Jakub Tomasiczek to founder i CEO wrocławskiej spółki JBTS – hybrydy firmy dystrybucyjnej i agencji marketingowej – która wprowadza na rynek i sprzedaje szeroko pojętą elektronikę użytkową. Pomaga głównie chińskim brandom wejść na rynek Polski, ale tylko tym spełniającym ich wymogi jakościowe. Jej wiodącą marką jest chiński gigant – Xiaomi, którą dystrybuuje w Polsce. Od budowania strategii do wprowadzenia na półkę. To dla nich bardzo duże wyróżnienie i uznanie, bo o Xiaomi konkurowali z największymi graczami na rynku.
Chińska historia Jakub sięga 2008 roku, kiedy zdecydował, że wyjedzie na rok do Chin, aby uczyć się języka. Rok zmienił się w przeszło 7 lat i studia handlu międzynarodowego i sinologii w Szanghaju, a znajomość tamtejszej kultury i nawiązane relacje stały się podwaliną do zbudowania swojego biznesu w Polsce, opartego o kontakty biznesowe z Chinami. Handlem elektroniką użytkową interesował się już w gimnazjum, później przez liceum, studia aż do dzisiaj.
Mówi o sobie, że jest osobą, która woli mieć poczucie, że zrobiła wszystko co w jej mocy, niż wypominać sobie, że nie podjęła ryzyka. Jego pasja to sporty ekstremalne (głównie kitesurfing), podróżowanie oraz elektronika użytkowa.
Posłuchaj podcastu: Jakub Tomasiczek – JBTS: Zarządza marką Xiaomi w Polsce
Z naszej rozmowy dowiesz się m.in.:
– Jak wprowadza się do Polski produkty z ekosystemu Xiaomi?
– Jaka była jego droga do zostania wyłącznym partnerem Xiaomi?
– Co spowodowało, że zdecydował się na wyjazd do Chin i pozostał tam aż 7 lat, ale ostatecznie wrócił i prowadzi biznes w Polsce?
– Przez jakie pułapki wzrostu przeszedł rozwijając firmę od biznesu garażowego do spółki generującej do kilkudziesięciu milionów obrotu miesięcznie?
Transkrypcja:
Dziś, w Greg Albrecht Podcast, Jakub Tomasiczek, twórca firmy JBTS. Cześć Kuba!
Cześć Greg! Witam Cię.
Bardzo się cieszę, że możemy pogadać. Połączył nas Maciej Szott, który też był wcześniej gościem podcastu. Do tej rozmowy też zachęcam, bo świetny gość, i bardzo pozytywny człowiek. Cieszę się bardzo na naszą rozmowę, bo myślę, że w niej może być wiele rzeczy, które gdzieś nas połączą, i takich, których jestem niezwykle ciekaw, jak one się dzisiaj kształtują. Zanim do tego przejdziemy, to chciałbym zrozumieć, czym jest JBTS, bo na stronie macie napisane „JBTS, to połączenie doskonałej dystrybucji i logistyki, z agencją marketingową”. To jest niezwykle interesujący one-liner, który chciałbym zrozumieć.
Na wstępie, dzięki Greg za zaproszenie. Odpowiadając na Twoje pytanie – JBTS, jest to swego rodzaju hybryda, która łączy szeroko rozumianą dystrybucję elektroniki użytkowej, oraz marketingu. Jesteśmy dosyć wyjątkową firmą na rynku, ponieważ większość firm naszego pokroju, głównie zajmuje się… To są tak zwani boxmoverzy. Głównie zajmują się dostarczaniem produktów do sieci handlowych. Wszelkie informacje, oraz działania, dostają od marek, którymi się zajmują. Nie są bezpośrednio zaangażowane w działania wokół samego produktu. To, co my robimy, to właśnie nie jest tylko i wyłącznie dostarczanie towarów do klientów. Prowadzimy całą ścieżkę. Można powiedzieć, że jest to działanie od samego początku. Od planowania produktu, do jego wprowadzenia. Poprzez budowanie strategii na ten produkt, dobieranie odpowiednich działań, i wprowadzanie go na półkę. Prowadzenie analiz. Można powiedzieć, że całą ścieżkę życia produktu, przechodzi to przez… Kurczę! Nie jest to takie proste odpowiadać.
Rozumiem co masz na myśli. Powiedz jakie to są marki, które są w centrum Waszej uwagi w tym momencie?
Naszą marką wiodącą, z której jesteśmy najbardziej rozpoznawalni, jest marka Xiaomi, która w tym momencie jest większości Polaków, na naszym rynku znana. Kojarzy się raczej dobrze. Bardzo dobrze została przyjęta na rynku polskim. Mamy bardzo dużo marek z ekosystemu Xiaomi, które mniej, lub bardziej znane są na polskim rynku. Większość osób kojarzy właśnie samą markę, ale Xiaomi ma w swojej grupie, wiele marek ekosystemowych. Na polskim rynku, aktualnie jest około trzystu produktów, w oficjalnej dystrybucji. W Chinach jest to około trzydziestu tysięcy. Większość produktów pochodzi od firm partnerskich Xiaomi, w które Xiaomi inwestuje. Naszym zadaniem jest właśnie wprowadzenie również tych produktów na rynek polski, gdzie musimy te produkty przetestować, sprawdzić, czy nadają się dla polskiego konsumenta. Czy zafunkcjonują na polskim rynku. Jest to całe spektrum marek.
W jaki sposób zostaje się wyłącznym partnerem takiej dużej firmy jak Xiaomi?
To jest niełatwy proces. Trzeba by się tutaj cofnąć parę lat wstecz. Jest to coś, co dla nas, jako firmy, która konkurowała z największymi graczami na rynku, było to bardzo duże wyzwanie, żeby być partnerem takiego giganta. Zdecydowanie zaprocentowały nasze relacje z Chinami, które w tamtym momencie mieliśmy dosyć wyróżniające się, na tle całego rynku.
Jak te relacje z Chinami nawiązaliście? Opowiedz historię swoich relacji z Chinami.
