



Ile tracisz bez AI? Jak AI zmienia oblicze przedsiębiorczości? Czy nie jest już za późno, żeby wsiąść do tego pociągu? Tytus Gołas, Tidio.
W rozmowie z Tytusem Gołasem, współzałożycielem Tidio – globalnego rywala Salesforce – rozmawiamy m.in. o:
– praktycznych zastosowaniach AI w obsłudze klienta,
– wykorzystaniu AI w budowaniu przewagi konkurencyjnej własnej firmy,
– ciekawym pomyśle dla osób, które rozważają zmianę kierunku swojej kariery,
– stawianiu sobie nowych celów jako CEO.
🎧 Zapraszam Cię do wysłuchania #298 odcinka podcastu!
Partnerzy Greg Albrecht Podcast:
Formeds – Odbierz 20% rabatu na suplementy formeds z kodem GREG20. Popraw swoją wydajność, formę i samopoczucie z pomocą wysokiej klasy polskich produktów ze 100% czystym składem, optymalnymi dawkami składników aktywnych i jakości potwierdzonej przez niezależne laboratoria.
Wspierając naszych partnerów, wspierasz rozwój podcastu!
Transkrypcja:
(Transkrypcja jest generowana automatycznie, może zawierać drobne błędy)
Greg Albrecht: Dziś w Greg Albrecht Podcast, Tytus Gołas, współzałożyciel Tidio, jest to oprogramowanie do zarządzania kontaktem z klientem, które generuje 15 milionów dolarów ARR, czyli rocznego obrotu, a firma zatrudnia aż 160 osób. Cześć Tytus. Czy naprawdę warto interesować się AI, sztuczną inteligencją. Czy to jest taki temat, który pojawia się i znika jak okulary do wirtualnej rzeczywistości?
Tytus Gołas: Nie, no absolutnie tak nie jest. Według mnie to jest tak zwany one door, czyli już jakby przeszliśmy przez te drzwi, no i będzie tylko ciekawiej.
No i na pewno lepiej dla świata, tak w mojej opinii. A tak, żeby powiedzieć, czy warto, no ja podam analogiczny taki przykład z maszyną do pisania. Jak sobie popatrzysz na to w ten sposób, że w latach 80. powstał taki pełnoprawny komputer użytku biurowego, z którego firmy w Ameryce mogły po prostu korzystać, to adopcja tego rozwiązania była na poziomie 25%, adopcja na poziomie tam w latach 90. było 90%, a 2010 75%. To znaczy, że w 2010 roku nadal 25% firm w Stanach nie miało komputera i była duża grupa ludzi, którzy czuli po prostu taki mocny resistance, opór, żeby tę technologię wdrażać czy z tej technologii korzystać i byli nadal ludzie, którzy np. pisali na maszynie do pisania. No i teraz jak z perspektywy czasu na nich popatrzymy, no to wydaje się to nieoczywiste. No i jakby w dobie smartfonu, w dobie sztucznej inteligencji komputery osobiste tak naprawdę stają się czymś bardziej takim old fashion. To jest totalnie niezrozumiała decyzja, ale jednak była grupa ludzi, którzy jednak uważali, że komputer osobisty to nie jest mi potrzebny, ja wolę kartkę, długopis czy maszynę do pisania i w taki sposób będę zarządzał swoją firmą.
Greg Albrecht: A dlaczego uważasz, że ta sztuczna inteligencja pozostanie i że to będzie miało aż taki ogromny wpływ na rzeczywistość?
Tytus Gołas: Wydaje mi się, że to jest wzrost produktywności, ale wzrost produktywności, którego nie widzieliśmy nigdy wcześniej. No i nadal to są pierwsze dni sztucznej inteligencji. Czar GPT był pewnym rodzajem takim przełomem, kiedy wyszło coś, gdzie ludzie tak naprawdę zapali intuicję, że to jest coś, dzięki czemu moja praca może być bardziej efektywna. Rzeczy, które robiłem wcześniej czy robiłam wcześniej, dniami czy godzinami mogę robić za pomocą minut. A minęło tego dwa lata, no i patrz jaki mamy niesamowity przeskok. Jak zobaczysz na przykład wideo, które były generowane za pomocą sztucznej inteligencji tam dwa lata temu czy rok temu. Nie wiem, czy kreujesz takie wideo z Willem Smithem jedzącym spaghetti, a teraz zobacz na nowsze wideo wydane przez Sorę. To jest zupełnie inny level. Tak samo z jakością pisania kontentu, tak samo z jakością pisania kodu. Ja ostatnio na swojego LinkedIna wrzuciłem taki post, że napisałem bardzo prostą aplikację w 12 godzin do liczenia ROI z Tidio, czyli jak Tidio może być opłacalne dla twojej firmy. Kiedyś taka aplikacja to były dwa tygodnie, mi to zajęło 12 godzin, gdzie nie kodowałem od ostatnich siedmiu lat. Zaraz takie rzeczy będą możliwe tak naprawdę w kilka minut.
Greg Albrecht: To niesamowite. Jak będąc normalnym człowiekiem najpierw wejść… w ten świat, czyli co byś zrobił dzisiaj, nie będąc programistą z doświadczenia i przedsiębiorcą, który jest blisko technologii, żeby ten autobus nie odjechał, albo żeby wsiąść do tego autobusu na miękko, relatywnie wcześnie.
Tytus Gołas: Tak. Wiesz co, wydaje mi się, że to zależy. W sensie pytanie, jaki zawód wykonujesz, czy może chciałbyś wejść na nową drogę zawodową, bym powiedział, że nie wiem, powiedzmy wykonujesz jakiś obecny zawód. Na początku wszedłbym na chat.GPT.com czy wszedłbym na Cloude, to jest model rozwijany przez firmę Anthropic i zaczął rozmawiać po prostu, zaczął zadawać pytania. Zaczął zadawać pytania nawet, jak korzystać z tego, bo tego wiele ludzi nie robi, ale na przykład można się pytać, jak na przykład napisać prompta na ten temat, jak na przykład zrobić to, jak na przykład działa sztuczna inteligencja.
Sztuczną inteligencję też można pytać o sztuczną inteligencję. Więc to jest jakby najprostszy taki hak, jak przyspieszyć ten proces uczenia się. Wydaje mi się, że X jest też świetną platformą. Ja tak obserwuję dużo twórców, którzy mówią AIU, YouTube, wpisać AI Agents, tych treści jest naprawdę dużo. No i pewnie zacząć myśleć, jak w takich codziennych zadaniach, które zajmują mi dużo czasu, ja mógłbym, czy mogłabym skorzystać z sztucznej inteligencji.
To jest jakby pierwsza grupa. Druga grupa, To są osoby na przykład, które myślą o nowej drodze zawodowej, czy jakby chciałyby robić w życiu coś zupełnie innego. I wydaje mi się, że teraz jest niesamowity czas. W tym momencie jest taki czas jak dla programistów w 2008 czy 2009 roku, kiedy jeszcze ta fala była wznosząca. To nie był taki, wiesz, seksi zawód jak na przykład wydaje się teraz. I wydaje mi się, że dla kogoś, kto chciałby wejść w nową drogę zawodową, nauczenie się, jak automatyzować rzeczy, jak korzystać z agentów i tak dalej, to jest niesamowity skill, bo dzięki temu będziesz mógł zacząć współpracować z firmami, które takich kompetencji nie mają. A z mojego doświadczenia, a rozmawiam z wieloma bardzo zdolnymi ludźmi, jest tak, że Więc większość ludzi jednak nie wykorzystuje nawet ułamka możliwości szukania inteligencji. Bardziej to jest tak, a o coś się zapytam w GPT, albo coś wyruszyłem w GPT, albo lekko przeformatuję jakiś, na tym się kończy, a te możliwości są na wiele, wiele szersze. To są procesy w firmie, to są automatyzacje powtarzalnych zadań, to jest naprawdę szereg, szereg możliwości.
Greg Albrecht: Czyli zbudowanie nawyku do korzystania z tego narzędzia, jednego lub drugiego i na początku te ogólne narzędzia, takie jak te, które wymieniłeś, czy tam jeszcze perplexity, które bardziej jest niby do poszukiwania wiarygodnych informacji, ale na końcu to wszystko się sprowadza do zadawania pytań i otrzymywania odpowiedzi, one są dobrym punktem wejścia, czyli nie trzeba się specjalizować, bo teraz jak wejdziesz na te wszystkie fora, no to czytasz, że jest… tysiąc wtyczek takich, tysiąc mikrotooli do czegoś i tak dalej. To zacząć od tego głównego punktu wejścia i później jaki byłby ten kolejny krok.
Tytus Gołas: No zależy, co chcesz osiągnąć. Nie wiem, powiedzmy, jak chcesz automatyzować wsparcie klienta, no to rekomenduję narzędzia takie jak Tidio. Jeżeli chciałbyś na przykład tworzyć wideo, to są dedykowane modele do tworzenia wideo. W sensie w zależności od tego, co byś chciał, co byś chciała osiągnąć.
Greg Albrecht: A jeżeli chodzi o automatyzację tego procesu obsługi klienta, czy to tak od strony technicznej. przedsiębiorcą, ja jestem przedsiębiorcą, mam biznes B2B, moi klienci przychodzą do mnie i zadają mi kilka pytań, chcą się umówić na jakąś konsultację, zazwyczaj żebym zbadał ich potrzeby, żebym zrozumiał czego oczekują, troszeczkę takiego zbudowania też relacji. Więc wydaje mi się, jako takiemu trochę oldschoolowcowi, że to nie jest do zastąpienia przez takie narzędzie. Czy jest to możliwe, żeby ten proces pierwszego kontaktu w takim biznesie jak mój, gdzie jest ten element badania potrzeb, trochę złapania chemii, trochę ułożenia, rozwiązania, przedstawienia ogólnych założeń, modelów współpracy, czy to może być też ogarnięte przez takie narzędzie.
