Twoja firma nie zarabia? Choć sprzedajesz tanio, klientów dalej brak? Kręcisz się w kółko i nie wiesz, co dalej? W tym odcinku analizuję historię Adama – słuchacza, który handlował używanymi autami. Mimo wysiłku, musiał wrócić na etat, bo sprzedaż przestała działać.
Zobacz, dlaczego biznes może nie zarabiać, nawet jeśli działasz najlepiej jak potrafisz – i co możesz z tym zrobić, krok po kroku.
Z odcinka dowiesz się:
– dlaczego firma może nie zarabiać, nawet jeśli cały czas działasz i się starasz
– jak zwiększyć sprzedaż na rynku, gdzie wszyscy konkurują ceną i podobną ofertą
– co możesz zrobić już teraz, korzystając z zasobów, które masz pod ręką
Ten odcinek pomoże Ci spojrzeć inaczej na Twój biznes.
🎧 Posłuchaj i przetestuj choć jedno z rozwiązań.
👇 Jeśli znasz kogoś, kto zmaga się z tym samym – podeślij mu ten odcinek.
🎙️ Zapraszam do #313 odcinka Greg Albrecht Podcast.
Partnerzy Greg Albrecht Podcast:
Formeds – Odbierz 20% rabatu na suplementy formeds z kodem GREG20. Popraw swoją wydajność, formę i samopoczucie z pomocą wysokiej klasy polskich produktów ze 100% czystym składem, optymalnymi dawkami składników aktywnych i jakości potwierdzonej przez niezależne laboratoria.
Wspierając naszych partnerów, wspierasz rozwój podcastu!
Transkrypcja:
(Transkrypcja jest generowana automatycznie, może zawierać drobne błędy)
Prowadzisz małą firmę i ona nie osiąga takich wyników, jak chcesz, masz trudność z pozyskiwaniem klientów lub sprzedajesz za tanio i ten model biznesowy się nie klei, posłuchaj historii człowieka, który napisał do mnie z prośbą o radę.
Przeczytam konkretną historię i następnie wrzucę kilka rozwiązań, które mogą pomóc jemu, ale myślę, że tak samo mogą pomóc tobie sprzedawać więcej, zarabiać więcej na podobnych usługach i osiągać swoje cele na twoich zasadach.
Historia: Mam działalność jednoosobową i zajmuję się kupnem i sprzedażą aut używanych niskiego budżetu. musiałem pójść na etat, tak słabo jest. Problem polega na tym, że nic nie mogę sprzedać, bo rynek zrobił się trudny i lepsi zostaną, a gorsi odpadną, ale jednak chcę być w tym pierwszym gronie. Do tego ludzie wymagają takich cudów od 20-letnich aut. Chodzi mi o to, aby osiągać wyniki, a całkowicie zgłupiałem i nie wiem, jak się w tym odnaleźć. I moje pytanie jest takie, co można dalej zrobić?
Cóż mogę powiedzieć, sytuacja trudna, bardzo współczuję takiego momentu, w którym prowadzisz firmę, ale tak to się nie spina, że musisz iść na etat. Jednocześnie myślę sobie, że segment taki sprzedaż i kupno, aut tanich jest bardzo wymagający, więc najpierw może podam parę problemów, trochę rozdrapując ten temat, żeby poszerzyć perspektywę wszystkim, którzy prowadzą swój biznes, jakie widzę tu wyzwania, a potem pokażę, jakie można by było rozwiązania zastosować.
Więc pierwsza kwestia zajmuje się kupnem i sprzedażą. Minimalna wartość dodana którą wprowadzasz dla swojego klienta, bo tak naprawdę jesteś pośrednikiem na rynku, który jest bardzo przejrzysty, no bo w zasadzie może być całkowicie zautomatyzowany przez internet i w tej sytuacji ta marża, którą możesz wygenerować między zakupem a sprzedażą, jest relatywnie mała, bo to jest bardzo niska bariera wejścia w taki biznes.
