znaczy, warto wspomnieć, dlaczego w ogóle nam to się rozwinęło. Zrobiliśmy unikalną rzecz, mieliśmy produkcję just-in-time, tych materacy. Mieliśmy modeli ze 120, materacy jest 10 rozmiarów i kilka pokrowców, to daje naprawdę dziesiątki tysięcy wariantów produktów, i tak naprawdę nie da rady zrobić magazynu. I byliśmy w stanie… jeżeli złożyłeś zamówienie dzisiaj, to jest spora szansa na to, że ten materac jutro wyjdzie i to będzie nowy materac, wyprodukowany w tym czasie. Nie dzisiaj, bo już jest późno, ale jak zamówisz na przykład o 8:00 rano jutro, to jest szansa, że wyjdzie jeszcze jutro. I to była nasza przewaga, bo wszyscy nasi konkurenci… na przykład od nich wyjeżdżał transport w piątek, to znaczy, jak złożyłeś zamówienie w czwartek albo w środę, to już nie poszło w tej serii, to jechało w kolejnym tygodniu, bo to jest gabaryt i jechało jeszcze tydzień. Byliśmy w stanie dostarczyć produkt w 48 godzin, a konkurencja wysyłała to 14-15 dni.

To jest super ważne. No tak. W internecie, szczególnie dzisiaj.

To budowało wartość do momentu, kiedy nie rozpowszechniły się materace zwijane. Odkąd już materace zwijane są, to możesz mieć umowę z kurierem, że dostarczy je normalną paczką kurierską next-business-day, czyli pozostaje naszym konkurentom tylko ułożyć proces do takiej postaci jak nasz.

A jak ze zwrotami, bo kiedyś zamówiłem, już nie będę mówił jakiej marki, materac „100 dni śpij i potem możesz go zwrócić”. Nie ukrywam, że go zwróciłem, nie przez złą wolę, po prostu źle mi się na nim spało. I tak sobie pomyślałem, okej, jako konsument mam prawo, odsyłam i oni sobie z nim coś zrobią, pewnie go zutylizują, bo chyba takie jest prawo, że trzeba to utylizować, przynajmniej teoretycznie. No ale to jest ogromny kłopot, bo oddajesz całą kasę i jeszcze w dodatku płacisz za ten transport w dwie strony.

To jest wliczone, zwrotów masz jakiś określony procent. Po prostu przerzucasz to na klienta, no sorry, nie mamy takiego jak darmowa dostawa.

Czyli wliczasz to w marżę po prostu?

Jest darmowa dostawa fizycznie, w sensie jak w ofercie, ona jest wkalkulowana. Jeżeli na przykład, załóżmy, że 5% klientów zachowa się tak jak ty, to jeżeli masz cenę x transportu zwrotnego, to musisz to rozbić przez 20, przez twój średni wynik i doliczasz do każdego produktu. To się matematycznie zgadza, prosta matematyka.

Czyli rzeczywiście da się to skalkulować od strony statystycznej.

Dokładnie. A klient…. problem z materacami jest taki, że klient lubi się położyć. My chyba w ogóle pierwsi wprowadziliśmy w Polsce opcję testowania, przez 30 dni naszych materacy, i ta opcja pozwala przełamać barierę psychiczną, że ktoś nie kupi w internecie, bo będzie niewygodny. A sklepy stacjonarne mają taką tendencję, że sprzedają drogie materace, bo musi być, duża marża, żeby coś istniało.

Żeby utrzymać biuro, wiadomo, tak, sklep.

To jest taka trochę nieuczciwa konkurencja, masz koszt pracownika, koszt placówki, prawda?

Biura, tak.

Ogromny sklep z materacami jest w stanie obsłużyć 4-5 pracowników na infolinii, a potrzebujesz tyle do maksymalnie dwóch sklepów. Tu koszty stałe są ogromne przy placówkach stacjonarnych, tam naprawdę musisz iść w ilość. Czyli masz niewielką marżę jednostkową, i musisz mieć wiele placówek, żeby to się opłacało. My też mieliśmy swojego czasu ponad 10 sklepów własnych.

I teraz widziałem na stronie, że nadal są placówki, w których można odbierać.

Tak, ona jest oparta na B2B. To wynikało z tego, że uprościliśmy sobie proces. Chcieliśmy skupić się na sprzedaży internetowej. W ten sposób kontrolujesz wszystkie rzeczy. Da się kontrolować też placówki, dystrybucję, ale zaczynasz budować strukturę terenową, i firma ci się rozrasta.

I znowu robisz coś, w czym nie jesteś najlepszy.

Wiesz, my wyszliśmy z firmy internetowej, która wymyśliła, że będzie miała produkcję, będzie miała placówki stacjonarne i szereg innych rzeczy, na przykład własny transport. I w momencie, kiedy oddawaliśmy kompetencje… Znaczy, nie oddawaliśmy kompetencji, tylko braliśmy nowe obszary, w których nie byliśmy specjalistami, a wydawało nam się, że jesteśmy bystrzy, szybcy, młodzi, i dobrze, i tak dalej, to się okazało, że na każdej z tych rzeczy gdzieś nie mieliśmy takiej sprawności. Uważasz się za profesjonalistę, zrobisz coś dobrze i nagle zderzasz się z czymś, czego zupełnie nie znasz. Nie wiem, na przykład z kulturą firm transportowych. No i nie masz możliwości zapewnienia dobrej jakości tej ostatniej mili. Nic z tym nie zrobisz, nie masz wpływu na kuriera. Zresztą 90% negatywów na Allegro leci po kurierze, ludzie tego nie rozumieją, że za ostatnią milę nie odpowiada.

Odpowiada zupełnie inna firma.

Odpowiada firma, która wysłała paczkę tak naprawdę, a nie firma transportowa. Bo prawo jest tak skonstruowane, że za dostarczenie przesyłki nie odpowiada firma transportowa – odpowiada sprzedający. Nic z tym nie zrobisz, trzeba żyć w takich warunkach jak żyjesz. Problem polega na tym, że taka negatywna opinia powinna być, nie wiem, na pomarańczowo, że tak naprawdę, jest negatywna, ale nie zależy od firmy. Nie mamy tego w polskim internecie, czy w ogóle w polskiej kulturze oceniania. I to jest duży problem. My w e-commerce’ie nie mamy takiego problemu jak na Allegro, a na Allegro parę negatywnych opinii i wypadasz z tego programu, i tracisz benefity. Przez jedną czy dwie sfrustrowane osoby leci cała sprzedaż. Znaczy, ludzie sobie nie zdają sprawy, że mogą położyć komuś firmę przez to, że dadzą jedną gwiazdkę, bo kurier nie chciał czegoś tam wnieść, albo był niemiły, albo nie przyjechał o określonej godzinie. Nie jest to prosty biznes. I e-commerce, i sprzedaż na Allegro, to jest ciężki kawał chleba. Nie ma darmowych obiadów. Można powiedzieć, że sprzedałeś coś w internecie, wyślesz parę paczek przy okazji, nie masz kosztów, na przykład robisz to z domu, i jest łatwe. Ale nie, zawsze się coś zdarzy, co napsuje ci krwi.

No jest jakoś tej komplikacji dużo. Ja mam też takie doświadczenie, bo przez jakiś czas miałem sklep internetowy z akcesoriami do wnętrz, zresztą nadal działa, tylko go sprzedałem w całości, bo nie osiągnął takiej skali żeby to było opłacalne, a ja już widziałem jak rosną stocki, bo też były wyzwania ze stockami i różne trudności, które narastały. Ale jedna rzecz mi się nasuwa, bo w tym biznesie, który myśmy prowadzili, no na szczęście, można było wielokrotnie zachęcać klientów do tego, żeby kupowali nowe produkty. Jak ktoś kupił solniczkę, może jutro będzie chciał kupić pieprzniczkę i blablabla. Natomiast w przypadku materaca, to nie jest produkt często rotujący. Jest jakaś retencja usera? Jest jakaś powtarzalność zakupów?

Co około 7 lat mniej więcej wymienia się w Polsce materac. A myśmy sprzedali 100 tysięcy materacy, więc to jest niezły wynik, bo średnia wartość koszyka jest 1000 złotych, no to już duża firma, prawda? I teraz nam wracają użytkownicy. Ogólnie to co mówisz jest mega fajnym zakątkiem internetu, bo można pracować…, jest taka dziedzina, remarketing, gdzie możesz klientów namawiać do ponownych zakupów i to jest coś, co jest mega ciekawe. Myśmy akurat tego nie zrobili, bo sklepy, które posiadamy – bo mamy kilka sklepów: mamy sklep z dywanami, sklep z materacami, mieliśmy sklep z fototapetami…. ale to są zakupy incydentalne, czyli kupujesz raz na długi okres.

Tak. Właśnie o to mi chodzi, że trochę tracicie z jednej strony potencjał tego biznesu powtarzalnego, ale z drugiej strony to też jest bariera wejścia może dla kogoś nowego na rynek, bo nie ma tej powtarzalności.

Dla nas, dla mnie powiedzmy, to jest osobiście lepsze, bo przy takim biznesie liczy się brutalna siła reklamowa. Jeżeli mamy większe doświadczenie w reklamie, to wygramy z konkurencją. I przypadek, kiedy nie ma powracających zakupów powoduje, że nie ma dużych brandów, które bazują na swojej marce, reklamie telewizyjnej, że ci ludzie wchodzą bezpośrednio. IKEA tak się zaczęła trochę panoszyć, bo uruchomili e-commerce i już lecą z reklamami. Ale historycznie takiego czegoś w mojej branży nie było. Puszczałeś reklamę, musiałeś mieć lepszy stosunek kosztu pozyskania klienta do wartości sprzedaży, no i w tym się specjalizowaliśmy. W robieniu mega taniej reklamy, która robiła duże zasięgi.

To jest ciekawa teoria, bo wtedy rzeczywiście brand ma mniejsze znaczenie być może. Reputacja jest ważna reputacja, bo rozumiem, że ktoś wchodzi i chce zobaczyć, że tam jest te 5 gwiazdek i że to jest rzeczywiście firma, która od iluś lat tam jest i tak dalej, ta wiarygodność jest potrzebna. Ale jak jesteś tym pierwszym, to generalnie masz siłę specjalizacji. Bo jak jesteś specjalistą, to jesteś po prostu w stanie kogoś przekonać szybko.