Tytus Gołas: Wydaje mi się, że nie i nie powinno być nawet, no bo to tak naprawdę tworzy kor twojego biznesu, w sensie to, że rozumiesz tych ludzi, masz jakby ograniczoną grupę potencjalnych klientów, ty tego nie potrzebujesz tak naprawdę, w sensie i my też tobie nie chcemy sprzedać. My jesteśmy bardziej skierowani dla firm, którzy mają naprawdę duży wolumen, my w tym momencie głównie specjalizujemy się w firmach, które mają dziesiątki tysięcy konwersacji każdego miesiąca, to nawet jak wdrożyliśmy w Tidio dla siebie czy dla naszych własnych potrzeb, w tym momencie o to my uznajemy 70% naszego własnego supportu, sami korzystamy z naszego produktu. I te 30% zapytań to są naprawy, takie zapytania, gdzie musi być człowiek i jakby człowiek musi ogarnąć pewne rzeczy. Dlatego ja też uważam, że ludzie na koniec dnia nie są zastąpieni, ale dzięki AI-owi, dzięki uczęcieligencji tak naprawdę ta jakość usług pójdzie do góry, produktywność pójdzie do góry. Wiele rzeczy, wiele rzeczy w naszym takim dzisiejszym współczesnym świecie zostanie zmienionych i oczywiście to się nie stanie jutro, według mnie się to nawet nie stanie za parę lat. Mówimy tu o kolejnych 10, 15, 20 latach. Oczywiście te firmy, które zrobią to jako pierwsze… i zaczną korzystać z reszty inteligencji jako pierwsze, zyskają tak zwany competitive advantage, czyli tą przewagę konkurencyjną. Te firmy, które, to tak samo jak ze stroną internetową w latach 90, czy w latach 2000, to są dokładnie te same analogiczne rzeczy. Historia się nie powtarza, ale historia się w jakiś tam sposób rymuje, ale dla na przykład twojego biznesu, no to rekomendowałbym ci jednak taki jeden do jeden kontakt z klientem, bo ten wolumen jest mały, jest mało powtarzalnych pytań, nawet produkt taki jak Tidio nie przyspieszy i nie pomoże ci tak naprawdę być o wiele bardziej wydajnym.
Greg Albrecht: Zakładasz czapkę prezesa, współzałożyciela firmy, który sobie radośnie skaluje biznes, w którym nie ma tego komponentu kiedyś, nie ma tego komponentu sztucznej inteligencji, nie ma tego komponentu AI jeszcze kilka lat temu.
I nagle… stajecie twarzą w twarz z tym, że wchodzi taka technologia, która w zasadzie może trochę wywrócić wózek. No bo jeżeli ona zostanie uniwersalnie zaaplikowana przez te narzędzia takie szerokie typu ChatGPT, czyli ten ChatGPT powiedzmy zaprojektuje jakąś wtyczkę, która może rozwiązywać to wyzwanie, które realizuje na przykład Tidio, to może was… kompletnie wysadzić z biznesu. Oczywiście to jest uproszczenie, bo życie nie jest takie proste, ale jest jakiś kierunek. Jakie były pierwsze kroki, które podjęliście uświadamiając sobie to zagrożenie lub te szanse płynące z wykorzystania tej technologii.
Tytus Gołas: Wiesz co, tak, kiedy w ogóle chat GPT wszedł, to my już byliśmy w momencie, kiedy widzieliśmy, że rynek live chatów cały tam, czyli ten rynek się powiększa, no ale my jako firma nie rośniemy na live chacie tak jak rośliliśmy kiedyś, więc po prostu uznaliśmy, że to jest szansa. Ja jestem przekonany, że dla takich bardzo małych firm, czyli tej grupy klientów, którzy kiedyś byli dla nas ICP, czyli tą idealną grupą klienta, W tym momencie rynek będzie bardzo ciężki lub prawie niemożliwy do zdobycia. Dlatego my w tym momencie idziemy w górę rynku, skalujemy się na większych klientów, dostarczamy swoje rozwiązania na większych klientów i tych wyzwań jest o wiele więcej.
Jestem praktycznie przekonany, że czat GPT czy jakiekolwiek inne rozwiązanie nie będzie w stanie tego zastąpić przez kolejne 10, 15, 20 lat, bo tam jest tyle edge case’ów, tam jest tyle rzeczy, które tak naprawdę wymagają stworzenia, zaplanowania, zakodowania. Nie wiem, prosty przykład, wielokanałowość w tym momencie. LiveChat to jest dla nas jeden z kanałów.
Obsługujemy też e-mail, obsługujemy też Łaza, obsługujemy też Instagram, obsługujemy Messengera. Tych kanałów, których obsługujemy jest naprawdę bardzo dużo. No i jeżeli chciałbyś na przykład, żeby sztuczna inteligencja działała na wielokanałowości, a dla tych większych biznesów to jest jakby kluczowy czynnik, to musimy mieć takie rozwiązanie. Kolejna rzecz, będzie nadal część rozwiązań, część jakby rozmów, która będzie przyjmowana przez ludzi. też musi być do tego platforma. Więc widzimy jakby bardzo dużo problemów, które trzeba rozwiązać, jeżeli chciałbyś wdrożyć sztuczność inteligencji przy większej skali. I my to po prostu to, że ten model nie halucynuje, to, że Lyro, czyli nasz AI agent zawsze odpowiada w sposób prawdziwy i jakby nie zmyśla faktów, no bo jak sobie rozmawiasz o GPT, to GPT może zmyślać. Mówisz, okej, dobra, zmyśla trochę, ale to jest użyteczne, jestem w stanie jakby przetworzyć tą informację, no ale jako firma to nie chcę, żeby informacje serwowane twoim klientom były nieprawdziwe. Nie chcę, żeby była dokonana jakakolwiek akcja, która nie powinna być dokonana.
Greg Albrecht: Czyli jest kwestia bezpieczeństwa, jest kwestia wielokanałowości, jest kwestia całościowego rozwiązania problemu klienta, którego problem nie jest tylko tą końcówką technologiczną w postaci interfejsu czata.
Tytus Gołas: To jest naprawdę mnóstwo, to mógłbym wymieniać i wymieniać.
Greg Albrecht: Ale wracając do tego momentu, no więc orientujecie się, że nie rośniecie w tej kategorii tak szybko i co wtedy. Jak postępujesz jako szef firmy, której pojawia się taka niesamowita szansa i ryzyko technologiczne. Jakie były pierwsze kroki, żeby wpłynąć na tę falę, a nie być przez nią zalanym.
Tytus Gołas: W ogóle my byliśmy w takim bardzo komfortowym położeniu, bo też mieliśmy zespół sztucznej inteligencji, który już jakby pracował u nas od ostatnich dwóch lat i oni byli bardzo na bieżąco, oni też wiedzieli, jakie ta technologia ma limity, co może, jakie ma możliwości, więc jakby już mieliśmy zespół w firmie, który tak naprawdę mógł przejąć ten temat. No i tak naprawdę rozmowa z nimi, jakby w ogóle pierwsze, jak zobaczyłem w ogóle czy o GPT, to było 30 listopada, ja wtedy, to był dzień po moich urodzinach, akurat byłem na wyjeździe urodzinowym, kolega mi to wysłał, to zamiast siedzieć wtedy z narzeczoną, teraz z żoną w restauracji, tylko wiesz, tam pisałem z nimi i chciałem jakby, w ogóle byłem zszokowany, że tak dobrze to działa i jest tak bardzo akuratne. Następnego dnia zadzwoniłem do naszego CTO, bo kiedy ten kolega mi wysłał już było 23, więc uznałem, że to będzie przegięcie, ale samego rana już zadzwoniłem do naszego szefa technologii, rozmawiając o tym i on był na bieżąco, w sensie on też jest bardzo mocno wkręcony w sztuczną inteligencję i on aż tak bardzo nie był zszokowany, jak ja byłem zszokowany, no bo on te rzeczy wcześniej jakby nie tyle co widział, no bo GTV był nowością, ale jakby znał możliwości, wiedział, że pewne rzeczy są możliwe, ale też znał limitacje.
No i przez kolejne parę miesięcy tak naprawdę rozmawialiśmy o tym, jak moglibyśmy wdrożyć to do Tidio. Też duża fala firm, customer service, na przykład Intercom, który też był pionierem, jeżeli chodzi o wdrożenie szutek inteligencji dla wsparcia klienta. Intercom był pierwszy, my byliśmy drudzy, jeżeli chodzi o firmę, która w ogóle wdrożyła AI.
do swojego produktu. To oni też publikowali, nie, to będzie dopiero parę lat i tak dalej, i tak dalej. No i nagle jakby w lutym, w marcu wszyscy zdobyli taką intuicję, że to będzie coś dużego. Zaczęliśmy pisać pierwszy prototyp, w kwartale drugim tak naprawdę już tylko był fokus na Lyro, już dedykowany zespół, już dedykowany zespół machine learningu. Zaczęliśmy jakby wdrażać Lyro do Tidio. No i na początku lipca wdrożyliśmy Lyro, czyli dwa miesiące po Intercomie, jako drugi na świecie. Ale tak naprawdę to była rozmowa, rozmowa, rozmowa i tak trochę przekonywanie ludzi, że jednak… To jest ten kierunek, że musimy wsiąść do tego pociągu. No i następnie tylko zwiększaliśmy ilość zespołów, które pracują nad Lyro. W tym momencie, jak popatrzysz na TD, to 80% zespołów pracuje stricte nad Lyro. Pod względem przychodów to nadal jest mniej niż 10%, ale to jest bardzo szybko rosnąca linia biznesu.
