„Mój ojciec i dziadek budowali fabryki, ja od zawsze miałem gen tworzenia czegoś z niczego”. Co się dzieje, gdy zamiast iść bezpieczną ścieżką w korporacji, rzucasz pracę, zaczynasz od sprzedaży ołówków, a po latach budujesz polski AdTech, który rzuca wyzwanie globalnym monopolom Google i Meta?
Marek Naruszewicz opowiada o kulisach budowania technologicznego biznesu reklamowego całkowicie na własnym kapitale, bez wsparcia zewnętrznych inwestorów. To fascynująca historia o odporności psychicznej, wyciąganiu wniosków z kosztownych porażek – jak ta, gdy błędy w outsourcingu IT doprowadziły do przepalenia całego budżetu – oraz o unikalnej filozofii zarządzania, w której lider nie boi się być „najgłupszą osobą na sali”. Rozmowa odkrywa również ciemniejsze strony wielkiego sukcesu: kulisy sprzedaży pierwszej firmy gigantowi mediowemu, trudne zderzenie z korporacyjnym ładem, walkę o tzw. earn-out oraz paranoję i poszukiwanie własnej tożsamości, które mogą pojawić się po spektakularnym exicie.
Z tej rozmowy dowiesz się:
- jak zbudować wart miliony biznes technologiczny bez grosza od funduszy VC i dlaczego niezależność od inwestorów daje rynkową przewagę,
- czego uczy twarda szkoła pracy jako akwizytor i jak doświadczenie z bezpośredniej sprzedaży pozwala oswoić stres w wielkim biznesie,
- jak wyglądała cyfrowa rewolucja w Polsce – od handlu dzwonkami polifonicznymi na Nokie po budowanie zaawansowanych platform reklamy mobilnej,
- dlaczego warto zatrudniać ludzi mądrzejszych od siebie i jak pokora lidera przekłada się na realne zyski i rozwój firmy,
- jak przeżyć wielki „exit”, nie tracąc zdrowia psychicznego oraz z czym naprawdę wiąże się proces sprzedaży firmy do wielkiego holdingu mediowego,
- jak skutecznie konkurować z algorytmami globalnych gigantów takich jak Google i dlaczego elastyczność oraz patriotyzm gospodarczy przyciągają największych wydawców,
- kiedy podjąć radykalną decyzję o rebrandingu i odcięciu dochodowej części biznesu agencyjnego na rzecz czystej technologii.
🎙️ Posłuchaj #372 odcinka Greg Albrecht Podcast: Jak powstała polska sieć reklamowa? Alternatywa do Google i Meta! | Marek Naruszewicz
Partnerzy Greg Albrecht Podcast:
👉 Albrecht&Partners – zespół z ponad 20-letnim praktycznym doświadczeniem w strategii, przywództwie i coachingu. Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Zostań partnerem podcastu!
Wspierając naszych partnerów, wspierasz rozwój podcastu!
Transkrypcja:
(Transkrypcja jest generowana automatycznie, może zawierać drobne błędy)
Marek Naruszewicz: Tam był poświęcony czas, były poświęcone pieniądze i po jakiegoś pół roku czasu wiedziałem, że już to się nie uda. W genach mam coś takiego, żeby budować, wiecznie budować, bo mój tata jest majstrem budowlanym. Domy budował, magazyny i budynki, a ja technologię buduję. Ja zaczynałem od tego, że byłem handlowcem i sprzedałem, byłem panem u dołówek. Mogę tylko powiedzieć, że przez trzy lata, jak jeszcze pracowałem w tej firmie, którą sprzedałem, i ja przez te trzy lata ani razu się nie cieszyłem, że sprzedałem tą firmę i z tych pieniędzy, które zarobiłem. Z takich rzeczy, które mi się sprawdziły, to zatrudniać mądrzejszych od siebie. Moim celem takim to, żeby być najgłupszym w tej sali.
Greg Albrecht: Co spowodowało, że w tym poczuciu odpowiedzialności za całość jednak jesteś w jakiś sposób sam?
Partnerem podcastu jest Albrecht & Partners. Mentoring strategiczny, wsparcie w zarządzaniu i executive coaching.
Dziś w Greg Albrecht podcast Marek Naruszewicz, twórca Ad Query, przedsiębiorca, który już wcześniej sprzedał jedną firmę, jeden projekt mu się nie powiódł, a teraz konkuruje skutecznie z takimi graczami jak Google, jak Meta, największymi dostawcami narzędzi reklamowych, dostarczając swoje rozwiązanie, które pozwala reklamodawcom w inny sposób pokazywać się na stronach internetowych, mówiąc w dużym uproszczeniu. Robi to z powodzeniem i co ciekawe, zbudował ten biznes marketingowy bez wsparcia inwestora, w całości na własnym kapitale. O tym właśnie, budowaniu biznesu bez finansowania, o budowie biznesu na długo, a nie pod sprzedaż, a także o tym, jak konkurować z tymi największymi, którzy mają kieszenie bez dna, porozmawiamy dzisiaj z Markiem. Cześć Marku.
Marek Naruszewicz: Cześć, miło mi cię poznać.
Greg Albrecht: Bardzo się cieszę, że tutaj jesteś. Podoba mi się ta energia, którą prezentujesz z pomysłem w ogóle na swój biznes, który jest takim pójściem nieco pod prąd, gdzie ktoś może powiedzieć: „No przecież ten rynek reklamowy jest rozdany już, są ci wielcy gracze, którzy mają, jak powiedziałem, kieszenie bez dna i gdzie tam jest przestrzeń na firmę z Polski, która będzie potrafiła znaleźć jakieś rozwiązanie, które zaciekawi reklamodawców?”. Powiedz o tym, jak to się stało, że stworzyłeś AdQuery i ono się naprawdę przydaje użytkownikom.
Marek Naruszewicz: Postaram się opowiedzieć. Jeżeli chodzi o AdQuery, AdQuery powstało w 2019 roku. Sam pomysł na AdQuery powstał w 2019 roku. Już jak zrobiłem exit, tak naprawdę, z pierwszego projektu i odszedłem z firmy, która kupiła tę spółkę. Po latach doświadczeń i widząc po prostu, jak ten rynek reklamowy się rozwija, wiedziałem, że muszę mieć własną technologię, żeby w ogóle walczyć o klienta. Bo w takim efekcie końcowym to klient wydaje pieniądze, więc żeby mieć przewagę z jednej strony nad agencjami, bo nigdy nie chciałem być agencją, to też jest jakby takie coś ważnego dla mnie, że ja chciałem mieć technologię, czyli rzeczywiście dostarczać rozwiązanie, za którym stoi technologia i mogę to obronić technologią, nie excellem, że tak powiem. Więc pomysł był w 2019 roku. Wiedziałem, że jest technologia. No i w 2020 roku był pierwszy pomysł, taki w sensie rozpisanie projektu, jak ma wyglądać. Znaliśmy firmę deweloperską z Rzeszowa, która nam zaczęła to robić. No i to jest ten pierwszy etap, który nam nie wyszedł. Więc tam był poświęcony czas, były poświęcone pieniądze i po jakiegoś pół roku czasu wiedziałem, że już to się nie uda.
Greg Albrecht: Co się wydarzyło? Jaki był błąd, który dzisiaj, patrząc wstecz, uważasz, że popełniłeś w realizacji tego projektu?
Marek Naruszewicz: Historycznie uważam, że powinien mieć wewnętrzny dział deweloperski, przynajmniej na tym początku budowy systemu.
Greg Albrecht: Chodzi o szybkość wprowadzania zmian?
Marek Naruszewicz: Bardziej elastyczność, rozmowę, co to jest za produkt i rozumienie całej części marketingowej biznesu. Bo ten projekt był budowany na doświadczeniu, które mieliśmy, ale które jakby cały czas budowane było, gdy firma znowu powstała. A firma zewnętrzna działała na briefie i na jakichś danych, które zrobiliśmy na przykład pół roku wcześniej, a po kilku miesiącach musieliśmy zmieniać i nie było to takie elastyczne.
Greg Albrecht: Czyli w tym momencie głównym wyzwaniem było to, że potrzeba klienta i koncepcja produktu się zmieniały, a format pracy z tą firmą zewnętrzną nie pozwalał na to, żeby ona nadążała za waszą zmieniającą się potrzebą. I w ten sposób trochę tych pieniędzy przepaliliście. No sporo.
Marek Naruszewicz: Tak, w tym procesie, plus umowę też mieliśmy tak skonstruowaną, że oni musieli zakończyć ten projekt. Oni tworzyli projekt jeszcze przez pół roku, a my widzieliśmy, że już nie ma sensu tego projektu ciągnąć. Więc no, ale to jest nauka i doświadczenie.
Greg Albrecht: No ciekawe w sumie, myśląc z perspektywy nawet takiej wizerunkowej dla takiej spółki, prawda?
Marek Naruszewicz: Już jej nie ma. A, nie ma jej. Już jej nie ma. Czyli ta metoda, skończyć za wszelką cenę, się nie sprawdziła. Się nie sprawdziła, chyba tak jest.