Cała przygoda zaczyna się w 2008 roku. Jak wyjechałem na studia do Chin. Nawet nie nazwałbym tego studiami. Wtedy był to pomysł na roczny wyjazd na naukę języka. Po roku wsiąkłem na siedem lat. Rozpocząłem tam regularne studia na kierunku handel międzynarodowy, oraz sinologia, która była wymagana do ukończenia handlu międzynarodowego. Co ciekawe, byłem pierwszym rocznikiem w historii Chin, gdzie handel międzynarodowy był prowadzony w języku angielskim, i profesorowie byli też międzynarodowi, ściągnięci z całego świata. Także miałem sporo szczęścia, jeśli o to chodzi, że właśnie miałem możliwość bycia szkolonym przez nie teoretyków, a praktyków.
Czyli mówisz o chińsku?
Wiesz co? Dogaduję się. I większość spraw mogę spokojnie po chińsku załatwić. Także tak. Swego czasu – to też było niezbędne, żeby ukończyć egzamin państwowy – musiałem pisać w tak zwanych krzaczkach, po chińsku. Niestety ta umiejętność jak nie jest cały czas praktykowana, to zanika. Potrafię pisać na komputerze, bądź na smartfonie po chińsku.
A co spowodowało, że zdecydowałeś się właśnie pojechać do Chin, i uczyć się języka chińskiego? Jakie były myśli, które doprowadziły Cię do tego punktu?
Wiesz co? Już w czasach gimnazjum, liceum – rozpocząłem przygodę w handlu elektroniką użytkową. Początkowo to były jakieś zakupy, i sprzedaż na bazie Allegro, czy eBaya wtedy. Następnie zacząłem ściągać towar ze Stanów, i moim marzeniem było – kompletnie nic nie wiedząc o Hong Kongu – żeby pojechać do Hong Kongu, i stamtąd zacząć ściągać elektronikę. Moja wiedza o Chinach, czy o samym Hong Kongu, była zerowa. Jedyne, czego miałem wizję przed oczami, to neony, i elektronikę, która leży na ulicy. Pewnego dnia, mój tato pojechał na wycieczkę do Chin. Gdzie miał opóźniony samolot o siedemdziesiąt dwie godziny. Okazało się, że z powodu warunków atmosferycznych, samolot nie może wylecieć, i muszą zostać na siedemdziesiąt dwie godziny w Pekinie. Zostali ulokowani w hotelu, gdzie jeszcze byli inni pasażerowie. Poznał tam grupę Polaków, którzy – jak się okazało – bardzo biegle porozumiewali się po chińsku, i zaczął z nimi rozmawiać. Jak im się tam żyje? Co robią? To wywołało dosyć duże wrażenie na nim, że na drugi dzień, rano, dzwoni do mnie, mówi: „Kuba, pamiętasz ten Twój pomysł odnośnie Hong Kongu?”, ja mówię: „No tak”. „A masz jakieś plany po maturze?”, ja mówię: „Wiesz co? Nie za bardzo. Wiem, że chcę robić biznes, ale czy coś studiować…”, a on tak: „A nie chciałbyś może pojechać na naukę chińskiego?”. Nawet nie zastanawiałem się sekundy: „Tak”. I mówi: „To słuchaj, jak sobie wszystko zorganizujesz, to ja Cię w tym pomyśle wesprę”. Miałem w tamtym czasie koleżankę w Szanghaju, z którą się skontaktowałem. Dowiedziałem się co, i jak. Tydzień później już miałem bilet. Dwa tygodnie później miałem wizę. I z początkiem września wyleciałem do Chin, gdzie z perspektywy czasu jak o tym pomyślę, to aż mi się słabo robi, bo wylądowałem w Szanghaju, bez mieszkania, bez niczego. Jedyne co znałem, to miałem napisany na kartce adres uczelni, na którą mam dotrzeć. To tyle. To jest początek historii, która później bardzo fajnie się rozwinęła. Poznałem mnóstwo niesamowitych ludzi. Szanghaj stał się moim drugim domem, na ponad siedem lat.
A co zrobiłeś po tych studiach, co spowodowało, że zostałeś? Złapałeś tam jakąś pracę? Pracowałeś tam? Czy kontynuowałeś swój pomysł samodzielnego sprzedawania, i handlowania towarem?
Cały czas, praktycznie od pierwszego dnia pobytu w Chinach, cały czas miałem ten pomysł pierwotny. Czyli właśnie handel elektroniką użytkową. To też bardzo mocno wynika z jakiegoś mojego personalnego hobby. Jestem takim dużym gadżeciarzem. Tam chodziłem na uczelnię, w międzyczasie odwiedzałem wszystkie możliwe sklepy z elektroniką. Zaczęło się wtedy pierwsze wysyłanie paczek do Polski. To się pomalutku rozwijało. W międzyczasie, po studiach, rozpocząłem pierwszą poważniejszą pracę dla producenta okularów. To mi dało bardzo dużego kopa, jeżeli chodzi o wiedzę na temat e-commerceu, na temat biznesu międzynarodowego, bo praktycznie z miejsca moją rolą było wprowadzenie od zera, nowej marki na rynek amerykański. Moim zadaniem było od wymyślenia całego brandu, zbudowanie zespołu – wszystkie działania, które mają za zadanie zaistnienie marki właśnie w Stanach. Powiem tak – wtedy moja wiedza w temacie, można powiedzieć, że była zerowa. Udało się to zrobić. Mam wrażenie, że właściciel tej firmy potraktował mnie, że skoro jestem biały, to znaczy, że będę w stanie sprzedać wszystko na Zachodzie. Dla mnie to była niesamowita szkoła, bo miałem do dyspozycji na tamte czasy, ogromne budżety. Za które mogłem eksperymentować, i dowiedzieć się, jakie narzędzia działają, co nie działa. Gdzie warto inwestować, gdzie nie warto. I zdobywać taką wiedzę też bardzo namacalną. Nie tylko teoretyczną, z jakichś tam podręczników, książek, i tak dalej. Miałem ogromną motywację, i wchłaniałem wszystko co się da, ile się da, żeby tego pracodawcy nie zawieźć. Jednocześnie to była tylko teoria, a praktyka praktyką. To było dla mnie niesamowita przygoda, bo projekt udało się wdrożyć z dużymi sukcesami, a dla nie personalnie to była wiedza, której praktycznie w żaden inny sposób, myślę, że to nie jest nierealne, żeby móc doświadczyć.