W tym momencie już jest sporo e-commerce’ów prowadzonych przez agencje, albo gdzie agencje są udziałowcami, więc ten know-how jest przekazywany. Ale jeżeli bym miał mieć sklep, nie byłbym specjalistą od reklamy internetowej i miał to zlecić na zewnątrz, no to ufasz obcej osobie, że zrobi ci najlepiej jak się da. I to jest ta różnica między robieniem dla siebie, a zleceniem tego na zewnątrz. Przy odrobinie szczęścia trafisz na kogoś dobrego i ten wynik zostanie osiągnięty. Ale z tym różnie bywa. I wiele sklepów jest prowadzonych w sposób fatalny, jeżeli chodzi o stronę kampanii reklamowej. My prowadzimy też konta klienckie i wchodząc po jakichś nawet wiodących agencjach, widzimy że na całym koncie jest na przykład zrobiona jedna kampania, tak zwana kampania inteligentna i to jest koniec, bez żadnej segmentacji.

Czyli automat zupełnie?

Tak. Na przykład masz sklep odzieżowy i sprzedajesz … to naprawdę wielkie sklepy, takie sklepy, ja myślę, że 150 marek w Polsce, jeżeli chodzi o obroty, to potrafią mieć kampanię, która ma jedną stawkę za kliknięcie dla wszystkich produktów. Nieważne czy sprzedajesz grabki, wiertarkę, czy domek ogrodowy, czy cokolwiek innego, masz tę samą stawkę za kliknięcie. To jest przerażające, ale tak wyglądają realia. Plus jest taki, że będąc profesjonalistą możesz sobie…, no naprawdę, wchodzisz do klienta, robisz mu podniesienie współczynnika ROAS 10, czyli zwrotu z nakładów reklamowych o 100% i klient jest zadowolony, bo przez rok czy ileś lat funkcjonował z wynikiem na przykład 10x, czyli wsadzał złotówkę, wyciągał 10 złotych przychodu, ktoś przychodzi i robi 20x i jeszcze przychód wzrasta. I takie rzeczy można zrobić, ale to wynika głównie z przeciętnego rynku, a ten przeciętny rynek wynika z braku specjalistów. Bo problemem polskich e-commerce’ów jest to, że one mają relatywnie niewielki przychód. Na palcach jednej ręki możemy policzyć w Polsce policzyć e-commerce’y, co mają milionowe obroty miesięcznie. No to masz z tego wydatków reklamowych, załóżmy, kilkadziesiąt tysięcy złotych. Agencja bierze z tego prowizję i załóżmy prowizja wynosi, nie wiem, 3 tysiące złotych, 5 tysięcy złotych, to wbrew pozorom nie zatrudnisz wysokiej klasy specjalisty, żeby nad tym siedział cały miesiąc, bo to się po prostu nie zmieści, nie ma takiej opcji. Więc albo redukujesz czas pracy tego specjalisty, albo go po prostu nie masz, masz studenta po drugiej stronie. I skutek jest taki, że wiele kampanii jest prowadzonych przez studentów, czy osoby ze średnim doświadczeniem. No i to wygląda jak wygląda.

To jest ciekawy w ogóle wątek, który nie przyszedł mi do głowy, że to się w taki prosty sposób da skalkulować, te ryzyka. No dobra, ale jeżeli byłbym właścicielem sklepu, nadal, internetowego, lub chciałbym generować jakiś traffic, to jakie mam wyjście z sytuacji? Bo z jednej strony sam prawdopodobnie jeszcze kogoś na jakimś etapie nie zatrudnię, bo koszty są ogromne, a z drugiej strony mówisz, że jakość, standard tych usług jest umiarkowany. Myślę, że to wynika z wielu względów też, dlatego że klienci nie potrafią weryfikować jakości i porównywać. Jak mogę sprawdzić z kim powinienem pracować?

Chciałbym zaznaczyć, że standard wszystkich usług jest raczej mierny, w sensie, mówimy o reklamie internetowej, ale wybrałbyś cokolwiek innego, nie wiem, malowanie ścian, położenie podłogi, paneli, każda z tych rzeczy cię sfrustruje. Naprawdę jest niewielka szansa, że trafisz na profesjonalistę, o którym powiesz, kurczę, świetnie położyłeś mi dywan. Dziękuję.

To prawda.

Kładłem dywan ostatnio w biurze, więc…

Jesteś na bieżąco.

…jestem na bieżąco, chociaż akurat panowie się starali. I Google, szczerze powiedziawszy, wychodzi naprzeciw takim problemom. Akurat dla mnie to jest złe rozwiązanie, ale Google dostarcza kampanii, które działają autonomicznie, oni nazywają to kampanią inteligentną. To takie fire and forget, odpalasz, wypełniasz podstawowymi informacjami i działa to lepiej lub gorzej, działa coraz lepiej. Czyli tak naprawdę średniej wielkości sklep, czy mały sklep, jest w stanie odpalić kampanię google’owską i ona jakiś przychód wygeneruje i wygeneruje to jeszcze odpowiednim kosztem pozyskania klienta. Tylko ten przychód nie będzie duży. Czyli problem polega na tym, że łatwo zrobić kampanię, która jest dochodowa, ale masz dwa parametry. To że zarabiasz i wiesz, że dałeś 100 złotych i masz z tego 1000 złotych przychodu, a masz 400 złotych marży. No i zarobiłeś 3 stówki, super, tylko że raczej cię 300 złotych zarobku nie satysfakcjonuje, chciałbyś mieć sklep, który robi tej marży ci na przykład 30 tysięcy złotych, prawda? I problem polega na tym, że za pomocą tych mechanizmów nie możesz zrobić biznesu, który jest powiedzmy większy. Ciężko mówić, że e-commerce, który robi 30 tysięcy przychodu jest dużym e-commerce’m, prawda? Ale za pomocą narzędzi od Google jesteśmy w stanie prowadzić średniej wielkości sklep z w miarę przyzwoitymi wynikami. My rozwijamy swoje rozwiązanie, które pozwala takie procesy w jakiś sposób automatyzować, one wynikają akurat z tego, że rynek reklamy dla e-commerce w Googlu się mocno zmienia. Mamy, jeżeli chodzi o reklamę internetową, mamy tylko kilka rzeczy. Mamy reklamę tekstową i ona jest zwykle na brand, na kategorie powiedzmy, na marki w sklepie. Czyli masz sklep z odzieżą, to reklamujesz na przykład bluzy Nike, bluzy Adidas, bluzy, bluzy z kapturem, nazwę swojego sklepu – to jest jeden obszar, to są reklamy produktowe . Problem polega na tym, że reklamy produktowe są prawie niekontrolowane. Dostarczasz listę produktów Google’owi i Google zaczyna je wyświetlać. I trzeba mieć dosyć dużą wiedzę, żeby taką kampanię produktową zrobić inaczej niż Google sobie to wymyśliło. A to wynika z tego – reklamy produktowe to są reklamy tymi kwadracikami z obrazkiem, ceną i nazwą przy wynikach wyszukiwania – że Google wyświetla te produkty na podstawie uczenia maszynowego i stara się dopasować produkt do twojej frazy zapytania. Problem polega na tym, że fraza typu „lampa” nie jest tą samą frazą co nazwa danego modelu lampy, czyli na przykład Eglo 9152. To są dwie różnej jakości frazy i wiesz, że jak ktoś wpisał Eglo 9152, to ma intencję zakupową kupienia tej lampy, i jeżeli masz najlepszą cenę i w tych box’ikach produktowych będziesz pierwszy, to raczej to sprzedasz. Chyba że jesteś niewiarygodny z jakiegoś innego powodu, albo nie masz tego na stanie. Problem polega na tym, że nie masz nad tym żadnej kontroli. Czyli wrzucasz produkty i zakładasz, że Google wyświetli twój produkt na właściwym miejscu. Żeby to zrobić tak, że masz nad tym kontrolę, trzeba już mieć ogromną wiedzę. I my robimy takie rozwiązanie, które pozwala dany produkt umieścić na przykład na pierwszym miejscu. Możesz dopasować stawkę danego produktu, żeby był odpowiednio wysoko i wiesz jak często się pokazujesz, czyli na przykład 80% użytkowników. Bo wiesz, że twój produkt się dobrze sprzedaje i im większy masz udział wyświetleń, tym masz większy z niego przychód. Problem polega na tym, że klasyczna kampania nie daje ci informacji, jaki masz udział wyświetleń na poziomie poszczególnego produktu, tylko wiesz jaki masz średni udział dla ogółu produktów. I może się okazać, że „spodnie” masz 80% wyświetleń, czyli 80% ludzi którzy wpisali „spodnie” widzi twój produkt, a tylko 10% widzi twoje koszulki, mimo że na koszulkach masz największy przychód. W klasyczny sposób nie masz kontroli nad całym procesem. My pozwalamy tę kontrolę przejąć i to jest właśnie nasz drugi biznes, znaczy, nasz, mój biznes Sembot.io, gdzie zrobiliśmy pewne algorytmy dla Google Ads 11, dla reklamy w Google’u, które po prostu fajnie działają. One wynikają z wiedzy, którą zdobyliśmy właśnie w naszych sklepach, między innymi na materacach. Tam mieliśmy ogromne budżety, rzędu milionów złotych rocznie, więc mieliśmy się na czym nauczyć. Bo jak już mieliśmy fabrykę, to wiedzieliśmy, że nie bardzo jesteśmy w stanie zejść na przykład z ceną dostawy surowca, z ceną transportu. Jak moglibyśmy coś obniżyć, to mogliśmy to obniżyć o kilka procent, a więcej nie zejdziesz. Nie jesteś w stanie obniżyć kosztu surowca o 50%, bo to znaczy, że naprawdę musiałeś przestrzelić poprzednie zakupy, a to jest jednak wolny rynek, czyli jak masz 6 hurtowni to wybierasz najtańszą, może jest gdzieś taniej, ale nie jest taniej o połowę. A mając duże wydatki na reklamę, zadawaliśmy sobie pytanie, czy w ogóle jesteśmy w stanie ściąć te wydatki. Załóżmy, że wydawaliśmy, powiedzmy, ponad 2 miliony złotych, i pytanie jest takie, czy jesteśmy w stanie utrzymać przychód redukując koszt. Okazało się, że byliśmy w stanie obniżyć koszt reklamy o 40% bez spadku przychodów. I to jest coś, co naprawdę nam zrobiło ogromny wynik i myślę, że miało kluczowy wpływ na pozycję naszego sklepu.

Dokonaliście czegoś, co wydaje się być w zasadzie niemożliwe, 40% obcięliście koszty i utrzymaliście tę samą dynamikę sprzedaży.