Greg Albrecht: A jak… Odbiór po stronie klientów, bo z jednej strony wyobrażam sobie, że to jest takie sexy, czyli dzisiaj klient powie hej, chcemy to, ale z drugiej strony potem przechodzi przez jakiś due diligence i ktoś mówi hej, to jest ryzyko, to co powiedziałeś, potencjalna halucynacja, czy te dane są bezpieczne, czy to rzeczywiście będzie jakościowo spełni nasze standardy. Jak widzisz… jakąś ewolucję zachowań po stronie klientów. Czy to bardziej działa jak magnes, czy bardziej ich odstrasza.
Tytus Gołas: Teraz absolutnie działa jak magnes. W sensie, to z jakimi klientami w tym momencie rozmawiamy, to na przykład, nie wiem, że klienci do nas przychodzą i mówią, ej, porównuję was versus Salesforce’a. W sensie, wiesz, Salesforce firma, ich linia customer service’owa tam generuje około 7 miliardów revenue’u, My generujemy 15 i tak naprawdę idziemy head to head.
Czy to są klienci, którzy przychodzą z Salesforce’a do nas, z mniejszymi graczami w ogóle nie mamy problemu. Zazwyczaj w tym momencie się toczą rozmowy, czy Tidio vs Salesforce, czy Tidio vs Zendesk, czy Tidio vs na przykład inni bardzo duzi gracze. Więc bardziej tego typu, ale jeżeli chodzi o same początki, to one tak nie wyglądały.
I wiesz, my byliśmy totalnie podjarani tą technologią, totalnie podjarani ich możliwościami. Pierwszym w ogóle klientem to był nasz własny support, gdzie też tak naprawdę zespół był przerażony, że nagle wchodzi sztuczna inteligencja i naszą intuicją nie było ich zastąpić. To był zespół, który był przepracowany, to był zespół, który tak naprawdę pracował na 130%. To był zespół, gdzie były ciągłe rekrutacje. I mówimy, wprowadzamy to, żeby was wciążyć, żeby jakby sprawić, zamiast rekrutować 30% więcej ludzi, chcemy wprowadzić wciągnięcie, żeby tak naprawdę nie musieć z tego robić, a te powstałe, bo na początku ten współczynnik rozwiązywania problemów też nie był taki wysoki, jaki jest teraz, to też warto wspomnieć. No i jak wdrożyliśmy w naszym wsparciu klienta i oni zdobyli tą intuicję, następnie wydaliśmy do naszych klientów, to też jakby pierwsze takie bolączki AI były związane z tym, że ludzie mieli wrażenie, w sensie oczekiwanie, że to będzie działało tak samo jak chart GPT, że to jakoś magicznie zrozumie, czy mój biznes się zajmuje, jakie procesy mam w firmie, jak powinienem odpowiadać moim klientom, ale to tak totalnie nie działa, no bo to jest halucynacja. W sensie zakładam coś, co może być prawdą, ale nie musi. Więc my też zaczęliśmy edukować naszych klientów, zaczęliśmy tworzyć rozwiązania tak naprawdę, żeby oni mogli jak najwięcej wiedzy przetransferować, wdrożyliśmy takie rozwiązania na przykład jak uczenie na bazie przeszłych rozmów, czyli po prostu skanowaliśmy w bezpieczny sposób rozmowy naszych klientów, no i pokazywaliśmy im, ej, słuchaj, jakby na te pytania Szuczen Klienta jest w stanie już jakby odpowiadać, czy chcesz, żeby odpowiadała. Dodaliśmy coś takiego jak co-pilot, czyli sugerowaliśmy im, jak Lyro by odpowiedziało, jeżeli by odpowiedziało. Więc tam było bardzo dużo pracy i nadal jest bardzo dużo pracy. Wydaje mi się, że to nadal jest problem, że ludzie mają, to się też zmienia, ale jest bardzo dużo oczekiwania, że to po prostu będzie działać. No bo wiesz, jednak większość procesów, dużej ilości firm, te procesy one nie są jakoś super udokumentowane. Zazwyczaj to jest rozsiane, zazwyczaj to jest w głowach ludzi, zazwyczaj to się pojawia podczas onboardingu. Ja też często, czy osobom w Tidio, czy poza Tidio mówię, że modele AI-owe to są, traktujcie się jak pracowników, traktujcie się jak kogoś, kto jest na onboardingu, kto się uczy bardzo szybko, w bardzo sprawny sposób, ale to potrzebuje czasu. To nie jest tak, że to jest jakikolwiek sposób połączony swoim mózgiem, to nie jest neuralink, w sensie to naprawdę potrzebuje czasu i sposobów, w jaki sposób możemy uczyć te modele i w jaki sposób możemy z nimi pracować.
Greg Albrecht: Bardzo to jest inspirujące i I przed rozmową powiedziałeś coś takiego, że pracowałeś kiedyś 40 godzin, a teraz pracujesz 80, bo dołożyłeś sobie drugi etat. To z czego się składają te dwa etaty, szczególnie ten drugi dobudowany.
Tytus Gołas: To jest chyba najciekawszy czas w mojej karierze w tym momencie, a nie wiedziałem, że czekamy tak ciekawy czas. Jak zakładałem Tidio, to pracowałem podobną ilość czasu, tylko tak naprawdę główny mój wysiłek to było kodowanie, tworzenie tej usługi.
Ja to uwielbiałem, totalnie to uwielbiałem. Jak Tidio zaczęło się skalować, to przestałem kodować i przez ten cały czas czegoś mi brakowało. W pewnym momencie też był taki okres, kiedy rekrutowaliśmy bardzo dużo. I mój bet i to, jak tak naprawdę widzę przyszłość rynku, to widzę przyszłość rynku w taki sposób, że nadal rekrutacja będzie ważna, nadal zatrudnienie typowego talentu będzie ważne. I to nie jest tak, że cokolwiek się zmieni, ale uważam, że nadal będziemy rekrutować ludzi.
To nie będzie tak, że nagle szuteń inteligencji zastąpi wszystkich i będą tylko modele. Ale tu, gdzie widzę tak naprawdę największy skok jakościowy w tym momencie, jaki możemy zrobić jako firma, to jest właśnie użycie sztucznej inteligencji wewnętrznie. Czyli to, co robię w tym momencie, to za pomocą właśnie tej sztucznej inteligencji jakby siadam, staram się rozumieć różne najważniejsze w tym momencie procesy w firmie, na przykład, nie wiem, ważnym procesem u nas jest proces pozyskiwania klientów. Jest taka funkcja, która się nazywa SDR, czyli to jest jakby funkcja odpowiedzialna za to, żeby kontaktować się z potencjalnymi klientami, żeby rozwijać z nimi relacje, żeby pisać do nich maile, pisać do nich wiadomości na LinkedInie.
Po prostu pozyskiwanie nowych klientów, to też są funkcje takie na przykład jak prospecting, czyli analizowanie kto może być naszym lidem, kto nie. I to w dużej części jest nie tyle do zastąpienia za pomocą AI, to zaakcelerowania za pomocą AI. No i na przykład, nie wiem, ostatni miesiąc poświęciłem, żeby stworzyć taką wewnętrzną aplikację, która jest w stanie na przykład, nie wiem, ewaluować, czy to jest dobry dla nas klient. Jest w stanie, czy na przykład ta osoba ma dobry tytuł, czyli na przykład, nie wiem, czy to jest osoba, która jest decyzyjna. Albo ta aplikacja jest w stanie na przykład pisać maile do klienta na bazie dostępnej informacji, ale też na bazie naszych jakby, naszych takich wewnętrznych insightów. Czyli na przykład ty jako grek, jeżeli na przykład, nie wiem, zarządzałbyś firmą, która ma duże wsparcie klienta, ja po prostu dodaję twojego LinkedIna, dodaję twoje imię, nazwisko, automatycznie jest tworzony cały jakby plan, jak się z tobą skontaktować, jakie argumenty użyć, ta aplikacja wchodzi na twoją stronę, robi screenshot twojej strony, sprawdza, czy tam jest na przykład live chat, stara się znaleźć jakieś, więc no i tak naprawdę zwiększyliśmy wysyłanie bardzo takich akuratnych, takich bardzo właściwych wiadomości naszych klientów 3-4 razy, No i takich procesów w tym momencie mam zidentyfikowanych trzy na ten kwartał.