Greg Albrecht: No jednak z jakiegoś powodu nie poddałeś się po tym, że straciłeś, rozumiem, jakąś znaczącą kwotę pieniędzy w tym projekcie i kontynuowałeś rozwój. Jaki był kolejny krok? Kiedy czujesz, że dobra, to nie działa, oni nadal wystawiają faktury i pracują, ale to już nie pracuje. To co wtedy zrobiłeś, żeby to zadziałało? Żeby stworzyć narzędzie, które zapracowało?
Marek Naruszewicz: Tak naprawdę to rynek i klienci podpowiadają, co robić. Jakby to trzeba słuchać tego, co się dzieje na rynku, to z jednej strony, a z drugiej strony wszystkich, którzy są klientami tego rynku, bo są agencje, są klienci, są domy mediowe, są wydawcy, którzy też są klientami tak naprawdę i tymi uczestnikami tego rynku i wszystkich trzeba słuchać, czego oni potrzebują. I z takich rozmów można sobie wywnioskować, co zrobić albo jaką technologię wprowadzić, która będzie mogła walczyć właśnie z tymi największymi.
Greg Albrecht: Dlaczego się nie poddałeś po tym, że straciłeś i to nie poszło?
Marek Naruszewicz: Ja myślę, że w genach mam coś takiego, żeby budować, wiecznie budować, bo mój tata jest, jeszcze jest, całe szczęście, majstrem budowlanym i jakby wydaje mi się, że stąd mam coś takiego, że taką chęć budowy i tworzenia. Tata domy budował, nie wiem, magazyny i budynki, a ja technologię buduję.
Greg Albrecht: Ale jednak skaczemy trochę po tematach, ale zaraz wrócimy do historii. Tak, bo cofając się, jeden biznes pierwszy, który zbudowałeś, tak jak we wstępie mówiłem, sprzedałeś, czyli coś zbudowałeś, to miało swoją zamkniętą formę i powiedziałeś: dobra, to jest dzieło zakończone, nie ma już co budować?
Marek Naruszewicz: Tam cały czas można było budować, ale wydaje mi się, że sama idea albo sam taki moment, że ktoś przychodzi i mówi ci, że dam ci daną kwotę za twój biznes, a to jest kwota, w tamtym momencie dla mnie była bardzo znacząca, jakby przekonała mnie jednak, że dobra, sprzedaję. I mogę tylko powiedzieć, że przez trzy lata, jak jeszcze pracowałem w tej firmie, którą sprzedałem, ja przez te trzy lata ani razu się nie cieszyłem, że sprzedałem tę firmę i z tych pieniędzy, które zarobiłem.
Greg Albrecht: No ale z perspektywy czasu, jakbyś tam wrócił, to sprzedałbyś jeszcze raz? Wydaje mi się, że tak. No bo to jednak daje jakąś poduszkę bezpieczeństwa.
Marek Naruszewicz: Tak, tak. To bezpieczeństwo, postrzeganie troszkę inne, troszkę otwiera nowe perspektywy, bo jednak masz tę poduszkę, masz te pieniążki i wiesz, że możesz zacząć od początku, jeżeli będzie problem. Masz zabezpieczoną rodzinę, bo uważam, że to jest najważniejsze, jakby taki, nawet jeżeli ci się nie uda, to jak mądrze zainwestujesz, to masz tę poduszkę i wiesz, że w każdej chwili nie jest to na takim ostrzu noża, ten twój biznes, który będziesz prowadził.
Greg Albrecht: Czyli mimo to, że cierpiałeś, widząc, że to już dziecko nie jest twoim dzieckiem, to jednak myślałeś sobie: „Okej, no ale sprzedaj mnie za taką cenę, która pozwala mi stworzyć coś nowego i tę nową rzecz pod mniejszą presją finansową będę już budował po swojemu”. I wracamy do Adquery, gdzie jesteście dzisiaj i do tego momentu, w którym odbudowaliście się po porażce w wyborze dostawcy usługi technologicznej, tworzycie to rozwiązanie i jakie są pierwsze znamiona tego, że to naprawdę może zadziałać? Ile czasu na to trzeba było czekać? Jak to wyglądało?
Marek Naruszewicz: Z mojej perspektywy to miałem już dział sprzedaży. Najpierw musiałem przekonać dział sprzedaży, że rzeczywiście ta technologia jest. Może ma pierwsze błędy jeszcze jakieś, bo jak się tworzy technologię, no to nie wszystko jest takie piękne. Zawsze są jakieś błędy w kampaniach i oczywiście klienci wracają, czy możemy to zmienić i tak dalej, i tak dalej. Więc musiałem ich przekonać, że to rzeczywiście da nam przewagę, czyli jeżeli będziemy walczyć z konkurencją i pokazywać, że jesteśmy lepsi, to musimy mieć ten element, dzięki którym się wyróżnimy, tak? No i te Adquery były takim elementem. No i oni jakby, myślę, że jakiś rok trwało, dopóki oni w to uwierzyli.
Greg Albrecht: Miałeś niezłe nerwy też, trzymając zespół sprzedażowy przez rok. Rozumiem, że przez ten pierwszy rok, póki nie wierzyli, to nie było tych sukcesów tak wiele, ale jednak miałeś cierpliwość, żeby to robić. Wielu founderów, których spotykam, ma w ogóle trudność w zatrudnieniu ludzi do sprzedaży i mówią: „No, najpierw ja sprzedam do pierwszych stu klientów, może wtedy kogoś zatrudnię”. A jak ich zatrudnię, to i tak już muszę mieć gotowy produkt, żeby oni na pewno wiedzieli, co mają sprzedać, bo przecież oni nie będą szyć i nie będą elementem opowiadania czegoś, czego nie ma, prawda? Jak ty rozwiązałeś to, że produkt był we wczesnej fazie i od razu zainwestowałeś w zespół sprzedażowy, który ten produkt na rynek wprowadzał, kiedy on jeszcze nie był do końca dopracowany, kiedy oni jeszcze nie byli co do tego przekonani?
Marek Naruszewicz: Byliśmy w takiej fazie rozwoju, że byliśmy po części agencją, a po części technologią i jakby tą częścią agencyjną, w sensie nie naszymi produktami do końca, żeśmy nadrabiali to, czyli na utrzymanie i na rozwój biznesu. Czyli żeby ta technologia się rozwijała, żeśmy zarabiali tą pierwszą częścią, czyli tą agencyjną, czyli nie do końca naszą.
Greg Albrecht: Ale to super, czyli znalazłeś model biznesowy, który zastąpił ci kapitał zewnętrzny, który polegał na tym, że tym samym klientom świadczyliście inne usługi, na których zarabialiście i z tego kapitału reinwestowaliście w budowę własnego narzędzia, żeby w długim terminie nie być agencją obsługującą klientów, tylko żebyście wyszli z konkretnym produktem, który was wyróżni.
Marek Naruszewicz: Tak jest, w rzeczy samej.
Greg Albrecht: Rok trwał stworzenie produktu?
Marek Naruszewicz: Rok trwało takie stworzenie projektu, produktu, który można było pokazać klientowi i który działał na wczesnym etapie. No bo Adquery jest platformą hybrydową, taką programatyczną, ale z bardzo dużymi funkcjami, takimi autorskimi naszymi.
Greg Albrecht: To może powiedzmy teraz, jak to działa, ale tak dla kogoś, kto nigdy nie kupował reklam albo być może coś wyklikał na Facebooku, dopal tego posta, czyli jak to działa w praktyce, to narzędzie, które jest dzisiaj, bo rozumiem, że jakaś była ewolucja po drodze, ale co dzisiaj jest, co najlepiej działa?
Marek Naruszewicz: Dobrze, to dzisiaj to ewoluowało do takiego momentu, gdzie w Adquery możemy zakupić reklamę w tak naprawdę w prawie wszystkich mediach cyfrowych, czyli programatycznie, to znaczy, że wyświetlimy się czy to w aplikacjach mobilnych, czy na stronach mobilnych. Możemy kupić u influencerów, czyli możemy przez platformę Adquery zrobić kampanię influencerską, ale możemy także zrobić kampanię gamingową, czyli dla gamerów. Znaczy, tak, dla gamerów, tak to można powiedzieć, przez streamerów?
Greg Albrecht: Tak, przez streamerów.
Marek Naruszewicz: Czyli tam też można zamówić kampanię, zrealizować. Wszystko jest w platformie i wszystko widzimy, więc na tym tak to wygląda. Niedługo będzie jeszcze cała taka gałąź retail media dostępna też w Adquery.
Greg Albrecht: A, ciekawe. Czyli to jest zaplecze, a z perspektywy użytkownika, czy ten użytkownik widzi, na czym polega różnica między tym, że ja jako reklamodawca mogę tak samo kupić reklamę na przykład przez wspomnianą Metę, czy przez wspomnianego Googla, no i to jest takie pewnie 90%, czy co najmniej 70% budżetu, który taki klient kupuje. Dlaczego mam wybrać Adquery, czyli co, trochę sobie przygotowywałem się do tej rozmowy, żeby zrozumieć, na czym ta różnica polega, więc zakładam, że jest jakby kilka niuansów, które z jednej strony różnią się w obszarze tej prywatności, z drugiej strony trochę formatu wyświetlenia i radzenia sobie z tą reklamą, że tam te adblocki tego nie blokują. Tak to rozumiem. Ale jak ty byś to opowiedział? Czym przekonujecie klienta do tego, żeby spróbował użyć czegoś, czego nie używał, kiedy cały świat używa tych wymienionych narzędzi do docierania do swoich klientów?