Czyli krótko mówiąc, każdy może kupić i każdy może sprzedać samochód. Wiadomo, są jakieś niuanse, ale to nie jest coś, gdzie kreujesz jakąś dodatkową wartość i potem mówisz używane auta niskiego budżetu. Korzyści tego bycia w segmencie powszechnym są takie, że jest to zazwyczaj jednak kategoria, gdzie tych transakcji się zawiera najwięcej. Wada jest taka, że jest największa presja cenowa, bo produkt jest najmniej doceniony, a także konsument w segmencie produktów tanich jest bardziej ważny, jeżeli chodzi o wydatki.
A z drugiej strony… Żeby zarobić, musisz sprzedać dużo, zatem zazwyczaj jest to biznes, który wymaga sporego zaangażowania kapitału, no chyba, że jesteś w stanie sprzedawać produkty, których nie masz, na przykład poprzez uczestniczenie w licytacjach samochodów, nie wiem, może można na przedpłatę sprzedać samochód. Myślę, że mało prawdopodobne, ale jeżeli nie, no to masz zaangażowany kapitał w pojazdy, które tracą na wartości, i w dodatku one są na konkurencyjnym rynku, gdzie ta cena ma większe znaczenie niż inne parametry, teoretycznie. Zatem jest to ciężki kawałek chleba, bo choć rynek duży, no to ogromna konkurencja, no i mała wartość dodana, taka na pierwszy rzut oka, no bo tak naprawdę klient to cię nie lubi, no bo jesteś takim tylko kosztem pomiędzy kimś, kto ten samochód miał wcześniej, a kimś, kto ten samochód chce kupić teraz, no więc te pośrednicy są usuwani ogólnie z różnych łańcuchów sprzedażowo-zakupowych.
Dlatego pytanie, co można dalej zrobić, odpowiedź na to pytanie w mojej ocenie zaczyna się od odpowiedzi na to, co wiesz o kliencie, kim jest twój obecny klient, skąd się bierze i jak utrzymujesz z nim relacje w skrócie. Czyli wyobrażam sobie, że sprzedajesz samochody. Czy masz bazę danych swoich dotychczasowych klientów i możesz się z nimi skontaktować. Bardzo ważny zasób.
Czy masz inny kanał niż pokazywanie się tylko na platformach anonimowo typu Otomoto czy innych. gdzie twoje oferty można zobaczyć i co cię tam wyróżnia. Krótko mówiąc, czy jest jakiś powtarzalny kanał, z którego spływają do ciebie zapytania, żeby było z kim porozmawiać.
Drugie bardzo ważne pytanie. Zatem, czy są nowi klienci i skąd, kim oni są. W jaki sposób do ciebie trafiają. I czy są też starzy klienci, z którymi masz jakiś kontakt i czy można z nimi jakoś porozmawiać. Tu kolejne wyzwanie biznesu, w którym działasz, czyli bardzo mała powtarzalność zakupu, no bo ktoś kupuje samochód relatywnie rzadko, to jest produkt, który ktoś kupuje raz i być może już nigdy do ciebie nie wróci, ale jeżeli robisz mu świetną obsługę klienta, może cię polecić, więc jest pytanie, czy twoi klienci, masz do nich kontakt, czy mogą cię komuś polecić. i czy będą chcieli Cię polecić, krótko mówiąc, czy zapamiętali doświadczenie współpracy z Tobą. Jeżeli tak, no to tam jest jakaś potencjalna szansa do odgrzebania kawałka rynku, aczkolwiek w biznesie, w którym działasz, pewnie ważniejsza jest ciągła podaż nowych klientów niż kontakt z tymi starymi. Ci starzy klienci ważne, żeby i zachwyceni Cię polecili, no bo to dokłada, ale ciągłe generowanie nowego podpytu jest potrzebne. No i mówisz, ci klienci…
Nie chcą kupować. To znaczy, nie trafiają do ciebie, czyli spadła całkowicie sprzedaż, czy nie trafiają do ciebie, bo sprzedaż aut jest na podobnym poziomie, ale nie chcą kupować od ciebie. Kolejne bardzo ważne pytanie, na które też postaram się znaleźć zaraz odpowiedź.
