Marek Gut – Your KAYA: jak zbudować biznes konsumencki w modelu subskrypcyjnym? – posłuchaj podcastu:
Marek Gut – Your KAYA – opis odcinka:
Marek Gut to co-founder & CEO w Your KAYA – polskiej marce DTC oferującej przyjazne ciału i środowisku produkty do higieny intymnej, a także te z półki personal care, dostępne w subskrypcyjnym modelu zakupu.
Absolwent SGH, ESADE Business School oraz CEMS (ESADE i WU – Vienna University of Economics and Business). Związany z ekosystemem startupowym w Barcelonie, Berlinie i Warszawie od 2014 roku. Laureat listy magazynu Forbes „30 przed 30”.
W rozmowie między innymi:
• jak przekonać się, czy konsumenci chcą kupić nasz produkt
• ile trzeba zainwestować by wprowadzić produkt na rynek
• jak budować relacje ze społecznością by przekładały się na obniżenie kosztu pozyskania klienta
Dołącz do Klubu Greg Albrecht Podcast, aby mieć dostęp do ekskluzywnych materiałów, spotkań i wpływ na kształt tego podcastu: https://albrechtpartners.com/klub
Masz pomysł na temat odcinka? Znasz kogoś, kto powinien być moim gościem? A może chcesz zostać sponsorem podcastu? Napisz do mnie: gregalbrechtpodcast (at) gmail.com
Marek Gut – Your KAYA – obejrzyj wideo:
Marek Gut – Your KAYA – przeczytaj zapis rozmowy:
Dziś w Greg Albrecht Podcast Marek Gut, współtwórca Your KAYA. Cześć Marek.
Cześć, miło cię widzieć.
Bardzo się cieszę, że tu jesteś, bo mam mnóstwo pytań na temat twojego biznesu, ale zanim je zadam jest to chciałbym żebyś swoimi słowami powiedział czym się zajmujecie?
Myślę, że gdybym tak miał w 100% opisać to czym się zajmujemy, to byśmy poświęcili na to cały podcast, ale jakbym miał to podsumować w kilku słowach, to Your KAYA to jest marka ekologicznych produktów do higieny intymnej i nie tylko, które możesz subskrybować.
Okej. Skąd pomysł na taki biznes?
Wiesz co, my razem z Kają od samego początku byliśmy tak bardzo mocno business oriented i tak naprawdę jak rozmawialiśmy sobie o tym, jakie pojawiają się możliwości na rynku, no to zaczęliśmy koncentrować się na rozwiązaniach subskrypcyjnych dla fizycznych produktów i patrzyliśmy na to z takiej czysto konsumenckiej perspektywy, że „Hej, fajnie by było coś takiego mieć.” Wtedy popularny był też case Dollar Shave Club i ich tego wielkiego exitu. I zaczęliśmy się zastanawiać tak totalnie przypadkowo przy okazji tam któregoś wieczoru co jeszcze fajnie byłoby subskrybować. I w sumie bardzo szybko wpadliśmy na to, że „Hej, produkty do higieny intymnej ze względu na swoją cykliczność zużycia idealnie się nadają jako produkt subskrypcyjny.” I później gdzieś tam to odłożyliśmy na bok i nasze życie toczyło się dalej. Ale faktycznie mocno nas to gryzło. I zaczęliśmy researchować coraz bardziej i przyglądać się temu sektorowi. I szybko zauważyliśmy, że to nie tylko jest kwestia tej subskrypcji, która fajnie się wpisuje w sektor, ale też sam rynek, sam ten wertykał, miał mnóstwo innych problemów, które uważaliśmy, że trzeba by było zaadresować. Czyli to w jaki sposób, pierwsza rzecz która nam się rzuciła w oczy tak naprawdę, czyli to w jaki sposób te produkty były komunikowane do konsumentów? Czyli dziewczyny w białych halkach tańczące na polanie, albo breakdance w tramwaju i hej, wszystko jest na tip-top. I tak jak sobie o tym rozmawialiśmy, to zastanawialiśmy się kto tak naprawdę utożsamia się z tego typu komunikacją, bo wśród kobiet, które były w naszym otoczeniu no nie znaliśmy żadnej. Kolejna rzecz, która też z tej komunikacji przekładała się bezpośrednio na ten sposób konsumowania, to był branding. Do tej pory to jest widoczne. No jak kilka lat temu przeszedłeś się po alejce w Rossmanie z tamponami i z podpaskami no to faktycznie widziałeś ptaszki, perełki, różowe kolory i znowu to jest nie do końca wydaje mi się coś, co ja jako konsument chciałbym położyć sobie na blacie przy umywalce. I to były te pierwsze rzeczy. I później to co zwróciło bardzo mocno naszą uwagę, to absolutny brak transparencji jeśli chodzi o składy tych produktów. Bo faktycznie jak zaczęliśmy to researchować, to szybko znaleźliśmy informację, że producenci środków do higieny intymnej nie muszą publikować ich składów, więc tak naprawdę mało kto wie z czego one były wykonane. Jak znowu robiliśmy sobie swój research among friends and family no to w większości wypadków jak się pytaliśmy: „Hej, jak myślisz z czego są zrobione podpaski, z czego są zrobione tampony?”, no to wszyscy mówili bawełna, podczas gdy tak naprawdę w rzeczywistości no to była mieszanka również syntetycznych materiałów, które możemy sprowadzić do prostego hasła plastik. No i uważaliśmy, że to jest mega nie fair, że w ten sposób komunikowany jest okres. I że to tak jakby pogłębia samą tabuizację menstruacji w naszym społeczeństwie. No i też mega jest nie okej to, że konsumenci nie wiedzą co konsumują i że faktycznie te produkty mogą wyrządzić krzywdę i podrażnienia i różne inne problemy z którymi się wiele konsumentów borykało na co dzień.
No wpadliście na ten pomysł, ale jakby pomysł w przypadku tego typu produktu, czyli produktu, który wymaga jakiejś skali, żeby doszło do produkcji. Wymaga bardzo wielu małych transakcji, bo jednak no biznes ten FMCG polega na skali, a nie na małych pulach. To jest zawsze dla mnie intrygujące jak zwalidowaliście to, że ten popyt rzeczywiście na ten produkt jest?
To słuchaj, my to zrobiliśmy w taki absolutnie książkowy sposób, tak jak cię uczą na zajęciach z entrepreneurship, albo tak jak gdzieś przeczytasz w jakiś mądrych książkach Startup 101. I stworzyliśmy MVP, które przetestowaliśmy na realnych potencjalnych konsumentach, czyli…
Co to było za MVP?
Założyliśmy konto na Squarespace. Stworzyliśmy prosty sklep, a właściwie to taką namiastkę sklepu internetowego. Kupiliśmy – pamiętam – kupiliśmy kartoniki, które ja sam projektowałem. Przez to, że ja wcześniej miałem problemy z zaprojektowaniem prezentacji w PowerPoincie, co dopiero kartoników do druku, na którym zrobiliśmy packshoty. Trochę to przeskalowaliśmy tak, żeby to wyglądało jakbyśmy faktycznie mieli różne produkty w portfolio. Po czym wypuściliśmy kampanię na Facebooku i patrzyliśmy Ile osób klika w reklamę, a potem ile osób klika w CTA – dodaj do koszyka – z poziomu strony głównej. I faktycznie w momencie, w którym ktoś klikał w ten przycisk to kierowaliśmy go do strony, na który pisaliśmy, że – hej, te produkty jeszcze nie są dostępne, ale chcemy szybko z tym ruszyć. Daj znać, jeśli jesteś zainteresowana otrzymaniem takiej paczki i jeżeli jesteś faktycznie, to podziel się z nami feedbackiem czego ty oczekujesz od tych produktów, co konsumujesz, jak często konsumujesz, co dla ciebie stanowi problem, z czym się zgadzasz, z czym się nie zgadzasz, co jest okej. I faktycznie jak wypełnisz taką ankietę, to jak my wystartujemy, to ci coś podeślemy. I pamiętam, że z budżetem około 400 zł na Facebooku zapisało nam się na listę oczekujących ponad 1500 dziewczyn, więc szybko wiedzieliśmy, że ta potrzeba ewidentnie jest. Tym bardziej, że to nie był taki prosty zapis na listę oczekujących, tylko faktycznie trzeba było wypełnić ankietę, która była czasochłonna, bo my też chcieliśmy sporo się nauczyć z tych odpowiedzi, które uzyskaliśmy.