Marek Naruszewicz: Pierwszą rzeczą, którą mówię, jest to, że jesteśmy polską marką. Uważam, że to jest mega ważne, czyli że te pieniążki, które u nas wydają, zostają i budują polską markę w sensie polską, bo to zostaje, to po pierwsze. Dla mnie to jest bardzo ważne. Drugą rzeczą, którą mówię, jest to, żeby nas sprawdzili w sensie takim, że mamy inne formaty, inne możliwości i jesteśmy też tacy, że nie jesteśmy zamknięci, czyli jesteśmy out of the box, czyli możemy rzeczywiście szyć kampanię, produkt, format dla danego klienta.
Greg Albrecht: Okej, czyli mniejsza firma ma większą elastyczność.
Marek Naruszewicz: Tak, czyli naprawdę jesteśmy w stanie dla naszego klienta zrobić bardzo dużo i nie jest to zamknięte na daną listę czegoś, co jest właśnie w jakimś panelu, czy to w Google, czy w Mecie. My jesteśmy w stanie dostarczyć mu czegoś, czego nikt inny nie jest w stanie dostarczyć.
Greg Albrecht: A ja jako użytkownik odróżnię waszą reklamę od innej reklamy. Czy to w zasadzie jest bez znaczenia z perspektywy użytkownika? Krótko mówiąc, widzę reklamę jogurtu, widzę reklamę lodów i w sumie nie wiem, skąd ona pochodzi, bo w zasadzie nie muszę.
Marek Naruszewicz: Okej.
Greg Albrecht: Jak to działa?
Marek Naruszewicz: Mamy taki znacznik na dole, że jest ad query, to po pierwsze, a po drugie bardzo często dziękujemy na samym końcu reklamy za to, że zobaczyłeś reklamę. Więc też to jest coś, co jak zobaczysz, to będziesz wiedział, że od nas.
Greg Albrecht: Okej. Czyli rozumiem teraz te elementy, czym ten produkt jest. Mam nadzieję, że więcej osób też już teraz rozumie, czym ten produkt jest. I wracamy do tego punktu. Klienci zaczęli kupować. Wyobrażam sobie, że pojawiały się różne obiekcje wokół tego i cały czas się pojawiają. Jaka była taka najbardziej spektakularna, uważasz, przełomowa chwila od momentu, kiedy poczułeś, że zaczyna działać do dziś, jeżeli chodzi albo o jakąś kampanię, albo pracę z klientem, albo feedback, albo jakiś przełom technologiczny, o którym myślisz, to był moment, w którym poczułem, że ten biznes naprawdę idzie do góry. To będzie działało.
Marek Naruszewicz: Wydaje mi się, że jak zmieniliśmy całą firmę, czyli nazywaliśmy się wcześniej OpenMobile, czyli łączyliśmy, byliśmy agencją, plus budowaliśmy swoją technologię, a Adquery było jako produkt. I w momencie, kiedy zmieniliśmy nazwę, koncepcję, na to, że się przeobrażamy, jesteśmy Adquery. Czyli, że cała firma buduje markę Adquery i nie mamy innych marek. I to jest nasza wiodąca marka, która mówi, kim jesteśmy i kim chcemy być.
Greg Albrecht: Odcięliście się od całej reszty tego, co robiliście wcześniej?
[UNKNOWN] Tak, tak.
Greg Albrecht: Jak czułeś się w tym momencie? Jakie było twoje samopoczucie i ten moment, w którym podjąłeś tę decyzję, chwilę przed tym? Jak podjąć taką decyzję, żeby sobie uciąć, wiesz, jedną rękę, która jest w miarę zdrowa, bo druga jest silniejsza, żeby tą drugą ręką tylko, że tak powiem, się posługiwać? Bo to trochę taka metafora. Rozumiem, że tam cały czas były pieniądze, byli klienci, była wartość dodana i była też taka, wielu przedsiębiorców kocha dywersyfikację. To jest takie fajne słowo, które czasem może nas prowadzić na manowce, bo się rozpraszamy, zamiast się dywersyfikować per se. No i ty właśnie zdecydowałeś się: dobra, nie będziemy się rozpraszać, skoncentrujemy się, ale jednak zawsze zostawiasz pieniądze na stole. Jak to było?
Marek Naruszewicz: No chyba, jak każdy, trzeba usiąść i policzyć. W sensie sprawdzić, ile i jaką wartość i ile zostaje na samym końcu z tych pieniążków, które były agencyjnych, że tak powiem, tych agencji, które chcieliśmy się odciąć, a ile i jaka jest marża z tego, co ma technologia i daje. Więc i trzeba było zdecydować, w którą stronę idziemy. No i taka moja była decyzja. Bardzo trudna była decyzja. Spotykałem się z kilkoma osobami mądrzejszymi ode mnie, którzy mi pomogli i rzeczywiście podjąłem taką decyzję.
Greg Albrecht: Czyli dostałeś też wzmocnienie w tym procesie, czy byli tacy, którzy mówili, że to jest bardzo głupi pomysł, nie rób tego?
Marek Naruszewicz: Byli tacy, ale byli też tacy, którzy mnie jakby do tego namówili, że to bardzo dobry pomysł. I zrób to. Zrób to, no bo buduj jedną markę. Jeżeli chcesz walczyć z największymi, to buduj jedną markę, bo na to będziesz miał, nie dojrzysz, będziesz mógł przeznaczyć więcej pieniędzy na promocję. Z drugiej strony nie będziesz się rozpraszał na inne marki. No i patrząc na to, to jest mniej więcej dwa lata. To bardzo dobra decyzja.
Greg Albrecht: Zanim zaczęliśmy rozmowę, powiedziałaś, że pochodzisz z Suwalszczyzny, że wspominasz to dzieciństwo, kopanie piłki, świat zupełnie niewirtualny, tak? Mówisz też, że twój tata jest majstrem, więc jakby też w tym świecie fizycznym bardzo mocno operuje i pewnie to było to moje dzieciństwo, a ty przeszedłeś świat tworzenia produktu cyfrowego. I jaka była ta ścieżka? Co cię zawiodło do tego, żeby się zmierzyć z produkowaniem czegoś, co jest niefizyczne?
Marek Naruszewicz: Wiedziałem, że mnie zapytasz o to. Tak? Śmieję się, bo sam często zadaję sobie pytanie, co się stało. Wydaje mi się, że byłem, jestem najmłodszym synem, że tak powiem, dzieckiem i miałem szczęście, że rozwijałem się, gdy wchodziły pierwsze komputery. Pierwsze konsole, pierwsze komputery i według mnie to mnie bardzo mocno urzekło i ja chciałem tworzyć w sensie sam składać komputery. Jakoś taką miałem zajawkę. Myślę, że sporo osób miało coś takiego. I nie ciągnęło mnie do końca do takiego budowania, co tato robił, tylko właśnie do czegoś innego. Bo nawet nie za bardzo umiałem murować. Sam sprawdzałem, więc sorry, nie wychodziło mi. Więc nie wychodziło mi. Musiałem szukać jakiejś ścieżki. I to nie było tak, że od razu jakby wpadłem na pomysł: będę budował technologię. Było tak, że ja zaczynałem od tego, że byłem handlowcem i sprzedałem, byłem panem od ułamków.
Greg Albrecht: Co to znaczy być panem od ułamków?
Marek Naruszewicz: To znaczy sprzedawać artykuły biurowe.
Greg Albrecht: Ale w ramach jakiejś dużej sieci sprzedawałeś?
Marek Naruszewicz: Tak, pracowałem w takiej firmie Lireco, która się nazywała. Naprawdę to był chyba monopolista w tamtym czasie. Więc ja miałem szczęście, jakby jak przyjechałem do Warszawy, to taka moja pierwsza praca naprawdę na pełen etat. To była Lireco. Dostałem samochód, czyli swoje biuro, obręb w Warszawie i miałem chodzić od biura do biura i sprzedawać artykuły. No i to robiłem. Nie byłem jakimś ekstra handlowcem, o to ja muszę powiedzieć. Musiałem się bardzo dużo nauczyć i przełamać, żeby robić coś takiego. Teraz to się mówi na takich akwizytorów. Więc jakby, ale to dało mi bardzo dużą lekcję, czyli przełamać wszystkie takie swoje schematy, że dlaczego mam wchodzić, żeby mieć tę odwagę wejść. No trudno. Muszę to doświadczenie nabrać, nauczyć się tego. Więc to mi dało też podstawy później do budowania. Jakby spotykania się, budowania biznesu, bycia upartym i tak dalej, i tak dalej. Więc jesteśmy w tym Lireco. Tam pracowałem półtora roku. Tam też na przykład nauczyłem się, co robić. Walczyć ze stresem. Mam do ciebie prośbę.