No dobra, no i teraz… Jeżeli ci klienci są, masz z nimi jakiś kontakt, rozmawiałeś z nimi, jeżeli byś przeanalizował historycznie, co dla nich się liczy, co jest ważne, no oczywiście pierwsza rzecz zawsze, każdy powie, że cena, no ale jednak jak pracujesz w tym biznesie trochę czasu, to możesz już sobie wypisać, jakie są punkty, które wpływają na to, że klient chętnie kupi dany samochód, chętnie go zobaczy. Będę rzucał z głowy, nie jestem ekspertem, ale takie moje wyobrażenie jako też klienta na motoryzacji. jakość zdjęć, czy firma ma jakąś stronę, nazwę jest tam jakaś historia Czy za tą firmą stoi jakiś konkretny człowiek, którego wypowiedzi mogę gdzieś posłuchać.
Widzę, że jest naprawdę pasjonatem, na czym się zna. Czy te samochody są w jakiś sposób udowodnione, że są dobrej jakości. Czy jest jakiś system 18 punktów, które zostały sprawdzone w tym samochodzie, które sprawiają, że wiem, że jest to pewniejsze auto niż od innego handlarza, od którego mogę kupić auto.
Czy jest to określone jakoś ich pochodzeniem. Być może są jakieś inne unikalne elementy. Krótko mówiąc, jednym z elementów jest pokazanie ciebie, zebranie danych od klienta i zrozumienie, jakie potrzeby tego klienta są, co dla niego jest naprawdę ważne i jak tego klienta można bardziej przekonać, żeby kupował u ciebie. No bo ja z drugiej strony nie wierzę, że nikt nie kupuje tanich samochodów. Myślę, że każdego dnia sprzedają się setki samochodów.
tanich samochodów nie są tylko kupowane u Ciebie. Może to być kwestia lokalizacji, może opakowania, może wiarygodności, może ekspozycji. Więc to byłby pierwszy element, nad którym bym się zastanowił, bo to nie jest coś, że nawet Rolls Royce’ów się kilkanaście sprzedaje rocznie, a co dopiero tanich samochodów. Są mnóstwo transakcji, tylko Ty w nich nie uczestniczysz, pojawia się pytanie dlaczego. Zatem wykorzystałbym kontakty z dotychczasowymi klientami oraz przychodzące zapytania, żeby zainwestować trochę czasu i pogłębić ich potrzebę i dlaczego klienci mnie odrzucają, dlaczego klienci mnie wybrali, czy mnie polecają, dlaczego mnie nie polecili. Kopalnia wiedzy, z której można złapać pomysł na poprawę oferty.
Kwestia oferty, czyli jeżeli mniej więcej mam kontakt z klientem, wiem kogo zapytać, jacyś napływają, jacyś klienci byli, z nimi mogę pogadać. Jest kwestia definicji oferty i ty mówisz, myślałem nad sprzedażą może akcesoriów czy innych podobnych rzeczy do auta, ale nie wiem jak to uruchomić, mam trochę obawy przed wtopą, a budżet jest już szczupły. Myślę, że to jest dobra intuicja.
Akcesoria do auta. Komu byś chciał je sprzedać. Bo jeżeli chcesz ewoluować ze swoją ofertą, to ja bym się zastanowił, jak wygenerować lepszą propozycję, bardziej kaloryczną dla ciebie, czyli większy zysk dla ciebie z tych samych klientów, z którymi już masz kontakt, a nie poszukiwać nowych. Jak jeszcze nie umiesz dodatkowo znajdować tych nowych klientów, no to jest podwójne wyzwanie.
Skupiłbym się na zasobach, które już masz, czyli byli jacyś klienci, którzy u ciebie kupili samochód, skąd oni się wzięli jak mogę powielić to co już umiem robić i tutaj do tych klientów wyjść z czymś co będzie bardziej zaspokajało ich potrzeby a zatem moja koncepcja i druga kwestia jest angażowanie kasy zasobów czyli mówisz budżet jest szczupły a masz kupić akcesoria to co zatowarujesz się w te wycieraczki do samochodów czy nie wiem do dywaniki czy jakieś inne rzeczy jakby znowu Allegro jeden klik już ktoś to kupił więc no tutaj nie widzę niczego unikalnego To, co może być wartością dodaną, gdzie jest moim zdaniem no i pieniądze są jakieś i mniejsze zaangażowanie ryzyka finansowego, a jest potrzeba klienta, to może są jakieś usługi. Znowu, jestem ekspertem w dziedzinie, rzucam pomysły. Może trzeba, okej, może w segmencie tanich do sprzedania detailingu to bzdura, ale można do sprzedać jakieś ubezpieczenie. Może tu jest wartość dodatkowej, dodatkowego elementu. Może można im dosprzedać przechowanie opon.