To akurat jest prosty mechanizm. To były głównie reklamy tekstowe i masz coś takiego jak średnią pozycję. To znaczy, że masz reklamę, która wyświetla się na określonej pozycji, pierwszej, drugiej, trzeciej, czwartej. I tak naprawdę historycznie Google było systemem aukcyjnym, czyli żeby być wyżej musiałeś przebić poprzedniego gracza, bo załóżmy, że nazwiemy ich graczami. Jak przelicytowałeś wszystkich – byłeś pierwszy. Problem polega na tym, że przebijanie wszystkich nie do końca jest dobrym pomysłem, bo co chwilę ktoś wychodzi, dobra, dam teraz stawkę 10 złotych za kliknięcie, zobaczymy czy coś sprzedam. On ma budżet, nie wiem, 500 złotych, nastąpi kilkadziesiąt kliknięć i on się wystrzela z tej kasy i znika. Problem polega na tym, że tacy ludzie się cały czas pojawiają, co powoduje, że nie walczysz z jedną osobą, która się poddała, tylko nagle masz 100 osób miesięcznie, które mają podobny sposób na biznes, że teraz podkręcimy wyniki. Wrzućmy piąty bieg, powiedzmy, i bądźmy na pierwszym miejscu. Wbijają się na pierwsze miejsce, my domyślnie staraliśmy się ich przelicytować, bo chcieliśmy być zawsze pierwsi, no i przepalaliśmy pieniądze. I zadawaliśmy sobie takie pytanie, jak zachowuje się funkcja przychodu o średniej pozycji. W Google’u w pierwszą pozycję reklamy klika mniej więcej 20-30% osób, to znaczy, że na tysiąc osób, które weszły do Google’a i wpisały frazę na przykład „materac” – załóżmy, że potraktujemy to jako przypadek referencyjny – to 200-300 wejdzie na stronę. W zależności od treści reklamy, od tego, jaki to jest rodzaj urządzenia i tak dalej. Ale na drugiej pozycji już masz 10% osób, które wchodzą, to znaczy, że jak jesteś średnio na drugiej pozycji to masz 10% wejść, czyli 100 wejść, a z pierwszej masz powiedzmy te 300, czyli już trzy razy masz mniejszy przychód. Bo według badań Google współczynnik konwersji, czyli ilość osób, która kupiła, z każdej pozycji jest mniej więcej taki sam. Czyli jak jesteś pierwszy, to masz konwersję powiedzmy 1%, a jak jesteś na przykład na reklamie, nie wiem, pod listą wyników, to też masz prawie 1%, dokładniej – 0,95%. Czyli najgorsza pozycja ma 95% współczynnika konwersji pierwszej pozycji, według raportu Google’a, który kiedyś czytałem. Tylko że ruch ci spada. Czyli można założyć, że współczynnik konwersji dla każdej pozycji jest ten sam, czyli z pierwszej pozycji masz szansę sprzedać 3 materace z 1000 ruchu, a z pozycji drugiej masz szansę sprzedać 1 materac, przy 1% konwersji. Czyli teoretycznie masz trzy razy mniejszy przychód. Ale jeżeli kliknięcie z pozycji drugiej kosztuje cię średnio złotówkę, a z pierwszej dwa złote, to płacisz za sprzedaż jednego materaca 200 złotych na pierwszej pozycji i 100 złotych na pozycji drugiej. Teraz jeżeli masz na przykład 250 złotych marży na sztuce, to na pierwszej pozycji zarabiasz 150 złotych, czyli 3 materace po 50 złotych, a na pozycji drugiej masz też 150 złotych marży sprzedając 1 produkt. I tak naprawdę, każdy sklep ma swoją specyfikę, ale myśmy uznali, że skoro cena za kliknięcie zależy od pozycji, bo to jest aukcja, czyli niżej windujesz, masz niższą pozycję, którą zająłeś i jednocześnie spada ruch – to jest takie miejsce, w którym masz odpowiednio duży wolumen ruchu przy odpowiednio niskiej cenie za kliknięcie. I jak wymyśliliśmy, to sprawdziliśmy to w praktyce, i działa. Działało, bo Google usunęło średnią pozycję z reklamy Google Ads 30 września. Czyli w tym momencie już nie ma średniej pozycji. Google w ogóle sukcesywnie usuwa rzeczy, które pozwalają wyciągnąć jakieś takie wyniki nadprzyrodzone, żeby nie było takich kaskaderów, którzy…

Asymetrii.

No. Ta asymetria uderza w dużych graczy, tak jak na przykład w moje materace, które dominują rynek. To jest dobre posunięcie z punktu widzenia Google, bo dopuszcza każdego do rynku, bo wcześniej to był system aukcyjny, gdzie znaczenie miała pozycja, czyli kogoś przebijałeś, a teraz będzie tak jak na Facebooku, czyli będziesz miał udział wyświetleń. Czyli im więcej obstawiasz, tym masz większy udział wyświetleń. To znaczy, że gracz, który ma bardzo mały budżet, typu 20 złotych dziennie, uzyska jakiś udział w wyświetleniach, czyli coś tam sprzeda. Na przykład na Facebooku są takie scenariusze, że wydajesz 500 złotych na przykład dziennie i masz za to 1000 osób, które miały kontakt z twoją reklamą, a wydajesz 50 złotych i się okazuje, że tych osób masz 800. Czyli zupełnie nieliniowy wzrost kosztu, który wydajesz, do pozyskanego ruchu, i moim zdaniem Google Ads chce wprowadzić coś podobnego. Czyli to uderzy w dużych graczy, którzy dominują rynek, a jednocześnie pozwoli działać mniejszym graczom. Dla mnie biznesowo to jest negatywne, jeżeli chodzi o, powiedzmy, o materace, ale jednocześnie moim zdaniem wzrośnie ilość osób, którym reklama w Google’u się opłaca. Bo w chwili obecnej, masz swój sklep, chcesz wystartować w reklamie google’owskiej, odpalasz te 500 złotych i nie masz konwersji, nie sprzedałeś. Mówisz, okej, Google nie sprzedaje, nie będę się tam reklamował. A w tym momencie wrzucisz 500 złotych i sprzedasz za 500 złotych powiedzmy te cztery produkty, na których masz 7 złotych marży, uznasz, że jest okej. I teraz ilość takich graczy z takim budżetem zrobi wolumen. Moim zdaniem dla Google’a wartość tego rynku wzrośnie.

No tak, bo tamci są w stanie per transakcja być może zapłacić więcej niż ci duzi, tak?

Nawet nie chodzi o to, tylko suma tych małych budżetów da większą wartość. Bo załóżmy, że masz reklamę produktową. Masz na przykład powiedzmy na backspot’cie 9 slotów 12 i zaczynasz dominować to miejsce, czyli na 9 slotów 7 razy jest twoja reklama, albo 5 razy twoja reklama, to wbrew pozorom ktoś może nie ufać twojej marce i nie kupi, nie kliknie, twoja firma nic nie znaczy na przykład dla tej osoby, i nie kliknie, zatkasz to miejsce. A tak naprawdę wyświetli ci sklep lokalny, gdzie ma reklamę – na przykład siedzimy tutaj na Woli i chodzisz tędy do pracy i wyświetli ci się reklama sklepu obok. Jeszcze tego w Polsce nie ma, ale niedługo będzie przy reklamie produktowej informacja, jaką masz odległość do sklepu. Czyli na bazie reklamy produktowej będziesz mógł zrobić zakupy offline. To zupełnie zmieni rynek. To już jest w niektórych krajach, niedługo wejdzie do Polski. Więc to się zmienia, a każda zmiana powoduje, że jak się szybciej dostosujesz to możesz zająć rynek. Ja lubię dostosowywać się szybko, więc z punktu widzenia Sembota to jest raczej zmiana na plus.

A właśnie, a propos Sembota. Zanim się tutaj spotkaliśmy, to pamiętam, że jak się zdzwoniliśmy, gadaliśmy, to mówisz, słuchaj, więc było to tak, że byłem sobie, jak to nazwałeś, rentierem, siedziałem sobie w Hiszpanii i wtedy wpadłem na nowy pomysł i przez to wróciłem do Polski i znowu zasuwam. Czy dobrze w skrócie opowiedziałem historię powstania Sembota?

W skrócie dosyć dobrze. Znaczy, generalnie zrealizowałem pewne swoje marzenie i cel większości ludzi, żeby nie musieć pracować. Okazuje się, że to jest cholernie nudne. W sensie, że fajnie mieć chwilę przerwy, że nic się nie robi, ale wydaje mi się, że większość osób po pewnym czasie zaczyna nosić, żeby coś zbudować. Poza tym, ma się wyrzuty sumienia. Uważasz, że jesteś dobry, no to szkoda marnować potencjał, prawda? Nie po to przyszedłeś na świat, żeby nie zbudować nic większego. I tak leżąc na leżaku i myśląc nad sensem życia, wymyśliłem kolejną firmę, którą chciałem zrobić. A że z materacy miałem ogromne doświadczenie w reklamie internetowej, to wymyśliłem, że zrobię firmę, która robi reklamy internetowe, w sposób automatyczny. Nie chciałem być agencją klasyczną, czyli robić wszystkie rzeczy tak jak robią klasyczne agencje, od reklamy, przez pozycjonowanie, po Facebooki i inne rzeczy, po strony internetowe. Chcieliśmy się skupić tylko na tym, co dostarcza wartość klientowi, wybraliśmy sobie e-commerce’y, bo one mają ogromne budżety. Przy dużych budżetach można mieć ciekawszą prowizję – plus, można je automatyzować. Mamy bardzo niski poziom automatyzacji reklamy, a to tak naprawdę będzie kolejna rewolucja. Tak jak mieliśmy teraz internet rzeczy przed chwileczką. Kolejna rzecz, która będzie, to będzie martech, czyli marketing technology, czyli rzeczy, które automatyzują procesy marketingu. I wymyśliłem, że taką firmę zrobię, która automatyzuje pewne rzeczy. To jest prosta rzecz: masz sklep, który ma 10 tysięcy produktów. Żeby mieć informację, jaki dany produkt ma udział w wynikach wyszukiwania danego produktu, potrzebuję zrobić tak zwaną grupę reklam. To wymaga w panelu Google Ads „dodaj grupę reklam”. Do tej grupy dodajesz dany produkt, to znaczy wybierasz z listy wszystkich produktów ten produkt i wykluczasz wszystkie pozostałe, czyli masz grupę reklam z jednym produktem. I jak to uruchomisz, to wiesz, że dany produkt ma na przykład 20 czy 50% udziałów wyświetleń i inaczej tego wyniku nie osiągniesz. Czyli domyślna konfiguracja reklamy Google Ads nie pozwala ci takich danych uzyskać, a to jest dana kluczowa, czyli jak często twój produkt się wyświetla w izolowanym przypadku. Teraz jak masz 10 tysięcy produktów i dodanie grupy reklam zajmuje ci, powiedzmy minutę, to żadna agencja ci tego nie wyklika i sam sobie też tego nie wyklikasz, bo wylewu dostaniesz jakbyś miał to zrobić. Dlatego się robi automaty: takie algorytmy, które potrafią na podstawie listy produktów, którą większość sklepów jest w stanie wygenerować, zrobić odpowiednią ilość tak zwanych grup reklam w Google Ads. Na przykład nam zrobienie 10 tysięcy grup reklam zajmuje 2-3 minuty. A to pozwala ci każdy produkt ustawić na odpowiedniej pozycji. Bo logika jest bardzo prosta, jeżeli masz najlepszą cenę, to dajesz produkt na pierwsze miejsce, albo drugie miejsce i masz ogromną sprzedaż. Najgorsza rzecz jest taka, kiedy…

Masz kiepską cenę, a jesteś na górze.