I na tej podstawie – mieliście 1500 osób zapisanych – to jaki był ten kolejny krok? Bo to jest 1500 osób, kupi-nie kupi, każdy ładnie tam się deklaruje, a na końcu nie wiadomo czy ktoś przeciągnie, więc pewnie z tych 1500 osób kupiło 100 ostatecznie. Ciekaw jestem, jak podjęliście decyzję odnośnie tego, żeby: „Okej, inwestujemy w produkcję”. Bo coś trzeba było, rozumiem, wyprodukować, żeby sprzedać.
Tak. To też była spora bariera wejścia, bo faktycznie, żeby to wyprodukować, to potrzebujesz już zaawansowanego parku technologicznego. Więc pierwszy krok: „Hej, potrzebujemy kasy na to, żeby z tym ruszyć”. I tutaj udało nam się znaleźć anioła biznesu w gronie friends and family, który dołożył nam tę kasę na start, żebyśmy ruszyli. Kolejny etap to było supergłęboki research rynku i szukanie partnera, z którym wspólnymi siłami moglibyśmy te produkty wyrzucić na rynek. To był proces, który potrwał około czterech, pięciu miesięcy, zanim tak naprawdę cokolwiek mieliśmy. Wystartowaliśmy tylko z dwoma produktami – z tamponami i z płynem do higieny intymnej. Dopiero później uzupełniliśmy portfolio – to był grudzień, kiedy zaczęliśmy chyba sprzedawać, 2017 – i dopiero we wrześniu kolejnego roku uzupełniliśmy nasze portfolio o podpaski i o wkładki.
Ile mniej więcej trzeba było zainwestować, żeby wypuścić ten pierwszy produkt, czyli jakie mniej więcej było ryzyko uważasz, żeby wypuścić taki produkt? Ciekaw jestem.
No my na tym trialu, zanim domknęliśmy już rundę z funduszami, to mieliśmy zainwestowane 2 miliony złotych.
Ciekawe. Duża wiara w to, że to wypali.
Tak, wiesz co, też to było trochę rozłożone na transze, ale faktycznie ten biznes stosunkowo szybko zaskoczył i stosunkowo szybko udało nam się jakieś tam wolumeny zacząć generować. Faktycznie pamiętam – i to zawsze powtarzam – że zakładanie własnego biznesu wymaga sporo wytrwałości, bo jak mówię: „szybko zaskoczył”, to mówię z perspektywy teraz, tych trzech lat, ale faktycznie pierwsze miesiące były takie: „zobaczymy, jak pójdzie”, bo ta trakcja… Łapaliśmy ją, ale nie do końca tam gdzie chcieliśmy. I opiszę tu już, o co chodzi. Od początku wychodziliśmy z założenia, że nasz biznes będzie tylko subskrypcyjny i że nasze produkty będzie można kupić tylko w formie takiej wysyłki cyklicznej, podczas gdy szybko się zderzyliśmy z tym, że nasz rynek nie jest w ogóle gotowy na coś takiego. My w Polsce nie płacimy nigdzie kartą w internecie, przeskoczyliśmy ten etap i szybko weszliśmy w Pay-by-Linki później w BLIKA. A to karta płatnicza jest niezbędna do tego, żeby zamówić subskrypcję. A jeżeli nie płacimy kartą, to co dopiero zapisywać się na subskrypcję produktów. Więc zaczęliśmy. Jest portfolio – tak jak mówiłem – płyn i tampony, które w ramach regularnych produktów były dostępne tylko w subskrypcji. I taki mały zestaw startowy, który można było kupić jednorazowo.I zestawów startowych to my sprzedawaliśmy mnóstwo. Podczas, gdy subskrypcji to tak po kilka sztuk miesięcznie, przez pierwsze miesiące. I później zauważyliśmy, że hej – najpierw musimy tego konsumenta wyedukować – Czym jest subskrypcja? Dlaczego nie trzeba się jej obawiać? A dopiero później zacząć, tak jakby konwertować tych regularnych konsumentów to na subskrybentów. I wtedy otworzyliśmy się na sprzedaż też jednorazową. I faktycznie wszystko ruszyło dużo lepszym tempem.
To, o czym mówisz brzmi bardzo znajomo. Bo mieliśmy identyczny case w Sundose, gdzie nasza intencja to też był początek, w czasie właśnie tego Dollar Shave Club i całej tej koncepcji.I mówimy: „Ekstra! Odpalamy subskrypcje. Była subskrypcja”. Prawie nikt nie chciał kupować subskrypcji. Do tego momentu dzisiaj, że ona została wycofana i jeszcze teraz dopiero, będzie wracała.Będzie ponowne starcie na już dużej bazie konsumentów, którzy się zaciekawili. Wy przywróciliście subskrypcje w końcu, to teraz działa jako model? Czy na ile jest to istotny dzisiaj model, jeżeli chodzi o ten biznes?
To jest absolutnie filar naszego rozwoju. I my nigdy jej nie wyłączyliśmy. My tylko daliśmy możliwość zakupu jednorazowego. Więc konsument mógł się zdecydować, czy chce subskrypcję, czy chce dokonać zakupu jednorazowego. Czy ufa nam na tyle, żeby od razu zdecydować się na wysyłkę cykliczną. Pomimo tego, że może ją od razu, po godzinie od zakupu – skasować. I tak naprawdę, my nie zabierzemy nic więcej pieniędzy. To nie jest tak, że ktoś się deklaruje jak w abonamencie na telefon, albo na siłownię. Ale najpierw – tak jak mówisz – to musieliśmy zbudować ten brand awareness, to zaufanie do marki, jakąś tam masę krytyczną konsumentów, którzy nam zaufali, żeby ta subskrypcja mocniej ruszyła. Też temu towarzyszyła duża inwestycja w technologie. Bo w szczególności w takim produkcie jak nasz, który jest konfigurowalny, którego się nie konsumuje identycznie, tyle samo z miesiąc na miesiąc. Tak jak – na przykład – Sundose. Bardzo istotny był ten element edytora subskrypcji.
W Sundose dokładnie jest ten sam case. Bo zmieniają się składy co miesiąc. I największym wyzwaniem – w kontekście subskrypcji – jest właśnie edycja subskrypcji. Ciekawi mnie ten temat.To też z perspektywy płatnościowej nie jest takie proste. Żeby to rozwiązać tak, że deklaruje się ktoś na subskrypcję, ale realnie jest zmienna wartość subskrypcji co miesiąc.
U nas może być całkowicie zmienna. Możesz ją przesunąć na miesiąc później. Na miesiąc wcześniej. Możesz zamówić ją jutro, bo chcesz przyspieszyć – gdzieś wyjeżdżasz. Możesz odjąć produkty, dodać produkty. Masz w pełni skonfigurowane pudełko tamponów, które dzisiaj może się składać z mieszanki: 7 regular, 7 super i 6 mini. A jutro może się składać z mieszanki tylko – 20 super. I to wszystko następuje w automatyczny sposób. I to też w momencie, w którym my faktycznie wprowadziliśmy te funkcjonalności, to ta subskrypcja mocno wystrzeliła. Bo teraz to jest ponad 50% naszego miesięcznego wolumenu zamówień. To są faktycznie zamówienia subskrypcyjne.
Super! Ciekawi mnie właśnie retencja. Wyobrażam sobie, że to jest taki wdzięczny biznes do tego, żeby konsumenta czy konsumentkę utrzymać. Ze względu na to, że problem jest powtarzalny – że tak powiem. Jeżeli produkt działa, to jest to superconvenient. Bo po prostu przyjeżdża i nie ma możliwości porzucenia tego produktu. Ciekawi mnie to. Churnują ci konsumenci? Jeżeli tak, to z jakiego powodu?