Nie wiem. Ty możesz mieć pomysły. Chodzi mi o to, żeby szukać raczej do sprzedaży usług lub produktów niematerialnych, które nie będą wymagały od ciebie angażowania dodatkowych zasobów finansowych, a mogą być wartością do klientów, których znasz, bo ty zacząłeś eksperymentować, szukiwać, mówię o osobie, która do mnie napisała, nowych źródeł, nowych klientów, a to jest pułapka, bo tego nie umiemy robić. Więc to jest jakby zaczynanie wszystkiego na nowo. A ja bym poszukał w tym, co już umiem robić, bo jednak jakieś sukcesy były. No i tu się pojawia pytanie, ok, jak możesz robić to samo, a lepiej też.
Bo ja bym nie skreślał tematu, teza, że ludzie nie kupują, jak już powiedziałem, jest nieprawdziwa, na pewno. Pytanie, jak możesz robić to, co robiłeś, a lepiej. Poza tym, że możesz poszerzyć portfolio usług. to możesz też lepiej zaprezentować ofertę. O tym już mówiłem. Punkty sprawdzone w samochodzie. Być może specjalizacja w konkretnej marce i historia pod to.
Kocham Fiata, kocham Alfa Romeo, kocham Volkswagena. Całe życie się zajmowałem tylko tym i po prostu znam każdą śrubkę. Jak szukasz taniego auta, ale żeby to było tej marki, to przyjdź do nas.
Myślę, że To jest jedna z dróg na wyróżnienie się. Bo dzisiaj, jeżeli jesteś anonimowym brokerem, który tylko przerzuca pudełka taniej, drożej, to wygra z tobą ten, kto będzie miał taniej, a to będzie ten, kto ma więcej kasy, czyli więcej kupił samochodów lub ma lepiej zoptymalizowane koszty w większą skalę, albo… robi inne rzeczy, żeby móc jeszcze taniej kupić, być może sprzedaje wraki posklejane, albo wygra z tobą ten, kto będzie miał większy poziom wiarygodności, lepszy umiejętność dotarcia do klienta i pokaże mu tę specjalizację, że jak będą dwa samochody w tej samej cenie, to klient nie kupi u ciebie, tylko kupi u niego, bo on będzie wyglądał jak ekspert od Volkswagena, który zjadł na tym zęby, kocha to, ma ładną stronę, ma jakiegoś Instagrama, coś robi. Krótko mówiąc, dzisiaj ludzie bardzo poszukują tego uwiarygodnienia. I kiedyś to uwiarygodnienie to było, że polecił mi to sąsiad, ale dzisiaj jesteśmy w globalnym świecie internetu, więc musimy mieć uwiarygodnienie wizualne, które będzie przemawiało. Zatem jakość zdjęć, to są wszystko oczywiście inwestycje. Dlatego znowu się pojawia pytanie, czy opłaca się sprzedawać tanie rzeczy. Ogólnie wydaje mi się, że niespecjalnie. Chyba, że mamy ogromną skalę dystrybucji. Jeżeli nie, to bym poszukiwał specjalizacji. Nie mówię, żeby od razu wchodzić w te wspomniane Rolls Royce’y, ale myślę, że są segmenty ciekawe.
Jak obserwuję jako totalny laik jakieś Mercedesy z 2000 roku. Cały czas jakaś wielka pula, ludzie ciągną z Japonii te graty, przepraszam, wspaniałe auta kolekcjonerskie i cały czas ktoś to kupuje, więc myślę, że tam jest jakaś przestrzeń do tego, żeby coś robić, ale to ty już się pewnie na tym dużo lepiej znasz niż ja. Zatem specjalizacja w konkretnej marce, twoja osobista historia, dlaczego ty, jakieś uwiarygodnienie, które ma wartość dla klienta, to wszystko, co pomoże ci się wyróżnić. To też może być kanał dotarcia do klientów, no bo jeżeli zrobisz dobrą rolkę na TikToka lub Instagrama i będziesz to powielał w jakimś czasie, no to jest dużo większa szansa, że ktoś do ciebie dotrze.