A jesteś na górze.

Płacisz dużo, a nie sprzedajesz i tak.

To jest coś, czego większość ludzi nie rozumie w reklamie produktowej, że te reklamy produktowe w Google to jest porównywarka cen, a nie ma sensu być w porównywarce cen nie mając najlepszej oferty. Czyli jeżeli masz produkt typu na przykład szampon do włosów naturalny, to jak reklamujesz się na nazwę produktu i nie jesteś najtańszy – to nie sprzedasz, nie ma opcji, żebyś sprzedał, skoro są dwa produkty, jeden kosztuje 20 złotych, drugi kosztuje 17 złotych. Ty masz 20, jesteś pierwszy, klient kliknie do ciebie, żeby zobaczyć warunki dostawy, a i tak kupi ten, który jest tańszy, bo nie ma sensu przepłacać. I ludzie zachowują się w ten sposób już naprawdę przy koszykach właśnie rzędu 20-30 złotych. Inną sprawą jest, że w takim przypadku pasowałoby się reklamować na kategorie, czyli okej, szampony naturalne, klient trafia w kategorię, i tam już nie ma opcji porównania, czyli jak mamy klienta, który szuka konkretnego produktu i nie ma najniższej ceny, to nie powinien się reklamować na reklamie produktowej, ale możemy go starać się sprzedać przez kategorię. I to jest taki mechanizm, który staramy się wdrażać.

Ale jak to jest, to znaczy, na ile ten biznes, który budujesz teraz, jest zależny od Google’a, na ile, nie wiem, Google może powiedzieć, okej, a my jutro wprowadzimy taką funkcję u siebie w panelu Google Ads i już pozamiatane.

To jest ryzykowne. Znaczy, w dużym skrócie, nie powinieneś nigdy prowadzić biznesu zależnego od jednej firmy, to jest jedna z podstawowych zasad budowy biznesu. Brand24 13 ma teraz taki ostry przypadek z…

Z Facebookiem, tak.

…z Facebookiem, prawda? To jest bardzo duży problem. Jak wymyśliłem Sembota, to w pewnym momencie pomyślałem, że zbuduję go za finansowanie zewnętrzne. To był krótki epizod tego typu przemyśleń, ale podjąłem jakieś działania. I rozmawiałem z prezesem jednej z największych firm, największej firmy informatycznej w Polsce, i właśnie on powiedział zdanie, o którym wcześniej nie myślałem, że super temat, ale nigdy nie zainwestujemy w firmę, która zależy od zewnętrznego podmiotu, którego nie kontrolujemy. I z tego punktu widzenia Sembot jest ciężkim przypadkiem, nie?

Nieinwestowalny.

Aczkolwiek my jesteśmy w programie dla partnerów technologicznych w Google’u, jako jedna z niewielu firm na świecie, więc raczej nie jest intencją google’owską, żeby niszczyć swój własny ekosystem, bo ten ekosystem napędza klientów w programie. Bo jeżeli my wyciągamy wyniki klientom, to oni wydają więcej. My dostarczamy ludziom narzędzia. Jedna rzecz to jest budowa kampanii. Okej, Google może wymyślić, że to jest dobry pomysł i da mechanizm budowy kampanii u siebie w Google Ads. Ale są jeszcze inne rzeczy, masz alternatywne strategie. My stosujemy wiele rodzajów strategii. Zakładanie, że to się skończy, jest mądre, a jednocześnie mało prawdopodobne. Więc jadę na tym co mam, uważam, że można to rozwijać.

A jak zostać partnerem jednym z kilku, czy kilkuset partnerów Google na świecie?

Akurat w tym programie, w którym ja jestem, Google ma swoich skautów, którzy się do mnie odezwali. W tym programie trzeba być zaproszonym, odezwali się do mnie, i spełniłem ich kryteria. Miałem najpierw spełnić kryterium, że produkt działa, udowodnić, że produkt działa. To zrobiłem w 3 miesiące niecałe, gdzie zwykle taki preboot 14 trwa 9 miesięcy, a potem musiałem udowodnić, że jest skalowalny, to też trwa 9 miesięcy średnio w tym programie, tyle zajmuje średnio innym firmom, myśmy zrobili to w 3 miesiące. Czyli w 6 miesięcy zrobiłem coś, co trwa normalnie 18 miesięcy i nie mogłem zrobić tego wcześniej, bo program tam jest kwartalnie, w sensie, musiałem być te 3 miesiące.

A co sprawiło, że tak szybko to zrobiłeś?

Chciałem jak najszybciej przebrnąć tę drogę i zająć się rozwojem biznesu. A uważałem, że ta współpraca jest ważna dla firmy. Jesteśmy Premier Partnerem, czyli najwyższy poziom współpracy agencyjnej mamy dzięki temu, i tych Premier Partnerów nie ma tak wielu w Polsce i to też daje jakąś wiarygodność, prawda? Firmę prowadzę z Rzeszowa. Mentalnie w Polsce panuje przekonanie, że firma z Rzeszowa, kurczę, no kto został, nie? Powinna być Warszawa, Wrocław powiedzmy, Kraków, wielkie ośrodki miejskie…. ale dzięki temu mam badge’a 15, który potwierdza to, że to jest firma wiarygodna. Rzeszów specjalnie wybrałem, bo to jest naprawdę miejsce…. lubię to miasto, pochodzę z Rzeszowa, więc uznałem, że to jest dobre miejsce do budowy firmy, bo jest ogromne zaplecze firm IT na miejscu.

Właśnie, jest parę firm raczej dość dużych z Rzeszowa.

Tak. Wiesz co, bo plusem dużych firm jest to, że ich warunki nie są najlepsze, że tak powiem i wyszedłem z takiego założenia, że jestem w stanie zbudować tam zespół IT sprawnie, czy w ogóle zespół, którego potrzebuję w swojej firmie. W sumie firma ma 9 miesięcy w tej postaci, ten Sembot, i w tym momencie zarządzamy kilkunastoma milionami złotych budżetów.

Kilkunastoma milionami budżetów rocznie? Czy miesięcznie?

Rocznie. Ale największe agencje w Polsce mają rzędu 50-60 milionów złotych budżetów. A ja zbudowałem w 9 miesięcy coś, na co ludzie pracowali 10 lat. Więc uznaję, że to jest mega duży sukces. W tym momencie mamy 15 osób, koncentrujemy się na rozwoju produktu informatycznego, przy okazji obsługujemy klientów i wychodzi to dobrze. Wszystkie wskaźniki pokazują, że jest bardzo dobrze.

Bo w materacach już nie jesteś operacyjnie zaangażowany?

Ja operacyjnie nigdy nie byłem zaangażowany. Mój wspólnik, Grzesiek Jastrzębski, to jest gość, który potrafi zamknąć tematy, o tak! Ja nigdy nie umiałem, nie umiałem tego robić dobrze. W materacach odpowiadam cały czas za pozyskiwanie nowych lead’ów 16 czyli dbam o to, żeby strona była odpowiednio wysoko w wynikach wyszukiwania i żeby reklama miała odpowiednie parametry. Czyli zajmuję się takim powiedzmy marketingiem internetowym SEM SEO 17.

A skąd się znacie z Grześkiem?

Ze studiów. Wiesz co, miałem pomysł na jakiś biznes i wychodząc z wydziału myślę sobie, kurczę, sam nigdy nie zrobiłem, bo mam słomiany zapał. Kto tu jest naprawdę takim ciężko pracującym człowiekiem? I pomyślałem sobie i dokładnie w tym momencie zobaczyłem Grześka na papierosie i udało nam się wszystko razem zbudować. To jest świetna współpraca, z mega dużą ilością wyzwań, w sumie większych konfliktów nigdy nie mieliśmy. Sembota prowadzę sam, ale chciałem sobie udowodnić – nie chcę powiedzieć, jako mężczyzna, ale chciałem mieć coś swojego – że potrafię zrobić coś operacyjnie. Bo mam taki…

Masz takie przekonanie, że to nie jest twoja silna strona.

Tak.

Ale jak widać przez te 9 miesięcy…

Droga przez mękę. W sensie, zupełnie nie nadaję się do pracy operacyjnej, ale, no wyrzeźbiłem, nie? A to jest duży problem, bo są ludzie, którzy się realizują w pewnych obszarach i na przykład ja świetnie sobie radzę z wymyślaniem pewnych rzeczy. Oczywiście można powiedzieć, że wymyślenie to jest prosta sprawa, coś wymyślasz, a ktoś inny ma to robić. No ale, powiedzmy, też trzeba mieć do tego kompetencje. Ale żeby coś zrobić, to trzeba naprawdę ciężko pracować i zrobienie Sembota było dla mnie jednym z najcięższych doświadczeń w życiu. A to wynika z tego, że firma bardzo szybko rośnie i teraz masz pytanie, albo się zatrzymać i zbudować struktury i delegację pionową, żeby to wszystko było poukładane, albo dalej rosnąć. To jest takie pytanie, na które ciężko odpowiedzieć. Potrzebujesz przemiału tych pieniędzy, które trafiają do firmy, bo dzięki temu możesz brać kolejne osoby, robić kolejne rzeczy, a jednocześnie masz świadomość, że ułożenie tych procesów byłoby dobre. Tylko bardzo często mam takie przeświadczenie, że jak zaczynasz układać procesy, to skupiasz się na papierkowej robocie. W sensie, nie mówię, żeby robić w papierach, tylko że myślę sobie, okej, wpada jakiś task do firmy, wpiszmy go do Asany 18 czy jakiegoś innego narzędzia kontroli zadań i okazuje się, że twoja sprawność znacznie spada.