Greg Albrecht: Jeżeli podobają ci się rozmowy w tym kanale, to koniecznie zasubskrybuj ten podcast, bo pozwoli nam to lepiej rozwijać kanał i zapraszać więcej ciekawych gości. I w jaki sposób? Bo każdy dzisiaj chce wiedzieć, jak się walczy ze stresem. To brzmi jak…
Marek Naruszewicz: Wydaje mi się, że po prostu ta walka ze stresem była taka, że naturalnie nauczyłem się przed nim bronić w jakiś sposób. A stres był taki, że w Lireco, zresztą według mnie w większości firm na świecie tak jest, że wstawałem rano i miałem dostęp do wyników, jakie zrealizowałem wczoraj. Więc jakby codziennie rano wstajesz i wiesz, czy będzie telefon od szefa, czy nie będzie telefonu od szefa. Więc tam było bardzo dużo takich rzeczy, które musiałem przepracować z sobą wewnętrznie, tak?
Greg Albrecht: Ale czy poza tym, że po prostu, wiesz, bodziec serwowany po raz dziesiąty przestaje działać, czyli potem już mówisz: „Dobra, widzę, że zadzwoni, widzę, że nie dowiozłem wyniku”, ale jakby po prostu następuje jakieś zobojętnienie jako jedna z dróg ucieczki od tego, jakiejś takiej emocji, to czy też wypracowałeś sobie jakieś inne sposoby radzenia sobie ze stresem, czy nie wiem, jakieś mówienie sobie czegoś, jakieś ćwiczenie czy coś takiego, czy po prostu oswoiłeś się z tym, że rzeczywistość nie zawsze wygląda tak, jakby się chciało i świat się nie kończy?
Marek Naruszewicz: No właśnie, chyba to ostatnie, co powiedziałeś, czyli oswoić się z tym, co jest, brać co najlepsze, uczyć się, jak przyjdzie odpowiedni czas, szukać nowej pracy.
Greg Albrecht: I Polireco od razu założyłeś.
Marek Naruszewicz: swoją tą pierwszą firmę. Już tłumaczę. No i właśnie poznałem takiej pracy akwizytora i miałem to szczęście, że moja druga praca to była sprzedaż reklam, ale w gazecie „Dzień Dobry”. Była kiedyś taka gazeta „Dzień Dobry” bezpłatna i tam też jakby poznałem świat reklamy i marketingu i mi się to bardzo spodobało. Który to był rok, mniej więcej? 2007. Tak mi się wydaje, że to byłby 2007 rok i to były, albo nawet szósty, już tak przepraszam, nie do końca pamiętam, ale to było niesamowite, że ci ludzie w marketingu i reklamie byli kompletnie inni niż ci, których spotkałem w biurówce, że tak to nazwę. Byli wyluzowani, można było z nimi rozmawiać, wspólny język i mi się to bardzo spodobało. Spodobał mi się świat reklamy i jakby to mnie wciągnęło, zauważyłem, że to jest to, co chcę robić. Na pewno, tak? Tam popracowałem rok czasu i później przyszedłem do następnej gazety. Do „Super Expressu”. „Super w ekspresie”, w dziale bezpośrednim. Także popracowałem rok, nauczyłem się, co to jest gazeta. Tak samo jak w „Dzień Dobry” to była bezpłatna, to była płatna. Tu ja w takim oddziale warszawskim pracowałem. Bardzo fajnych ludzi poznałem. Także przekonałem się, że ta reklama to jest coś, co chyba chciałbym robić. I jakby trzecią firmą, w której pracowałem, była „Telekomedia”. I „Telekomedia” to był taki przeskok, czy ja nie poznałem reklamy internetowej, tylko poznałem coś takiego, jak reklamę mobilną. I w 2008-2009 byłem właśnie w tej „Telekomedii” i tam sprzedawałem pierwsze reklamy, które się nazywały „Spotlery”. w firmie, która sprzedawała, na pewno pamiętasz, mam nadzieję, coś takiego, jak dzwonki, tapetki były i jak się pobierało takie tapety, dzwonkę, grę, mogłem wyświetlić reklamę. I tam właśnie były te „Spotlery” i ja to sprzedawałem.
Greg Albrecht: No, niezłe czasy. Przypomina mi się jeden z pierwszych projektów. Ja w tym okresie miałem agencję mobilną. Zamknąłem swoją agencję reklamową w 2007 roku. Jednym z moich pierwszych klientów była Interia, dla której zrobiliśmy, notabene z moim kuzynem, który jest programistą, naówczas, czyli te prawie 20 lat temu, pierwszy serwis mobilny. Ktoś nazywał mobinteria.pl, pamiętam dzisiaj taki projekt. No, to moja agencja, to była moja działalność gospodarcza wtedy i to były te czasy właśnie, że wiesz, mogłeś na tej Nokii
Marek Naruszewicz: zobaczyć stronę,
Greg Albrecht: Która wyglądała już trochę lepiej niż łap, bo to było chyba o krok dalej, o ile dobrze pamiętam. To był ten wap, tam nic nie było. Widać, to były takie pierwsze strony, więc bardzo podobne klimaty, jeżeli chodzi o początki tej reklamy internetowej w Polsce i w ogóle tego konsumowania internetu przez telefon, co dzisiaj jest w ogóle chlebem powszednim. Dzisiaj to skutecznie konkuruje ze wszystkimi innymi formami.
Marek Naruszewicz: Teraz nie ma czegoś takiego jak reklama niemobilna, bo każdy korzysta z telefonu, więc każda reklama praktycznie jest mobilna.
Greg Albrecht: Dokładnie. Zatem zauważyłem też taki charakterystyczny wzór działania u Ciebie, że w sumie niezbyt długo byłeś w tych firmach, że nauczyłeś się czegoś, szedłeś dalej. Wtedy to było niemodne, to był pewnie taki czas, że wszyscy mówili: „No nie, no taki skoczek zmienia ciągle pracę”, bo dzisiaj to jest bardzo częste, ale wtedy to było niemodne. Uważasz, że to właśnie szybkie wyciskanie maksimum z danego miejsca i chodzenie dalej przyczyniło się do tego, że w pewnym momencie już miałeś poczucie, że już się nauczyłeś tego, co chciałeś i założyłeś swoją firmę?
Marek Naruszewicz: Za każdym razem, jak pracowałem w jakiejś firmie, myślałem, co zrobić swojego, ale nie otwierałem, bo na razie to były pomysły, jakby takie rozmowy luźne, robienie jakichś konspektów, jak to mogłoby wyglądać i tak dalej, i tak dalej, więc szukanie swojego biznesu było również, tak?
Greg Albrecht: I co zmieniło nagle sytuację, że od dłuższego czasu myślisz sobie, żeby coś założyć, pracujesz najpierw tu, potem tam, uczysz się nowych rzeczy, budujesz jakieś relacje i któregoś dnia coś się wydarzyło, że jednak zostawiłeś ten etat, czy od razu go zostawiłeś, czy pracowałeś na etacie i zacząłeś budować coś swojego, jak wyglądał ten twój skok, kiedy wreszcie się odważyłeś na to, żeby swoje wizje, często to po prostu ludzie mają, obserwuję też, że któregoś dnia otworzę firmę, to nigdy nie nadchodzi, więc to było takiego, co u ciebie przesunęło cię z tego punktu.
Marek Naruszewicz: Jeszcze ci powiem, bo później po tym Telekomedia miałem także roczny epizod. W Telekomedia chyba trzy lata pracowałem w tej reklamie mobilnej. Miałem w Gadu-Gadu epizod roczny, pozdrawiam ekipę, genialni ludzie. Tam tak zapoznałem, jakby to wszystko pokazało, że ja chcę pracować w tej reklamie cały czas i mieć coś swojego. Tam odpowiadałem za reklamę w tym Gadu-Gadu mobilnym, w tej aplikacji, tak, jakby rozwijałem, próbowałem to w jakiś sposób, jak najlepiej pokazać ten produkt. No i to był taki moment na rynku, że nie było tak naprawdę agencji mobilnych za dużo i jakby dużo osób, z którymi współpracowałem, mówiło mi i podpowiadało: „Marek, idź tą drogą”, bo jakby dużo budowałem, dużo robiłem, byłem wtedy znany rzeczywiście z tej reklamy mobilnej, że tak jakby buduję, realizuję i dobre rzeczy robię, więc trzeba było zaryzykować. Nie wiem, co to było – olśnienie, może decyzja? Nie mam pojęcia, czym była spowodowana, ale wydaje mi się, że to był ten moment, kiedy można było wykorzystać tę szansę, czyli zobaczyłem, że jest teraz szansa na rynku, znam się na tym, mam klientów, w sensie wiem, z kim mogę robić biznes, to dlaczego tego nie zrobić? I chyba to było.
Greg Albrecht: Zamknąłeś działalność, zadzwoniłeś do pięciu ludzi, których znaleźć, powiedziałeś: „Słuchaj, od dzisiaj jestem twoją agencją reklamową”.
Marek Naruszewicz: od mobila.