No i każdy proces staram się rozumieć. Rozmawiam też jakby z osobami, które u nas pracują, staram się uczyć od nich, staram się zrozumieć tak naprawdę w jaki sposób funkcjonują, działają. No i chcę im pomóc za pomocą szkoły inteligencji i też jakby jak rozmawiamy o tym, to ja mówię, nie chcę, żeby szucień klienta wystąpiła. Nie o to mi chodzi. Chodzi mi o to, żeby twoja praca była dziesięć razy bardziej wydajna, a dla Tidio chcę, żebyśmy mieli przewagę konkurencyjną. Czyli na przykład ty, jeżeli byłeś SDR-em i kiedyś pisałeś, pisałaś maile, w tym momencie twoja praca w przyszłości będzie bardziej powiązana po pierwsze z myśleniem o tym, w jaki sposób na przykład, nie wiem, jakiego pitchu używać, jak przekonywać tego klienta, gdzie szukać tych klientów i tak dalej, a druga część twojej pracy to będzie zarządzanie modelami. Czyli ja nie muszę napisać 30-40 maili, ja prawdopodobnie napiszę 400-1000 maili, tak naprawdę ile będę chciał, będę chciała, ale bardziej muszę pomyśleć w jaki sposób jakby nauczyć modele, żeby robiły to, czego od nich oczekuję. Podobnie jest z contentem, podobnie jest z web developmentem, no w tym momencie te procesy są właśnie głównie związane z pozyskiwaniem klientów.
Greg Albrecht: Mam prośbę, zasubskrybuj teraz ten podcast, a dzięki temu będziemy mogli dalej rozwijać ten kanał. Poczułem się przez chwilę jak ten gość w 2010 co nadal pisze na maszynie. Poziom FOMO, który się generuje we mnie jest ogromny, a to świetnie, bo ten dyskomfort, który czuję słuchając tego co mówisz, jakby jak bardzo czuję się, że jestem już w plecy versus rzeczywistość. Jest świetnym impulsem do tego, żeby coś zmienić, więc jestem za to bardzo wdzięczny, bo to tak zawsze działa i myślę, że też jeżeli widzowie, słuchacze czują dyskomfort teraz na zasadzie gdzie ja byłem, ja tutaj cały czas każdego maila klikam rękami i w ogóle zastanawiam się do jakiej jednej osoby wysłać, a tam są maszyny, które są w stanie to zrobić lepiej ode mnie w skali. To jest ten bodziec do tego, żeby się właśnie zmienić, więc tak też to interpretuję. I oczywiście pytanie jest, jak to zrobić, jakie trzeba mieć zasoby, żeby skutecznie wejść w ten obszar, bo powiedziałeś na początku o tym czacie GPT, o innych narzędziach, że tu możemy coś sobie pisać. Ale teraz wchodzimy na kolejny poziom, bo ty już masz to doświadczenie programistyczne. Rozumiem, że ono też otwiera kolejne drzwi, bo pozwala ci maksymalizować umiejętność tworzenia aplikacji w oparciu o narzędzia AI-owe, co nie jest dostępne takim zwykłym tekstem. Mogę zwykłym tekstem napisać sobie coś takiego, co ty zrobiłeś. Krótko mówiąc, teraz ja sobie myślę, ok, wykupiłem jakiś płatny dostęp do LinkedIna, gdzie niby mogę do ludzi pisać. Nie robię tego w sumie, bo Nie lubię sam takich wiadomości, ale jeżeli by te wiadomości były adekwatne, czyli nie czułbym, że wysyłam ludziom rzeczy, których nie chcą czytać, może bym skorzystał. Czy jestem w stanie sam wyklikać sobie narzędzie, które w oparciu o mojego Sales Navigatora w LinkedInie będzie pisało adekwatne wiadomości do adekwatnych ludzi.
Tytus Gołas: Absolutnie, absolutnie. To jest pewnie użycie kilku narzędzi, ale to jest absolutnie….
Greg Albrecht: No i jak do tego podejść. Mam zapytać czata, jakie narzędzia użyć do tego, żeby wykorzystując Sales Navigatora i zasoby dotyczące mojej wiedzy na temat moich klientów, zautomatyzować proces prospectingu.
Tytus Gołas: Tak, dokładnie tak.
W sensie do pisania maili cloud będzie najlepszy. Pewnie warto też zapytać czat GPT czy właśnie clouda, jakie narzędzia warto używać do automatyzacji LinkedIna. Ich jest naprawdę mnóstwo, mają dostępne API itd., itd., To będzie wymagało technologicznej integracji, ale wydaje mi się, że dla kogoś, kto rozumie, jak działają API albo jest w stanie tworzyć prostą automatyzację, to jest totalnie rabialne. I to jest to, o czym mówiłem wcześniej. Właśnie pytałeś mnie o to, jakie szukanie inteligencji otwiera możliwości np. dla kogoś, kto szuka swojej drogi zawodowej, wejście w tego typu tematy. jesteś dobry pewnych rzeczach, ale na przykład nie chcesz ustawiać tego w techniczny sposób, ta technologia, pisanie kodu aż tak ciebie nie jara i chciałbyś to komuś zdelegować, to też otwiera jakby nowe możliwości, jeżeli chodzi o… To jest taki trochę programista 2.0, tylko w zasadzie to jest na granicy, to jest taki trochę trener….
Greg Albrecht: Trener automatyzacji, trochę, który umie składać klocki, ale jest w tym komponent semi-programowania, tylko inaczej, nie w języku…
Pierwotnym, tylko w języku narzędzi AI-owych. Dokładnie tak. Czyli jak poukładać klocki. Trochę była taka kiedyś gra, nie wiem czy to w twoich czasach, w moich czasach, gra komputerowa The Incredible Machines, pamiętam. To była taka gra komputerowa, w której się generalnie układało rzeczy, które wchodziły ze sobą nawzajem w interakcję. Czyli jak zrzucisz piłkę, to ona uderzy w coś, to nie wiem, utnie coś. Genialna gra, w którą ja grałem godzinami. Taka gra na granicy logicznej powiedzmy gry, gdzie trzeba było rozwiązywać tego typu układanki i ono mi się z tym kojarzy. Czyli właśnie trzeba było połączyć różne komponenty, że ta piłka, która spada tutaj na końcu, nie wiem, uwolni jakiegoś kota z klatki. I myślę, że to jest bardzo ciekawy kierunek, bo rozumiem, że zdobycie tych kompetencji wcale nie wymaga nie wiadomo czego poza skupieniem i czasem. I tego czasu chyba nie trzeba też tak dużo, żeby się nauczyć, tylko trzeba go mieć dużo, żeby być na bieżąco.
Tytus Gołas: Znaczy ja bym powiedział, wiesz co to otwiera. Tak, dokładnie.
I parę lat temu w ramach Incredibles miałem wykłady na Uniwersytecie Stanford i tam był jeden wykład, który totalnie mi zapadł w pamięć. To było na temat uczenia się i oduczenia się. W sensie, że w tym momencie jakby kompetencją przyszłości nie jest jakby To, jak wiele wiesz, to oczywiście to jest ważne, ale kompetencją w przyszłości jest to, że ty umiesz uczyć się rzeczy, ale później umiesz się oduczyć rzeczy i nowo nauczyć się na nowo.
Więc absolutnie tak jest w tej sytuacji. Czyli na przykład, nie wiem, ja nie kodowałem 7 lat i w tym momencie uważam, że to działa na moją korzyść. Bo ja do tego podszedłem totalnie ze świeżą głową, ale jeżeli pewnie kodowałbym przez ostatnie 7 lat i bym miał bardzo mocno takie emocjonalne połączenie z tym, że moją rolą to jest to, że ja umiem kodować, moją kompetencją. Budowałem tę kompetencję przez ostatnie 7 lat. Niemożliwe, że ta maszyna to robi lepiej.
Niemożliwe, że coś tego. Wydaje mi się, że to działa mocno na moją korzyść, ale w tym momencie, jeżeli ktoś chciałby wejść na nową drogę zawodową, nauczyć się czegoś, to jest jakby absolutnie genialny kierunek i nie potrzeba tak naprawdę aż tyle doświadczenia, żeby pomagać firmom właśnie o automatyzowanie rzeczy i ja z tym jak rozmawiam z przedsiębiorcami, dużo przedsiębiorcom naprawdę zapłaciłoby duże pieniądze, jeżeli ktoś do nich by wszedł. zrozumiał, jakie procesy ma ta firma i w mądry sposób je zautomatyzował.
Tylko chodzi o mądry sposób. I też często, na przykład, nie wiem, jak ja wchodzę w te procesy i na przykład, nie wiem, dzisiaj na przykład siedziałem nad tym, jak można przyspieszyć pisanie contentu, jak można przyspieszyć tworzenie landing page’y. No i stworzyłem taką bardzo prostą aplikację do użytku wewnętrznego, która jakby ma predefiniowane prompty i tak dalej. No i zacząłem jakby dzwonić, bo zawsze to robię, dzwonię się z dwoma, trzema osobami i pokazuję, co myślisz o tych wynikach. Mówię, nie, słabe. Słabe. Czy odstaje. No tak, odstaje. Gorzej to wygląda.