Świetna historia. Przypomina mi bardzo moje pierwsze doświadczenia zawodowe, więc się chętnie tym podzielę, bo widzę niesamowitą analogię. Ja, jak miałem dziewiętnaście lat, poszedłem do pracy do firmy dystrybucyjnej, która nazywała się Multimedia Vision, i była właścicielem takiej marki Pentagram. Może kojarzysz takie produkty?
No pewnie, jasne.
No właśnie. Moja pierwsza praca polegała na tym, że na początku byłem handlowcem, i dostałem słuchawkę, i miałem dzwonić do sklepów w całej Polsce, i sprzedawać im hurtowo sprzęt marki Pentagram, i sprzęt marki Plustek, skanery. I karty graficzne Gainward. To były wtedy karty prosto z Chin ściągane, a dokładnie z Tajwanu, bo głownie robiliśmy wtedy akurat interesy jeszcze z Tajwanem, a nie z Chinami per se. To, co było ciekawe, to że poszedłem tam na tego handlowca, i ten mój ówczesny szef, dał mi taką szansę, jak ten Twój. To znaczy powiedział: „Mówisz biegle po angielsku”, wtedy to nie było jeszcze takie powiedzmy powszechne jak teraz, że każdy mówi biegle po angielsku. Tak mi się przynajmniej wydaje, ale to było dwadzieścia lat temu. Powiedział: „To weź Ty się zajmij handlem z tymi Chinami. Zacznij ściągać te produkty, i wprowadzisz na polski rynek aparaty cyfrowe pod marką własną, i będziesz się zajmował tabletami graficznymi”. To była moja de facto, pierwsza taka praca, gdzie ja pamiętam – polecieliśmy na targi Computex, do Tajpej, w 2003 chyba roku, gdzie stał już ten Tajpej 101, ale jeszcze nawet nie dało się do niego wejść. Dla mnie to był po prostu szok. To doświadczenie wylądowania tam, skala.
Tak, i jeden z największych targów elektronicznych.
Tak, dokładnie. Pamiętam jak tam przyjechaliśmy. Chodziliśmy na te spotkania. Ja miałem wtedy dwadzieścia lat, i to, co mnie wtedy uderzyło, to było jak postrzegali mnie, i mojego kolegę, z którym tam byłem, który był trzy lata starszy ode mnie – ci przedsiębiorcy, pracownicy tych firm chińskich, gdzie jednak wydaje mi się, i właśnie jestem ciekaw Twoich komentarzy odnośnie różnic kulturowych. Takich kluczowych, na które warto zwrócić uwagę, kiedy się pracuje z Chinami dzisiaj, bo na pewno też się wszystko zmieniło przez te dwadzieścia lat. Wtedy pamiętam, że ze względu na pewną patriarchalność tej struktury, kiedy oni widzieli gości, którzy wyglądali jakby po prostu wyskoczyli z liceum, to wywoływało niesamowite miny na ich twarzach, bo ja z nimi rozmawiałem przez telefon, negocjowałem, kupowałem jakiś towar, a potem mnie zobaczyli na tych targach i mówią: „What? A gdzie jest Greg?”, bo tu widzę jakiegoś asystenta. Takie mam niesamowite doświadczenie, że też ta szansa mi pozwoliła się bardzo dużo nauczyć.Też się to wiązało z Chinami, ale to, co pamiętam wtedy, to, że moja praca z Chinami, polegała na tym, że dzwoniłem na numer stacjonarny. Na przykład mieliśmy jednego dostawcę w Shenzhen, i ja dzwoniłem na numer stacjonarny. Pamiętam do dzisiaj automat telefoniczny, który tam się pojawiał, i próbowałem się przez jakieś numery wewnętrzne do kogoś dobić. Wysyłali nam zepsuty towar, który potem musieliśmy naprawiać. Nie było żadnej kontroli jakości. Miałem bardzo dużo takich klasycznych przypadków, doświadczeń, handlu z Chinami dwadzieścia lat temu, o których się pewnie teraz już mówi – to się pewnie wszystko sprofesjonalizowało, ale wtedy załapaliśmy się chyba na wszystkie możliwe ciekawostki, pułapki, itp., itd. To są moje głębokie wspomnienia. Trochę zająłem eteru swoją historią, ale też po to, żeby zapytać, jak z Twojej perspektywy dzisiaj wygląda ten handel? Na ile istotne jest posiadanie tej kompetencji chińskiej, bo ja zawsze rozmawiałem z nimi po angielsku wtedy. I na co zwrócić uwagę przede wszystkim w tej kulturze? Co będzie miało znaczenie we współpracy?