Wiesz co, ten churn oczywiście naturalny jest, bo on zawsze jest. I czy chodzi o jakiś wyjazd na dłużej, muszę się zastosować. Zamówię więcej i odłożę subskrypcję na później i tak dalej. To się jak najbardziej zdarza. Biznes, kategoria jest idealnie – oczywiście – dopasowana do zakupu rekurencyjnego. To się zgadzam. Chociaż okres może cię zaskoczyć. Może przyjść później. Może przyjść wcześniej. Może trwać dłużej. Więc to też nie jest tak, że zawsze tego samego dnia, co miesiąc możemy dostarczać tyle samo tych rzeczy. Tych produktów. Więc ta konfigurowalność tego koszyka subskrypcyjnego – ona jest bardzo istotna.
I jaka jest, w tej chwili, skala tego biznesu? Jakbyś mógł coś powiedzieć, jeżeli chodzi o liczbę tych klientek.
W tym roku mamy plan, który musimy zrewidować, bo nam się go uda się osiągnąć. Planowaliśmy wysłać ćwierć miliona przesyłek, ale idąc tym tempem, którym idziemy, być może uda nam się przekroczyć ten cel. Na ten moment mamy w bazie 60 000 aktywnych klientek.
A jakie było największe wyzwanie? Mówiłeś o tym, że na początku subskrypcje to było wyzwanie, że na początku też była trudność dojścia do momentu, w którym konsumentki zaczną właśnie się zapisywać na subskrypcje i regularnie kupować. Jakie jeszcze wyzwanie tak do tej pory, jakbyś powiedział wstecz i słucha nas na przykład ktoś, kto by też chciał jakieś biznes detaliczny direct to consumer zbudować tego typu, to co byś powiedział jako taka rzecz, na którą trzeba uważać?
Na którą trzeba uważać? Wydaje mi się, że o tym się też teraz głośno mówi. To, na co trzeba uważać, to, żeby faktycznie dobrze sobie policzyć to, jakie mamy lifetime value tego klienta, ile jesteśmy w stanie w niego zainwestować, żeby go pozyskać. Bo wiele faktycznie biznesów ma problem z tym, że starają się wiercić skalę kosztem tego, jaka jest rentowność tej skali w dłuższym terminie. I jeżeli mamy produkt, który nie jest super rekurencyjny albo nie jest w ogóle rekurencyjny, to skupmy się na tym, żeby ten zakup… Aby to pozyskanie klienta było rentowne już przy pierwszym zakupie. To jest bardzo istotne.
No właśnie. Dobrze, że o tym mówisz, bo jakby najbardziej się głowiłem nad tym, jak jest opłacalne sprzedawanie. Powiedziałbym, że te produkty… Ja rozumiem, nie mam porównania do konkurencyjnych produktów, więc nie wiem, czy one są tanie w odniesieniu do konkurencji, ale taka wielkość koszyka, jak byłem na stronie i patrzyłem, wydaje mi się super mała. To znaczy, czy da się pozyskać klienta za cenę nawet dwóch miesięcy jego subskrypcji, tak? W sposób efektywny? Czy to jest realnie możliwe? I jak myślicie o tym, no, bo to jest zawsze wyzwanie przy biznesie direct to consumer, że pozyskanie jednego detalicznego konsumenta online wcale nie jest tanie. To znaczy fajnie, jak robisz biznes B2B.Tam zapłacisz 200 zł za leada i cię to nic nie boli. Ale jakbyś tu płacił 200 zł za leada, to potem musisz rok sprzedawać, zakładając marżę 99%. Więc jak to działa?
I to w sumie nawiązuje trochę do tego pytania, które poprzednio mi zadałeś, myślałem o tym. Bo faktycznie, jeżeli działasz w takim B2C, które ma niskie wartości koszyków… U nas średnia wartość koszyka wcale nie jest aż taka niska, jakby się tobie wydawało, bo ona jest bliższa o 70 kilka złotych, no to faktycznie, owszem mamy rekurencyjny biznes Insta Life, ten value sobie rośnie. I jak tam patrzymy sobie na wzrosty kohortowe naszych subskrybentek, to one potrafią rosnąć sześć razy w skali roku. Ale nie możemy wpaść w tę pułapkę, że pozyskujemy kogoś za dużym kosztem. I to, w co my bardzo mocno inwestowaliśmy od samego początku, to jest bardzo duża liczba touchpointów na tej ścieżce konsumenta, wysokiej jakości touchpointów, które nie są zawsze takie high intent w kontekście zakupu. Ja wychodzę z założenia, że wartość marki nie jest skoncentrowana wokół produktu fizycznego. Wartość marki to jest coś więcej. To jest to, z czym konsument się utożsamia. Czasami to są puste słowa, ale w momencie, w którym faktycznie jesteś w stanie zbudować społeczność podobnie myślących osób, które wierzą w to, co robisz i ufają tobie, i są dla ciebie – nawet czasami nie dla produktów, bo mamy też ludzi, którzy jeszcze u nas nie konsumowali, ale są super oddanymi fanami Your KAYA. To jest coś, co powoduje, że jesteś w stanie drastycznie obniżyć koszt pozyskania klienta nawet nie w długim, ale w tym średnim terminie. My obniżyliśmy sobie koszty pozyskania klienta nowego rok do roku trzykrotnie, dzięki temu, że inwestowaliśmy właśnie w relacje, w publikowanie wysokiej jakości contentu, który nie ma za zadanie przekonwertować tego klienta tu i teraz, tylko faktycznie on ma sprawić, że jak ktoś to przeczyta, to sobie pomyśli: „Hej, fajnie. Cieszę się, że to przeczytałam”. I inwestując w te rzeczy, które nie przekładają się na zwrot od razu, jesteśmy w stanie doprowadzić do sytuacji, w której dużo większa liczba klientów jest pozyskiwana organicznie, nawet jeżeli pół organiczne ich pozyskiwanie jest trochę wspierane przez ten płatny marketing, bo po prostu te CAC-i są bez porównania niższe. I wiesz, dochodzimy do momentu, wydaje mi się w dzisiejszych czasach, w których bardzo duża część produktów staje się takim commodity. Bo powstaje jakaś konkurencja, możemy kupić tu, tam i tak dalej.I to też jest dostrzegane nie tylko przez inwestorów, ale też przez konsumentów. Dlatego konsumenci szukają w takim razie w naszym kontekście marki, z której korzystać mogą się czuć dumni po prostu. „Hej, przynależę do rodziny Your KAYA i tak jakby zgadzam się z tym, co oni robią”. I to jest faktycznie ogromna wartość, którą jest w stanie wygenerować B2C takie, jak nasze.
Super! To jeżeli to jest jakby taki fundament, to jakie są konkretne, takie operacyjne zagadnienia, które składają się na to community w kontekście właśnie społeczności takiej stricte konsumenckiej? Powiedziałeś o jakościowym contencie. Rozumiem, że to może być content subskrypcyjny, kreowany, nie wiem… SEO, subskrypcja do newslettera, takie rzeczy przychodzą mi do głowy. Jakie jeszcze aktywności cementują, twoim zdaniem, konsumentów wokół marki? Bo rozumiem, jakby jedno to jest brand awareness, różne działania mogą być influencerskie, to, że ludzie przez przypadek tam trafią, zasubskrybują. A drugie, ciekawi mnie taka integracja tej społeczności, czyli utrzymanie kogoś w tym spectrum dotarcia marki. Bo jeden kontakt to jeszcze jest nic. Jeden kontakt nic nie jest wart. I żeby wygenerować tych kontaktów wiele, no to albo dużo musisz inwestować w rozmaite kanały komunikacji,którymi przypadkiem do tego konsumenta dotrzesz, albo musisz zbudować dobry haczyk, którym go wciągniesz do jakiegoś tygla kontaktu i tam w tym tyglu on sobie jest podgrzewany cały czas jako ten fan marki. Ciekaw jestem, jakie narzędzia dla was są tutaj takimi driverami tego brand awareness i takiego zaufania do marki?