Greg Albrecht: Od mobila,
Marek Naruszewicz: Tak jest. No i popatrzyli na mnie, no dobrze, ale to przyjdzie z czymś konkretnym. Więc budowałem też jakby produkt, w jaki sposób chcemy to robić. Też to był rozwój czegoś takiego, jak aplikacje mobilne. Wtedy to były pierwsze aplikacje mobilne i jakby my zaczęliśmy tworzyć aplikacje mobilne, ale z myślą taką, żeby tam wyświetlać reklamy. Ale żeby wyświetlać reklamy, to jedno, drugo, żeby mieć własnych użytkowników, czyli być takim wydawcą z własnym inwentory, czyli także pokazać cokolwiek innego, niż być agencją, taką stricte, tylko która sprzedaje produkty nieswoje.
Greg Albrecht: I co, faktycznie stworzyliście aplikacje mobilne? Dużo mieliśmy tych aplikacji.
Marek Naruszewicz: Chyba w najlepszym czasie było ze sto tych aplikacji.
Greg Albrecht: A czy ty sam programujesz też? Nie, nie, nie. Po prostu miałeś ludzi.
Marek Naruszewicz: którzy potrafili realizować te wizje. Próbowałem kiedyś, ale to nie jest mój świat. Więc raczej ja lubię technologię, potrafię łączyć różne rzeczy, nie znam się może aż tak stricte idealnie, ale potrafię zrozumieć technologię, plus rozumiem biznes i jakby połączyć jedno z drugim. Tak.
Greg Albrecht: No i wtedy Bauer, o ile dobrze pamiętam, tak zapukał do Ciebie i powiedział: „Widzę, że robisz coś ciekawego. Masz tu portfel aplikacji, masz klientów, znasz się na mobile’u. Dołącz do nas, bo my możemy z tego sobie zbudować nowy produkt i trochę się od Ciebie nauczyć, żeby podnieść jakość naszej organizacji”. Tak wyglądało?
Marek Naruszewicz: Tak, to można w skrócie powiedzieć, że tak było, tak. Dostaliśmy propozycję, bo tą firmę budowałem z wspólniczką, też trzeba powiedzieć o tym, że my się znaliśmy i budowaliśmy to razem, naprawdę i jakby razem zdecydowaliśmy, że rzeczywiście ta propozycja Bauer’a jest na tyle dobra, że zróbmy to, czyli sprzedajmy.
Greg Albrecht: Czyli budowałeś ze wspólniczką? To pewnie było łatwiejsze na tamtym etapie, jak to postrzegasz? Dawało taką szerszą perspektywę?
Marek Naruszewicz: Na tamtym etapie jak najbardziej tak. Uzupełnialiśmy się. Jakby miała cechy wspólniczka takie, których ja nie miałem i które ja na przykład miałem taką cechę, że nie róbmy tego dzisiaj, zróbmy jutro, a moja wspólniczka nie, robimy dzisiaj. I jakby uważam, że to super cecha, jedna z ważniejszych w biznesie, która pomagała, żeby to szło dalej. Więc jak najbardziej tak.
Greg Albrecht: Przybyli, złożyli dokumenty, uwierzyłeś w to w ogóle? To było realne? To była jakaś kwota, rozumiem, która cię pozytywnie zaskoczyła?
Marek Naruszewicz: Tak, to była kwota, która mnie mocno zaskoczyła. I nie byłem pewien, tak jak mówię, jak podpisałem to, nawet nie wierzyłem, że my to dostaniemy. Jak dostaliśmy na konto, to też nie wierzyłem, póki, póki nie odeszliśmy od Interi, tak naprawdę. No bo tam, jak się sprzedaje, są różne zapisy, więc jakby ja mam zawsze obawy, znaczy mam obawy, no jakby staram się wykonać kontrakt zawsze do końca, ale jakieś tam obawy w głowie były. No i tak jak Ci mówiłem jeszcze przed, że przez te trzy lata, kiedy pracowałem, ja się nie cieszyłem z tych pieniędzy, tak jakby, że sprzedałem. Czułem, że robota
Greg Albrecht: się nie zakończyła jeszcze.
Marek Naruszewicz: Że się nie zakończyła, nie czułem się pewnie po prostu cały czas, tak.
Greg Albrecht: A jak wtedy sprzedawałeś firmę, to jest nadal zagadnienie dla wielu przedsiębiorców obce, chociaż już poziom tej edukacji i to, że się dużo częściej dzieje dzisiaj niż wtedy, to korzystałeś z takiego wsparcia profesjonalnego jakiegoś czy w negocjacjach, czy po Twojej stronie ktoś się wspierał, reprezentował, czy przyjąłeś tę ofertę, przyjęliście ją z dobrodziejstwem inwentarza, powiedzieli: „Wow, złapaliśmy Pana Boga za nogi, trzeba to szybko podpisać, zanim zmienią zdanie”. Jaki był klimat wokół tego?
Marek Naruszewicz: Było nas dwoje, więc jakbyśmy się wspierali, jakby była decyzja, że skorzystajmy z kogoś mega profesjonalnego, kto to przeprowadzi i będzie nam pomagał, i bardzo dobrze to zrobiliśmy.
Greg Albrecht: Udało się jeszcze uzyskać więcej dzięki temu? Czy czuliście się po prostu pewniej?
Marek Naruszewicz: Pewniej, pewniej, jakby rzeczywiście wszystkim polecam. Oni dbają o każdy zapis, tłumaczą, tak żeby to nie było później wykorzystane na jakąś niekorzyść naszą. Tak, więc naprawdę lepiej dobrze zapłacić w firmie i być później pewnym.
Greg Albrecht: No to super, że o tym mówisz, bo przedsiębiorcy mają też różne spojrzenie na to. Moja opinia jest taka, że bardzo dobrze jest, nawet jeżeli patrzę z perspektywy inwestora, na to, jeżeli ktoś ma profesjonalnego reprezentanta, bo dziwi mnie, że ktoś czasem potrafi swoje dzieło życia, czy często dzieło życia, tak, próbować sprzedać, pomijając jakieś marginalne koszty dla profesji, który jest marginalnym zazwyczaj kosztem jednak wobec całej wartości transakcji, a może tyle popełnić błędów, że transakcja albo się nie dopnie, albo będą, będzie mniej oferentów, no bo też można znaleźć więcej, więcej opcji, tak, dzięki temu, a to zawsze sprawia, że można zmaksymalizować tę wartość wygenerowaną z transakcji.
Marek Naruszewicz: Jak najbardziej, tak, więc polecam wszystkim i nie patrzeć na koszty aż tak bardzo, bo, no, lepiej być bezpieczniejszym, naprawdę.
Greg Albrecht: No i to się powiodło. Trzy lata pracowałeś w tym świecie, czyli rozumiem, że miałeś do udowodnienia jeszcze coś w tym okresie, jakieś liczby do pokazania, które się też składały na tę kwotę, czy raczej mieliście taką jednorazową kwotę i mieliście zadanie do wykonania?
Marek Naruszewicz: To był bonus, czyli Ernaut. Tak, mieliśmy dostać bonus jeszcze, jeżeli nam się uda dowieść to, co z założeń, które dostaliśmy. No i jakby nie dowieźliśmy. Nie dowieźliśmy. Nie dowieźliśmy z różnych przyczyn. Rynek był taki dziwny w tym okresie, to jedna rzecz. Z drugiej strony żeśmy się zgodzili na coś, czego nie do końca chyba przeliczyliśmy, że na pewno nam się uda. Tak, nie te liczby, żeśmy się zgodzili, bo moglibyśmy się zgodzić na trochę inne wskaźniki i pewnie byśmy dowieźli, a na te wskaźniki, które oni zaoptowali i my żeśmy od razu zaakceptowali, no to jakby to było trudne.
Greg Albrecht: A, ciekawe. To jest też jakaś lekcja.
Marek Naruszewicz: Nauczka, tak. Nauczka, że to bardzo długa lekcja jakby życia: sprzedaż, negocjacje, później praca w takiej korporacji, jak wygląda praca w takiej korporacji, w sensie trochę w innych strukturach, w jaki sposób taka organizacja widzi twój wynik, jak raportować – to jakby z punktu widzenia przedsiębiorcy super sprawa, jak liczyć, czy rzeczywiście masz zysk, czy opłaca się. Więc nie był to tylko zły czas, to był również dobry czas i dobra nauka tam w tej całej organizacji.
Greg Albrecht: Wiedziałeś, że jesteś tam na chwilę, na te trzy lata i potem będziesz robił coś swojego. Jak to potem wygląda? Bo jest ten moment euforii, jest sprzedaż, potem jest gonienie tych wyników. W pewnym momencie widzisz, że ich nie dogonisz, no ale jeszcze masz kontrakt, który trwa, więc pewnie na końcu trochę męczarnia, ale przynajmniej się czegoś uczysz w międzyczasie. No i jak wygląda ten moment między tym, że sprzedałeś firmę, byłeś tam, kończy się ten element, miałeś pomysł na siebie? Bo pytam, bo często przedsiębiorcy też mają coś takiego, że robią tę swoją sprzedaż, sprzedaż życia. Może twoja nie była aż sprzedażą życia, że nie sprawiła, że nie musiałeś albo nie chciałeś pracować w ogóle, ale niektórzy tak mają i się potem, wiesz, znajdują w jakiejś pustce, no bo kończy się ten kontrakt, wychodzisz.
Marek Naruszewicz: Nie mam wizytówki, jak ten John Travolta na tym gifie, tak, i mnie rozglądasz.