W Chinach jest takie powiedzenie guanxi. To jest termin, który ciężko odnieść. Nie ma takiego bezpośredniego tłumaczenia na polski, czy na angielski. Najbliżej to będą właśnie relacje międzyludzkie. Wydaje mi się, że to jest klucz do robienia właśnie biznesu w Chinach. Na pewno jest to bardzo istotny aspekt w całej Azji. To guanxi, to jest cała procedura. Od podawania wizytówki, po lunch, po picie alkoholu, które też jest istotne. I wiele różnych zachowań, czy sposobu rozmowy, wyrażania szacunku, i można powiedzieć – umiejętność poruszania się w hierarchii, która w Chinach też jest bardzo istotna. To wszystko sprawia, jak chiński partner będzie do Ciebie podchodził. Ja powiem Ci, że byłem w bardzo specyficznej sytuacji, bo w czasach, w których byłem, jeszcze tak wielu obcokrajowców w Chinach nie było. Podróżowanie do Chin też nie było tak popularne, a ja jeszcze przez szesnaście lat, miałem rude dredy, metr dziewięćdziesiąt dwa, i można powiedzieć – nie dało się przejść niezauważonym w Chinach. Do tego stopnia, że praktycznie dwa, trzy razy dziennie, ktoś mnie łapał w Chinach za włosy i się pytał, czy to sztuczne, czy prawdziwe. Co jest nie do pomyślenia w Europie, żeby ktoś tak podchodził na ulicy, czy w sklepie łapał Cię za włosy i takie pytania zadawał. W każdym razie – dla mnie to było o tyle ułatwienie, że byłem na tyle charakterystyczny, że wzbudzało to wiele ciekawości generalnie u Chińczyków, czy też właśnie u chińskich partnerów biznesowych, bo będąc w Chinach, miałem okazję doświadczyć pracy dla tak wielu firm, dla tak wielu aspektów, że praktycznie w każdej możliwej formie, związanej z importem, czy eksportem, miałem styczność. Od produkcji, po logistykę, po sprawdzanie towaru, weryfikację. Mam całe spektrum doświadczeń pracy z Chińczykami, ale odpowiadając na Twoje pytanie – na koniec dnia, najważniejsze są te relacje. Wbrew przekonaniu wielu właśnie Europejczyków, ale to wynika głównie z niewiedzy, Chińczycy są bardzo honorowi, i wiele osób ma takie przekonanie, że nie wiem – kupując gdzieś tam towar, można zapomnieć, jak się wyśle do nich środki. Oczywiście takie rzeczy się zdarzają, i sam miałem wielokrotnie jakieś tam sytuacje, w których musiałem działać, ale dla Chińczyków właśnie, to nie stracenie twarzy, i wypadanie dobrze w biznesie, i w relacjach, jest bardzo istotne. Ja powiem Ci, że jak tak wracam myślami, to cały czas nasuwają mi się różne nowe wątki, i też nie chciałbym za bardzo odpłynąć od pytania. Łapię się bardzo często na tym, że pytanie było jedno, a ja już dziesięć historii po drodze przytoczyłem.
Bardzo to jest ciekawe. I nietypowe. Co spowodowało, że wróciłeś do Polski, żeby ten biznes budować tu? Jeżeli miałeś taki sukces na rynku amerykańskim, dlaczego nie pojechać na rynek, który jest dziesięć razy większy, a siłę nabywczą ma pewnie trzydzieści razy większą, niż rynek polski. Jak nie trzysta razy większą. I budować biznes tam.
Wiesz co? Przede wszystkim rodzina. Miałem świadomość tego, że czas nie działa na naszą korzyść, i miałem tutaj dziadka, którego już dzisiaj z nami nie ma, ale wtedy był już ciężko chory, i wiedziałem, że to nie potrwa nie wiadomo jak długo. Czynnik rodzinny, to był bardzo istotny aspekt, a druga rzecz, to była sama kwestia funkcjonowania w Chinach. Zdałem sobie sprawę po dwóch tygodniach siedzenia, i pracy przy komputerze, w mieszkaniu w Szanghaju, że zaraz… Jestem w jednym z największych miast świata, które daje nieprawdopodobne możliwości do robienia biznesu, a ja i tak siedzę w domu. Poruszam się między siłownią, a sklepem, więc w sumie jakie to ma znaczenie, gdzie przebywam? Czy jestem we Wrocławiu, czy w Szanghaju, czy jeszcze gdziekolwiek indziej. Skoro tak to wygląda na co dzień w dziewięćdziesięciu procentach, to wolę być bliżej rodziny. Moja narzeczona, która też była ze mną w Szanghaju, poleciała do Polski, i po dwóch, czy trzech tygodniach, ja stwierdziłem: „A! Zawsze mogę tutaj wrócić, ale stwierdzam, że spróbuję poukładać to tak, żeby siedzieć w Polsce, i bardziej przylatywać do Chin. Tam załatwiać sprawy”. Ale też bazę kontaktów, wiedzy, znajomych – już miałem na tyle dużą, i szeroką, że wiedziałem, że większość rzeczy takich bieżących, jestem w stanie ogarnąć zdalnie. I tak też było. Miałem też wizję na to, że będąc w Polsce, będę w stanie wykorzystać dużo różnych rzeczy, które dały mi Chiny. Plus istotny dla mnie był sam sposób życia, bo na przykład w Chinach, dużym problemem jest kwestia, jeżeli chcesz jeździć na motorze. Ja jednoślady kocham, a w Chinach, jak pierwszy raz tam wylądowałem, to na drugi dzień już miałem taki motorek elektryczny. Później już miałem skuter spalinowy. Później coraz większe były te pojemności, a jak wyjeżdżałem z Chin, to wszystko działało w drugą stronę. Najpierw zakazali jeżdżenia motorami spalinowymi, później była tylko możliwość jeżdżenia elektrykami. Później te elektryki coraz mniejsze, coraz mniejsze, coraz mniejsze. I to bardzo mocno wpływało na takie poczucie wolności. To też był jeden z argumentów, że styl życia i funkcjonowania bardziej mi odpowiada w Europie, niż właśnie w Azji, a raczej w Chinach.
Jak od Twoich pierwszych pomysłów na kupowanie towaru, sprzedawanie go na eBay’u, potem Twoja przygoda w Chinach – jak doszedłeś do tego punktu, w którym jesteś dzisiaj. Czyli prowadzisz firmę. Kiedy powstała ta właśnie firma? Kiedy pozyskaliście tę dystrybucję, która jak rozumiem, była takim kamieniem milowym, jeżeli chodzi o budowanie skali tego, co robicie?
To był bardzo długi proces, i wiele składowych na to. Można powiedzieć, że to w jakimś tam stopniu wynikowa biznesów, które robiłem wcześniej, bo będąc w Chinach, praktycznie w każdym tygodniu dostawałem telefony: „Kuba, skoro i tak jesteś w Chinach, to ja mam taki pomysł…”, i ktoś przychodził ze złotym pomysłem, który zawsze kończył się tym: „Słuchaj, bo ja mam złoty pomysł. Coś będę ściągał do Polski”. Ja mówię: „Okej, co?”, „No to to, właśnie Ty mi powiedz, bo Ty jesteś w Chinach, to powiedz mi co ściągać?”. Okej. I takie telefony dwa, trzy razy w tygodniu, miałem od osób, które… Albo osób, osób, osób, znajomych znajomego, który ma przypływ gotówki, która go parzy, i chciałby coś z nią zrobić, ale nie za bardzo wie co, więc najlepiej skonsultować się ze mną.
Najlepiej kupić hulajnogi, albo skutery.