Mi się wydaje, że część naszego sukcesu wynika z tego, że my podchodzimy do tej naszej społeczności kilkudziesięciu tysięcy klientek, jakby to było kilkadziesiąt tysięcy naszych najbliższych przyjaciół. I w momencie, w którym faktycznie myślisz o nich w ten sposób, to zaczynasz się zastanawiać: „Okej, no to w jaki sposób patrzymy na relację z twoim przyjacielem, kumplem, żeby on faktycznie chciał się z tobą kumplować”. I jeżeli jesteś nachalny, nie wiem, jak to przełożyć w sumie teraz na relacje kumpelskie, ale chociażby przechwalasz się tym z dnia na dzień, co osiągnąłeś albo prowadzisz biznes i chcesz temu kumplowi cały czas coś sprzedać, to siłą rzeczy on nie za bardzo będzie chciał się z tobą spotykać. Na początku sobie pomyśli: „Dobra, musi sobie pogadać, to sobie pogada”. Ale drugi, trzeci, czwarty raz,no i nagle zaczyna się to robić problem, bo nie chce spędzać czasu z taką osobą. I my podchodzimy w bardzo podobny sposób do tego, w jaki sposób my się komunikujemy z naszymi klientkami. Czyli faktycznie dostarczamy im i content… Tak jak powiedziałeś, on może być wielokanałowy – czy to posty, czy to artykuły, czy to SEO, czy to newsletter. Dostarczamy treści, z którymi ktoś chciałby się zapoznać, one dostarczają wartości. I znowu takie były produkujące treści. Nie myślimy w krótkim terminie o tym, czy to tu i teraz przekonwertuje, ale w jaki sposób to w długim terminie wpłynie na przywiązanie do marki. I wiesz, jeżeli chcesz mieć z kimś bliskie relacje, no to nie odzywasz się do niego raz na kwartał, ale w miarę regularnie się ze sobą spotykacie i ze sobą rozmawiacie. I my robimy to dokładnie tak samo.
Super! A dzięki ci w ogóle za to, bo sobie pomyślałem, że dzięki temu też wyciągnę jakieś korzyści dla swojego życia osobistego i relacji różnych. Zastanawiałem się, co jest nie tak. Ja się odzywam raz na kwartał, to jest często. Więc tu mogę też dużo się nauczyć z tej rozmowy. A propos tego tematu – bardzo to jest interesujące, jak przekonaliście zatem do tego typu biznesu inwestorów, którzy najbardziej chcieliby, żeby produkt, w który inwestują, skalował się do n-potęgi przy minimalnym wzroście jednostkowego kosztu realizacji usługi, produktu, czyli krótko mówiąc, kochają produkty skalowane online, które nie zawierają komponentu produkcyjnego. Nie wiem, czy też miałeś takie doświadczenia? Może od razu trafiłeś na tych wybranych, najlepszych inwestorów potencjalnie, którzy właśnie szukają takich biznesów. Ale wydaje się – z mojego doświadczenia – że nie jest to kategoria, w której łatwo jest pozyskiwać kapitał szczególnie w modelu venturingowym. Jakie są twoje doświadczenia?
You have to talk the talk and walk the walk – generalnie. Bo owszem, możesz opowiedzieć o tym wszystkim, o czym ja tobie opowiedziałem. I to tam odegra te swoje 10% założonej roli, ale musisz później pokazać, jak to się przekłada na dane. I faktycznie, jeżeli masz bezpośrednie przełożenie tej swojej strategii w pozyskiwaniu klientów i ich utrzymywaniu, to jak wyglądają dane. I mi jesteś w stanie wskazać: „Hej, tu pozyskiwaliśmy za X złotych, a teraz pozyskujemy za trzy razy mniej. Tu mieliśmy automatycznego przychodu tyle, a teraz mam automatycznego przychodu tyle. Tu wyglądały RTV-ki tak, a teraz wyglądają tak”. To wtedy ciężko z czymś takim dyskutować. I faktycznie sprowadza się to ostatecznie do tych preferencji. To faktycznie widzę, że to zadziałało, ale czy będą w stanie to utrzymać w długim terminie? My wychodzimy z założenia, że tak i widzimy, że tak się dzieje. W takim formacie inwestowania venturowego bardzo dużo się sprowadza do tego, czy w coś wierzysz, czy nie. Większość projektów ostatecznie nie wypala i musisz wziąć to pod uwagę. Dlatego szukasz rzeczy, które wypalą po prostu bardzo mocno i ta jedna na dziesięć przyniesie ci zwrot z funduszu. Więc jeżeli masz i historię, i za tym masz mocny team, w który my mocno inwestujemy, i masz dane, to zostaje ten element „trochę wiary”, hej, czy są w stanie to pociągnąć dalej, na jeszcze większą skalę?
Cztery lata działasz w takim kobiecym biznesie, zajmujesz się interesującym, acz nietypowo męskim przedsięwzięciem, też nietypową kategorią produktową. Jak patrzysz z perspektywy na swoje doświadczenia? Czy to jest istotne dla ciebie jako foundera, żeby być w grupie konsumenckiej? Czy to nie ma żadnego znaczenia? Czy adekwatność produktu do twoich własnych potrzeb i doświadczeń ma wpływ na to, jak taki biznes się prowadzi?
Myślę, że ma. Tylko ja na to mam troszeczkę inne spojrzenie, bo ja uważam, że jestem w grupie docelowej Your KAYA, tylko nie korzystam z produktów.I jeżeli – tak jak mówiłem – koncentrujesz wartość biznesu w naszym kontekście wokół tej społeczności, a nie tylko wokół produktów, to możesz do tego doprowadzić. Ja to bardzo czuję. I tak jak sobie myślimy o rozwoju portfolio, to pojawiają się tam produkty, które ja mogę też konsumować i to jest super, bo gdybym był w teamie Your KAYA, czy bym nie był, to pewnie coś tam bym sobie kupił i cieszyłbym się, że mogę od nich akurat to kupić. Więc jak najbardziej uważam, że trzeba to czuć. Wydaje mi się, że ciężko o jakieś success story u foundera, który robi to tylko motywowany pieniędzmi i róbmy tak i tak, bo to zadziała, tak jakby zupełnie nie czując tego, czego oczekuje konsument, bo ciężko mu się wcielić w jego wymagania.
A jaki był pierwszy moment, w którym pomyślałeś, żeby być przedsiębiorcą?
Ale wiesz co… ja od dziecka chciałem być biznesmenem, jak to mawiałem. Miałem krótką przerwę na drwala – jak czytałem „Władcę pierścieni” w młodym wieku, to później miałem tak ze dwa-trzy lata, kiedy chciałem być drwalem gdzieś, ale później wróciły te marzenia o tym własnym biznesie, chociaż przyznam, że one były też takie jakby w niczym nieugruntowane i wydaje mi się, że dużo osób tutaj też w takim młodym wieku potrzebuje trochę tego wsparcia od kogoś, kto ma większe doświadczenie, żeby mu wytłumaczył: „Hej, no, owszem, chcesz być biznesmenem albo chcesz mieć własną spółkę, ale jak chcesz to zrobić, czy wiesz, z czym to się je i czy wiesz, z czym to się wiąże?”. I faktycznie gdzieś tam na początku były te takie nastoletnie marzenia. Później poszedłem na studia – ja studiowałem metody ilościowe na SGH-u i po metodach ilościowych raczej widziałem swoją przyszłość trochę gdzie indziej, ale jednocześnie nie byłem z tego do końca zadowolony, po czym podjąłem bardzo spontaniczną decyzję, bo właściwie już kończyłem magisterkę trybem ciągłym, że: „Hej, chcę coś zmienić i chcę wyjechać, chcę poznać nowych ludzi i chcę się trochę nauczyć o tym faktycznie, czego potrzeba, żeby założyć ten biznes” albo tak też bardziej kulturowo, jakie są wymagania i jak to wygląda. I wtedy wyjechałem na studia za granicę i dzięki temu, że udało mi się trafić na grupę absolutnie wybitnych ludzi, z którymi studiowałem, to zaczęło się dużo bardziej materializowanie w mojej głowie, bo w sumie wszyscy znajdowaliśmy się w bardzo podobnym miejscu. Wydaje mi się, że mało osób w tak stosunkowo jeszcze młodym wieku jest na tyle dojrzałych, żeby wiedzieć, z czym to się wiąże i jak duże to jest przedsięwzięcie. A jak zaczynasz poznawać historię tak first-hand od osób, które to robiły, od tych, którym się udało, od tych, którym się nie udało, to zaczyna ci się jakoś materializować ten plan w głowie i jesteś w stanie świadomie podjąć decyzję: „chcę to robić” albo „nie chcę tego robić”. Ja, jak skończyłem studia, większość moich przyjaciół poszła pracować… właściwie większość tow consultingu chyba – w BCG-ach, w McKinseyach i… No i co? Hej, zarabiasz superdobrą kasę, część z nich wyjechała do Dubaju – to już w ogóle, o tak. Ale szczerze mówiąc, to nie było coś, co mnie aż tak kręciło, jak tworzenie. I do tej pory mam tak, że w sumie, jak budujemy Your KAYA, to ja nigdy nie myślę o: „Och, gdzieś tam te cyferki na końcu, jakiś wielki exit i tak dalej”. Wiadomo, że to jest istotne, bo to też jest jakiś tam investment story i musisz o tym myśleć, ale to, co mnie rajcuje najbardziej, rajcowało od zawsze, to jest budowanie i obserwowanie tego, że hej, to, w co wkładasz tyle wysiłku, rośnie i jest akceptowane przez rynek, przez twoich klientów, którzy uważają, że robisz dobrą robotę, bo siłą rzeczy kupują. Trochę odjechałem tutaj tym pytaniem, ale…
Nie! Dobre, dobre! Właśnie o to chodzi, to jest to! Chcę zrozumieć,gdzie jest sedno twojej przedsiębiorczości. A skąd to ci przyszło, myślisz, że chcesz być tym biznesmenem?