Greg Albrecht: I mówisz: „Okej, co ja teraz będę robił? Nikogo tu nie ma”. Jak u ciebie to wyglądało? Jak kiełkował ten pomysł na „Już to”, co później się nazywało, teraz się nazywało Adquery? I jak to wyglądało chronologicznie?
Marek Naruszewicz: Jak się kończył kontrakt, to nie było jeszcze pomysłu. Od razu mówię, że będzie adquery, tak jakby ja do końca miałem w głowie, że chcę zostać i dalej tą firmę budować, tę, którą sprzedałem. Tak i co się stało?
Greg Albrecht: Że nie zostałeś?
Marek Naruszewicz: Nie zostałem, ponieważ jakbym podpisał, to bym był do końca życia pracownikiem. Chyba to jest jedną z takich rzeczy, które mi przez te trzy lata nie pasowały. Nie umiem, już nie umiałem być u kogoś pracownikiem, tak to widzę trochę. Tak, czyli, że muszę mieć przestrzeń i możliwość popełniania błędów i wiem, że to jest moja wina, ale muszę mieć tę możliwość popełniania błędów i robienia czegoś nowego i że to ja biorę za to odpowiedzialność i jakby tego potrzebowałem, a nie chciałem być ograniczony i chciałem się rozwijać, bo on.
Greg Albrecht: No to drzwi się zatrzasnęły, drzwi się zatrzasnęły, tamten temat został, wyszedłeś z tego bowera, z tej interii, nie rozwijasz produktu i to jakaś mała paranoja, kim ja teraz jestem, tożsamość, co ja będę robił, czy właśnie relaks i korzystanie z tych zasobów i wiesz, wakacje pod palemką i ogólnie czerpanie z życia, czekanie, aż pojawi się wielka inspiracja z nieba. Jak to wyglądało?
Marek Naruszewicz: No nie, nie, nie, nie. Jakby nie umiem i na tamtą chwilę, jak sobie staram się przypomnieć, w ogóle sobie nie wyobrażałem, bo zrobiłem sobie takie, taką retrospekcję, wrócę tam do siebie, rzeczywiście, na Suwalszczyznę, no bo jakby mieszkam na Suwalszczyźnie cały czas i w Warszawie, że wrócę tam i będę tam żył i zacząłem sobie zastanawiać się, co ja będę tam robił. No i jakby przyszło zastanowienie, że ja nie wiem, co ja tam będę robił, że ja chcę robić tę reklamę dalej, więc jak mogę robić tę reklamę, bo żadne zapisy mnie nie blokują, to będę to robił.
Greg Albrecht: I jakby postanowiłem, że no dobra, to robię na nowo. To samo agencja?
Marek Naruszewicz: Nie to samo. I właśnie to było najważniejsze, że ja nie chcę robić tego samego. Jakby nie chcę już robić aplikacji w sensie mobilnych i powtarzać tego samego. Chcę zrobić kompletnie co innego i chcę zrobić technologię. Jak jeszcze pracowałem w Interi, czyli w tym starym projekcie swoim, to jakby ten programatyk już był i jakby też jednym z takich elementów, które wiedziałem, że są genialne, no to są platformy programatyczne, czyli AT-TECH. Więc dążyłem podświadomie do tego, żeby mieć własny ten AT-TECH i wiedziałem tylko siły na zamiary. Nie miałem aż tyle gotówki, żeby rzeczywiście zrobić od początku całą platformę programatyczną. Raczej etapami to zróbmy. Tak sobie wymyśliłem. No i tak jakby robiliśmy to.
Greg Albrecht: Dużą część swoich oszczędności zainwestowałeś w ten projekt? Czy podszedłeś do tego tak, że jednak te pieniądze z tej sprzedaży, z tego exitu, one się zabezpieczają po prostu w życiu prywatnym i już nie wrzucasz ich z powrotem do tego biznesu? Jakie było twoje podejście do tego ryzyka? Zdaje mi się, że ze 20 albo 30% zainwestowałem w nowy projekt.
Marek Naruszewicz: Tak to mniej więcej. Więc część przypaliłem. No zdarza się, ale to jest potrzebne. Uważam, że mega ważne, żeby nie do końca się bać przepalać. Po prostu mieć odwagę robić te projekty. Jeden wyjdzie, jeden nie wyjdzie, ale robić je. Rozumiem, że trzeba dobrze policzyć, ale nie zawsze to, co się policzy, rzeczywiście jest adekwatne. Czasami trzeba zaryzykować naprawdę. Więc jakby zainwestowałem około 30% z tego, co sprzedałem.
Greg Albrecht: No i całe szczęście, że to zrobiłem. No właśnie, bo nie pozyskiwałeś żadnego inwestora do tego projektu. Niestety, już cię o to trochę zapytałem przed nagraniem, więc zacytuję, co powiedziałeś, że to jest też kwestia twojej odpowiedzialności. Czyli masz poczucie, że jak odpowiadasz wobec samego siebie, to jest ci łatwiej to przyjąć, a że jakby inwestor wszedł, no to miałbyś jeszcze większą presję na to, żeby dowieść pewne założone cele, a wiesz, że wiele rzeczy jest poza twoją kontrolą. Czy to jest biznes, w którym jesteś, w którym faktycznie można utrzymać się w długim terminie w tym rynku bez agresywnego wzrostu, ergo, być może korzystania z dodatkowego zastrzyku gotówki do tego, żeby szybciej rozpychać się na rynku? Czy to nie jest taki biznes, w którym jest to zagrożenie tego, że ktoś z większą kieszenią może to w jakiś sposób albo zreplikować, albo zmarginalizować przez stworzenie jakiejś alternatywnej oferty? Jak ty na to postrzegasz? Czyli krótko mówiąc, na wielu rynkach jest tak, że po prostu jak nie rozwijasz się wystarczająco dynamicznie, no to po prostu w pewnym momencie jesteś zmarginalizowany z różnych powodów. Konsolidacja, bla, bla, bla. Są różne powody. Czy w tym rynku masz poczucie, że faktycznie jest przestrzeń na to, żeby rozwijać się krok po kroku organicznie? Dynamikę macie tam kilkadziesiąt procent rok do roku, więc to nie jest 5%, ale nadal nie jest to 300% rok do roku. Czy uważasz, że to jest bezpieczne z twojej perspektywy?
Marek Naruszewicz: Myślę, że to bardziej jest bezpieczne dla mnie. Jakby firma jest moja i chciałbym, żebym ja się czuł bezpiecznie do końca. Rzeczywiście, może jakbym miał inwestora, inwestorów i rzeczywiście ten zastrzyk gotówki by był dużo większy, to mogłaby się dużo szybciej rozwijać i może to jest przyszłość jakaś jeszcze moja nieznana, ale na tę chwilę bezpieczniej, z tego co ja widzę i czuję wewnętrznie, krok po kroku rozwój. I jest na to cały czas space, bo powstają też jakieś spółki, konkurencja nie śpi, część się zamyka, no ale jakby na końcu to i tak produkt musi dowozić coraz bardziej dla klienta sprzedaż, czyli cele, które on chce. My dowozimy, więc i mam nadzieję, że będziemy mu dowozić.
Greg Albrecht: Jakby jutro zadzwonił do ciebie ten Bauer albo inny gracz, już nie będę rzucał tutaj markami, to jaka jest twoja perspektywa na to dzisiaj? Czy to jest do ciebie biznes na zawsze? Czy widzisz perspektywę na to, że jednak jakby ktoś położył bardzo atrakcyjną kwotę za to, to i tak byś to sprzedał?
Marek Naruszewicz: Nauczyłem się nigdy nie mówić nigdy, bo czegoś takiego nie ma, tak uważam. Uważam, że jak ktoś przychodzi i chce, jakby, to też moja nauczka, kupić na przykład moją firmę, to musi mieć na nią pomysł. W sensie takim, że nie tylko kupi po to, żeby kupić, tylko pomysł w sensie takim, że co spowodują te pieniądze i ile on przeznaczy kapitału jeszcze na rozwój tej firmy i jak to wpłynie na tę firmę. Ja z takiej perspektywy na to patrzę teraz, nie z takiej, że dostanę worek gotówki i będę szczęśliwy.
Greg Albrecht: Czuję, że to jest jakieś dziedzictwo i nie chciałbyś, żeby zostało.
Marek Naruszewicz: Trochę mam taką odpowiedzialność dla ludzi, bo bardzo lubię tych ludzi, którzy ze mną pracują. Jak duży jest zespół dzisiaj? 60 osób. Staramy się też za bardzo mocno nie rozwijać, jakby tutaj pilnować takich kosztów właśnie wewnętrznych i stałych. Więc staramy się dużo technologią. Teraz dzięki AI rzeczywiście bardzo mocno też to przyspieszyło, tę naszą optymalizację. No ale wracając, jakby jestem odpowiedzialny naprawdę i nie chciałbym nawet, jeżeli bym sprzedał, bez jakiegoś planu sprzedawać firmy.