Tak. I słuchaj – ja w tamtym czasie miałem wiele różnych… Poza takimi telefonami też było bardzo ciekawych rzeczy. W pewnym stopniu wśród osób, z którymi robiłem jakieś tam działania biznesowe, miałem coś takiego, że: „Kuba robi misje niemożliwe”. Jedną z takich największych misji niemożliwych, było ściągnięcie do Watykanu Miserikordyny. Jak wpiszesz w wyszukiwarkę, to na pewno Ci wyskoczy. W każdym razie jest pięćdziesiąt dziewięć pastylek dosercowych. W dużym skrócie są to różańce, a naszym influencerem był nie kto inny, jak sam Papież. I dla Papieża dostarczaliśmy właśnie… To było chyba sto dwadzieścia tysięcy różańców, i mieliśmy na to dosłownie parę dni od wyprodukowania, po dostarczenie. Właśnie wyspecjalizowaliśmy się w realizowaniu takich różnych dziwnych rzeczy, ale cały czas byliśmy takimi najemnikami. Następnie przyszedł pomysł na otworzenie projektu, który też odbił się bardzo dużym echem, i w Polsce, i w samych Chinach. Mega fajny projekt, który też dla mnie był takim dużym kopem. To była firma pośrednicząca, taki broker, w wysyłaniu paczek. Doszedłem do wniosku, że każdy, kto przylatuje do Chin, nawet turystycznie – coś kupuje. I najczęściej ma problem, żeby to wysłać. Praktycznie wszyscy pośrednicy, nawet wielkie firmy kurierskie – jedyną obsługę, jaką mają, to jest obsługa po chińsku. Wysłanie czegokolwiek z Chin, naprawdę nie jest proste. Idąc na chińską pocztę, trzeba wiedzieć jak się poruszać. Wtedy przyszedł pomysł, żeby otworzyć dla obcokrajowców, w Chinach, możliwość wysyłania paczek na świat. To był totalny strzał w dziesiątkę. Nagle okazało się, że po opublikowaniu takiego krótkiego artykułu, pierwszego dnia – dosłownie jak takie startupowe marzenie – dziesiątki maili, telefonów, co nas totalnie przerosło, bo my to obsługiwaliśmy w trzy osoby, siedząc w pokoju. I spodziewaliśmy się, że to będzie jedna, dwie paczki, i tak zacznie to jakoś sobie rosnąć, a nie nagle dziesiątki maili, i zamówień do zrealizowania, i nagle tak – jak to wszystko obsłużyć? Samo odpisywanie na maile, to było już nie lada wyzwanie. Zaczęło się budowanie struktur, działań biznesowych, żeby to zrealizować. Troszeczkę na to wtedy przerosło, ale sumarycznie udało nam się to wszystko poukładać, i biznes do tej pory funkcjonuje. Już nie w naszych rękach, ale to była bardzo istotna składowa do dalszej historii. Po powrocie do Polski, stwierdziliśmy, że skoro mamy tak dobrze hulającą logistykę, i możliwość wysyłania praktycznie wszystkiego z Chin, to fajnie byłoby umożliwić wysyłanie różnych towarów z Chin, ludziom, którzy mają wszelakie potrzeby w Polsce. Zbudowaliśmy taką platformę, która umożliwiała przeszukiwanie chińskich portali, sklepów – za pomocą translatora, strona tłumaczyła chińskie sklepy. My dawaliśmy możliwość opłacenia tego, bo nie było możliwości podłączenia w tamtym czasie, żadnych europejskich kart płatniczych, bo tutaj była Visa i Mastercard, potem był system UnionPay. I dawaliśmy tę gwarancję bezpieczeństwa zakupów, plus całą logistykę. Wszystko zaczęło bardzo fajnie się rozwijać, funkcjonować. Do pierwszych problemów, gdzie to, co na początku nas cieszyło, że ludzie zamawiają jakieś tam podzespoły do maszyn… Założenie było takie, że ludzie będą ściągać jakieś tam szklanki, ozdoby – rzeczy, które powiedzmy nie są tak… Albo coś, co można po prostu ściągnąć z Chin. Zaczęliśmy wchodzić w rzeczy bardzo specjalistyczne, jak komponenty do maszyn, których tutaj firmy nie mogły dostać. Problemy się zaczęły w momencie, kiedy nagle okazywało się, że na przykład ktoś ściągnął komponent nie do tego modelu, i on chce go zwrócić. Według polskiego prawa mógł to zrobić. Po pierwszym kwartale, nagle nie wiedzieliśmy co zrobić z całym pokojem towaru, różnych śmieci – bo tak to trzeba nazwać. Od komponentów, które ktoś sobie wybrał, po ciuchy, po wszelkiej maści gadżety. Żadna z tych rzeczy nie miała ze sobą nic wspólnego. To był czas, kiedy jeszcze nie było czegoś takiego jak AliExpress. Dopiero zaczęło funkcjonować AliBaba, ale bardzo, bardzo pomalutku. I rozmawiałam ze wspólnikiem, mówię: „Przecież nie odeślemy tego do Chin. Nie ma takiej możliwości. Nie będziemy teraz się bawić w odsprzedawanie tych rzeczy”. Jeszcze takie rzeczy, jak produkty, które mają jakąś wartość, można to sprzedać, ale specjalistyczna część do maszyny – to musi być na to amator, bo inaczej nikt tego nie kupi. Mieliśmy kilkadziesiąt tysięcy złotych, naszych oszczędności, w śmieciach, które gdzieś dalej są poukrywane w różnych zakamarkach. Stwierdziliśmy, że musimy wykorzystać naszą wiedzę, i doświadczenie, do tego, aby zacząć ściągać produkty, o których będziemy wiedzieli, że się tutaj przyjmą. Których jakości będziemy pewni. Będziemy w stanie dać gwarancję, i jak ktoś będzie chciał to odesłać, to my będziemy mieli pomysł co z tym zrobić. Nagle pojawił się temat targów na IFA, w Berlinie. Jedne z największych targów elektroniki w Europie. Gdzie pojechaliśmy sobie zobaczyć, rozeznać się, co tam na tych targach jest. Już wychodząc z