Prezentacja inwestorska przypomina nieco rozmowę o pracę. Zanim pójdziesz na spotkanie, zweryfikuj swoje mocne i słabe strony, aby zdecydować, na czym skupiać uwagę. Musisz jednak liczyć się z tym, że nie ukryjesz swoich słabości ani przed doświadczonym pracodawcą, ani inwestorem. Więc nie próbuj i, za żadne skarby, nie oszukuj.
Przygotowania do tzw. “pitchu” to nie tylko sposób na pozyskanie środków. To proces, który zmusi Cię do tego, byś lepiej zrozumiał własny biznes i odpowiedział na pytania, które (czasem z premedytacją) pozostawały bez odpowiedzi. Prezentacja inwestorska to idealny pretekst, aby to zrobić.
Czy potrafisz przedstawić swój biznes w 90 sekund, tak, by ktoś zapragnął skorzystać lub powiedzieć o tym innym? Miej w zanadrzu “elevator pitch”, bo na jego podstawie stworzysz bardziej szczegółową prezentację inwestorską.
Prezentacja inwestorska różni się od prezentacji sprzedażowej i wymaga osobnego przygotowania. Aby dobrze się do niej przygotować, wejdź w buty inwestora i pomyśl o jego motywacjach. Pytanie, które zadaje sobie inwestor to:
„Czy Ci goście nie zmarnują moich pieniędzy?”
Najlepsi inwestorzy starannie ważą ryzyko. Potencjalna premia musi być tak znacząco wyższa od potencjalnej straty, by nie bali się wejść w Twój projekt.
Cele prezentacji inwestorskiej (za B. Reichertem z Garage Technology Ventures)
- Opowiedz historię: prostą, przejrzystą i łatwą do przekazania dalej.
- Przekonaj, że twój biznes wpasuje się w inne inwestycje tego inwestora.
- Przekonaj, że jest to lepsza inwestycja od innych, które dany inwestor rozważa w danym momencie.
Pierwsza prezentacja inwestorska daje Ci zazwyczaj 3 minuty na sprzedanie projektu. Wiem, to trudne. Żyjesz swoim biznesem i możesz opowiadać o nim dniami i nocami. To jest jednak Twoje dziecko, a nie Twojego rozmówcy. Szanuj czas i uwagę inwestora. Równocześnie wiedz, że nie będzie drugiej szansy. Przekaż kluczowe informacje, przygotuj się na zaskakująco trafne i szczegółowe pytania.
Fundament dobrej prezentacji inwestorskiej
- Jak się nazywasz i jakie doświadczenia, które zdobyłeś przemawiają za tym, że najlepiej na świecie zrealizujesz ten projekt. Nie zapomnij powiedzieć tego na temat swoich wspólników.
- Krótki opis Twojej firmy – nazwa i hasło przewodnie.
- Problem klienta, jaki adresujesz i unikalną propozycję rozwiązania.
- Wielkość.
- Podsumowanie dotychczasowych wyników firmy z uwzględnieniem nawiązanych partnerstw i referencji.
- Precyzyjne przedstawienie – o co prosisz (kwoty, kontakty) i na co konkretnie.
Dobra prezentacja inwestorska od strony technicznej
- Przygotuj maksimum 10-11 slajdów
- Przekazuj tylko jedną myśl per slajd
- Użyj czcionki w rozmiarze 30+
- Unikaj wypunktowania
- Wpleć pytania do słuchaczy
- Upewnij się, że wszyscy w pomieszczeniu zostali przedstawieni
- Użyj jednego faktu lub referencji, który zrobi wrażenie na słuchaczach
- Przygotuj wcześniej zestaw potencjalnych pytań i odpowiedzi ze strony inwestora i wykuj je na blachę
Zawartość dobrej prezentacji inwestorskiej
#1 Strona tytułowa
- Użyj ciekawego obrazka, który opisze Twój startup. Umieść nazwę firmy, lokalizację, imię i nazwisko prezentera.
- Chwytliwy slogan sprawi, że zostaniesz zapamiętany (na przykład: Uber – Twój osobisty kierowca).
- Jeśli zamierzasz przekazać prezentację odbiorcom, to dodaj do slajdu dane kontaktowe (mogą znaleźć się na ostatniej stronie prezentacji).