Jest coś takiego, rzeczywiście, taka choroba średniego rozwoju firmy, że jest moment, w którym chcesz to uporządkować, bo już się robi taki chaos, że nie da się tego ogarnąć na patencie na sznurek i jak zaczynasz to robić, to siłą rzeczy energia, którą całą wkładałeś we wzrost, zaczyna przechodzić do układania, do operacji, i jest to takie lekkie odhamowanie. Ale z drugiej strony, jeżeli takiego modelu nie przyjmiesz, to jest to ryzyko, że w pewnym momencie ten statek eksploduje, bo jakieś śrubki się poodkręcają. Na przykład ty możesz być tym elementem.

Mogę eksplodować.

No właśnie, jak byś tak pracował ciężko.

Dosyć prochowe, nie?

No.

Ja to traktuję jako wyzwanie. W sensie, nie jestem zbyt dobry operacyjnie, ale jak to zrobię, no to znaczy, że udowodniłem sobie, że jakieś kompetencje mam. Dużo się naoglądałem, jak to inni porobili, więc trzeba po prostu to wziąć i wdrożyć. Nie wiem, czy kiedyś bawiłeś się w analizy osobowości?

Jasne.

Jedna z tych teorii mówi, że jak masz jakieś predyspozycje, to nie powinieneś zajmować się innymi rzeczami. No i ja nie powinienem zajmować się rzeczami operacyjnymi. Oczywiście, wiesz, zawsze można znaleźć osobę, która ci ten temat pociągnie, ale to nie jest taka łatwa rzecz. W sensie, żeby mieć osobę, która całą firmę ci poukłada.

Na pewnym etapie to pewnie będzie nieuniknione.

Nie, no na pewno.

Ale rzeczywiście, wyzwanie jest też takie, że jeżeli chcesz tę osobę zatrudnić, to długo cię może nie być na nią stać i też trudno jest znaleźć osobę, która by równocześnie miała odpowiedni skillset, stać by cię na nią było, i jeszcze by rozumiała specyfikę jednak małej firmy.

Jasne. Znaczy, trzeba nadmienić, że my rozmawiamy o przypadku kryzysu średniego przedsiębiorstwa.

No tak.

Że jesteś zbyt biedny, żeby wziąć sobie profesjonalistów z rynku, a jednocześnie ich potrzebujesz. I to jest takie miejsce, w którym pojawia się fundusz i to spina i gania cię.

Ale myślę, że można to jakoś optymalizując przeżyć i rzeczywiście pracując nad tą profitowością pospinać, jeżeli raz to się wam udało zrobić w materacach, to zakładam, że znajdziesz na to model i w Sembocie.

– Ja mam filozofię jak Basecamp 19, rework 20. Po prostu można firmę zrobić w innej strukturze niż struktura pionowa, gdzie masz szczeble, dyrektorów, możesz mieć firmę, która jest jakimś ekosystemem i działa. Na razie mi to wychodzi, w sensie, mam fajny zespół, robią swoją robotę dobrze i widać to w wynikach. Jestem zadowolony z tego, jak to wyszło, ale jednocześnie nie był to łatwy temat. Mimo że teoretycznie sprzedaję oprogramowanie, to większość klientów nie chce mieć oprogramowania, tylko mówi, dobra, Bartek, poprowadź mi kampanię. I wiesz, prowadzenie kampanii wiąże się z tymi samymi problemami, że tak naprawdę zamiast odpowiadać za technologię, odpowiadasz za wyniki. A na wyniki ma wpływ mecz siatkówki Polska – Słowenia. Pogoda, szereg innych rzeczy i to wymaga ciągłego kontaktu i budowę zespołu ludzkiego opartego na satysfakcji klienta.

Czyli nie jest dla was idealnym modelem wkomponowanie się gdzieś pomiędzy agencję a klienta? Czyli bycie dostawcą technologii?

Dla nas idealnym modelem jest dostarczać technologię, czy dużym klientom indywidualnym, czy innym agencjom, i na tym poprzestać. Ale ten model jest nierealny, bo po pierwsze, przychodzi do ciebie klient, który chce, żebyś prowadził mu kampanię i wie, że jesteś w stanie to zrobić. Nieprowadzenie takich klientów nie jest mądre biznesowo. Okey, fokusujesz i możesz to zrobić, bo ja nie mogę tego zrobić, to się fokusujemy i robimy tylko technologię, nie? Ale z racji jeszcze pewnych zasad współpracy jako agencja, jako partner google’owski – jednym z twoich wyznaczników jest ilość klientów, których prowadzisz. Więc jednocześnie, żebym był partnerem google’owskim, muszę cały czas prowadzić klientów, więc to jest błędne koło. Czyli jednocześnie muszę świadczyć usługi agencyjne i tworzyć soft. Aczkolwiek jest to kwestia ułożenia biznesu, bo możesz mieć agencję i ja się mogę skupić na sofcie w przyszłości i z tym softem robimy coraz więcej fajnych rzeczy i widać, że to dostarcza wyniki.

Powiedz, jak się czujesz po tych 9 miesiącach po prostu orki, nazwijmy rzecz po imieniu, po tym jak zeskoczyłeś z leżaka, przyleciałeś i zacząłeś orać to pole.

Orzę dłużej, bo 9 miesięcy to mam spółkę Sembot, a orzę od czerwca zeszłego roku.

Dobrze, no to jest 15 miesięcy w trybie all in.

Tak, 12 godzin dziennie.

I jak się czujesz z tym?

Źle. Trochę zmęczony, wyspałbym się w końcu. Nie, ja się śmieję, to jest kwestia, która…, ja się boję pewnej rzeczy. Jak mieliśmy tę agencję poprzednią, IWARE 21, który doprowadził do klientów, to tam mieliśmy ten przypadek, że cały czas rośliśmy i cały czas cisnęliśmy, zajęło nam to 5 lat. I problem jest taki, że kurczę, pasowałoby zmądrzeć. Każdy mówi, że trzeba mieć work-life balance, że parę godzin dla siebie, nie można w nieskończoność rzeźbić. Zamierzam znormalizować to powiedzmy do 6-7 godzin pracy dziennie i myślę, że to się nie przełoży na firmę. Aczkolwiek jest takie błędne założenie, że im więcej godzin pracujesz, tym więcej zrobisz.

To jest właśnie największy paradoks, nam się wydaje, że to jest linearne, a to jest dokładnie odwrotnie. Znaczy, jest kilka rzeczy, które wywołują największy efekt danego dnia, a cała reszta to może być szum.

Są różne teorie zarządzania, niektórzy twierdzą, że powinienem zrobić te najważniejsze rzeczy rano. Ja uważam, żeby w 12 godzin zrobić więcej niż 8 godzin, ale te ostatnie 4 godziny nie są warte 4 godzin. To jest na przykład ekwiwalent jednej godziny. Więc pytanie, co…

Co by ci dały te 4 godziny, gdybyś wtedy spał, ćwiczył, albo oglądał motylki?

… mogłoby ci dać satysfakcję z tego co robisz. I to jest w ogóle coś, co masz w trakcie. Bo zmęczenie odbija się też na jakości twojej pracy, a ten czas, który spędzasz z rodziną czy na świeżym powietrzu, czy na sporcie, czy na czymkolwiek innym, powoduje, że, okej, nie masz ochoty biegać dłużej niż 3 godziny na przykład, no to sobie teraz coś nowego zbudujemy… I myślę, że to jeden z moich największych błędów. Ja przytyłem 30 kilogramów budując Sembota, bo żeby się zmusić do siedzenia przy komputerze, jadłem nie najlepszej jakości rzeczy, mało się ruszałem, i tak wyszło. Ale zamierzam teraz to zmienić.

Odwrócić.

Może nie jak Sekielski 22 przez wycięcie połowy brzucha, tylko przez zwykłe bieganie, ale już nawet parę razy to zrobiłem, więc…

Na pewno ci się to uda. Wiesz, to w tej sytuacji prawdopodobnie odebrałeś to, co zrzucił Dawid Mędrek 23, który był ostatnio, niedawno u mnie w podcaście i mówił, że zrzucił 35, więc może to ty przejąłeś.

Nic w przyrodzie nie ginie, więc przeszło na mnie.

Dokładnie, to jest circle economy 24, tak?

Tak. Nawet niektóre religie są na tym oparte, nie?

Dokładnie.

Więc to mniej więcej tyle, jeżeli chodzi o moje podejście do Sembota. Jestem mega dumny z tego, co się udało zrobić – mnie i mojej rodzinie, która mnie wspierała i pracownikom, którzy wyrzeźbili ze mną ten produkt, bo produkt jest fajny. W ogóle mam parę koncepcji. Chcę zrobić firmę, która robi co tydzień nowy projekt, już w sprintach. Na razie wszystkie te projekty są oparte o ekosystem Sembota, czyli wymyślamy nową usługę i staramy się ją wbudować do naszego produktu. Bo Sembot to jest narzędzie dla reklamodawców w internecie, czy dla agencji, które składa się z wielu elementów. Prowadzisz stronę internetową, masz reklamę, to chciałbyś wiedzieć, czy nie masz fake’owych kliknięć, czy ktoś tego nie wyklikuje. Są narzędzia, które pozwalają ci na przykład sprawdzić, czy dany użytkownik, dane kliknięcie, jest wiarygodne. I tak naprawdę większość ludzi sprawdza po IP i uważa, że to jest dobre, ale w dzisiejszym momencie wystarczy rozłączyć telefon, włączyć od nowa i masz nowy adres IP. Ale w rzeczywistości twój telefon ma jakąś daną przeglądarkę, dany zestaw czcionek, są inne rzeczy, które identyfikują te przeglądarki i okazuje się, że twoja przeglądarka ma odcisk palca, który jest unikalny. Czyli jak masz konkurenta, który ci klika w reklamę, rozłącza się i klika w reklamę…. a to jest popularne w niektórych branżach, na przykład takie wyklikiwanie jest nagminne w holowaniu samochodów. Tam kliknięcie potrafi wynosić 10 złotych i masz babkę na recepcji u siebie w firmie holującej, klika po konkurencjach, rozłącza się i łatwo to zmierzyć. Mają dobre narzędzia, bo ten telefon ma unikalny odcisk palca, robisz listę takich rzeczy, zgłaszasz do Google, które ci oddaje pieniądze za te kliknięcia, więc to jest taki jeden mechanizm.