Dobra. Kolejne pół godziny trochę pomydyfikowałem, zastanowiłem się, okazało się, że używa mnie tego modelu, co powinienem i tak dalej, i tak dalej. Kolejna dzwonka, mówię, okej, dobra, to jest całkiem niezłe. I wiesz, jakby chodzi o to, żeby się nie poddawać, tylko żeby jakby ciągle na tym iterować, rozmawiać z ludźmi.
i otrzymywać ten feedback. Tak samo z tą aplikacją do SDR-u, w sensie jak wydałem pierwszą wersję tej aplikacji, to ta aplikacja na przykład ściągała informacje z LinkedIna, czyli na przykład, nie wiem, twoje ostatnie posty i tak dalej, no i ona wypluwała takie rzeczy, bo też jakby to nie jest tak, że automatycznie na początku to było wysyłane, tylko to było akceptowane przez człowieka, żeby się upewnić, że nie wysyłamy czegoś, czego nie chcielibyśmy wysłać, no bo cenimy nasze… Tak, dokładnie. Więc na przykład te maile były, o widziałem ostatni twój post, to świetnie, mamy wspólne zainteresowania i to było takie, wiesz, to nie brzmiało, ale jak zaczęliśmy zmieniać te maile i te maile bardziej brzmią z powodu osób, hej, widzę, że nie masz na przykład, nie wiem, live chatu na stronie, zastanawiam się dlaczego, może chciałbyś porozmawiać o tym, czy chciałabyś o tym porozmawiać, jak możemy zautomatyzować 70% twojego wsparcia klienta, I tak dalej, i tak dalej, i tak dalej. I to zaczęło lepiej i lepiej iść. Więc to w tym momencie zawsze proces uczenia się, ale to jest tak samo jak z pracownikiem. W sensie tylko oczekiwanie jest takie, że to będzie działać od razu, ale tak nigdy nie jest. Zawsze to wymaga czasu, iteracji, iteracji, iteracji, ciągłej pracy na tych modelach.
Greg Albrecht: Jak zarządzasz swoją uwagą, żeby, rozumiesz, realizować zadania CEO, i realizować swoją zapomnianą pasję, odkrytą na nowo programisty, a w tym momencie w zasadzie tresera i twórcy aplikacji opartych o sztuczną inteligencję. No bo wiadomo, każdy z nas ma dobę tej samej długości, jest też jakiś poziom energii, zarządzanie uwagą, ale też to, że są jakieś rzeczy, które są ciekawe, a są rzeczy, które są może mniej ciekawe chwilowo, ale ważne. Jak układasz sobie to, żeby funkcjonować w tym cyklu teraz takim superintensywnym i wiesz, mieć przekonanie, że robisz rzeczy ważne.
Tytus Gołas: Wiesz co, tak, to jest super pytanie i to jest coś, nad czym się tak naprawdę codziennie zastanawiam. W sensie, jeżeli chodzi o moją rolę CEO, mi się wydaje, że w ogóle też ona bardzo mocno poszła do góry, bo przez to, że ten mój czas jest ograniczony, ja zacząłem się skupiać na tym, co jest naprawdę ważne, czyli na przykład, nie wiem, Od dawna nie robiłem czegoś takiego, że na przykład, nie wiem, co tydzień nagrywałem takie wideo do firmy, słuchajcie, jakby, co się wydarzyło w tamtym tygodniu, z takimi dealami rozmawiamy, to jest ważne i tak dalej, i tak dalej. Teraz na przykład zacząłem to robić, bo wiem, że muszę budować ten kontekst i muszę budować jakby to zrozumienie, że to, co robimy jest ważne i że idziemy w dobrym kierunku. I nagrywasz prawdziwe wideo, a nie korzystasz z botów. Wydaje mi się, że wideo w ogóle będzie takim kanałem, które im bardziej autentyczne, tym lepiej. Wydaje mi się, że to jest taki obszar, który nie będzie w taki duży sposób wystąpiony przez AI. Tak samo jak sprzedawcy, tak samo jak rozmowy z klientami one-to-one. To są rzeczy, które będą przez klientów lepiej oceniane, jeżeli to będzie robione.
Greg Albrecht: Jakiego narzędzia używasz do tego. Do czego. Do nagrywania tych wideo. Masz jakieś narzędzie, czy po prostu nagrywasz.
Tytus Gołas: Loom, Slack, taki vid.
Greg Albrecht: No dobra, przepraszam, przerwałem. Zacząłeś mówić o realizacji się w roli CEO, że więcej uwagi, mniej czasu, czyli to prawo Parkinsona, masz mniej czasu, więc zaczynasz robić rzeczy najważniejsze wtedy.
Tytus Gołas: Tak, tak, tak. Mniej jakby też się skupiam, w sensie mniej chodzę na procesy rekrutacyjne i mniej też procesów rekrutacyjnych otwieramy, no bo wierzę, że te pozostałe 40 godzin, które pracuję… Za pomocą tego będziemy w stanie tak naprawdę automatyzować ważne procesy, nie będziemy musieli po prostu zatrudniać dużej ilości osób, tylko jakby będziemy w stanie zostać przy mniej więcej tym samym headcountie, jeżeli chodzi o funkcje na przykład takie jak marketing, jak funkcje takie na przykład… związane bezpośrednio z pozyskiwaniem klientów, więc po prostu wierzę, że to jest dobre i na koniec dnia to nam zaprocentuje, bo będziemy po prostu przy bardzo podobnym zespole 10 razy bardziej efektywni. Więc to jest na przykład kolejna rzecz. Ostatnio wrzucałem post na swojego Linkedina, jak w ogóle mam ułożony kalendarz. No i też kalendarz mam ułożony w taki sposób, że wtorki, środy, czwartki to są dni właśnie na one on one, to są rzeczy operacyjne i tak dalej, i tak dalej. Poniedziałki, piątki to są dni strategiczne. Te dni strategiczne też wplata na przykład nagrywanie tego wideo, czy jakieś takie ważniejsze rzeczy firmowe. No i dodatkowo jeszcze zacząłem pracować soboty i niedzielę, no i ja też mam takie wrażenie, że mam taką nadzieję, że jak zrozumiem, jak te rzeczy funkcjonują, bo w tym momencie jest taki wartime, jak zrozumiem, jak te rzeczy funkcjonują, no to w tym momencie będę w stanie też zmniejszyć ilość godzin, no ale w tym momencie uważam, że to jest ważne i potrzebne, żeby był tak naprawdę na 200%.
Greg Albrecht: A dajesz sobie jakiś deadline na ten sposób funkcjonowania, po czym poznasz, że to już jest ten moment.
Tytus Gołas: Wiesz co, chyba po wynikach. Jeżeli zauważysz, że te maile, które wysyłamy, zaczynamy domykać dużych klientów i tak naprawdę nie musimy zwiększać headcountów, jeżeli chodzi o ilość SDR-ów. Jeżeli zauważysz, że np. kwartalnie wydawaliśmy 10 landing pages i będziemy wydawać 100 landing pages dzięki sztucznej inteligencji, to znaczy, że coś tam ruszyło. Więc wydaje mi się, że jeżeli będę widział na liczbach, że to zacznie działać, to w tym momencie będą też rzeczy, które będę też w stanie oddać. Bo też wyobrażam sobie taką sytuację, że zrozumiem te procesy, zautomatyzujemy te procesy, ale to też jest tak, że ktoś będzie musiał rozwijać te modele. To nie jest tak, że to będzie sobie wisieć, bo modele się zmieniają, bo kod trzeba utrzymywać, bo jest wiele rzeczy, które trzeba robić wokół tego. No i po prostu będę szukał ludzi, którzy pomogą mi w utrzymywaniu tego.
Greg Albrecht: A czy w organizacji, która jest duża i wiadomo składa się z ludzi o rozmaitych kompetencjach, doświadczeniach, wiedzy, też są inne osoby, które wzięły sobie na głowę takie spojrzenie jak ty, czyli tak samo aktywnie, poza swoimi kluczowymi zadaniami lub obok, zdecydowały się rozwijać tak jak i ty w obszarze tworzenia aplikacji ułatwiających pracę na ich stanowiskach na przykład, albo same się szkolą w tym zakresie.
Tytus Gołas: Absolutnie, nawet nasz support był takim pierwszym pionierem, jeżeli chodzi o użycie sztucznej inteligencji. Używaliśmy naszego własnego produktu, ale to jest jakby taki pierwszy dział i tam dużo procesów supportowych jest mocno zastosowanych. W dziale developmentu wdrażamy w tym momencie różnego rodzaju co-piloty, czy rozwiązania, które jakby przyspieszają pracę.
I to też jest ciekawy obszar, bo w tym momencie TV ma kilka milionów linii kodu, to jest ogromny codebase. Na przykład tam sztuczna inteligencja już nie znajduje takiego zastosowania. Tam rzeczy nie są tak łatwe, nie można tak łatwo zaakcelerować, tak łatwo przyspieszyć pracę. ale można ją troszeczkę przyspieszyć. Można pewne rzeczy robić szybciej niż się robiło, ale na przykład w obszarze sprzedaży i marketingu, który uważam, że w tym momencie jest najbardziej kluczowy dla nas i w którym tak naprawdę, gdzie spędzam najwięcej czasu, energii i staram się go jak najlepiej zrozumieć, jak najbardziej sprawić, żebyśmy pozyskiwali więcej dużych klientów, tam w tym momencie wraz z naszą CRO, tam w tym momencie z naszym całym zespołem staramy się. Więc tak, bym powiedział, tylko wiadomo, ja jako CEO, jako funder no chyba jestem w tym momencie najbardziej wkręcony w coś takiego, ale też widzę, że wiele ludzi też przyjmuje ode mnie to i pomaga mi w tym i stara mi się jak najbardziej sprawić, żeby wziąć później ten temat ode mnie.
Greg Albrecht: Jestem pod ogromnym wrażeniem tego, jak o tym opowiadasz, bo widzę, że naprawdę złapałeś jakby niesamowitą energię, jakby nową energię, jakbyś kreował trochę organizację na nowo. Czy to jest w pewnym sensie znowu etap trochę startupu wewnątrz większej organizacji. Czy to jest coś takiego, że w zasadzie wszystko się kształtuje na nowo.