Cel: Każdy w pomieszczeniu ma wiedzieć od samego początku kim jesteś i co robisz, zanim pokażesz drugi slajd.
#2 Wizja Twojej firmy
- Określ kluczową obietnicę wartości wraz z unikalnymi korzyściami, które dostarczasz klientowi.
- Wyjaśnij, na czym polega unikalność Twojego rozwiązania i na jakim etapie jest projekt. (na przykład: kiedy startujecie, ilu macie klientów, jakich partnerów, obecne przychody itp.)
- To doskonały moment by pochwalić się dużymi markami lub nagrodami.
Cel: Po tym slajdzie nikt nie powinien mieć pytań do Twojej obietnicy wartości. Jedyne pytanie, które pozostanie to, jak to osiągniesz.
#3 Zespół
- Podkreśl role i doświadczenie członków zespołu założycieli oraz tych dyrektorów czy doradców, którzy wnoszą coś specjalnego do startupu.
- Przekonaj inwestora, że problem, który rozwiązujecie, może zostać najlepiej rozwiązany właśnie przez Was!
- Często, choć nie zawsze, oznacza to grupę “programista, sprzedawca, projektant”.
- W pierwszej rundzie finansowania inwestorzy wspierają zespoły, a nie pomysły. Więc sprzedaj się dobrze.
Cel: Inwestorzy mają zostać przekonani, że zespół jest wiarygodny, wierzy w firmę i będzie potrafił zrealizować kolejne cele. Jednym z nich może być powiększanie zespołu o kolejnych ludzi, co wymaga umiejętności merytorycznych oraz przyciągania największych talentów. Jeśli masz braki w zespole, powiedz to wprost nim inwestorzy o to zapytają.
#4 Problem / Szansa
- Bez opowiadania o produkcie przedstaw naturę problemu, który rozwiązujesz i szansę, którą dajesz.
- Podkreśl dlaczego ta sytuacja jest trwała, jaki jest poziom bólu klienta i dlaczego firmy będące na rynku nie rozwiązują tego problemu.
- Im łatwiejszy do zidentyfikowania i utożsamienia się jest problem, tym szybciej zdobędziesz uwagę inwestorów.
Cel: Pokaż, że doskonale rozumiesz istotę problemu i segment rynku, którego on dotyczy.
#5 Rozwiązanie
- Wprowadź produkt i korzyści, które przynosi (w odniesieniu do wcześniej określonego problemu).
- Opisz, jak rozwiązujesz problem, używając prostego języka. Nie używaj skrótów i branżowego żargonu.
- Określ jasno obietnicę wartości.
- Bonus za pokazanie produktu – pokaż wizualizacje lub interaktywne demo.
- Możesz użyć dodatkowego slajdu, aby pokazać ekosystem rynkowy i jak Twoje rozwiązanie się weń wkomponowuje.
Cel: Inwestorzy powinni zrozumieć, czym jest Twoje rozwiązanie i jak działa. Czy wykorzystujesz istniejące technologie czy zastępujesz je własnymi? Czy radykalnie zmieniasz zasady gry w swojej branży, czy też sprawiasz, że proces staje się szybszy, lepszy lub tańszy? Czy zaburzasz funkcjonujący na rynku łańcuch wartości czy wkomponowujesz się w istniejący kanał? Kim dokładnie jest klient?
#6 Rozmiar rynku
- Inwestorzy chcą wspierać duże problemy lub/i duże rynki.
- Określ całkowitą wartość rynku oraz (lub) segment rynku, do których zadedykujesz swój produkt w pierwszej kolejności i uzasadnij dlaczego.
- Nie podpieraj się źródłami z dużych badań jak np. Gartner, lecz, gdy masz możliwość, wesprzyj się danymi z dedykowanych badań.
Cel: Pokaż, że wiesz dokładnie, gdzie są Twoi potencjalni klienci.
#7 Trakcja lub Korzyści/Wartości lub Pozyskiwanie klientów
- Określ i policz wartość głównych korzyści, które dostarczasz.
- Pokaż wczesnych klientów lub postępy w budowaniu dystrybucji: liczby, logotypy, referencje.
- Opowiedz o strategii pozyskiwania klientów i sprzedaży.