Greg Albrecht: Ja rozumiem. To jest twoje prawo do produktu, który wytworzyłeś, do jakiegoś świata, który stworzyłeś. Więc ciekawi mnie to spojrzenie, bo to jest nieczęsta sytuacja, że ktoś przeszedł przez ten jeden cykl, otwierają się potencjalnie te same drzwi, a ty już masz doświadczenie z tego pierwszego razu. Więc wiesz, czego byś chciał, czego byś nie chciał, potencjalnie robiąc drugi raz podobną transakcję na innym produkcie, pewnie za jeszcze lepsze pieniądze, ale rozumiem, że nauczyła cię tamta sytuacja tego, że nie chciałbyś, żeby ten produkt się rozwodnił, nie chciałbyś, żeby potencjał zbudowany był rozsmarowany, czyli chciałbyś, żeby było kontynuowane i skalowane coś, co jest.
Marek Naruszewicz: Myślę, że to są takie przekonania, które mam w sobie, czyli jest coś takiego, co dla mnie jest mega ważne, czyli ta nasza polskość. Nie wiem, tak mam, tak zostałem wychowany i naprawdę chciałbym, żeby polska firma AdTech bardzo mocno urosła i rzeczywiście była znacząca na rynku europejskim czy światowym.
Greg Albrecht: A dzisiaj macie klientów poza Polską?
Marek Naruszewicz: Mamy, tak.
Greg Albrecht: Realizujemy w CMC,
Marek Naruszewicz: w Dubaju, w Emiratach Arabskich, w Wielkiej Brytanii. Nie ma tego rzeczywiście może jakoś bardzo dużo, ale tak, rozpychamy się, staramy się rozpychać na tamtych rynkach.
Greg Albrecht: Super, to gdzie jest sufit, bo wedle tego, co zapamiętałem, przychód za 25. rok to było 18 milionów złotych, mniej więcej?
Marek Naruszewicz: 20.
Greg Albrecht: 20 milionów złotych.
Greg Albrecht: I jaki jest, uważasz, jaka jest przestrzeń? Bo porównując to do innych graczy w tej kategorii, tych największych, których wymieniłem, no to to jest jakieś ziarnko piasku, więc pokazywałoby, że ten sufit jest bardzo wysoko, a jednocześnie, już mając lata doświadczeń i patrząc, jak ta dynamika wzrostu wygląda, to jaki masz cel na przykład na za 5 lat?
Marek Naruszewicz: Pierwszy cel, taki, który sobie rozmawiam, to jest przychód na poziomie 10 tysięcy dolarów. Patrzę tak jakby w rozwoju… 10 tysięcy? 10 milionów, przepraszam, 10 milionów dolarów i to jakby to i kolejne później 15-20. Tak na to patrzę. Chciałbym, żeby w perspektywie 5 lat, żebyśmy doszli do trochę do złotówek, taki mam cel, do 100 milionów dolarów, 100 milionów złotych. Boże, sorry. Więc takie to są moje cele. Czy są realne? No zobaczymy.
Greg Albrecht: Znaczy, utrzymując dynamikę wzrostu, którą do tej pory pokazujesz, to z arytmetyki wydaje się, że jest to realne.
Marek Naruszewicz: Tak. I czekam na ten algorytmiczny wzrost. Aha, czyli ja uważam,
Greg Albrecht: że jest efekt
Marek Naruszewicz: Powinien być. Znaczy, ja na to liczę, bo tak powinno być w takim biznesie, który tworzymy, tak?
Greg Albrecht: Dlatego, że masz coraz większą saturację miejsc, w których możesz reklamę pokazać, czyli rośnie twój inwentarz, i z drugiej strony masz coraz większą wiarygodność jako dostawca skutecznych kampanii sprzedażowych.
Marek Naruszewicz: Po drugiej stronie. Tak, więc według mnie ta wiarygodność rzeczywiście jest jedną z ważniejszych rzeczy, tak? Ja na przykład na to nie zwracałem uwagi. Od dwóch lat uważam, że to jest mega ważne. Wiarygodność, to, że jest to polska marka, to, że nas widać, to, że rzeczywiście mamy coraz więcej klientów, no to buduje to zaufanie do nas. No bo my walczymy o zaufanie, walczymy o budżety, żeby przesunęli pieniążki z Meta i Google’a do nas, tak? Więc to jest trudne, ale staram się to zrobić.
Greg Albrecht: Zakładam, że efekty powodują, że ktoś po prostu zostaje, a kluczowym punktem tego tarcia jest podjęcie eksperymentu.
Greg Albrecht: Superciekawa historia, bo zacząłeś od sprzedawania ołówków, a dzisiaj prowadzisz swoją drugą firmę, jedną sprzedałeś, po drodze przepaliłeś sporo gotówki w jednym projekcie, tym, co nie poszedł, ale się nie zraziłeś, poszedłeś dalej, dzisiaj rośniesz, za pięć lat będziesz miał 100 milionów przychodu jako jedyny polski tej wielkości ATTEC, można tak powiedzieć?
Marek Naruszewicz: Nie, można. Pewnie tak, no nie wiadomo.
Greg Albrecht: Kto miałby konkurować w tej kategorii, więc budujesz coś unikalnego. Poza doświadczeniami, które zdobywałeś w tych różnych firmach, jakie były dla Ciebie źródła inspiracji, wiedzy, jak się aktualizujesz, wiesz, jak się rozwijasz ty jako lider, żeby przeramować swoje myślenie ze sprzedawcy reklam do prowadzącego firmę, sprowadzającego firmę w dany sposób do tego, który buduje firmę większą, międzynarodową.
Marek Naruszewicz: Z takich rzeczy, które mi się sprawdziły, to zatrudniać mądrzejszych od siebie i od nich się uczyć i czerpać wiedzę, jak oni to robią, jak oni to robili. Więc jakby od jakiegoś czasu staram się właśnie zatrudniać mądrzejszych, czyli moim celem takim, który spodobał mi się, to nie wiem, kto to powiedział, że jak mam spotkanie, status, to żeby być najgłupszy w tej sali. Czyli osoby, które prowadzą i robią, budują mi biznes, powinny być mądrzejsze ode mnie.
Greg Albrecht: Skąd się biorą takie osoby i po czym poznać, że one faktycznie są mądrzejsze, a nie tylko dobrze sprzedają?
Marek Naruszewicz: To jest chyba ten świat marketingowy jest trochę zamknięty, więc jakby znamy się i większość z nas się zna i widzimy i wiemy, kto jakie ma swoje know-how, jaką ma wiedzę, jakie ma doświadczenie, czyli na przykład w dużych korporacjach, jak pracował, jak rozwijał, jak wygrywał przetargi i tak dalej i tak dalej. Ja takiego doświadczenia nie mam, więc łatwo jakby zrozumieć, że to jest osoba, która ma więcej takiego know-how i wiedzy, jak to robić. Więc w taki sposób szukam raczej osób, które znam i staram się ich przekonać, żeby przeszli do mnie. Jaki jest argument?
Greg Albrecht: Polskość to może do niektórych przemówić, wpływ rozumiem, no bo sam pracowałeś w korporacji, to wiesz, że niestety ten wpływ jest nawet przy dobrych chęciach dużo bardziej ograniczony niż w mniejszej organizacji. Są jakieś jeszcze inne elementy, które przekonują?
Marek Naruszewicz: Jest elastyczność, jest jakby, jesteśmy zespołem, 60 osób, to rzeczywiście jest taka kultura trochę rodzinna, trochę nierodzinna, ale jakby inaczej niż to wygląda w korporacjach. Płaska struktura w miarę, szybkość podejmowania decyzji, odpowiedzialność, odwaga – coś, czego nie do końca doświadczymy w korporacji.
Greg Albrecht: Sam teraz budujesz ten biznes? Jesteś
Marek Naruszewicz: stuprocentowym właścicielem? Tak, jestem jedynym właścicielem.
Greg Albrecht: Co spowodowało, że się na to zdobyłeś właśnie, żeby w takim w takim układzie to prowadzić? To są, wiadomo, różne szkoły, różne perspektywy, ale pewnie częściej możesz się spotkać z takim czymś jak samotność lidera, czyli, że być może nawet mając świetnych ludzi, którzy mają poczucie odpowiedzialności, odpowiedzialności, na końcu nie mają odpowiedzialności za całość i w tym poczuciu odpowiedzialności za całość jednak jesteś w jakiś sposób sam, może niekoniecznie samotny, ale sam, no bo ta odpowiedzialność, którą bierzesz, jak mówisz, nie chcę inwestora, bo biorę odpowiedzialność na siebie, tak? Czyli, że zbierasz ją do siebie, no ona jest na końcu w stu procentach u ciebie. Jak sobie z tym radzisz?
Marek Naruszewicz: Nie wiem, co mam odpowiedzieć. Staram się sobie z tym radzić. Rzeczywiście, jak to poruszyłeś, to od jakiegoś czasu mam taką zagwozdkę a propos tego. Wydaje mi się, że jeszcze jakoś mega do tego nie podszedłem. Wydaje mi się, że jestem na tym etapie, że staram się myśleć, w jaki sposób sobie z tym poradzić. Nie radzę sobie z tym jakoś super. Według mnie to jest jedna z takich rzeczy, z którymi muszę sobie popracować, tak? I ta samotność rzeczywiście liderów jest rzadko kiedy poruszana, a jest naprawdę to taki temat mega ważny. Tak.