Tytus Gołas: Nie, nie, nie. Ja bym powiedział, że to jest kolejny etap. Nawet teraz robiliśmy takie retro, bo już ma prawie 10 lat, czy ponad 10 lat. I napisałem do takich core’owych dla mnie osób, czy nawet do osób, z którymi na przykład nie rozmawiałem tak często, ale słyszałem, że są bardzo dobre, żeby ich zapytać, słuchaj, mieliśmy ze sobą dwa takie ważne etapy, 2017-2021, kiedy byliśmy 50-osobowym, 40-osobowym zespołem w Szczecinie, kiedy zatrudniliśmy ludzi głównie z Polski, głównie ze Szczecina, kiedy pracowaliśmy w biurze. Jakie trzy rzeczy, które ci się najbardziej podobały, trzy rzeczy, których najbardziej nie lubiłeś, czy nie lubiłaś i to samo analogicznie dla okresu 2021-2024. No i teraz w tym momencie jesteśmy też na etapie kreowania tej firmy przyszłości, tej firmy, którą będziemy w okresach 2025-2029, bo naprawdę jest dużo lekcji, dużo rzeczy, które robiliśmy bardzo dobrze w okresie 2017-2021, ale też, które nie robiliśmy najlepiej. Jest dużo rzeczy, które robiliśmy dobrze w 2021, 2024, ale są też rzeczy, których nie robiliśmy najlepiej. No i chcę zebrać te wszystkie nasze takie doświadczenia i trochę przedefiniować to, w jaki sposób będziemy pracować przez kolejne kilka lat.
Greg Albrecht: To w jaki sposób będziemy pracować dotyczy czego. Kultury organizacyjnej, modelu pracy, jakich obszarów.
Kultury organizacyjnej szeroko zmiany. Ciekawe czy ludzie pamiętają tak naprawdę co było wtedy, bo to jest takie interesujące, że my mamy złudzenie tego, że pamiętamy jak było. Ale to może być tak naprawdę zmodyfikowane przez upływający czas, gdzie możemy gloryfikować lub drugą stronę nadpisywać przeszłość.
Jest ta książka Dan Arielego Predictably Irrational, która właśnie opowiada historię… tego jak bardzo na przykład wspomnienie o moim żółtym rowerku, który miałem jako dziecko nie jest prawdą, że ja pamiętam ten rowerek, tylko jest sumą opowieści moich rodziców, znajomych i zobaczenia jakiegoś zdjęcia podobnego rowerka, który sobie zakodowałem w głowie jako mój rowerek. jest coś takiego w pamięci, znaczy nie to, żebym kwestionował ideę jako całą, tylko zwróciłbym uwagę na taki bajas, że ogólnie mamy tendencję, że niestety nasze wspomnienia nie są obiektywne i nie są statyczne. Czyli ewoluują w czasie i dopasowują się czasem do historii, którą opowiadamy, dlatego wielu, nie wiem, ludzi, którzy kogoś przekręcali, potem racjonalizują swoje zachowanie, uważają, że byli zawsze sprawiedliwi i potrafią bronić się, mimo to, że gdzieś obiektywnie coś kiedyś zrobili nie tak. To jest interesujące i myślę, że też wyzwaniem jest złapanie dzisiaj takiego obiektywnego stanu rzeczy, jeżeli oni by tylko pracowali w tym odcinku. Ja bym brał osoby, które pracowały tylko w tym odcinku i potem mnie. No bo te, które pracują dalej prawdopodobnie będą też mieć zakrzywienie tej perspektywy, jeżeli chodzi o kolejne odcinki. Natomiast to jest super ciekawy pomysł na to, żeby rozumiem wyłapać potencjały i wyzwania z kolejnych etapów u najbardziej wpływowych pracowników, którzy mają największy wpływ na sukces Tidio. Mają i mieli największy wpływ na sukces Tidio. Tak, dokładnie. Super ciekawy koncept.
Tytus Gołas: No i w tym momencie to mapujemy i staramy się mniej więcej jakby Zadajemy sobie pytanie, jak stworzyć tą firmę marzeń, w sensie jak stworzyć tą firmę, w której tak naprawdę, że powiedzmy, powiemy sobie, że ten trzeci etap będzie najlepszy.
Greg Albrecht: Jesteście firmą międzynarodową, więc to już nie jest firma w Szczecinie. I czy komunikujecie się po angielsku, czy macie międzynarodowy team, czy jednak to jest głównie polski team. Jak wygląda teraz ten model funkcjonowania, kiedy mentalnie musicie być jak ci najwięksi gracze, może jak ten Zendesk, może jak ten Salesforce, mimo to, że jesteście jeszcze na razie sporo mniejsi przychodowo. Ale mentalnie musicie być jak równy z tym, z tymi, co tam siedzą w Palo Alto już od 50 czy 30 lat i są super cool i jakby są w otoczeniu tych wszystkich największych venture kapitalistów i tak dalej, i tak dalej. Jak kreujecie tę… ten vibe tego, żeby naprawdę współzawodniczyć z tymi największymi.
Tytus Gołas: Tak, no język to jest angielski i to jest już od dawna. Podjęliśmy to w 2019, 2020. To jest ciekawe, że jeszcze na przykład w 2016, 2017, ja tak nie za bardzo mówiłem dużo po angielsku, Nawet jak byłem w programie Incredibles czy ten, to mój angielski nie był najlepszy. Nawet jak prowadzaliśmy tą zmianę, bo ona gdzieś tam się wiązała, że zaczęliśmy zatrudniać pierwsze osoby, nawet ze Szczecina, które mówiły w języku angielskim, to wiesz, to były spotkania ogólno-firmowe, gdzie ja tam chciałem coś wytłumaczyć, ale nie do końca to szło. Ale teraz jakby to jest już jakby, wiesz, główny język, 50% C-levelu, managementu, to są ludzie, którzy są spoza Polski, to też prowadza różne perspektywy, to są osoby, które pracowały dla często wiele większych firm, które się zeskalowały i też jakby widzą pewne rzeczy i też są w stanie nam wskazać pewien kierunek, czy też 30% teamu jest poza Polski, więc tak, to w tym momencie jest głównie angielski, wszystkie dokumenty, cała komunikacja na Slacku, wszystkie ogólnodostępne kanały, to jest wszystko w języku angielskim, najważniejsze spotkania, jeżeli jest jedna osoba, która mówi w języku angielskim, to tam musi być, a to już jest naprawdę, ja już nie jestem w stanie nie wskazać zespołu, w którym się nie mówi w języku angielskim.
Greg Albrecht: W jaki sposób nauczyłeś się angielskiego.
Tytus Gołas: Oj, wiesz co, to była taka bumpy road, można powiedzieć. Pierwsza to jest, po prostu wrzuciłem siebie na głęboką wodę, w sensie zacząłem prowadzić te spotkania. Też jakby co tydzień, co tydzień, czy parę razy w tygodniu miałem lekcje z native speakerami, z którymi po prostu mówiłem po angielsku.
filmy, seriale. Nadal to jest jakiś taki obszar, gdzie uważam, że mam dużo do nauczenia i… Ale przez to, że nie wiem, że 3-4 godziny każdego dnia jakby już mówię w języku angielskim, no to wiadomo, ten poziom poszedł do góry. No, ale to było duro, przepraszam.
Greg Albrecht: Mówi się często, że Zdarza się, że mental, kompetencje, poziom rozwoju foundera nie nadąża za dynamiką wzrostu firmy. I zdarza się, że w procesie wzrostu, szczególnie w obszarze startupów czy scale-upów, które gdzieś mają intencjonalnie skalować się w ekstremalnie szybkim tempie i jakby łapać pewną wiedzę z zewnątrz, pewną wiedzę innego kalibru, Może być trudno dopasowywać siebie, będąc CEO takiej firmy i founderem, do tego, żeby w ogóle widzieć, jak wygląda robota dobrze zrobiona. Czyli krótko mówiąc, jak tak naprawdę działa ten Salesforce, na przykład, może to jest za duży rozstrzał, ale gdzieś kolejny level, tak. która nas szybko rośnie. Jak sobie radzisz z tym procesem wewnętrznego skalowania siebie z roli programisty zajawkowicza produktowego, który kiedyś założył firmę i jakby miał pewne top skille, na których można było zbudować MVP, można było zbudować pewnie product market fit, no ale dzisiaj jesteście już w innym miejscu, to już jest pytanie jak być partnerem dla największych globalnych brandów, Jak konkurować z firmą, która jest 70 albo 700 razy większa, czy 500 razy większa. Jak tutaj pracujesz nad tym, żeby zredefiniować swój horyzont patrzenia i swoje zrozumienie tego, jak to powinno funkcjonować.
Tytus Gołas: Wiesz co, to jest chyba, trzeba robić te rzeczy. Zawsze jakby to, nie wiem, że jesteś najmądrzejszy w pokoju, znaczy, że jesteś w złym pokoju. Że jeżeli wiesz wszystko, no to znaczy, że nie posunąłeś się odpowiednio. No i tak samo jest tutaj, w sensie, no chyba zawsze biznes powinien być przed funderem, no ale ten funder powinien jakby starać się doganiać ten biznes. No ja popełniłem mnóstwo błędów, w sensie niezliczoną ilość błędów, bym powiedział, ale też jak rozmawiam ze swoimi kolegami i tak dalej, no to tak jest, tak się buduje firmy, buduje się firmy po prostu na popełnianiu błędów, bo każda firma jest unikalna, każdy setup jest unikalny, każde wyzwanie jest unikalne i chyba trzeba sobie dać przede wszystkim przestrzeń i być dla siebie też dobrym, że ja mogę te błędy popełniać, bo najwięksi CEO’s, popełniają błędy, robią nietrafne decyzje, wiesz, jakby ten biznes polega na popełnianiu błędów tak naprawdę, więc ludzie troszeczkę, tak mam wrażenie, czasami oczekują, że nie wiem, że jak jesteś CEO, czy zarządzasz czymś i tak dalej, no to ty jesteś człowiekiem nieumylnym. Ale no świat się zmienia, w sensie rzeczywistość się zmienia, wszystko się zmienia w tym momencie. Wiesz, my możemy mieć najlepszą tezę rynkową, możemy najlepiej rozumieć ten rynek na świecie, ale wystarczy, że będzie coś, na co nie mamy totalnie wpływu.