I co dalej. Jest też kwestia tego, jak tę ofertę skonstruować. Więc elementem oferty jest… Jeszcze raz powiem, wiedza o dotychczasowych klientach i ich potrzebach i tego, co oni tak naprawdę w tym portfelu mają, bo czasem ktoś powie, muszę kupić tanie o samochód, a potem wyda mnóstwo na ubezpieczenie albo wyda mnóstwo na cokolwiek innego. Ludzie są bardzo nieracjonalni w swoich decyzjach i czasem trzeba mądrze skonstruować ofertę, żeby sprzedać tanie to, co chcą kupić tanie, a potem sprzedać im drogo coś, gdzie ta ich wrodliwość cenowa jest mniejsza. Więc rozmowa z klientami to podstawa i dotarcie do nich. Drugi element to jest oferta i ta oferta się składa z tego, co ci powiedzieli klienci, zaspokajania ich potrzeb, ale też składa się z twoich unikalnych przewag. Więc napisałeś też, że dobra wiadomość jest taka, że zrobiłem uprawnienia diagnosty i prawie gotowe mam na rzecz oznawcę, co jest dobrym punktem zaczepienia do tej branży jako specjalista. Bo tego nie umiem skomentować.
W sensie myślę, że to jest super. Samorozwój to jest podstawa. Natomiast nie umiem skomentować, jak to przekłada się na twój dotychczasowy biznes. Czy to, że masz uprawnienia diagnosty, możesz jakoś fajnie opakować i pokazać, że jako diagnosta gwarantuję, że zdiagnozowałem auto, które sprzedaję, daję swój certyfikat i ono jest potwierdzone, a nie jestem po prostu handlarzem, który kupuje i sprzedaje wyłącznie. I podobnie z tym rzeczoznawcą.
Jeżeli jesteś teraz z kompetencji, w które inwestujesz, w stanie zapakować do swojej oferty, zbudować z niej przewagę konkurencyjną i za to pozyskać dodatkowe finanse, chociażby przez to, że klienci chętnie kupią u ciebie, albo będziesz mógł sprzedać im to samo, ale na przykład dosprzedać im jakąś usługę, nie wiem jaką, wewnątrz, no to to ma sens. Nie czuję, czy to są rzeczywiście rzeczy, które tę historię opowiedzą, ale jestem też pewien, że jest coś, co cię interesuje w temacie samochodów, coś, co ciebie wyróżnia, być może świetnie umiesz oceniać coś, znasz się na inżynierii, znasz historię samochodów, jest jakiś powód, jest coś, co sprawia, że klienci to widzą, wiedzą, że się wyróżniasz, albo jest coś w tobie, co wiesz, że się wyróżnia. I teraz umiejętne zrozumienie, co jest twoją przewagą i dołożenie tego do oferty, to jest ten brakujący klocek. I teraz podsumowując, jesteś w sytuacji, w której mówisz, klienci nie kupują tanich używanych samochodów.
Odpowiedź na to jest taka, to nieprawda, klienci kupują tanie używane samochody, nie kupują ich u Ciebie. Zatem, co trzeba zrobić. A, zebrać informacje od klientów, którzy jednak do Ciebie docierają i nie kupują.
Co robię nie tak. Co by spowodowało, żeby kupili. I argument o cenie to pierwszy, do odłożenia, potem są kolejne, które mogą być. Klienci, którzy u Ciebie kupili, czy Cię polecą.
Dlaczego. Co takiego w procesie obsługi było, co powoduje, że nie zbudowali się tego zaufania albo nie byli zadowoleni na końcu, nie czuli się dobrze. Warto to sprawdzić, podnoszenie jakości usługi, bo ci klienci na pewno spadają, być może ich nie domykasz. Jeżeli w ogóle nie przychodzą, to jest pytanie, co mogę zrobić, żeby się wyeksponować do nich.