Greg Albrecht: Chętnie Ci opowiem o różnych rozwiązaniach, bo wydaje się, że coraz więcej na szczęście jest na to rozwiązań takich, w których po prostu właściciele firm się spotykają w różnych konstelacjach, tak? Od takich małych grup a la mastermindów do większych i że to pozwala sobie na różnych poziomach, czy poprzez takie inspirowanie się, czy poprzez, wiesz, wspólne patrzenie w horyzoncie na przykład roku, na pewne wyzwania, czuć to, że jakby kogoś jeszcze innego interesują twoje problemy.
Marek Naruszewicz: Krótko mówiąc,
Greg Albrecht: W takim stopniu, a Ty możesz komuś też dać wartość, wiesz, swoim i swoją perspektywą. Ja mam takie pozytywne do tego podejście, też zbudowałem taki mały mastermind i prowadziłem pierwszy rok rok temu i zobaczyłem, że to naprawdę niesamowicie daje dużą wartość ludziom, bo to był znowu z mojej strony taki eksperyment, jak Ty mówiłeś, nie wiadomo, czy ktoś będzie chciał z tego skorzystać, czy będzie to działało, jak z poradzeniem każdej nowej rzeczy, ale są takie projekty, różne osoby robią i wydaje się, że to jest coś, co mogłoby być.
Marek Naruszewicz: takim rozwiązaniem,
Greg Albrecht: Bo da Ci pewnie takie większe poczucie, że wiesz, no różne są sytuacje. To jest tak, że na zewnątrz zawsze na końcu widać sukces, ale wiadomo, że za tym sukcesem idą różne momentalne wyzwania i to jest taki element.
Marek Naruszewicz: To znaczy dzień w dzień.
Greg Albrecht: Tak naprawdę to jest odgarnianie, wiesz, łopatą jakiegoś tam.
Marek Naruszewicz: powiedzmy, może nie chcę powiedzieć, że nie zawsze gnoju.
Greg Albrecht: Ale różnych wyzwań, które się pojawiają. No bo jak chcesz korzystać z asymetrii wartości, którą tworzysz przez ryzyko, no to to ryzyko zawsze kosztuje, no nie? Bo jakby prosta droga, to można płynąć z prądem, ale wtedy się nie ma tej wartości dodanej.
Marek Naruszewicz: To ci powiem, że ja mam, czasami przychodzą do mnie takie, coś takiego, że chciałbym przez jeden dzień być znowu handlowcem i sprzedawać tylko tę jedną rzecz i to by było piękne, no ale mam czasami takie chwile.
Greg Albrecht: Rozumiem takie przebodźcowanie, bo miałem kiedyś podobne marzenia. Oglądałem jakiś taki film bardzo makabryczny, ktoś nazywa Pee, Aronowskiego i tam była taka scena, że wszystko go tak przytłaczało, miał tyle, że na głowie i na końcu tam przewiercił głowę wiertarką i wszystko się stało takie proste.
Marek Naruszewicz: Oczywiście, to jest hardkorowa metafora.
Greg Albrecht: Nikomu nie polecam. Ja słyszałem, rozumiem tę łatwość, tę linearność zadania, że po prostu wszystko jest proste. Myślę, że to jest coś, co towarzyszy teraz, takie uczucie, wielu osobom, nie tylko przedsiębiorcom, bo jesteśmy tak niezwykle przebodźcowani. Złożoność rzeczywistości, złożoność tej odpowiedzialności doprowadza nas od tego myślenia, a jakby było pięknie siedzieć nad tym oceanem i tylko łowić tę rybę.
Marek Naruszewicz: Cały dzień. No dlaczego nie?
Greg Albrecht: Przecież możesz to zrobić. Każdy z nas mógłby to zrobić dzisiaj. Taka jest prawda, nie? A jednak decydujemy się na to, bo to by było pewnie fajne przez tydzień.
Marek Naruszewicz: Myślę, że tydzień byśmy nie wytrzymali. No, dokładnie.
Greg Albrecht: Ile można łowić rybę? Jak już wiemy, jak wygląda twoja droga tutaj od początku, przez te różne ciekawe, w ogóle perypetie, do miejsca, gdzie jesteś dzisiaj i plan na kolejne pięć lat, to powiedz, co cię jeszcze dzisiaj buduje poza pracą? Czy są jakieś inne elementy, które dają ci jakąś, jakiś, wiesz, taki zdrowy, zdrową perspektywę do tego? Czy jesteś raczej typem przedsiębiorcy, który pracuje bez przerwy? Jaki jest twój archetyp podchodzenia, tak wiesz, do dwudziestu czterech godzin?
Marek Naruszewicz: Okej. To moje życie, odkąd przeprowadziliśmy się z całą rodziną na Suwalszczyznę, wyglądało tak: to był dwa tysiące szesnasty rok, że byłem dwa dni, tylko w weekend, w domu, a pięć dni w Warszawie, więc w te pięć dni wiecznie była praca, w weekend nawet często też. I odkąd otworzyłem Adquery, starałem się to zmienić, w sensie poświęcić więcej czasu rodzinie, bo rzeczywiście to jest, no to poka, ja to tak uważam, że rodzina daje taki spokój wewnętrzny i rzeczywiście takie oparcie. I zmieniłem to, że jestem trzy dni w Warszawie, a cztery dni jestem w domu i pomagam mojej Adze z dzieciakami. Więc jakby to się zmieniło i uważam, że to jest jedna z ważniejszych rzeczy, które zrobiłem, że mam takie zdrowsze podejście do tego, jestem w stanie sobie z rodziną przegadać w razie czego, nawet jakieś takie rzeczy, które mnie bolą i które chciałbym zmienić i wtedy właśnie nie zostaję sam, więc może to jest jeden z tych takich etapów albo rzeczy, z którymi sobie radzę. A druga rzecz, którą teraz robię, czyli że nie cały czas pracuję, mam taką odskocznię: naprawiam motocykle w weekend. Wróciłem do swoich marzeń, bo takie marzenia miałem, motocyklowe i jakby teraz kupuję jakieś powypadkowe i staram się odbudowywać.
Greg Albrecht: Wow. Naprawdę. I to jest…
Marek Naruszewicz: I jak coś się bardzo mocno wkręciłem, to mi daje bardzo dużą radość i jest ta fizyczność w końcu, która też mi daje coś, żeby zbudowałem. Tak. Czyli jest powrót trochę do korzeni tego pytania o fizyczność, czyli jednak to jest. Czyli to przebodźcowanie rzeczywiście z tym telefonem, ze sprawami, a w weekend motocykl i ja.
Greg Albrecht: Super. To jest w ogóle fajne, że znalazłeś sobie taką, wiesz, odskocznię, która cię wciąga i co zrobisz z tymi wszystkimi motocyklami?
Marek Naruszewicz: Sprzedaję.
Greg Albrecht: Sprzedajesz.
Marek Naruszewicz: Pojeżdżę, nacieszę się i sprzedam.
Greg Albrecht: Inspirujące. Cieszę się. To jest jakiś fajny klimat. Ja mam cały czas niedosyt tej fizyczności i ciągle mam wrażenie, że jedyne co robię, to wiesz, podlewam ogródek, a cała reszta jest w telefonie prawie albo w rozmowie.
Marek Naruszewicz: Tak. Więc polecam sobie takie coś znaleźć. Fajne, bo motocykle jeszcze są takie, że nie są mega tak skomplikowane jak samochody. Na przykład samochodów nie chciałbym naprawiać. Nie jest to moja bajka, a motocykle są rzeczywiście bardzo, bardzo zacne i przyjemne w odrestaurowywaniu, naprawach i tak dalej.
Greg Albrecht: Biorę to jako inspirację na nie wiem kiedy, ale jako jedną z rzeczy, których nigdy nie robiłem, a lubię robić rzeczy, których nigdy nie robiłem. To mnie zawsze kręci, poszerzanie tej perspektywy. Marek, o co Cię nie zapytałem w toku naszej rozmowy, ale czujesz, że to może być ważne dla Ciebie? Czym chciałbyś się podzielić? Coś opowiedzieć osobom, które słuchają?
Marek Naruszewicz: Uważam, że tak jak Ci zresztą mówiłem, że bądźcie odważni. Po prostu. Ryzykujcie i bądźcie odważni i cieszcie się tym, co tworzycie. Jeżeli chcecie robić przedsiębiorstwa, to je otwierajcie, róbcie i cieszcie się i starajcie się robić to, co Wam się podoba. Naprawdę. I to wtedy odniesie sukces. Super.
Greg Albrecht: Bardzo Ci dziękuję za to podsumowanie. Dzięki Ci za rozmowę.
Marek Naruszewicz: Za Twój czas.
Greg Albrecht: No i trzymam kciuki za wszystko, a wśród monetarnych elementów za 100 milionów, za 5 lat. Przychody będę obserwował, jak polska marka tutaj, wiesz, buduje się na naszych oczach. Także dzięki Ci bardzo.
Marek Naruszewicz: Ja również dziękuję. Dzięki i pozdrawiam.
Greg Albrecht: Partnerem podcastu jest Albrecht & Partners. Mentoring strategiczny, wsparcie w zarządzaniu i executive coaching.