To jest fajne.

I taki mechanizm robimy sobie co tydzień, czy jak mamy jakiegoś większego taska, co parę tygodni, robimy sprinty i to łączymy.

Mówisz o tych sprintach, czyli o dobudowywaniu nowych funkcji na zasadzie pewnych eksperymentów, nowych funkcji do Sembota po to, żeby rozwiązywać różne problemy, które mają użytkownicy Adsów.

Bo wyszedłem z takiego założenia, że jest bardzo ciężko zrobić, wstrzelić się w temat, że tak powiem, czyli robisz star-tup, który potem nie wychodzi, nikt tego nie potrzebuje.

Kwestia timingu, kwestia trafienia akurat w potrzebę, która jest w danym miejscu, w danym czasie.

Zespołu marketingowego, szeregu innych rzeczy. A ja mam taką wiarę, że jest bardzo duża ilość projektów, które można zrobić w ultra krótkim czasie, w kilka dni, może w 2 tygodnie na przykład. I teraz pytanie jest takie, czy lepiej robić projekt przez rok czasu, czyli zrobić w ciągu miesiąca dwa projekty. Wbrew pozorom ilość elementarnych projektów jest ogromna, czyli coś, co realizuje jakąś pojedynczą funkcję, bo ludzie najbardziej tego potrzebują. Czyli masz na stronie jakieś narzędzie, które na przykład koloruje ci formularze, żebyś wiedział… Chyba Booking kupiło start-up, który jedyne co robił, to strona ci się po pewnym czasie przeglądania wyszarza i tylko formularz zostaje w pełnym kontraście. Ilość ludzi, którzy mówią, dobra, znikło mi, wypełnię ten formularz, okazuje się, że w ogromny sposób…

Wpływa na konwersję?

Na conversion rate.

A to nie słyszałem.

– Wiesz, że ludzie mówią, dobra, wygasiło mi się, wpiszę te dane do formularza i potem już sprzedawca domyka tego lead’a. Głupie, ale działa. I napisanie takiego czegoś, takiej funkcji powiedzmy przez dobry zespół IT to jest kwestia jednego dnia. Potem budujesz produkt z tego przez kolejne 2 tygodnie. Wejdzie to wejdzie, nie wejdzie to nie wejdzie. Masz tę samą statystykę co przy robieniu dużych projektów, tylko poświęcić rok czasu i wtopić jest czymś innym, niż poświęcić 2 tygodnie.

A jak zarządzać uwagą, to znaczy, Sembot sam w sobie też jest produktem, czyli równocześnie rozwijasz produkt, który już jest i skalujesz go pozyskując nowych klientów, ale też cały czas twoja kreatywna część, to wymyślanie, sprawia, że jeszcze wprowadzasz nowe funkcjonalności. Czy to nie jest rozpraszanie się?

Bo ja chcę, żeby Sembot był narzędziem, które zastępuje całą pracę agencji. Główny problem w agencjach jest taki, że nie ma specjalistów i nie ma czasu na pracę z klientem przy funkcjonujących w Polsce stawkach. Ja wierzę, że uruchomienie nowego klienta to jest zbiór rutynowych czynności, czyli: tę kampanię na brandy, zrób tę kampanię na kategorie, na produkty. I jak zrobimy taki magiczny przycisk, który klikasz, podajesz podstawowe parametry i kampania się buduje, to skracasz coś, co zajmowało na przykład jeden dzień do 15 minut. I takich procesów, które występują w branży reklamowej są dziesiątki. I takie narzędzie chcę zbudować, ale by to narzędzie było wartościowe dla agencji, ono musi mieć bardzo dużą ilość funkcji, to znaczy, że zajmie bardzo dużą ilość czasu. Więc stworzyłem coś, co jest atrakcyjne dla agencji od początku, tak zwana usługa porównywarek cenowych CSS. To jest w ogóle ciekawy temat, i do tej usługi, która kosztuje 1000 złotych w abonamencie miesięcznie, dodaję kolejne klocki prawie że gratis, czyli abonament ma pewną ilość jednostek API i kolejne moje elementy zużywają jednostki API. Więc w momencie, kiedy agencja już się na przykład przyzwyczai do tego rozwiązania, być może zechce kiedyś płacić za moje dodatkowe produkty. I te dodatkowe produkty robię w sprintach. Czyli wymyślam nową rzecz, którą można napisać w 5 dni. Jeżeli pracujesz tylko z reklamami, to tak naprawdę wygenerowanie kampanii to nie jest to zadanie, które zajmuje dłużej niż 5 dni; to zajmuje 1-2 dni i potem musisz to zoptymalizować i ten blok kodu okodowany, ostylowany, zajmuje 5 dni. Mamy nową funkcjonalność w systemie, możemy puścić post na LinkedIn, ktoś się tam znajdzie do testów, poklika po tym systemie, uzna, że to jest fajne i być może zostanie klientem. To co ja zrobiłem w Sembocie, czyli to o czym zacząłem mówić, czyli zrobiłem usługę CSS. Usługa CSS to jest Comparison Shopping Service. W 2017 roku Google przegrało z Komisją Europejską proces o praktyki monopolistyczne, dostali najwyższą karę w historii Unii Europejskiej, to było 2,5 miliarda euro, i chodziło o to, że jak Google wprowadziło reklamy produktowe, to wyniki porównywarek cen zostały zepchnięte niżej. Tu masz linijkę z produktami, potem masz trzy reklamy tekstowe, potem masz mapę, no i zwykle potem masz wyniki organiczne. Czyli na głównym ekranie w ogóle nie widzisz wyników organicznych w dzisiejszym momencie, prawda? To spowodowało, że nastąpił drastyczny spadek ruchu w porównywarkach cenowych. I chyba francuskie porównywarki cen oskarżyły Google o praktyki monopolistyczne, Google przegrało przed Komisją Europejską i Komisja Europejska nakazała dopuścić innych graczy do tych box’ów reklamowych z produktami w wynikach wyszukiwania Google. Co oznacza, że każda firma, która jest porównywarką cen może tam umieścić swoich klientów. To pojawia w polu „przez”. W chwili obecnej na Zachodzie większość wyników już leci przez inną firmę niż Google, czy przez firmę X, Y, Z.

Na przykład Sembot.

I ja zrobiłem porównywarkę cen, która pisze się przez Sembot 25 i w tym momencie może do mnie przyjść sklep internetowy i ja za 100 złotych w ryczałcie daję mu możliwość wyświetlania się w reklamach produktowych za moim pośrednictwem, a to wiąże się z dwiema rzeczami. Pierwsza to jest to, że w polu „przez” piszę Sembot, a nie przez Google, a druga rzecz jest taka, że kliknięcia są tańsze o około 20%. Co powoduje, że jak wydawałeś wcześniej 10 tysięcy złotych miesięcznie, to teraz będziesz wydawał 8 tysięcy złotych miesięcznie, co daje ci ogromną oszczędność. Wynika to właśnie z wyroku Komisji Europejskiej, bo Google zostało zmuszone, żeby tę przestrzeń reklamową sprzedawać tak samo jak samo sprzedaje, więc firma została rozbita na dwa wirtualne podmioty, Google Search i Google Shopping. Google Shopping kupuje przestrzeń reklamową od Google Search i dolicza prowizję. Czyli że jak normalnie wejdziesz w Google Ads, odpalisz kampanię produktową nic nie robiąc, to płacisz dodatkową prowizję w wysokości około 25% do firmy Google Shopping. Jak robisz to samo za pośrednictwem innej firmy, na przykład Sembota, to nie masz tej prowizji, znaczy masz prowizję ryczałtową 100 złotych, czyli jak wydajesz na reklamę produktową więcej niż 500 złotych jesteś na zero, jak wydajesz 10 tysięcy, jesteś do przodu 1900 złotych przy tej samej kampanii, nic się nie zmienia, dalej masz to samo swoje konto i dzieje się dokładnie wszystko tak samo jak działo się wcześniej. Tylko dlaczego Sembot stał się porównywarką cen, co ja wymyśliłem? Usługa była adresowana do porównywarek cen, takich prawdziwych porównywarek cen, w Polsce to mamy Nokaut, Ceneo, Skąpiec i parę innych firm, ale jeżeli Komisja Europejska nakazała Google dopuścić porównywarkę cenową, to każdy może zrobić porównywarkę cenową. Więc ja zrobiłem rozwiązanie, które pozwala uruchomić ci własną porównywarkę cen. Czyli jakbyś przyszedł do mnie i powiedział, że chcesz mieć porównywarkę cen, to ja ci ją uruchomię. I od tego czasu twoja firma może reklamować produkty w Google’u, w polu „przez” będzie twoja marka, a twoi klienci mają 20% rabatu. Czyli wymyśliłem, że sprzedaję w tym momencie tak naprawdę porównywarkę cen w modelu SaaS po to, żeby moi klienci mogli reklamować swoich klientów, czyli w domyśle agencje. Czyli prowadzisz agencję marketingową i chciałbyś, żeby, po pierwsze, robić swoją markę przy produktach klientów, a po drugie, żeby twoi klienci mieli rabat. Kupujesz u mnie taką porównywarkę cen CSS w abonamencie i dostajesz to, mniej więcej po tygodniu to działa. Masz do wyboru, albo możesz mi płacić tego tysiaka miesięcznie, albo wydasz to na IT, kilkadziesiąt tysięcy złotych i będziesz musiał wymyślić jak to działa. Więc w chwili obecnej Sembot to jest firma, która sprzedaje usługę porównywania cen do agencji, a przy okazji dostarcza do tego kolejne produkty. I zakładam, że za kilka miesięcy tych produktów będzie kilkadziesiąt, plus porównywarka cen, i będzie kompletnym produktem, który będę mógł sprzedawać jako narzędzie do prowadzenia kampanii w Google’u. I zakładam, że to jest mega fajny produkt, który się wpisuje w kolejną rewolucję, czyli właśnie w marketing technology. Jak ci mówiłem, jest coraz mniej specjalistów, trzeba ich kontrolować, a narzędzia, które agencje mają, nie pozwalają na przykład na to, żeby nowy pracownik, junior, który jeszcze niewiele umie, miał ograniczony dostęp. Czyli na przykład Google Ads, pracownik, którego dopuścisz do konta klienta, może zrobić wszystko. Czyli jak już ma uprawnienia, że może edytować, to może skasować konto klienckie. Po pierwsze, widzi dane finansowe klienta, co niekoniecznie powinien widzieć nowy pracownik w firmie, a po drugie, może to konto zniszczyć. Tak naprawdę logika, która powinna być w każdym biznesie, jest taka, że jak masz juniora, a on robi jakieś zmiany, to jakiś senior to akceptuje. Ale taka logika nie istnieje w Google Ads.