Jak byłem mały? Nie wiem. Filmy…
Ale masz taki wzór w domu czy nie?
Nie.
Ciekawe. Czyli jesteś pierwszym biznesmenem w swojej rodzinie?
Tak, powiedzmy, tak.
No to super. No i jak ci to służy do tej pory? Kreatywność jest, a te inne aspekty – co widzisz z tej perspektywy dotychczasowych doświadczeń jako takie mocne plusy – kreatywność, coś jeszcze, jakieś potencjalne wyzwania, które widzisz w tej roli?
Myślę, że to w sumie jest istotne. Wydaje mi się, że bardzo często wiele przedsiębiorców – bo to też jakoś dobrze się sprzedaje, mam wrażenie – przedstawia tę wizję przedsiębiorczości jako taką super grand i: „Hej, nie myśl o tym więcej! Po prostu spróbuj! Działaj! Możesz osiągnąć wszystko!” i you can do this – generalnie. No i owszem, jest w tym dużo prawdy, bo uważam, że jak ktoś już chce się za coś zabierać, to lepiej, żeby więcej działał niż myślał, to jak najbardziej, ale bardzo dużo osób nie do końca sobie zdaję sprawę z tego, z jak dużym poświęceniem się to wiąże. Bo owszem, masz mnóstwo satysfakcji z tego, że coś się udaje, że coś rośnie, że dostarczasz wartość, że budujesz superfajny team, w którym dajesz fajną pracę, w której się dobrze czują, ale też masz ogromny stres związany z tym, że hej, musisz dopilnować, żeby to i to się wydarzyło.bo też przyjmujesz odpowiedzialność za tych ludzi, których zatrudniasz i to nie jest tak, że cały czas płyniesz na fali. Raczej bym podsumował przedsiębiorczość, sprowadził ją do takiej sinusoidy nastrojów, kiedy w zależności od okresu czasami te dno jest trochę dłuższe, a czasami ta góra jest trochę dłuższa. Ale to na co trzeba się przygotować? Że na pewno nie będzie stabilności i jeżeli ktoś szuka stabilności, hej, wpadnę sobie do pracy, popracuję tyle godzin, ile mi pasuje – tam te osiem, dziewięć godzin, luzik i każdy dzień będzie hop siup do przodu, no to tak przedsiębiorczość nie wygląda, w sensie nie masz tej stabilności, bo po prostu zmienność biznesu na takiej skali jest dużo wyższa niż biznesu, który już jest dłużej rozwinięty i nazywamy go korporacją, więc tak… Wróćmy jeszcze do twojego pytania, proszę.
Moje pytanie było o plusy i minusy przedsiębiorczości.
A, plusy i minusy, tak. Więc plusy to jest ta ogromna satysfakcja, a minusy no to jest ten towarzyszący tobie od czasu do czasu stres, wysiłek, poświęcenia i godziny, ale bardzo często możesz zamienić te godziny spędzone w pracy na plusy, jeżeli faktycznie to, co robisz dostarcza ci satysfakcję i wydaje mi się, że to jest tak jakby sedno tego wszystkiego, że musisz się zastanowić, czy jeżeli będę spędzał w biurze, spędzał/spędzała w biurze 80 godzin tygodniowo kosztem jakichś spotkań po pracy i tak dalej, i będę się czuła z tym okej, to go ahead. No spróbuj. Ale jeżeli szukasz miejsca,w którym będziesz pracowała 40 godzin i tak jak, nie wiem, gdzieś tam widziałaś na YouTubie, wstaniesz o 10:00, napijesz się ketoszejka, przyjdziesz na 11:00 do biura, zjesz wspólne śniadanie z teamem, no to nie, tak to nie wygląda. Tak to wygląda, jak już osiągniesz sukces i masz biznes na ogromną skalę, chociaż też bardzo rzadko w sumie.
No to, co powiedziałeś,trochę mi się łączy z tym, o czym powiedziałeś wcześniej, że ze znajomymi nie można się kontaktować raz na kwartał, to przynajmniej wiem, dlaczego się kontaktuję rzadziej niż raz na kwartał, bo tak uwielbiam moją pracę i to też jest takie jakby… Nie pamiętam, ale ostatnio w jednej z rozmów ktoś mi powiedział właśnie, nie pamiętam, kto dokładnie, że jakby jednym z takich kosztów budowania biznesu jest to, że miał duże trudności w ogóle z utrzymaniem relacji właśnie z przyjaciółmi, że na tym najbardziej jakby ucierpiało to, bo uważał, że jakby jest tak zamarynowany w tym biznesie, że jakby biznes, najbliższa rodzina, tematy jakieś, hobby – to jeszcze okej. Natomiast potem się rozgląda, ludzie się odklejają, bo nie ma czasu podtrzymywania takich relacji, dlatego że po prostu czasu nie starcza, nie? To to mnie zaciekawiło, może dlatego tak do mnie się odezwała ta metafora twoja z tą marką (śmiech) Your KAYA, że tak staracie się, jak z przyjaciółmi.Może to jest taka suplementacja życia przyjacielskiego.
Być może tak. Chociaż się przyznam, że ja mam w mojej najbliższej paczce znajomych ludzi, którzy podobnie ciężko pracują, więc akurat udaje nam się spotykać bardzo regularnie. Ale no tak, no na pewno takie relacje prywatne pewnie trochę na tym mogą ucierpieć, w szczególności na początku, no, bo musisz się skoncentrować na celu, ale… I też tak jakby kolejna rzecz jest taka, że ja nie wiem, może ja jestem nienormalny, ale wydaje mi się, że wiele innych osób, które prowadzą biznes, mają podobnie, że ja faktycznie myślę o tym cały czas, że prawie nie ma takiego momentu w ciągu dnia, w którym ja nie myślę o tym, co mógłbym zrobić i ja absolutnie żyję pracą i u mnie nie ma takiego podziału na praca i życie prywatne, bo życie prywatne to też jest praca. Nawet jeżeli nie pracuję, to cały czas o tym myślę i nie mam z tym żadnego problemu. W sensie naprawdę nie czuję, żeby to było jakieś obciążenie dla mnie, bo lubię o tym myśleć i też myślę, że to jest jakiś taki wymóg, żeby się psychicznie przygotować na tę przygodę przedsiębiorczą, jeżeli faktycznie lubisz to i dostarczy ci tyle to satysfakcji, no to będzie łatwiej.
No, myślę że to jest spot on. Też tak to postrzegam i przestałem się za to biczować, za to, że ogólnie o niczym innym prawie nie myślę, ale myślę, że to jest fajne, to jest super. A skąd czerpiesz wiedzę, inspirację do tego, żeby stawać się lepszym w zakresie biznesu twardego, ale też tego miękkiego budowania relacji z ludźmi, motywowania zespołu, tworzenia zespołu?