Instagram, YouTube, prezentacja, opakowanie lepsze, ładna nazwa firmy, specjalizacja w konkretnej kategorii, wyróżnienie się w portalu, pokazanie auta ze świetnymi zdjęciami. Zatem spakowanie oferty, która spowoduje, że na tle innych twoja oferta się wyróżni, tak. No i na końcu powrót do tego, co ciebie wyróżnia i jak twój rozwój własny, osobisty może być skapitalizowany w biznesie, który chcesz prowadzić, a zatem mówisz o tych diagnostach, rzeczoznawcach, jak te elementy można dopakować. I uważam, że to, co powiedziałem teraz, czyli sprzedawać drożej do większej liczby klientów zawęża się w zasadzie do dwóch składowych. Pierwsza budowanie unikalności, za którą klient chce zapłacić.
Druga, docieranie z komunikatem o tej unikalności do jak największej liczby osób z wykorzystaniem narzędzi takich, których ludzie dzisiaj używają do poszukiwania tych treści. Teraz, czy na każdym rynku można się wyróżnić. No pewnie nie, to jest też związane z pewnym ryzykiem. Niemniej jednak bez wyróżnienia bez pomysłu na tę unikalność, bez jakiegoś unikalnego elementu, który łączy twoją pasję, twoją wiedzę z potrzebą klienta, trudno jest konkurować, nawet na takim rynku, w którym te transakcje cały czas się odbywają. I jeżeli mógłbym jakoś pomóc w tych kwestiach, to pewnie bym pomyślał o tym repozycjonowaniu do aut może bardziej unikalnych, nieco droższych, gdzie transakcji jest mniej, ale z budowaniem większego opakowania, wyróżnika, żeby robić mniej, bardziej kalorycznych transakcji z klientami, którzy będą bardziej wymagający, ale jednocześnie, jak mówisz, ci klienci, którzy chcą kupić tanie auta, wymagają, jak to napisałeś, ludzie wymagają cudów od dwudziestoletnich aut, więc może lepiej wziąć człowieka, który będzie wymagał cudów, ale od czegoś, na czym zarobisz 10 razy więcej. Takie są moje przemyślenia, jak zarabiać więcej, nie zmieniając zbyt wiele, bo to co mówię to jest nie ucieczka w nowy rynek. Czasem mamy tendencję do myślenia o ucieczce w nowy rynek, bo nie umiemy, nie chcemy naprawić czegoś, co nie działa w biznesie, w którym już jesteśmy.
Jeżeli masz jakiekolwiek szczątkowe dane, szczątkowe informacje, jakiekolwiek zapytania to myślę, że dużo więcej możesz osiągnąć konsekwentnie analizując te dane, zbierając je, pakując i nawet celem z mojej perspektywy byłoby Jeden kolejny klient. Weź ten jeden samochód, który masz na stanie, odpimpuj zdjęcia, odpimpuj opakowanie, ofertę, pokaż wartości dodane, wymyśl usługi, które możesz dopakować, wrzuć to na portale, niech to będzie wyróżniające ogłoszenie. nawet z ryzykiem takim, że będzie trochę taniej i wykorzystaj to, żeby pogadać ze wszystkimi klientami, którzy zadzwonią, zebrać informacje, zrobić super serwis, usługę, taką super obsługę, sprzedać to auto i z tego jednego elementu mieć lekcję do tego, jak możesz potem powielić ten sukces, to co zadziałało w twoim zredefiniowaniem biznesie. Czego życzę. Zarówno autorowi tej wiadomości, ale oczywiście i Tobie, drogi słuchaczu.
Dziękuję za wysłuchanie tego odcinka. Jeżeli masz pytania związane z tym, jak swój biznes rozwinąć, pisz, komentuj. Postaram się odpowiedzieć na te pytania. lub wygeneruję kolejny odcinek oparty na pytaniach od potencjalnych klientów i słuchaczy. Tymczasem zasubskrybuj mój podcast, aby dotarł do większej liczby osób i dzięki temu będziemy robić jeszcze lepsze odcinki. Wszystkiego dobrego i do zobaczenia.