Czyli dostarczasz dodatkowe nowe narzędzia on top, które pozwalają lepiej zarządzać reklamą Google Ads z myślą o potrzebach klientów i agencji, tak?

Tak.

Żeby ułatwić im to życie. To jest fajne. A powiedz, a propos twojego życia, jak twoja rodzina zareagowała na ten pomysł, że, dobra, wracamy i będę teraz znowu zasuwał po 12 godzin?

Znaczy, wiesz co? Ja pracowałem z Hiszpanii, zbudowałem Sembota i zrobiłem wszystkie rzeczy…

Okej. Czyli zacząłeś to w Hiszpanii.

Zacząłem to w Polsce, wyjechałem do Hiszpanii, wróciłem z Hiszpanii po zimie do Polski i teraz chciałbym znowu wyjechać. Więc udało mi się to zrobić nie zmieniając swojego stylu życia.

A dlaczego wybrałeś Hiszpanię?

Rozmawialiśmy na ten temat, potem oglądałem twój podcast, bo nie wiem czy wszyscy oglądali, ale Greg też mieszka w Hiszpanii okresowo. I dokładnie te same powody, smog w Polsce, brak słońca, w Polsce w zimie jest średnio jedna godzina słońca dziennie, w Hiszpanii jest 8. Koszt życia jest ten sam. Ty akurat narzekałeś na loty, dla mnie to, że mam trzy loty w tygodniu z Alicante do Krakowa, to mi zupełnie wystarcza. W sensie, mam jeszcze do innych miast, nie, ale…

Nie, nie narzekałem, ale mówiłem, że akurat miałem sytuację, że miałem lecieć danego dnia. Ale zawsze można dojechać do Walencji, więc to nie jest niemożliwe.

Tak. Dla mnie trzy loty w tygodniu zupełnie wystarczają. Jak chodziłem na siłownię, właściciel siłowni, który był Holendrem i fizjoterapeutą, raz w tygodniu wylatywał o 8:00 rano z Alicante chyba do Amsterdamu, prowadził cały dzień zabiegów i wracał wieczorem. On mówi, że jak odbębnił 8 czy 9 sesji z babciami w Holandii, to w Hiszpanii mógłby żyć cały miesiąc z takiej roboty. I po co ma siedzieć w dusznym mieście kamienic, jak może siedzieć na słońcu. Polecam spróbować większości przedsiębiorców, jeżeli mają taką możliwość, szczególnie jeżeli mogą pracować zdalnie. To, że nie mogą pracować zdalnie, moim zdaniem to jest tylko kwestia psychiki.

Właśnie, co to znaczy „można pracować zdalnie”?

Jak mieliśmy materace, to ja wyprowadziłem się pod Wrocław, pod Ślężę. Mieszkałem przez kilka lat 100 kilometrów od fabryki materacy i 40 kilometrów od firmy tylko po to, żeby zobaczyć, czy firma będzie działać beze mnie w biurze. I w sumie nic się nie stało. Nie musiałem jeździć codziennie do firmy, albo bardzo rzadko jeździłem spod tej Ślęży do Wrocławia, no to nie było różnicy, czy mam być 2 tysiące kilometrów dalej. Tylko że ja pracowałem z domu, praca z domu jest naprawdę zła, nie? Trzeba mieć…

Motywację i dyscyplinę, tak.

…i żelazną psychikę, żeby nie pochodzić, nie pójść do lodówki, i tak dalej. Ale jak ktoś to okiełzna, to może pracować zdalnie, zawsze może po prostu wziąć gdzieś wirtualne biuro, przestrzeń co-workingową za granicą i zawsze jak są inni ludzie obok pracujący, to się człowiek czuje jakoś lepiej, nie? Więc ja polecam spróbować każdemu, szczególnie z tych zawodów typu IT, być może otworzę tej zimy taką przestrzeń dla firm technologicznych w Hiszpanii, idea jest taka, że można przyjechać z całym zespołem, popracować tydzień i wrócić, my zorganizujemy wszystko, czyli dostarczymy biuro, internet, karty SIM, odbierzemy z lotniska i zakładam, że to jest mega ciekawa rzecz społecznie. Bo ja mam taki problem, pewnie jak ty, że Hiszpania w zimie jest mocno geriatryczna, czyli średnia wieku jest 75 lat. Jednak rozmawianie z innymi przedsiębiorcami w podobnym wieku o podobnych problemach i na podobnym etapie życia jest czymś innym, o tak, delikatnie mówiąc. Więc zakładam, że – jak nie mogę, chociaż namówiłem parę osób do przeprowadzki, zresztą ty też mówiłeś, że sporo Polaków tam i znasz, i też pościągałeś – otwierając taką przestrzeń co-workingową można tych ludzi nawet pozapraszać…

Jakoś, tak, zebrać, tak.

…ściągać i dostarczyć jakąś wartość i między innymi zapewnić sobie tę wartość społeczną, bo jednak ta część społeczna jest ważna.

Ja też bym się chętnie do takiego projektu zapisał, tak że jak będziesz odpalał to…

Pewnie coś zrobimy może nawet razem?

…to może tam zrobimy, nigdy nie wiadomo?

Kolegę też mamy, co wymyślił, jak o tym mu opowiedziałem, że też mieszka w okolicy i chce robić work&kite, że jak nie ma fali to idziemy do komputerów, jak jest fala i ciemna plaża… Więc dużo osób ma podobny pomysł, więc być może zrobimy polską strefę start-up’ową na Costa Blanca.

Może się wydarzy, tak że nie regulujcie odbiorników, zobaczymy co się wydarzy.

Tak, będziemy ciągnąć temat dalej.

Właśnie, a jeżeli chodzi o właśnie inspirację, wiedzę, wiem, że to nie jest czasem oczywiste, mówiłeś o Basecampie, czy jakieś jeszcze inne inspiracje znajdujesz poza swoimi własnymi doświadczeniami, jeżeli chodzi o rozwój firmy?

W Polsce czy w ogóle na świecie panuje model, który nie bardzo akceptuję, że budujesz jakąś firmę, pierwsze co robisz to szukasz inwestora, za pieniądze inwestora starasz się zrobić jak największy zespół i starasz się zrobić kolejne serie, kolejne serie, i jesteś tak naprawdę zagoniony do roboty nie budując produktu. Basecamp przynajmniej opisał to fajnie, że oni siedzieli, rzeźbili, mieli mały zespół, starali się ograniczać koszty i rozwijali się organicznie bez szukania inwestora zapewniając wartość dla swoich pracowników i wartość dla klientów i uważam, że to jest fajne, w sensie, że nie musisz mierzyć jak najwyżej. Trzeba mierzyć wysoko, trzeba mieć jakieś wyzwania, ale niekoniecznie jest ta ścieżka firm z Doliny Krzemowej. To jest rzadkie, dlatego to się nazywa unicorn 26, bo podobna szansa zrobić unicorna, jak go zobaczyć, prawda? Niektórym się udaje, ale to nie jest droga dla każdego.

Niektóre unicorny upadają lub mają duże problemy, jak ostatnia sytuacja tutaj z wyceną WeWork’a 27, różne wyzwania się pojawiają…

Pieniądze z giełdy są pewnego rodzaju, ja bym to nazwał – symulacją? To jest dalekie od wyceny realnego biznesu. Zresztą firmy, które nie zarabiają pieniędzy, mają wielomiliardowe wyceny. Rozumiem, że powiedzmy Apple czy Google mają takie wyceny, ale kurczę, Uber? Przy tak kopiowalnym biznesie? To jest fake, nie? Jedna bańka nam pękła, położyła na parę lat cały rozwój technologii, prawda? A więc teraz są te firmy napompowane. Ludzie mają kapitał, oprocentowanie jest bliskie zeru, więc inwestują w giełdę zakładając, że coś wzrośnie, tak, wzrośnie i może spaść. Ludzie nie są świadomi tego, że to rzeczy bez pokrycia, czy w przychodach, czy w zyskach. Bo te firmy akurat mają ogromne przychody, ale nie mają zysków; i to nie jest wiarygodny biznes. Jak prezes Ubera mówi, że firma może nigdy nie zarabiać, no to kurczę, po co ona istnieje? Żeby wykończyć taksówkarzy w każdym kraju na świecie? Nie ma to uzasadnienia ekonomicznego, ale to nie znaczy, że to nie ma racji bytu. Jeżeli założymy, że giełda jest czymś w rodzaju hazardu, że niektórzy sprzedają pewną wizję, ludzie kupują akcje, bo wierzą w tę wizję, inni sprzedają, to jest taka spekulacja, ale w zasadzie to jest to samo co na przykład, powiedzmy STS 28, czy inne zakłady bukmacherskie. Zakładasz czy wzrośnie, czy spadnie, ktoś ma z tego prowizję za każdą operację na giełdzie, więc nakręca tę spiralę inwestycyjną. Kurczę, ludzie grają w totolotka, zakładam, że każdy ma prawo, gorzej, że tych firm może być tak dużo, że zmieniają gospodarki i to jest główny problem. Jedno to jest spekulacja na giełdzie i pompowanie wyników w kosmos, a drugie, że mamy takie firmy, że dominują rynek. Przecież na przykład, nie wiem, te portale gastronomiczne na przykład, gdzie kiedyś ktoś dzwonił do pizzerii i zamawiał pizzę, a teraz zamawia przez portal, który jest brokerem tych usług, koszt usługi wynosi 15% dla lokalu…

Nawet 30.

…czy 30, i to zmienia gospodarkę. Pytanie, czy potrzebujemy taką narośl?

Pytanie, czy to convenience jest warte aż 30% marży, którą się odbiera restauracjom i jak to wpływa na cały ekosystem rynkowy, bo to jest to wyzwanie.

Znaczy, to jest ciekawe pytanie, bo pytanie jest, czy ten lead by trafił do tej pizzerii, czy do restauracji bez tego portalu.

Właśnie.

Te firmy robią swoją robotę, masz remarketing przypominający o jedzeniu, jest godzina 13:00 i widzisz reklamę na przykład zamów pizzę i szansa, że przeglądając Fejsa w dół, scrollując w robocie, klikniesz guzik „zamawiam pizzę”. Jeszcze masz tam cookie, jak klikasz w adres dostawy, to klikasz dwie capriciosa proszę i koniec, to jest mega wygodne. Nie mówię, że to jest coś złego, ale to zupełnie zmienia gospodarkę. Fajnie kreować takie rzeczy, ale jest to problematyczne dla wszystkich mniejszych graczy.