Jest taki genialny podcast z Drew Hudsonem z Dropboxa w Lennon News, totalnie go polecam. I on właśnie mówi, że jak wydał Dropboxa, to przez 7 lat był tym gościem, który zawsze ma rację. Nagle, kiedy tak naprawdę Google Photos wprowadziło nieimitowaną ilość, przechowywanie nieimitowanej ilości zdjęć w Androidzie i to zaczęło być natywną funkcją i biznes zaczął się kurczyć i zaczął maleć i zaczęli tracić, nagle był tym gościem, który jakby zawsze jest w błędzie. No i w tym trzecim etapie musiał to wszystko gdzieś tam wypośrodkować i musiał zredefiniować siebie na nowo.
No i trochę tak jest, co nie, że jednak, jednak, jednak, ale wydaje mi się, że odpowiadając na twoje pytanie, trzeba robić rzeczy, no i trzeba dać sobie przestrzeń na popełnianie błędów, ale też trzeba słuchać mądrzejszych od siebie, na przykład ja mam też szczęście, że mam niesamowicie mądrych inwestorów, w sensie na przykład, nie wiem, jeden z naszych inwestorów jest Pixpan i tam współpracujemy z Philem, i firma ze sobą jakby doświadczenie ze 40-50 startupów. I on czasami mówi rzeczy, do których ja po paru miesiącach dochodzę. Podobnie jest ze współpracą z Michałem Rokoszem.
Podobnie jest tak naprawdę z innymi. Maciek od siebie ostatnio był. W sensie Maciek mi mówił rzeczy w 2018 roku, o których ja sobie zdałem sprawę w 2021. Więc też mam takie szczęście, że… Maciek Balsewicz.
Tak, Maciek Balsewicz. Więc też mamy takie szczęście, że naprawdę jesteśmy otoczeni bardzo mądrymi ludźmi i przez to, że rozmawiamy, nasi inwestorzy czy nasi partnerzy biznesowi też mają trochę taki często zoom out, że to nie są inwestorzy w jednym biznesie, tylko to są inwestorzy, którzy są w kilkunastu różnych biznesach. Oni widzą na bazie bardzo małej ilości informacji, czyli na bardzo małego kontekstu, widzą tak naprawdę w jakim kierunku to pójdzie. No i wszystko, co oni mówią, staram się o tym myśleć. Oczywiście nie traktuję tego jako prawdę obawioną, bo to nie jest tak, że zawsze, że jak inwestorzy nam powiedzą, że będzie tak, to ja myślę, ok, to na 100% ma rację. Tylko staram się zawsze o tym myśleć, staram się rozkładać naczynki pierwsze. No i chyba to też jest taka kolejna lekcja, żeby zastanawiać się nad tym, co mówią ludzie mądrzejsi od ciebie albo co mówią ludzie, którzy mają zupełnie inną perspektywę.
Greg Albrecht: Super. Przypomnij jeszcze raz, powiedz nazwę tego podcastu z gościem z Dropboxa, bo nie wyłapałem.
Tytus Gołas: To jest Lenny Newsletter. Nie wiem, czy się tak podcast nazywa, ale ten facet, który prowadzi ten podcast, nazywa się Lenny. I tam jest właśnie odcinek z Drew Hustonem z Dropboxa. Super.
Greg Albrecht: To co miałem na myśli, jeżeli chodzi o to przeskalowywanie siebie, to też nie tylko to, że rzeczywiście ta gotowość do zmiany, to odpowiednie środowisko, ale rzeczywiście dotknięcie, czasem możliwość dotknięcia tego i zobaczenia jak to wygląda. Czy masz takie doświadczenia, że możesz wejść, zobaczyć jak funkcjonuje inna firma albo wejść w proces takiego shadowingu. Korzystałeś z tego. Bo wiem, że niektórzy founderzy szukają takiej możliwości tak zwanego shadowingu, czyli wiesz, wchodzisz do spółki, którą ktoś prowadzi dużo większo od ciebie i na przykład chodzisz za prezesem przez cały dzień i po prostu obserwujesz, co ten człowiek robi. To potrafi być niesamowicie duże doświadczenie. Jako taka inspiracja do tego, żebyś po prostu wiesz, chodzisz jak asystent, w cudzysłowie za topowym jakimś CEO, który jest powiedzmy ileś tam przed tobą i wiesz, i obserwujesz co po prostu ta osoba robi, żeby zrozumieć what good looks like, bo to jest trudne do opowiedzenia, można to przeczytać, ale wiesz, będąc na tych spotkaniach, patrząc jak prowadzi te dyskusje, możesz tego doświadczyć. Myślę, że to mógł być też ciekawy taki… Element rozwojowy na kolejnym etapie.
Tytus Gołas: O tym nigdy nie wspomniałem, to byłoby absolutnie ciekawe. Ja korzystam to na przykład w ramach Innovo, mamy taki mastermind i nad nim się często spotykamy. I to mi na przykład daje fajną perspektywę, właśnie jak pracują, jak myślą inni funderzy, jakie decyzje podejmują, jak podchodzą do swoich problemów. No i czasami, wiesz, ja się czuję tak naprawdę jak taka najmniej mądra osoba w pokoju często i to dobrze, bo to mi daje bodziec, ale to, o czym wspomniałeś, to jest mega… Znaczy, nigdy o tym nie słyszałem, ale jeżeli miałbym taką możliwość, czy ktośkolwiek by odprowadzał taką usługę, czy nie wiem… Myślę, że to jest kwestia, jak już wiesz, że jest taka opcja, to na pewno znajdziesz drogę, żeby to zrobić.
Greg Albrecht: Wydaje mi się to po prostu super ciekawe, bo to, co widzę jako barierę founderów często, to po prostu, że można nieskończoną liczbę książek przeczytać, nieskończoną liczbę podcastów obejrzeć, można też pogadać z mentorami super doświadczonymi, ale dopóki nie zobaczysz w akcji, jak naprawdę wygląda dane zachowanie, to jest jak obserwowanie, jak się uczysz pływać i widzisz tego pływaka i po prostu obserwujesz jego technikę i mówisz, aha, to jest to, on tutaj o pół centymetra głowę wystawia nad wodę i nikt mi tego nie powiedział na żadnym filmie i o to chodzi.
Tytus Gołas: Totalnie. Tylko wiesz, to jest też jak o tym sobie myślę, bo dużo o tym myślę ostatnio i to jest w ogóle bardzo właściwe pytanie, to wydaje mi się, że też właśnie sposób tworzenia firmy, w sensie w ogóle jest taka narracja, ta narracja jest na LinkedInie, ta narracja jest tak naprawdę wszędzie, wiesz, to dobrze brzmi, generuję pytań Simeonu Fajreru, ale ja tak naprawdę… Ciągle mam wrażenie, że mam bardzo dużo do udowodnienia. Ciągle mam wrażenie, że jeszcze dużo muszę zrobić. Nie mam takiego poczucia, że jakbym prowadził fabrykę 30-letnią i ta fabryka będzie tam stała przez kolejne 30 lat. Jesteśmy jednak w świecie technologii, w szybko zmieniającym się świecie i mam takie wrażenie, że jeszcze jest dużo, dużo przede mną. A mam takie, tak jak widzę świat i tak jakby, nie wiem, jaka jest często narracja, to jest taki tak overnight success, co nie. Jakby coś się wydarzyło, ktoś coś osiągnął i tak dalej, ale tak z doświadczenia, jak rozmawiam z ludźmi, to się nigdy nie dzieje, nie ma rzeczy overnight success. Nawet jak masz overnight success i nagle, na przykład, nie wiem, jesteś bardzo, jesteś funderem, na przykład, nie wiem, jak funder Dropboxa i przez te 7 lat byłeś na wznoszącej, to nagle może gdzieś tam być trzęsienie ziemi i często będziesz musiał się przedefiniować, często będziesz musiał na pewne rzeczy popatrzeć z zupełnie innej perspektywy.
Greg Albrecht: No na pewno, też jest kwestia definicji celu i definicji celu osobistego w nawiązaniu do celu biznesowego, czyli jest pytanie, co to znaczy sukces mojej firmy,.
Tytus Gołas: A co znaczy mój sukces.
Greg Albrecht: No właśnie, a co znaczy mój sukces i jak one są powiązane.
Jakby zakładam, że sukces waszej firmy, twojej firmy to jest pewnie debiut na Nasdaq, to by było fajne miejsce, czyli naprawdę wejście na jakiś topowy exit IPO na najlepszej giełdzie. Myślę, że z perspektywy inwestorów to jest ten dream scenario. Ty możesz sobie wyobrażać też iść w tym kierunku i to jest pochodna pracy. Pewnie myślę, że cel sam w sobie nie jest w stanie wygenerować tej wartości. Tylko praca w kierunku, czyli jakby proces to dowozi, no ale zakładam, że to jest jakiś cel, więc pytanie też jaki jest twój osobisty cel, czyli co ty masz, bo powiedziałeś, że jeszcze masz dużo do udowodnienia, to jest fajne, myślę, że świetne dla inwestorów, dla właścicieli i też dla ciebie, ale jestem ciekaw jaka jest ta miara twojego celu osobistego i jak to widzisz w… w perspektywie życia jako całości, no bo mówisz żona, mówisz jakby życie, tak. Czyli jak ty widzisz, wiesz, tę definicję celu twojego osobistego w całości realizowanego przez biznes.