targów, po dwóch, czy trzech dniach krążenia po tych halach, całkowicie wykończeni – nagle łapie mnie Chinka i mówi, że musi koniecznie ze mną porozmawiać. Okej. Chcesz pogadać, to pogadajmy. Ona zaczyna przedstawiać kamerkę sportową. Mnie już to zaintrygowało, bo sam uwielbiam wszelkiego rodzaju sporty ekstremalne, i ta kamerka bardzo zwróciła moją uwagę, ale też ten produkt już był mi znany, bo ściągaliśmy go w chińskiej wersji przez tę platformę, którą wcześniej mieliśmy. Ta kobieta zaczęła mi przedstawiać wtedy markę Xiaomi. Ja znając markę z rynku chińskiego – tylko to było parę ładnych lat wstecz, więc świadomość marki Xiaomi, była zupełnie inna, niż jest teraz, bo ona kompletnie nie była znana w Europie. To były początki istnienia na rynku chińskim. Może nie początki, ale dopiero się rozkręcała. Od słowa, do słowa – ta kobieta powiedziała, że poszukują tutaj partnera, i że ona co do mnie wyczuwa jakąś pozytywną energię. Na mnie to tak wpłynęło – od razu ułożyłem sobie plan w głowie. Powiedziałem do wspólnika, i aktualnie mojej małżonki, że ja wiem, że musimy zrobić wszystko, żeby nawiązać współpracę z Xiaomi. Już miałem wizję tego całego lifestyle’u, kamer eksportowych, życia troszeczkę wyjętego z filmików GoPro. Poszliśmy na lunch, wróciłem do tej Chinki, i powiedziałem: „Słuchaj, ja chcę być Twoim partnerem biznesowym. Chciałbym zacząć wprowadzać markę do Polski”. Tak popatrzyła na mnie. „Jeżeli mówisz do mnie na poważnie, to spotkajmy się w Chinach, i pogadajmy o biznesie”. Tego samego dnia kupiłem bilet lotniczy do Szanghaju. Tydzień później już było po targach, oni wrócili do Szanghaju. Tydzień później stawiam się w biurze u niej, i kobietę zatkało. Totalnie zatkało. Kompletnie nie wierzyła, że przylecę. Mówiła, że na targach różne rzeczy ludzie mówią. Wszyscy obiecują wielkie biznesy, ale później 99% z tego kończy się na obietnicach. Poprzez te guanxi, o którym rozmawialiśmy wcześniej, mile spędzonym czasie, przedstawieniu moich wizji na wdrożenie brandu na rynek polski – dostaliśmy zielone światło na działania. W międzyczasie, jak już zaczęliśmy wprowadzać markę, co też wiązało się z ogromnym wyzwaniem dla nas, bo to jak Xiaomi wygląda dzisiaj w Polsce, a wtedy, to są całkowicie dwie różne rzeczy. W międzyczasie, sama struktura Xiaomi, bardzo mocno ewoluowała. Co też wiązało się z działaniami naszej firmy. W dużym skrócie – tak wygląda historia w pigułce, i początek historii naszej przygody z Xiaomi.
Jak Cię słucham, to widzę takich parę czynników, które wydaje mi się – grają kluczową rolę. Oczywiście to są te Chiny. To jest budowanie relacji z ludźmi. Słyszę też, Twój wspólnik, i partnerka, jako takie stałe punkty w tej układance. I łapanie okazji za rogi. Słyszę, że podejmowaliście się różnych rzeczy do tej pory, z których niektóre wydawały się niemożliwe, lub szalone, ale jednak próbowaliście i zazwyczaj w dodatku to jakoś działało. Jak byś powiedział, patrząc wstecz, na swój algorytm podejmowania decyzji, czy kreowania tych okazji – bo wiadomo, że opowiadasz o okazjach, które się powiodły, ale pewnie było w międzyczasie wiele takich, które się nie powiodły, bo to zawsze jest konsekwencja kupowania losów na loterii. Co byś poradził osobom, które są bardziej konserwatywne w swoim sposobie podejmowania decyzji, chcą zrobić tę jedną, dobrą decyzję? I ociągają się na przykład z nawiązywaniem takich relacji przypadkowych, albo podejmowania takich spontanicznych działań – co byś poradził? Jaki jest destylat Twojego stylu podejmowania decyzji?
Mówi się tak, że jak ktoś nie wie, że czegoś się nie da zrobić, to, to zrobi. To jest chyba coś, co jest wspólnym mianownikiem u mnie, i u Bartka, mojego wspólnika. To, że to funkcjonuje cały czas. Powiem więcej, to jest coś, co nas nakręca pozytywnie. Stawianie sobie misji niemożliwych do wykonania. Najczęściej te misje wynikają z tego, że stajemy pod murem, gdzie nie mamy alternatywy, nie mamy wyjścia, i musimy zrobić coś, co jest jedynym wyjściem z danej sytuacji, bo inaczej po prostu leżymy. Na pewno trzeba próbować. Ja wychodzę z założenia, że wolę mieć poczucie, że zrobiłem wszystko, żeby jakieś tam cele osiągnąć, niż tylko całe życie sobie wypominać: „Kurczę, mogłem spróbować, a nie podjąłem tego ryzyka”. Wydaje mi się też, że bardzo dużo osób marzy o tym, żeby… To jest chyba takie główne zjawisko u startup’owców, że chcieliby wymyślić złoty pomysł na biznes, który nagle wypali, i po prostu od razu polecieć w kosmos. Obserwując, czy to różnych znajomych, czy nawet nasze rzeczy – że to jest raczej ewolucja działań, a nie rewolucja. Oczywiście w tym wszystkim bardzo dużo potrzeba i szczęścia, i samozaparcia. Nawet jeżeli wszystko idzie pomyślnie, to po drodze występuje tyle różnych błędów, tyle różnych problemów, że bardzo dużo osób po drodze nie daje rady. Nie mają siły, żeby kontynuować to, co podjęli, albo tracą z oczu ten cel, który miał być pierwotnym założeniem. Na pewno wytrwałość i realizowanie marzeń, to jest coś, co jest czynnikiem napędowym.
