Jak wzmocnić sprzedaż swoich produktów B2B? Jak budować relacje między firmami? Jest wiele szkoleń, które odpowiadają na te pytania. W tym materiale skupiam się na detalach – często decydujących o zakupie – które zadziałały w moim życie zawodowym. Poznaj 5 TOP wskazówek, które pozwolą sprzedawać więcej w B2B.
Spis Treści
- Łącz ludzi, doradzaj, nie oczekując zwrotu
- Nie myśl o produkcie, jaki masz sprzedaż, ale o problemie, jaki masz rozwiązać
- Wygrywa czas reakcji
- Zapomnij o swoich przekonaniach
- Pozamerytoryczne czynniki sprzedaży
Kilka słów o moich doświadczeniach w sprzedaż B2B. Debiutowałem w 2020 roku jako odpowiedzialny za sprzedaż sprzętu komputerowego do sklepów w całej Polsce. Od tej pory nieustannie mam do czynienia z coraz bardziej wymagającymi partnerami biznesowymi – zarówno w roli dostawcy, jak i odbiorcy czy inwestora.
Zaobserwowałem kilka prawidłowości, które znacząco wpływają na skuteczność sprzedaży w modelu business-to-business. To szczegóły często decydują o tym, kogo wybieramy jako stałego partnera biznesowego.
Czy chcesz sprzedawać więcej w branży B2B? Poznaj 5 kluczowych zasad, które można wdrożyć od zaraz. Sprawdzą się zarówno w sytuacji, gdy dopiero wprowadzasz produkt na rynek, jak i wtedy gdy twój produkt jest już dobrze znany.
1 – Pomagaj, łącz i nie oczekuj zwrotu
- Nie ma firm, są tylko ludzie których zaufanie zdobywasz. Według mnie nie ma sensu mówić: sprzedam cos firmie X.
- Firma to instytucja a w procesie decyzyjnym zawsze biorą udział ludzie. Nawiązywanie kontaktów, budowanie dobrej energii wokół siebie, bezinteresowne wspieranie, doradzanie – to metody, by ludzie Cię poznawali i polecali. I nawet jeśli nic nie kupią, to mogą polecić Ciebie jako ciekawą, kompetentną osobę.
- Łańcuchy kontaktów są narzędziem, które budują zaufanie.
2 – Poznaj naturę problemu swojego klienta
- W kontaktach skupiaj się na problemie, na pytaniach, a nie na produktach. Nikt nie lubi sprzedawców, ale każdy chętnie pozbędzie się problemu. Pytania dotyczące problemy pogłębiają relacje z rozmówcą. Pomagają tez dobrać produkt do potrzeby klienta. Wspólne kreowanie rozwiązania problemu jest skuteczną droga do sprzedaży.
- W moim przypadku rozmowa z osobą zainteresowana moimi usługami jest kluczowa. Zdarzało się że dzwonił ktoś, kto chciał kupić moje wystąpienie, by zmotywować zespól do działania. Po rozmowie jednak okazywało się, że bardziej niż wystąpienie jest potrzebny coaching.
Najpierw więc skoncentrujmy się na problemie klienta, a potem sprzedawajmy produkt dobrze dopasowany.
3 – Czas reakcji ma bardzo duże znaczenie
- Czas to pieniądz. Zgadzam się z tym powszechnie znanym hasłem.
- Dlatego jedną z zasad jest szybka reakcja na zapytanie. Najlepiej kontakt bezpośredni – rozmowa telefoniczna, nie mail. I tu znów aspekt poznania, omówienia problemu jest znaczący.
- Jeżeli jako pierwszy zareagujesz na zapytanie klienta i omówisz z nim jego problem, jego potrzeby, to konkurencja ma już niewielkie szanse. Bo przecież kiedy wspólnie z klientem stworzyliście wizję rozwiązania problemu, to konkurencja, która pojawi się po tym fakcie, nie dopasuje produktu tak dobrze, jak ty.
4 – Zapomnij o swoich przekonaniach
To jest czasem bardzo trudne. To oznacza że nie jest ważne co ty być zrobił w danej sytuacji, ale to co klient chce zrobić. Nie możemy mierzyć innych swoją miarą, Bądźmy blisko klienta i nie dajmy naszym przekonaniom zdominować procesu myślenia i sprzedaży.
Jeśli chcesz skorzystać doświadczenia Albrecht&Partners, otrzymać profesjonalne wsparcie dla rozwoju Twojego biznesu – jesteśmy do dyspozycji.
5 – Zwracaj uwagę na pozamerytoryczne czynniki sprzedaży
- Często myślimy, że dla klienta jest ważne kupienie np. lodówki do biura. Jednak może być tak, że chce mieć super lodówkę, by komuś pokazać, czasem, by wydać pieniądze z budżetu…
- Motywatory mogą być różne, nie zawsze ściśle związane z samym produktem, który sprzedajesz.
- Te pozamerytoryczne aspekty to np. design lodówki lub logo na niej… I właśnie one są decydujące o kupnie tego akurat modelu, a niekoniecznie walory użytkowe.
Zaciekawił Cię ten materiał? Chcesz wiedzieć więcej?
Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla zarządzających „Business Unlimited”
Umów się na indywidualną konsultację lub warsztat dla zespołu.