Tytus Gołas: Wiesz co, no chyba dla mnie tym celem jest ta droga tak naprawdę, w sensie, wiesz, na przykład, nie wiem, powiedzmy… Załóżmy, nie pracowałbym w Tidio, to pewnie kolejna rzecz jaką bym zrobił, to bym założył po prostu kolejną firmę. W sensie nie wyobrażam siebie przez kolejne 50 lat w innej roli niż przedsiębiorca.
W sensie chciałbym być przedsiębiorcą, uwielbiam co robię, uwielbiam ten proces tworzenia, on mi daje najwięcej energii. Też staram się to połączyć z tym życiem rodzinnym. Zaraz po nagraniu tego podcastu idziemy z żoną na obiad, więc też staram się pewne rzeczy gdzieś tam łączyć. Więc tak, wydaje mi się, że to jest dobrze przeżyć życie tak naprawdę i przeżyć życie robiąc coś naprawdę wartościowego. Ta efektywność, te rzeczy związane z tym, że można pewne rzeczy robić szybciej, wydajniej, lepiej, technologia, to są rzeczy bardzo bliskie mojemu sercu i bardzo bliskie mojemu obszarowi zainteresowań.
Więc ja totalnie chcę w tym być i po prostu to jest to, co mnie najbardziej napędza w tym momencie. No i wiadomo, żeby szły za tym liczby, no bo liczby są pewnym rodzaju takim wskaźnikiem, czy to, co robisz, to robisz tak naprawdę bardzo dobrze. I wiadomo, nie zawsze masz wpływ na liczby i tak dalej, ale jeżeli z perspektywy 10-5 lat, bo wydaje mi się, że to wtedy jest zawsze najlepszy taki Bill Gates powiedział, że przeceniasz to, co jesteś w stanie zrobić w ciągu następnego roku, a nie doceniasz tego, co możesz zrobić w ciągu 10 lat. I wiesz, jak ja popatrzę na siebie, gdzie ja byłem 10 lat temu, a gdzie jestem teraz, to jest skok, nie wiem jaki nawet, milowy.
To jest jakby coś dla mnie niewyobrażalnego. Ja pamiętam, jak zakładałem Tidio i tam mieliśmy, nie wiem, tysiąc złotych powtarzalnego przychodu. I mówię, Boże, jak będę miał 20 tysięcy złotych, to będę tam.
Następnie mieliśmy 20 tysięcy. No i rozmawiam z moim kuzynem, który w tym momencie miał bardzo dobrze płatną pracę. Mówi, no ja zarabiam 30 tysięcy. Mówię, kurde, ja tyle cała firmę, muszę ludzi utrzymać i tak dalej.
Ja mam 20 tysięcy. Więc wiesz, te moje cele, ten mój apetyt jakby ciągle, ciągle, ciągle rósł. I on będzie rósł. Nie wyobrażam sobie, że nawet jak będziemy mieli 100, 200, 300 milionów dolarów powtarzanego przychodu, to pewnie będę myślał o miliardzie.
Będę myślał o pięciu miliardach. Ale to też, jaką mam umowę sam ze sobą, to to, żeby po prostu cieszyć się tą drogą, pomimo przeciwności, bo chyba to jest dla mnie najważniejsze. I tak nie zawsze było. Miałem naprawdę momenty, w których byłem totalnie przerażony, zestresowany, nie wiedziałem, co robić. Ale po czasie jakoś wszystko się rozwiązywało. I tak z perspektywy patrzę na siebie, to jest w sumie taka rzecz, którą… To jest taka rzecz, z której najbardziej chciałbym pracować. dobrze się czujesz w tym, co robię, cieszę się z drogi, pomimo przeciwności iść dalej.
Greg Albrecht: Jakie usprawnienie czy zmianę w życiu poza biznesowym wprowadziłeś w ostatnim czasie, które uważasz, że podniosła tę twoją jakość życia.
Tytus Gołas: Przez ostatni rok dużo rzeczy się u mnie zmieniło.
Przede wszystkim psychoterapia. To jest jakby absolutnie typowa rzecz. W ogóle moja żona jest psychoterapeutką, więc wiesz, więc ja mam psychoterapię raz w tygodniu, ja mam psychoterapię w domu, tak żartuję. Ale też często jak rozmawiamy o jakichś tam problemach i tak dalej, to wiesz, to ona tak na przykład patrzy, dobra, z czym to jest powiązane, wiesz, jakieś metody strzałki w dół, więc wydaje mi się, że psychoterapia to jest na pewno i wydaje mi się, że warto pójść, żeby uzyskać jakiś taki wgląd w siebie, wgląd w swoje, nawet jeżeli się dobrze czuje, jeżeli wszystko jest okej. ale widzę, że to nie idzie w takim kierunku, w jakim powinno, czy widzę jakieś tam coś na horyzoncie, to nawet umówić się na jedną, dwie sesje, porozmawiać, żeby nauczyć się pewnego rodzaju pracy. To jest jakby pierwsza rzecz.
Druga rzecz to jest otoczenie się ludźmi, którzy mają podobne problemy, czy mam właśnie ten mastermind, czy mam coacha, to są obszary, które mi bardzo pomagają. I trzecia, czas, po prostu czas, w sensie danie temu czasu, w sensie, no bo wydaje mi się, że to też nie jest tak, że jak pójdę na jedną wizytę, to wiesz, wszystko się zmieni. To nie jest tak, że nie wiem, pójdę na jedno spotkanie, to wszystko się zmieni, tylko danie sobie czasu i danie sobie przestrzeni na popełnianie błędów. I to jest chyba takie najważniejsze i być po prostu dla siebie dobrym.
Greg Albrecht: Super. Tytus, o co ci nie zapytałem, a czujesz, że jest ważne, żeby dodać to teraz, żeby zainspirować ludzi, ludzi lub po prostu przekazać im coś, co uważasz za istotne teraz. Jest jakaś książka albo jakiś materiał, coś do czego byś ludzi przekierował, jeżeli dzisiaj chcą wejść na kolejny poziom prowadzenia biznesu. Wspomniałeś o terapii, wspomniałeś o takich doświadczeniach. Czy są jakieś jeszcze, jest jakieś inne narzędzie, do którego byś kogoś przekierował.
Tytus Gołas: Wiesz co. Pytanie, jakie masz wyzwania, w sensie pytanie, jakie masz wyzwania. Wydaje mi się, że kontakt z tymi przedsiębiorcami to jest absolutnie rzecz niesamowita i warto mieć ten kontakt, czy są różne konferencje, czy też są różne takie mastermind organizowane, to jest jakby, to zmienia perspektywę. Często mi się daje, bycie przedsiębiorcą to jest bardzo samotna droga i to też jest takie trochę zarządzanie oczekiwaniami, wiesz, bo my często widzimy tych przedsiębiorców, którzy są bardzo sukcesu, usiądą niesamowity sukces, jakby ale jak popatrzymy na ich dzień, popatrzymy na ich wyzwanie, popatrzymy na poziom stresu, wiesz, to jest takie balansowanie, pomiędzy jednej stronie musisz dostarczyć wzrost, po drugiej stronie musisz utrzymać obecnych klientów, po trzeciej stronie musisz się zaopiekować pracownikami, jeszcze tam masz udziałowców i tak naprawdę to jest balansowanie, bycie takim żonglerem, który nie ma tych trzech piłeczek, czterech, tylko ma, nie wiem, ich osiem, dziewięć, I we wszystkim musisz być dobry, bo jak w jednej rzeczy będziesz średni albo będziesz słaby, to wszystkie inne rzeczy będą na to rzutować. I musisz tak naprawdę umieć się skalować. Więc wydaje mi się, że to jest rzecz, którą bym głównie rekomendował. Tak, szukanie osób, które mają podobne wyzwania jak ty. No i po prostu rozmawianie w bardzo twardy sposób. Wiesz, czy LinkedIn, czy takie social media to też są złe platformy. Ja na przykład, nie wiem, pomimo, że sam postuję, ale staram się postować w jakiś taki bardziej fair sposób. no to zawsze na rzeczy, które widzę, jakby staram się patrzeć tak trochę z przymrużeniem oka, bo też mamy taką tendencję do porównywania się, a nie zapominajmy, że social media to jest pewien wycinek rzeczywistości, to jest jakby jeden kadr, Dnia, który trwa 24 godziny, który może się zacząć tak, może się zacząć w sposób zupełnie inaczej itd., itd., ale ktoś się zdecydował tylko na umieszczenie tego jednego fragmentu, a często nie widzimy całego obrazka, a ten obrazek może być naprawdę zupełnie innym niż nam się wydaje.
Greg Albrecht: Super. Tytus, bardzo Ci dziękuję, że znalazłeś ten czas. Dziękuję, że podzieliłeś się masą inspiracji. Teraz będę też to trafił, przekładał na działania i Tobie też życzę dużo powodzenia w dalszej drodze.
Tytus Gołas: Dziękuję Ci również. To była świetna rozmowa.
Greg Albrecht: Dzięki.