A jaka jest w tej chwili skala tego biznesu? Jaki macie model operacyjny? Czy to jest duża organizacja? Czy raczej działacie w mniejszym gronie? Jak byś dzisiaj powiedział od punktu A, w którym kupowałeś produkty w Chinach, i sprzedawałeś na eBay’u – dokąd doszliście dzisiaj? Jaka jest skala Waszej firmy? Jaka jest skala jeżeli chodzi o zespół? W czym mierzycie wzrost swojej organizacji?
W tym momencie skala, od której zaczynaliśmy, a dzisiaj, jest nieporównywalna. Jesteśmy jednym z większych dostawców elektroniki użytkowej w Polsce. Przez nasze ręce przechodzą miliony sztuk produktów rocznie. Nasze obroty to są ciężkie miliony. Robimy między naście, a dziesiąt milionów miesięcznie. Ciężko jakkolwiek to zestawić. Od biznesu garażowego, i jak sięgnę pamięcią, to aż czasami wstyd się przyznać, jakimi produktami handlowaliśmy, i jakiej to było jakości – po produkty, które są produktami topowymi, najbardziej cenionej marki w Polsce, i jednej z najbardziej cenionych na świecie. To jest taki troszeczkę dream scenario dla większości przedsiębiorców, którzy gdzieś tam zaczynają swoją ścieżkę. Można powiedzieć, że nam ten rozwój udał się. Nie był od zdecydowanie liniowy. Raczej bym powiedział, że to był długo, długo, długo constans, i nagle troszeczkę jakbyśmy do takiej rekiety wsiedli. Każdy etap jest inny. Wiąże się z rozwiązywaniem innych problemów, bo całkowicie co innego jest jak… Każdy z tych etapów jest ciekawy, bo na początku drogi, trzeba najmniejszych dostawców przekonywać do siebie, i żeby Tobie zaufali. Później wraz z rośnięciem organizacji, struktur – te problemy trzeba rozwiązywać na zupełnie innym poziomie. Kluczem jest to, żeby właśnie mieć cały czas właściwych ludzi wokół siebie. To jest jedna – przynajmniej z mojej perspektywy – z najistotniejszych rzeczy. Zresztą to, co zauważyłeś, że wielokrotnie gdzieś tam wspominałem, czy to wspólnika, czy małżonkę, która zawsze gdzieś tam była w tle. Rozwój u nas był zawsze bardzo dynamiczny, ale powiedzmy, że wartości w firmie, od początku są te same.
A jakie były największe wyzwania w procesie skalowania? Jedna rzecz, to że jakby można złapać pewną szansę, czy wykreować sobie tę szansę, a druga rzecz, to podołać. Jest wiele firm, które wywracają się do góry kołami w związku ze wzrostem przez różne problemy. Od problemów finansowo-biznesowych, przez operacyjne, przez zarządzanie, przez delegowanie. Jakie były takie największe pułapki wzrostu, przez które przeszliście? Może co najmniej jedna historia, która przychodzi Ci do głowy, jako taka ważna lekcja, w procesie wyjścia od firmy garażowej, do takiego mocnego gracza.
Te pułapki i wyzwania pojawiają się cały czas. Można powiedzieć, że każdego dnia z czymś musimy się mierzyć. Właśnie tak jak wspomniałeś – od finansowania, gdzie w naszej branży jest to bardzo istotny aspekt, i to jest troszeczkę taki worek bez dna. Jak dużo byśmy pieniędzy nie mieli, to zawsze jest jakiś towar, który możemy zaimportować, i tutaj faktycznie nie ma granicy. Po działania z zespołem, który miewa różne nastroje, po chociażby takie sytuacje, jak ostatnie dwa lata. Gdzie to był troszeczkę taki test dla wielu firm, i troszeczkę takie właśnie przedstawienie tego, że w tym momencie trzeba umieć bardzo szybko się adaptować do nowych warunków, a jakieś założenia biznesowe, czy pojęcia biznesowe, które funkcjonowały przez ostatnie kilkadziesiąt lat – w tym momencie nie mają najmniejszego znaczenia. Mieliśmy wielokrotnie różnego rodzaju rozmowy, wewnątrz, w firmie – odnośnie długofalowych strategii. Zwłaszcza nasz dział marketingu, i tutaj głównie myślę o grafikach, którzy zawsze się wkurzali, że zawsze wszystko jest na ASAP’ie. I oni by chcieli sobie na parę tygodni w przód zaplanować kampanię, mieć to poukładane, a nie, że zawsze na… Tak jak teraz mamy Black Friday, że na noc przed Black Friday, oni jeszcze muszą siedzieć, i składać jakieś tam banery. Właśnie ta sytuacja z lockdownem, z Covidem, i troszeczkę transformacją całego funkcjonowania, pokazała, że wszelkiego rodzaju długoterminowe planowanie… Trzeba mieć jakieś założenie, co chce się osiągnąć, ale jeszcze bardziej istotne jest to, żeby potrafić dynamicznie działać, i adaptować się do zmieniających się warunków. Firmy, przedsiębiorcy, którzy będą potrafili to zrobić – poradzą sobie. Firmy, które myślą, że mają stabilną sytuację, i chcą… Myślą, że mają fundamenty nie do podważenia, bo są wiele lat na rynku – mogą właśnie szybko się wywrócić, i zdziwić, bo po prostu nie nadążyli za zmianami.
A jakie są dla Ciebie najważniejsze źródła wiedzy, jeżeli chodzi o rozwój Ciebie, jako przedsiębiorcy?
Chyba nie ma tutaj takiej jednoznacznej odpowiedzi. Raczej to jest doświadczenie rozmowy z ludźmi, z przedsiębiorcami. To też jest wydaje mi się, że problem wielu osób, które są na początku swojej ścieżki, że kompletnie nie chcą ujawniać swojego pomysłu. Mają na zasadzie, że zaraz ktoś im skradnie pomysł, i ich wielomilionowy pomysł zostanie skradziony. To jest chyba częsty błąd, bo spostrzeżenia innych, mogą być bardzo cenne. Także na pewno rozmowa. Powiem tak – staram się być otwarty na otoczenie, i obserwować różne nowe trendy. Zwłaszcza to, co robimy. Obserwacja trendów, jest bardzo istotna. Wszelkiego rodzaju nowe media. YouTube jest niesamowitym narzędziem do edukacji, i do zdobywania różnego rodzaju wiedzy. Powiem tak – ostatnio nawet przeglądam TikTok’a, i wielu rzeczy się nauczyłem, choć większość osób uznaje tę platformę raczej do rozrywki. Także zewsząd, z kosmosu.