Wieloma kanałami – tak jak w biznesie, ale żyjemy teraz w czasach, w których mamy mnóstwo publikacji super wartościowych, które możemy znaleźć w sieci, które możemy czytać regularnie, które są zawsze na czasie. Dodatkowo też pojawia się mnóstwo publikacji takich książkowych, z których warto korzystać. Szczerze mówiąc, czasami aż tak dużo, że myślę, że części osób ciężko jest wydobyć to, co jest ostatecznie warte lektury czy nie. To jest coś, z czym ja też miałem często problem, że tak bardzo mocno researchowałem to, co chcę przeczytać, żeby faktycznie mieć pewność, że to, co przeczytam, dostarczy mi odpowiednie wartości. I później tak jakby zmieniłem ten mindset na taki, że hej, jeżeli coś mi nie pasuje, to mogę po prostu porzucić tę książkę i przeskoczyć do nowej. I to jest super istotne. To była ta część taka, powiedzmy, teoretyczna, którą czytasz. A druga, to są ludzie i ja też zawsze staram się szukać osób, które mają więcej doświadczenia ode mnie, które więcej w życiu przeżyły – czy to na tym tle zawodowym, czy prywatnym i od których mogę się czegoś nauczyć. I w sumie, jak zatrudniamy kogoś na stanowisko takie menadżerskie do siebie, to my często, ja to nazywam, zatrudniamy w antycypacji wzrostu, czyli osoby z większym doświadczeniem po to, żeby faktycznie wyciągnąć z samej obecności tej osoby w teamie dużo wartości, bo te lata doświadczenia przekładają się jednak na jakieś tam wyciągnięte wnioski. Też jak są jakieś takie wyzwania, przed którymi stoję, na które nie znam za bardzo odpowiedzi, to staram się szukać w moim networku osób, które być może taką odpowiedź by znały. Znowu wydaje mi się, że ta społeczność skoncentrowana wokół startupów, przedsiębiorczości i technologii jest na tyle otwarta, że jak do kogoś napiszesz, to pewnie znajdzie dla ciebie kilka minut, żeby ci opowiedzieć, co o tym myśli. I to też jest super.
To jest rzeczywiście fajne. Takim dużym wyzwaniem, ciekaw jestem, czy też jakby się z nim w jakimś stopniu mierzysz, jest to, że odpowiedź można znaleźć, ale czasem wyzwaniem jest to, żeby zadać sobie właściwe pytanie.
Tak.
Czyli jakby w kontekście tego, że jak już znasz właściwe pytanie, czyli jak umiesz zdefiniować dobrze problem i zrozumieć, jakie pytanie chcesz zadać, to jakby realizacja tego, czyli znalezienie źródła, nie jest problemem. Natomiast problemem jest to, żeby czasem mieć tą perspektywę i zadać dobre pytanie. Ciekaw jestem, jaki jest twój sposób na to, żeby się resetować do tego, żeby zadawać dobre pytania.
Wiesz co, rozmowy. I w sumie faktycznie ja tak miałem, mieliśmy też tak ostatnio i bardzo nasz zespół się mocno rozwija, pojawia się coraz więcej osób i siłą rzeczy w takiej młodej organizacji, która nie ma jeszcze dobrze doprecyzowanych procesów i struktur kulturowych, to może prowadzić do jakiegoś chaosu.
Jak duży macie zespół?
Jest nas ponad 30 osób. Do końca roku planujemy, żeby nas było 60. I wtedy tak jakby wiesz, że stoisz przed jakimś wyzwaniem, ale jeszcze nie do końca jesteś w stanie je tak jakby zdefiniować. Wiesz, że tak jakby ono się wiąże z tym, że zespół rośnie, ale też nie wiesz, jak ten problem rozwiązać i co do końca jest tutaj problemem, na którym powinieneś się skoncentrować. I w tym wypadku ja miałem to szczęście, że mam wśród znajomych kilka osób, które już wyskalowały swoje organizacje do 100, 200, 300, ale też tam w tych mniejszych 50 osób i jestem w stanie tak jakby poznać ich perspektywę. Hej, gdybyś się cofnął w czasie i jesteś teraz tak jakby na moim miejscu, to co ty byś zrobił? I faktycznie z takich rozmów, jeżeli masz osoby, które są w stanie ci poświęcić trochę więcej czasu, możesz wyciągnąć naprawdę bardzo dużo.
A jaki jest taki największy kolejny krok dla was, jeżeli chodzi o biznes? Co byś określił jako taki „wow, dream scenario” i kolejny krok w kierunku tego dream scenario?
Wiesz co, dream scenario. Nie chcę, żeby to zostało w tej sferze marzeń, bo to jest w sferze „to do” bardziej (śmiech), ale na pewno tak jakby jedno z naszych głównych wyzwań na 2021 i dalej to jest ekspansja zagraniczna, którą gdzieś już tam sobie przeprowadzamy. Chcielibyśmy, żeby tam do końca drugiego kwartału 2022 roku liczba zamówień zagranicznych była równa liczbie zamówień lokalnych tutaj u nas w Polsce. To jest ambitny cel, ale uważamy, że jest jak najbardziej do osiągnięcia, bo towarzyszyć będzie też temu top secret – to nie jest do końca top secret, ale nie będę jeszcze o tym dzisiaj opowiadał – projekt, który też będzie miał na celu tak jakby jeszcze powiększenie wartości, która płynęła z tego, w jaki sposób my do tej pory prowadziliśmy biznes, czyli skoncentrowany bardzo mocno na relacjach, na community, na contencie, na zaufaniu i tak dalej, i w jaki sposób jesteśmy te wartości w stanie faktycznie przełożyć na produkt, na cyfrowy produkt. Więc to są nasze dwa główne wyzwania na ten nasz średni, a w kontekście startupu długi okres.
A w kontekście ekspansji zagranicznej, czy zatrudniacie już osoby obcojęzyczne i przechodzicie organizacyjnie na inny język, czy na razie trzymać się komunikacji po polsku? Jaki jest wasz pogląd na ten temat?
Wiesz co, organizacyjnie nie przychodzimy na inny język, bo większość naszego teamu, a właściwie praktycznie to wszyscy z naszego teamu – z tej takiej stałej części teraz – mówią po polsku i dostrzegam, że to jest jakieś wyzwanie w momencie, w którym faktycznie ta skala globalnych zasięgów wchodzi na wyższy pułap i ten team się robi dużo bardziej multijęzyczny, ale to jeszcze nie jest nasz etap. My zatrudniamy na ten moment copywriterów native’ów, którzy są nam niezbędni do tego, żebyśmy mogli przełożyć ten model, który gdzieś tam budowaliśmy, pozyskiwania klientów, ten lejek też na rynki zagraniczne, a żeby faktycznie być w stanie to przełożyć, to musimy mieć tę autentyczność, a autentyczność jest niemożliwa bez perfekcyjnego języka.
A przechodząc na poziom biznesu jako całości, jaki, twoim zdaniem, jest jeden mit dotyczący przedsiębiorczości, który funkcjonuje albo jakaś jedna prawda o biznesie, którą uważasz, że trzeba tutaj przedstawić albo zchallengować?
Jeden… Jak sobie myślę o tym jednym micie, to te keto shake’i mi przychodzą do głowy. Nie chcę tutaj cisnąć po keto shake’ach. W każdym razie ta wizja przedsiębiorczości: „Hej, jestem swoim własnym szefem, pracuję, kiedy chcę” i tak dalej, no bo pracujesz, kiedy chcesz, czyli zawsze (śmiech). Wydaje mi się, że to jest główna pułapka przedsiębiorczości, że często przedstawiamy rzeczy dużo ładniej w kontekście tego życia foundera, niż one w rzeczywistości wyglądają i towarzyszy temu zawsze jakaś taka propaganda sukcesu, bo ona też służy biznesowi, więc myślę, że to jest taki główny mit…
Czyli niektórzy ludzie myślą, że dzięki zostaniu przedsiębiorcą odzyskają czas…
Tak.
…i będą uważali, że to jest wolność, to znaczy, że realizujesz wszystko na własnych zasadach i poniekąd jest to prawda, ale de facto możesz tego czasu mieć mniej i pośrednio mieć więcej ryzyk potencjalnie, niż mając do odklepania jakiś czas w jakiejś bardziej stabilnej przestrzeni.