No nie, to nie pozostaje bez echa, jak każda rzecz. Tak jak kilkadziesiąt lat temu się wszyscy podekscytowali plastikiem, to zmieniło totalnie świat FMCG 29, dostaw i wszystkiego, a dzisiaj nagle patrzymy, o kurczę, Houston, mamy problem 30, nie? I to analogicznie takie duże rzeczy, one po prostu pozostają totalnie…, mają rzeczywiście ogromny wpływ na zmiany społeczne, ekonomiczne, no i warto mieć świadomość tego, jaki mamy wpływ. A powiedz, jaki wpływ ty chcesz wywołać i gdzie jest twój limit. Bo powiedziałeś, firma nie musi rosnąć za wszelką cenę żeby być unicornem, ale ma rosnąć, gdzie widzisz ten koniec? Taki jakiś, nie wiem, point of accomplishment?

Miałem tę przerwę, o której rozmawialiśmy, więc wydaje mi się, że człowiek musi coś tworzyć cały czas i z racji moich uwarunkowań psychicznych raczej to będą rzeczy zawodowe, czyli zawsze coś będę tworzył. W pracy zawodowej masz prosty wynik skuteczności, to jest maksymalizacja zysku przedsiębiorstwa albo jego wartości. To jest jakiś cel, przynajmniej jeżeli chodzi o cel biznesowy. Jeżeli chodzi o cel życiowy, to są jakieś rzeczy hedonistyczne. Mam pomysły, marzy mi się na przykład kupienie wielkiego pałacu poniemieckiego, który wyremontuję i zrobię właśnie tam strefę dla start-up’ów, gdzie będą ludzie przyjeżdżali do takiego azylu i mogli robić projekty. To nie ma uzasadnienia ekonomicznego, ale jakiś model biznesowy pewnie wokół tego zrobię, typu mieszkaj u mnie, dostarczam ci technologię, wsparcie finansowe – za udziały. I być może jakieś zespoły uznają, że to jest dobry pomysł, żeby wyskoczyć na miesiąc czasu, popracować w danym miejscu i coś zbudować. I chciałbym coś takiego zrobić. Zawsze mi chodziło po głowie kupienie jakiegoś pałacu, bo to jest tanie teraz, w sensie, że możesz kupić ogromną nieruchomość za niewielkie pieniądze i jest to zabytek, więc nie płacisz podatku od tego, łatwo uzyskać środki na rewitalizację, więc zostawiasz ślad po sobie. To projekt typowo biznesowy, nie ma jakiś klimat, nie? Bo jak masz miejsce bez duszy, to nie ma wokół tego całej ideologii czy teorii, a jak tę duszę wykreujesz, że jedziemy robić start-up do zamku, no to brzmi ciekawie.

To jest fajne. Ostatnio zresztą nawet nagrałem odcinek w zamku w Rynie, bo byłem tam w związku z wydarzeniem, które tam miało miejsce i było nagranie. I właśnie to zrobiło na mnie duże wrażenie, że ktoś kiedyś kupił ten zamek i zainwestował tam i zrobił z tego coś nowego, a inaczej to by stała taka ruina, i by niszczała. Jest nowa wartość włożona w coś, co istniało, i to podtrzymuje użyteczność tej przestrzeni. A tak – takie pałace gdzieś tam gniją i co z tego?

Tak. Wiesz, ciężko być drugim Elonem 31, kurczę, bo ten gość wymyśla takie rzeczy. Czy ciężko zrobić taką kasę jak Gates i założyć fundację, że zmieniasz reguły panujące…

No tak, zlikwidował malarię 32, nie?

Tak.

Prawie, no.

Można powiedzieć, że moim marzeniem jest zmieniać świat, chciałbym zmieniać świat, ale za wąski w uszach człowiek raczej jest, nie?

A poza tym, też pytanie, czy największa zmiana to jest jedyna zmiana, która jest warta. Czy nie jest tak, że warto robić po prostu małą zmianę i ona już sama po sobie zostawia wpływ pozytywny na życie innych.

Zupełnie się zgadzam, że warto robić to, co jest możliwe do wykonania i to daje satysfakcję. I nie ma sensu robić rzeczy, które są niemożli… Znaczy, warto mierzyć wysoko i starać się zrobić rzeczy, które się wydają nieosiągalne, ale, no człowiek może się zniechęcić. A może zrobić małe rzeczy, nie wiem, komuś pomóc czy czymś się tam zająć dla społeczeństwa i to jest fajne. Polityka raczej odpada, ale…

No tak, ale wiem o co ci chodzi, że jakby czasem dajemy sobie…, mamy tak ogromne ambicje, które sprawiają, że się spalamy w procesie, a tak naprawdę moglibyśmy sobie założyć cel jednak mniejszy, bardziej realny, nadal wprowadzić jakąś wartość do świata i równocześnie przeżyć to dobrze.

Fajne jest to o czym mówisz, że większość celów nie jest celem finansowym, nie wiem czy zwróciłeś uwagę?

No tak.

W sensie, że ktoś myśli, że okej, zarabiamy pieniądze, to jest skuteczne, ale chciałbym zrobić coś, co zostawia wartość, ślad, czy nie wiem jak to nazwać. Myślę, że stąd się wzięły te wszystkie fundacje, przecież popatrz na amerykańskich przedsiębiorców, którzy byli naprawdę złymi ludźmi…

Szczególnie historycznie.

…historycznie…

Na początku kapitalizmu.

Tak, ale wszystkie te biblioteki, czy te uniwersytety, są zbudowane przez biznesmenów, którzy ciężką ręką ten majątek wyrzeźbili, prawda? I myślę, że chyba każdy ma potrzebę zrobienia czegoś wielkiego. Gorzej, że nie jest to łatwe, nie?

Tak, no ale nic nie jest łatwe.

Nie ma w życiu darmowych obiadów, nie?

Dokładnie. Słuchaj, Bartosz, to jest fantastyczna – myślę – puenta, tak że jeżeli pozwolisz to życzę ci tego, żeby i Sembot się fajnie rozwijał, i żeby inne projekty wchodziły w życie, żebyś znalazł też balans, którego teraz będziesz poszukiwał po tym super wysilonym okresie, mam nadzieję, że się spotkamy w Hiszpanii.

Na pewno.

No i dziękuję ci bardzo za tę rozmowę, bo dla mnie była niesamowicie inspirująca.

Dziękuję również, pozdrawiam.

Odnośniki zewnętrzne – Bartosz Ferenc (Sembot):

Inne odcinki z osobami, których firmy wspierają branżę e-commerce:
Wojtek Sadowski – Packhelp: od szkolnej przyjaźni do rewolucyjnej usługi dla e-commerce
Mateusz Tarczyński – Woodpecker.co: od planu zostania gwiazdą rocka do 2500 klientów w 60 krajach
Jan Sikora: od pracy w londyńskim cashbacku do ponad 600.000 użytkowników Planet Plus

  1. https://pl.linkedin.com/in/bartosz-ferenc
  2. https://materace-dla-ciebie.pl/
  3. https://sensit.pl/
  4. https://sembot.io/
  5. http://fundusze-europejskie.net/pytania/tagi/81-dotacje
  6. https://mbrokers.pl/marketing/reklama/modele-emisyjne/run-on-network-ron/
  7. https://pl.linkedin.com/in/grzegorz-jastrz%C4%99bski
  8. https://frankhauer.pl/
  9. https://pl.wikipedia.org/wiki/Google_Ads
  10. https://support.google.com/google-ads/thread/1734325?hl=pl
  11. https://sembot.io/e-commerce/
  12. slot (ang.) – przydział czasu na reklamy https://pl.bab.la/slownik/angielski-polski/slot
  13. https://www.wirtualnemedia.pl/artykul/akcje-brand24-po-blokadzie-przez-facebooka-traca-ponad-15-proc-wartosci-sytuacja-jest-powazna-ale-straty-do-odrobienia
  14. https://pl.wikipedia.org/wiki/Preboot_Execution_Environment
  15. badge (ang.) – identyfikator, odznaka https://pl.bab.la/slownik/angielski-polski/badge
  16. https://pl.wikipedia.org/wiki/Lead_sprzeda%C5%BCowy
  17. https://poradnikprzedsiebiorcy.pl/-seo-i-sem-co-to-takiego
  18. https://produktywni.pl/blog/asana-zarzadzanie-zadaniami-projektami-test/
  19. https://en.wikipedia.org/wiki/Basecamp_(company)
  20. Rework; Autorzy: Jason Fried, David Heinemeier Hansson; Tłumaczenie: Anna Kanclerz; Wydawnictwo: Onepress 2014 http://lubimyczytac.pl/ksiazka/195804/rework
  21. https://iware.pl/
  22. http://myfitness.gazeta.pl/myfitness/7,166676,24808287,tomasz-sekielski-po-dwoch-miesiacach-na-diecie-fani-daj-namiary.html
  23. https://albrechtpartners.com/podcast/dawid-medrek-pushpushgo/
  24. https://en.wikipedia.org/wiki/Circular_economy
  25. https://sembot.io/css/
  26. https://pl.wikipedia.org/wiki/Unicorn
  27. https://en.wikipedia.org/wiki/WeWork
  28. https://www.sts.pl/pl/oferta/zaklady-bukmacherskie/
  29. https://pl.wikipedia.org/wiki/Produkty_szybkozbywalne
  30. https://en.wikipedia.org/wiki/Houston,_we_have_a_problem
  31. https://pl.wikipedia.org/wiki/Elon_Musk
  32. https://tech.wp.pl/komary-ktore-zabija-komary-bill-gates-stworzy-destrukcyjny-gatunek-6266956624038017a
Może Cię zainteresować

Jak ocenić swój biznes i wyznaczyć nowe cele?

Czytaj

Dawid Mędrek – PushPushGo: jak mentalnie jako founder przygotować się na sprzedaż swojej spółki?

Czytaj

Business Unlimited Newsletter

Zainwestuj 5 minut w tygodniu, by osiągać więcej. Dołącz do tysięcy przedsiębiorców i zarządzających biznesem w społeczności Business Unlimited. Wymieniaj się wiedzą i doświadczeniami. Otrzymuj co tydzień bezpłatne inspiracje i niespodzianki od gości Greg Albrecht Podcast. Dzięki Business Unlimited staniesz się bardziej skutecznym liderem.

A jeśli zmienisz zdanie? Możesz wypisać się jednym kliknięciem!

×