Ciekawi mnie też, to jak zarządzasz relacjami z ludźmi. Wspominasz dużo o różnych ludziach. Myślę sobie, że jak każdy człowiek masz dobę, która ma dwadzieścia cztery godziny. Zastanawiam się w jaki sposób pamiętasz, podtrzymujesz te relacje, kontaktujesz się, znajdujesz czas na to, żeby te relacje się kształtowały na co dzień?
To jest akurat bardzo dobry skill mojego wspólnika, bo powiem tak – wydaje mi się, że potrafię nawiązywać relacje, i je otwierać. Jeżeli chodzi o takie daily podtrzymywanie, to Bartek jest w tym dużo lepszy. Wielokrotnie, nawet w ciągu dnia, miewamy takie telefony między sobą, że dzwonimy: „A co tam?”, nawet bez konkretnej sprawy. Wiem, że on to robi też z innymi. Ja mam z tym dużo większy – nie powiem, że problem – ale znacznie mniej czasu jestem w stanie na to wygenerować. Na pewno to jest mocne uzupełnienie.
Co w takim razie powinieneś jeszcze dodać, a o co Cię nie zapytałem? Co uważasz, że jest ważne, żeby wybrzmiało? Czy o Waszym biznesie, czy o Twoich doświadczeniach związanych z prowadzeniem firmy. Co myślisz, że może być przydatne dla słuchaczy, którzy na różnym etapie są budowania swoich własnych biznesów.
Wydaje mi się, że nie ma złotego środka, bo każdy biznes rządzi się swoimi prawami, i każdy przedsiębiorca opowiadający o swoich doświadczeniach – to są sytuacje, z których oczywiście można czerpać jakąś tam wiedzę, i uczyć się na ich błędach, ale to nie są rzeczy, które można 1:1 przenieść na swoją sytuację, bo czasu się zmieniają. Zmienia się wiele różnych składowych, które są nie do odtworzenia. Chyba nie ma jeszcze mądrego na to, żeby dać jakiś złoty przepis i powiedzieć: „Słuchaj, rób to, to, to, to na pewno wszystko pójdzie pomyślnie, i będziesz miał super funkcjonujący biznes”. Co na pewno jest istotne, to – przynajmniej z mojej perspektywy – to posiadanie czasu na myślenie. Mam wrażenie, że jak się wpada w taki cug pracy, i goni się – to wiele rzeczy przechodzi nam obok nosa, i nie ma możliwości pomyślenia nad zarabianiem tych pieniędzy, czy rozwojem firmy – tylko robi się te rzeczy bieżące. Człowiek jest w tej pogoni. Takie można powiedzieć zwolnienie, przemyślenie całego procesu, czasami nagle okazuje się, że nadaje mega przyspieszenia i tempa dla rzeczy, które potrafiły stać tygodniami, czy miesiącami. Dla mnie – wielokrotnie, nawet jak mi się nie chce – to sport jest taką formą odreagowania, odstresowania się, i wyluzowania. Wydaje mi się, że właśnie zachowanie zdrowej kondycji umysłowej, to jest coś, co jest bardzo istotne, żeby biznesy dobrze funkcjonowały, bo jak to się mówi „ryba psuje się od głowy”. Jeżeli ktoś chce rozwijać firmę, a sam jest przemęczony, to mam wrażenie, że to bardzo rzutuje na ludzi, na całą atmosferę w firmie. Jeżeli jest energia w osobie, to jest się w stanie tym zarazić resztę zespołu. Odpowiadając na pytanie – to właśnie znalezienie czasu dla siebie, jest bardzo istotne, żeby to gdzieś zaprocentowało w działaniach firmowych.
Jak znajdujesz ten czas? Jak decydujesz o tym, żeby ten czas pojawił się w Twoim kalendarzu? Pewnie można to łatwo sobie wyobrazić, że to ma sens, ale dla wielu osób jest to duże wyzwanie, kiedy nadchodzi lawina wyzwań bieżących, zadań, rozmów z ludźmi z zespołu, kontrahentami, i tak dalej – to tej przestrzeni czasem nie zostaje na to, żeby to się pojawiło. Jak Ty to robisz, żeby ta przestrzeń na czas, na sport, na refleksję, była? Masz jakiś stały proces? Rytm w kalendarzu? Czy kierujesz się bardziej intuicją?
Nie. W momencie kiedy czuję, że jestem przemęczony, to wiem, że muszę coś dla siebie zrobić. Czasami jest to nawet wyjście, i przejechanie się samochodem po mieście. To już dużo daje, ale wydaje mi się, że bardzo istotne jest czerpanie takich małych przyjemności z życia, bo tak jak mówisz – wpadamy w takie własne sidła pogoni. Dla mnie, nawet jak wiem, że tu mam cykl spotkań, jakieś lunche, nie lunche, to stwierdzam: „Niech ten lunch chociaż będzie fajny, że zjem coś dobrego, i będę zadowolony z posiłku”. To jest coś, co właśnie mówię – zwykły lunch, może bardzo mocno wpłynąć na cały przebieg reszty dnia i nastrój. Właśnie takie małe rzeczy w życiu, które mają taki efekt motyla troszkę.
Super. Bardzo dziękuję Ci za rozmowę. Naszym gościem dziś był Kuba Tomasiczek. Współzałożyciel JBTS. Wspaniała rozmowa. Bardzo Ci dziękuję.
Dzięki również, i miło było.
Szukasz indywidualnych konsultacji biznesowych? Napisz do mnie!
Dołącz do Klubu Greg Albrecht Podcast, aby mieć dostęp do ekskluzywnych materiałów, spotkań i wpływ na kształt tego podcastu.
Masz pomysł na temat odcinka? Znasz kogoś, kto powinien być moim gościem? A może chcesz zostać sponsorem podcastu? Napisz: gregalbrechtpodcast[at]gmail.com