Tak. I w sumie temu towarzyszy kolejny mit, o którym teraz nie pomyślałem. Kiedyś to jeden jakiś bardzo mądry człowiek w jednym z podcastów powiedział – to był założyciel Lieferando, nie pamiętam, Christian… Christian – jakoś tak… Lieferando, duży biznes, później został sprzedany – „Jeżeli jesteś motywowany zarobieniem dużej kasy, to nie ładuj – w sensie – nie pchaj się w przedsiębiorczość”. Bo ostatecznie wartość oczekiwana z tego, co zarobisz jako przedsiębiorca, będzie zawsze niższa od wartości oczekiwanej tego, co zarobisz jako konsultant albo jako renomowany prawnik i tak dalej. I to się sprowadza do tego, że po prostu prawdopodobieństwo sukcesu jest dużo niższe i musisz się z tym liczyć. Dlatego…Wydaje mi się, że mitem jest to, że przedsiębiorczość gdzieś tam zawsze się kończy jakimś sukcesem, bo to jest dość często tak prezentowane. Nie pchajmy się w przedsiębiorczość dla pieniędzy, tylko pchajmy się dla jakiegoś innego celu.
Myślę o różnych moich doświadczeniach przedsiębiorczych, które nie zakończyły się sukcesem, ale na szczęście to nie jest forum, żebym się dzielił swoimi doświadczeniami, więc mogę ciebie popytać o twoje. Ciekawi mnie też to z perspektywy tego bezpieczeństwa ekonomicznego przedsiębiorcy, bo myślę, że mało osób potem wie, jak to działa, a szczególnie w biznesach, które są finansowane przez VC, że to jest jakby trochę tak, że jesteś de facto na payrollu. Ten payroll może być różny w zależności od etapu rozwoju biznesu, ale cały czas płyniesz po to, żeby kiedyś zebrać tę wielką nagrodę na końcu, łącznie z twoimi inwestorami, czyli to nie jest tak, że jakby super się bogacisz tu i teraz. To jest myślę ciekawa rzecz, która jest często pomijana, kiedy myśli się o tym: „A, zbuduję startup”, a tak naprawdę dążę do tego, żeby się ekonomicznie jakoś ustawić. To rzeczywiście jest taki temat trudny. A co sądzisz o aniele biznesu, z którym współpracowaliście, czy w ogóle o doświadczenia z aniołami biznesu? To jaka jest twoja perspektywa na ten temat? Myślę o tym też, powiem jakby, co mam myśli, w kontekście reinwestowania poprzez founderów po exitach, na przykład, z powrotem w ten ekosystem biznesowy. Jakie jest twoje myślenie o tym z perspektywy foundera, czy potencjalnie byś reinwestował? Jakie są twoje doświadczenia z angelami? To jest taka interesująca, myślę, przestrzeń, w której trochę jakby mówimy o łączeniu prywatnego majątku z byciem pośrednio semi przedsiębiorcą czy wspieraniu przedsiębiorców, a równocześnie nie byciu instytucjonalnym inwestorem. Jak ty widzisz, jaka jest twoja optyka jako foundera na temat biznes angelingu?
Mi się wydaje, że biznes angeling może nieść ze sobą absolutnie ogromną wartość, jeżeli faktycznie się odpowiedniego anioła biznesu wybierze. Jest bardzo dużo ludzi, którzy mają bardzo dużo pieniędzy, ale nie do końca są w stanie ponad tymi pieniędzmi wnieść tobie do biznesu jakąś wartość. Siłą rzeczy aniołowie biznesu to są ludzie, którzy inwestują pre-seed, często pre-rever. I w większości przypadków inwestują w zespoły, które nie mają super CV ani portfolio exitów w swojej karierze, bo te osoby idą od razu do grubych ryb, po grube pieniądze z funduszu, więc anioł biznesu wchodzi do biznesu, gdzie founderzy są stosunkowo mało doświadczeni jeszcze. I jeżeli faktycznie on ma za sobą ten ogrom doświadczeń, to może się nimi podzielić z founderami i może w diametralny sposób przyspieszyć ich krzywą nauki. I wydaje mi się, że to jest super. Jak sobie myślę o sobie, jeżeli faktycznie miałbym taką możliwość, żeby inwestować w młodych przedsiębiorców, to chętnie bym to robił, między innymi też po to, żeby faktycznie im pomóc rozwiązać pewne problemy, przed którymi ja sam gdzieś tam stawałem wcześniej i nie do końca wiedziałem, jak sobie z nimi poradzić. Bo owszem, zawsze się uczymy na własnych błędach i te drobne porażki możemy traktować jako jakieś tam sukcesy, bo wyciągamy z nich wnioski, ale jeżeli masz kogoś, kto pozwoli ci ograniczyć te porażki o tam 50% i przyspieszyć tę krzywą nauki, to super, trzeba z tego skorzystać.
Mówiliśmy o tym, że wróciłbyś i inwestował, chętniej wspierał przedsiębiorców. Jest jakaś rzecz, której drogi do tej pory poza tym, że bycie przedsiębiorcą to nie jest super fajny lifestyle ogólnie, chill i lansowanie się swoim samochodem w leasingu na Instagramie, tylko trzeba coś jeszcze zrobić. Jakie jeszcze masz takie doświadczenia z tej twojej ścieżki przedsiębiorczej do tej pory, które myślę, że mogłyby być… Takie jedno konkretne może doświadczenie czy jakieś doświadczenia, które uważasz, że mogłyby być takim stand alone, wskazówką dla kogoś, kto się mierzy z tymi pierwszymi decyzjami. Założę biznes, nie założę albo zaryzykuję, nie zaryzykuję, odejdę z etatu.
To się bardzo często powtarza i wydaje mi się, że w sumie większość osób jest tego świadoma, jak przymierza się do tego, żeby coś założyć. Ale pomysł jest wart jednego dolara, a wykonanie to są te miliony, miliardy. I zanim rzucimy swoją pracę pełni entuzjazmu, bo mamy świetny pomysł, to zwalidujmy z rynkiem, czy ten pomysł faktycznie jest świetny, czy nie. I ta reakcja rynku też czasami może być mieszana, bo są niektóre tak innowacyjne przedsięwzięcia, na które rynek nie jest jeszcze gotowy. I jeżeli jesteśmy tego świadomi, to faktycznie możemy wziąć to na klatę i kontynuować, ale pod warunkiem, że to jest świadoma decyzja.
Kiedyś chyba na Clubhousie o tym też przy okazji rozmawialiśmy, jak się raz złapaliśmy… Bo jest to zawsze pytanie, kiedy powiedzieć, że to nie wyjdzie i przestać, a do kiedy ciągnąć. Jakby wy mieliście, mówiłeś, też ten długi okres, w którym w pewnym momencie zaczęło to iść.
Tak.
Ja pamiętam, że w Sundose było podobnie, że jakby bardzo długo było mozolne to ciągnięcie konsumenta za sobą. Myślę, że ze względu trochę na edukację odnośnie nowego modelu dostarczania produktu…
Tak.
…konstruowania tego produktu były takie momenty kryzysu, że myślisz: „Kurde, kasa się kończy, jak przekonać kogoś żeby dosypał?”.Jakby to są takie wyzwania przedsiębiorcy, który kreuje biznes w kategorii, której nie było.I pewnie można powiedzieć, że okej, to intuicja ci powie, czy próbować dalej, czy nie. Bardzo często po prostu zadają mi to pytanie różni przedsiębiorcy, którzy gdzieś tam są sterowani doświadczeniami tego, że dużo wkładają tej energii, a ta krzywa nie wygląda tak, jak na wykresach w Internecie. Co uważasz, jest takim probierzem tego, żeby powiedzieć: „Dobra, odpuszczam. Defaultuję się albo cisnę dalej”.