- Pokaż szacunkowy koszt pozyskania klienta (CAC) i wartość całkowitego szacowanego przychodu z jednego klienta (CLV).
- Bądź konkretny i kreatywny (nie rzucaj słów typu “reklama na Facebook” czy “SEO”).
- Cytaty z Twoich klientów i doradców mogą zrekompensować brak konkretnych liczby.
Cel: Inwestorzy mają zrozumieć Twój obecny zasięg i dynamikę klientów. Dynamika ta powinna współgrać ze strategią wejścia na rynek i mapą rozwoju produktu.
#8 Konkurencja
- Pokaż 3-4 powody, dla których klienci wybiorą Twoje rozwiązanie zamiast konkurencyjnego.
- Zaprezentuj wnioski w sposób czytelny, poparty opiniami klientów.
- Użyj matrycy przewagi konkurencyjnej, ale zwróć uwagę, by poszczególne rzędy odpowiadały rozwiązywanym problemom, a nie cechom produktu.
- Przygotuj się na pytania dotyczące konkurencji.
Cel: Masz przekonać inwestora, że klienci wybiorą Twoje rozwiązanie, nawet, gdy na rynku istnieją alternatywne produkty.
#9 Model biznesowy
- Wyjaśnij strategię cenową, kosztową i dlaczego uzyskasz wysoką zyskowność.
- Wyjaśnij na jakiej podstawie wybrałeś ten model.
- Określ łańcuch wartości w danej branży.
- Pokaż prognozę głównych przychodów i kosztów w czasie.
Cel: Wielu inwestorów zechce sprawdzić, jak głęboko rozumiesz model biznesowy. Bądź przygotowany na przedstawienie, jak wrażliwy jest Twój biznes na zmiany w obrębie Twoich założeń rynkowych. Przygotuj się na pytania od inwestorów na temat strategii cenowej i ryzyka związanego ze sprzedażą.
#10 Strategia wejścia na rynek (slajd opcjonalny)
- Określ nieoczywiste fragmenty strategii marketingowej.
- Określ trudności, które masz do przezwyciężenia i jak to zrobisz.
- Pokaż, jak wygląda lejek, przez który pozyskujesz klienta.
Cel: Przekonać inwestora, że przemyślałeś w drobnych szczegółach proces pozyskania klienta i zaplanowałeś kanały i partnerów, którzy pomogą Ci zrealizować ten cel.
#11 Czego oczekujesz lub potrzeby finansowe i kamienie milowe
- Pokaż 2-3 czynniki, które napędzają.
- Prognoza finansowa powinna pokazywać Twoją historię w liczbach tak samo jasno, jak w słowach.
- Określ plan inwestycji – kiedy i jakie rundy finansowania planujesz w odniesieniu do Twoich kamieni milowych.
- Nie trać czasu na pokazywanie tabeli “planowanego wykorzystania środków”.
- To czego oczekujesz to nie zawsze są pieniądze – możesz prezentować się doradcom, mentorom czy klientom. Wtedy poprosisz o coś innego, ale zawsze miej określone, czego oczekujesz.
Cel: ten slajd ma udowodnić, że rozumiesz ekonomię i ewolucję dynamicznie rosnącej firmy, a Twoja wizja jest ugruntowana w dobrym zrozumieniu realiów. Inwestorzy nie skupiają się na dokładności liczb, ale na spójności Twojego sposobu myślenia. Chcą wiedzieć, że oczekujesz kwoty inwestycji adekwatnej do osiągnięcia planowanego kamienia milowego.
#12 Specjalna technologia / Patent (slajd opcjonalny)
- Wyjaśnij, dlaczego nikt nie może Cię łatwo skopiować lub wyprzedzić.
- Uwypuklij unikalne elementy technologii, wiedzy eksperckiej lub partnerstwa, które dają Ci niepowtarzalną możliwość do szybkiego wzrostu.
Cel: Przekonać inwestorów, że masz unikalną przewagę konkurencyjną.
Opcjonalnie – slajd podsumowujący
Cel: Podsumuj główne fakty o swojej firmie, powtórz swoją wizję i nie daj się zapomnieć.
Skorzystaj z powyższych zasad, a Twoje szanse wzrosną kilkakrotnie.