Ja zawsze uważam, że trzeba patrzeć na dane. I jeżeli nie jesteś w stanie czegoś zmierzyć w kontekście biznesu jakimkolwiek sposobem, to dość często musi się zastanowić, czy powinieneś to robić. I jeżeli nie ma żadnych drgnięć w tych danych związanych z trakcją, kosztem pozyskania klienta, tempem skalowania i nie masz gdzieś tam za rogiem zaplanowanych projektów, które mają się przełożyć na tę zmianę, tylko liczysz na to, że rynek zareaguje zgodnie z twoim wishful thinking, to pewnie jest to jakiś tam etap, żeby się zastanowić nad tym, czy powinieneś to kontynuować. Ale z drugiej strony uważam też, że wytrwałość i silna psycha to są jedne z najważniejszych wartości, jakie founder powinien posiadać, bo bardzo dużo z nas znalazło się w tym momencie, w którym, tak jak ty powiedziałeś: „Hej, kasa się kończy, ktoś musi dosypać. No to musimy coś zrobić”. I wtedy faktycznie musisz wziąć się w garść i cisnąć, żeby te wyniki doprowadzić. I cały czas myśleć o tym: „Okej, w jaki sposób jestem w stanie wejść na tę krzywą wzrostu”. Ale jeżeli już nie masz pomysłu, spróbowałeś kilku rzeczy i ani drgnie, jest płasko, za rogiem nie widzisz niczego,co by mogło wpłynąć na tę sytuację, to nie żyjmy w przeświadczeniu, że nadejdzie jakiś black swan i tam wszystko wywróci do góry nogami, i rynek inaczej zareaguje na ten biznes, bo to rzadko kiedy przychodzi. Może kilku osobom udało się teraz z COVIDEM (śmiech), ale generalnie…
Goście od rękawiczek.Tam 980 milionów EBITDY jedna spółka zrobiła na rękawiczkach w zeszłym roku.
Daj spokój, ja mam wśród znajomych… Mój kumpel, taki Austriak podesłał biznes rękawiczek elephant skin. To nie jest żadna skóra ze słonia, ale jakiś tam materiał. No i absolutny kosmos jeśli chodzi o wyniki. Naprawdę sprzedaż niesamowita, ale istniejąca tylko podczas pandemii. No i faktycznie gdzieś tam to był jakiś oportunistyczny ruch, żeby wykorzystać to, co się dzieje na rynku, a nie kreowanie wartości w długim terminie.
Tak, no właśnie – kreowanie wartości w długim terminie. Jakby te wydarzenia, które zaistniały gdzieś w niektórych branżach, naprawdę mocno pokazały znak zapytania kreowaniu wartości w długim terminie. Na przykład jeden z moich kolegów, który też był gościem podcastu, ma takie parkingi przy lotniskach – Start Parking.
Okej.
Tam nieźle zaorało i jakby cały czas jest nadzieja, jest ta perspektywa, ta intencja tego, żeby to utrzymać. To działa tam, jest jakieś obłożenie, ale jest to pytanie, tak? Czyli, że w niektórych kategoriach, jak jesteśmy w stanie mierzyć w długi termin, jakie są niewiadome.
Tak.
To też takie mam refleksje trochę, że czasem jest trudno ocenić długi termin przy takiej drastycznej transformacji, która w sumie nastąpiła zmiana z dnia na dzień.
Tak, dlatego też ostatecznie to sprowadza się do tego, że musisz podjąć tę decyzję na podstawie jakiegoś tam good feeling. Nie ma wyraźnych, definitywnych sygnałów – kończ tu i teraz. Jest kilka rzeczy, które wskazują ci na to, czy powinieneś, czy nie, ale musisz sam zdecydować – nawet tak jakby dla zdrowia psychicznego. Jeżeli tak bardzo głęboko wierzysz w to, że to pójdzie, to być może złamałbyś sobie serce, gdybyś teraz odszedł i daj sobie jeszcze kilka miesięcy. Jeżeli faktycznie nie drgnie, to wtedy musisz podjąć tę decyzję.
Mówisz też o tym stresie, o napięciu w biznesie. I jakie masz metody na odreagowanie stresu? Czy to jest ten biceps (śmiech), który tutaj prezentujesz na wideo? Czy to jest ten twój sposób na odreagowywanie? Jakie masz metody na uwalnianie stresu? To jest sport czy jakieś inne rzeczy?
No, biceps, biceps (śmiech). Sport, crossfit generalnie. To jest coś, co faktycznie pomaga się zresetować, bo człowiek czasami wchodzi na taki poziom bólu, którego w innych warunkach nigdy by nie zaakceptował i faktycznie, jeżeli chcesz to robić dobrze, to musisz uwolnić swoją głowę od jakichkolwiek innych myśli i skupić się tylko na tym. I to jest coś, co faktycznie pomaga. Też nie chciałbym tutaj zostawić słuchaczy i widzów z przeświadczeniem, że codziennie chodzę zestresowany i trzęsą mi się ręce (śmiech). No, ale po prostu to jest element każdego foundera i to… Jak ktoś mówi, że nie, to albo miał jakieś niesamowite szczęście i wygraną w totolotka albo kłamie. Więc fajnie jest mieć jakiś taki swój sposób na odreagowanie. Dla mnie to był crossfit, chociaż teraz podczas pandemii jest z tym trochę trudniej. Kupiłem rower, być może to będzie moja nowa metoda na odreagowanie.
Ciekawe, bo mówisz o takiej metodzie mindfulness poprzez totalną absorpcję. W crossficie to jest, na rowerze odwrotnie. Wydaje mi się, że jak jeździsz, to raczej twoja głowa pracuje nieustannie (śmiech).
Dlatego mówię, że zobaczymy. Nie jestem w stanie jeszcze teraz zdecydować, czy to był dobry kierunek.
Nie, rower ogólnie jest ekstra, ekstra rzecz.
Tak, w kontekście wysiłku, sportu i fajnie spędzonego czasu – jak najbardziej. Mówię tutaj o tym bezpieczniku antystresowym, ale wydaje mi się, że tak.
Tak. Fajnie. A co jeszcze byś chciał dodać? Będziemy pewnie powoli kończyć. Nie chcę ci zabierać więcej czasu, choć czuję, że moglibyśmy rozmawiać godzinami. Ale chciałbym, żebyś powiedział jakąś rzecz, którą ty uważasz, że jest bardzo ważna, a o którą ja nie zapytałem.
To jest pytanie, które się pojawia na koniec każdego podcastu i człowiek nigdy nie jest…
Tak?
…przygotowany.
Nie wiedziałem.
Znaczy nie w tej formie, ale zawsze takie ambitnie. Powiem ci…
Nie musi być, możesz powiedzieć na przykład, co należy jeść na śniadanie – też będzie dobrze (śmiech).
Już ustaliliśmy, że ja śniadań nie jadam, więc tutaj nie poradzę za dużo. Ale tak jakbym miał podsumować tę naszą rozmowę, to: „Hej, przedsiębiorczość jest super, robienie własnego biznesu jest ekstra, dostarcza mnóstwo satysfakcji, ale po prostu podejmujmy tę decyzję świadomie, wiedząc, z czym to się wiąże”. Jeżeli faktycznie dokonamy sobie rachunku za i przeciw w głowie, czy to jest coś, co chcę robić i podejmiemy decyzję, że tak, to działaj i full speed, bo wydaje mi się, że mało rzeczy w kontekście rozwoju zawodowego jest w stanie dać ci tak dużo satysfakcji, jak budowanie czegoś samemu, bo naprawdę jest to momentami aż jakieś euforyczne doświadczenie, jak faktycznie uda ci się osiągnąć jakieś cele, które sobie postawiłeś, patrzysz i dzieje się, wow, skrzydła z tyłu wyrastają, unosisz się nad ziemią, jest absolutnie ekstra.
Super! To czego ci życzyć, żebyś te skrzydła miał cały czas?
No wiesz co? Szczęścia – mi się wydaje, że w biznesie jest też bardzo dużo szczęścia oprócz… Możesz mieć super skonstruowane plany i świetnie je wyegzekwować, ale jak zabraknie trochę tego szczęścia, to różnie może z tym być, więc tak – myślę, że szczęścia.
To tego ci życzę. Dzięki ci bardzo za tę rozmowę. Marek Gut – mistrz, współtwórca Your KAYA. Dzięki ci za tę rozmowę. Super!
Dzięki wielkie za zaproszenie, dzięki.
