Dostajesz na LinkedInie lub mailowo wiadomość od partnera funduszu inwestycyjnego: „Widzę Wasze wyniki, spółka wygląda ciekawie. Porozmawiajmy chwilę o Twoim biznesie”. Co robisz? Ponad połowa polskich przedsiębiorców automatycznie odpisuje: „Dziękuję, nie szukamy kapitału”. I w tym momencie – z perspektywy strategii biznesowej – wchodzą w ślepą uliczkę.
W tym odcinku rozkładam na czynniki pierwsze najdroższy błąd poznawczy, jaki popełniają właściciele dobrze zarabiających firm. Odrzucanie zaproszenia na 30-60 minutową rozmowę z inwestorem tylko dlatego, że „masz gotówkę na koncie”, to odcinanie się od potężnego paliwa do wzrostu. Przekonaj się, dlaczego jedna niezobowiązująca kawa i podejście w myśl zasady „kupi, nie kupi, potargować można” może dać Twojej firmie więcej niż miesiące drogich konsultacji.
Rozprawiam się z wielkim mitem inwestora, który „chce przyjść i zostawić Cię w skarpetkach”, i pokazuję, jak wykorzystać profesjonalne fundusze typu growth equity do ulepszenia własnej gry.
Z tego odcinka dowiesz się:
- Jak zmienić optykę i zacząć traktować inwestora jak partnera? – przekonasz się, że profesjonalny fundusz to nie zagrożenie, ale potężny sojusznik, który wnosi do Twojej firmy zupełnie nową perspektywę i strategiczny know-how.
- Po co Ci firma „inwestowalna”, skoro nie chcesz jej sprzedawać? – poznasz strategię budowania biznesu, który potrafi działać bez Ciebie i jest zawsze gotowy na niespodziewane okazje rynkowe.
- Jak otworzyć niedostępny katalog z kontaktami? – zobaczysz, jak profesjonalny fundusz potrafi dostarczyć Ci kluczowych menedżerów, doradców czy nawet strategicznych klientów jeszcze przed podjęciem decyzji o współpracy.
- Czym różnią się reguły gry na rynku kapitałowym? – usłyszysz, czym różni się venture capital od private equity i jak mądrze rozegrać rundę by zdjąć presję z własnych barków.
🎙️ Posłuchaj #366 odcinka Greg Albrecht Podcast: „Nie potrzebuję inwestora”. Czy to najdroższy błąd w Twojej firmie?
Partnerzy Greg Albrecht Podcast:
👉 Albrecht&Partners – zespół z ponad 20-letnim praktycznym doświadczeniem w strategii, przywództwie i coachingu. Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Zostań partnerem podcastu!
Wspierając naszych partnerów, wspierasz rozwój podcastu!
Transkrypcja:
(Transkrypcja jest generowana automatycznie, może zawierać drobne błędy)
Greg Albrecht: Nie chcesz rozmawiać z inwestorem? Bardzo dużo tracisz. Dlaczego? Zaraz opowiem Ci o tym w kilku punktach. Powiem, dlaczego uważam, że ludzie nie spotykają się z inwestorami, chociaż warto, oraz jakie są korzyści z tego, żeby zainwestować 30-60 minut w spotkanie z inwestorem, niezależnie od tego, czy w danym momencie czujesz, że potrzebujesz kapitału na rozwój, czy nie.
Ja nazywam się Greg Albrecht i jestem partnerem funduszu inwestycyjnym Momentum Capital Partners.
W związku z tą działalnością często rozmawiam z przedsiębiorcami i do wielu z nich piszę bezpośrednio, aby porozmawiać.
Znajduję ciekawą spółkę, widzę jej wyniki, wydaje mi się interesująca inwestycyjnie i piszę Słuchaj, może byśmy się spotkali, porozmawiali chwilę o Twoim biznesie. I co ciekawe, często dostaję taką wiadomość, cytuję Nie jesteśmy zainteresowani inwestycją.
I osobiście uważam, że to jest w wielu przypadkach ślepa uliczka. Dlaczego tak się dzieje i co sprawia, że jednak warto odpisać na taką wiadomość nieco inaczej. Może na początek, dlaczego tak się dzieje. Uważam, że są dwa główne powody.
Pierwszym z nich jest obawa, niechęć do tematu inwestora, Bo może nam się to kojarzyć z tym, że ktoś chce nam odebrać władzę nad spółką, że ktoś może chce nam coś zabrać, że będzie próbował kontrolować to, jak prowadzimy firmę.
I z tego powodu mamy pewnego rodzaju uczulenie na to, żeby takie kontakty nawiązywać.
Czasem też nie wiemy, z czym to się je i wolimy się tematem nie zajmować. Drugi powód jest taki, że nasze super wąskie patrzenie na wzrost biznesu, koncentracja i w zasadzie coś, co zawsze promuje, czyli esencjalizm, skupienie się na tym, co ważne, idzie odrobinę za daleko.
I nie patrzymy szerzej na długoterminowy potencjał korzystania z takiej wiedzy, spotkania i myślenia o tej inwestycji w perspektywie.
I patrzymy, że rzeczywiście dzisiaj, tu i teraz nie jestem zainteresowany pozyskaniem kapitału, bo mam pomysł na rozwój, mam konkretne zasoby finansowe, kompetencyjne i jakby wiem, co robię i nie potrzebuję tego, w związku z tym nie będę się spotykać.
To są, myślę, dwie główne obiekcje, które powodują, że ktoś nie decyduje się porozmawiać 30-60 minut z inwestorem. Natomiast w mojej ocenie z kilku powodów jest to bardzo nieopłacalne i przedstawię cztery powody, dlaczego warto spotkać się z inwestorem, nawet jeżeli dzisiaj wydaje ci się, że nie jest ci to do niczego potrzebne.
Mój drugi szef, Adam, nauczył mnie jednej sentencji. Mówił bardzo często, kiedy rozmawialiśmy o jakimś projekcie, w który trzeba było zainwestować, kiedy szukałem możliwości znalezienia nowych kanałów marketingowych.
On zawsze mówił coś takiego. Kupi, nie kupi, potargować można. Mocno wierzę w to, że choć brzmi to zabawnie, jest to mądrość, która przenika i sprawdza się nawet dzisiaj w Twojej firmie i tak samo w mojej firmie. Dlatego, że z tych rozmów można niezwykle dużo wyciągnąć i niekoniecznie rozmowa z inwestorem kończy się od razu dokumentem, na którym trzeba się podpisać, jakimś cyrografem, czy czymś, co może stworzyć jakiekolwiek zobowiązania, a jednocześnie może dać bardzo dużo wartości.
Pierwszym niesamowitym atutem spotkania z inwestorem to jest możliwość przejrzenia się w słowach, pytaniach i uwagach takiego inwestora jak w lustrze.
Krótko mówiąc, dostajesz coś, za co firmy płacą tysiące, dziesiątki tysięcy złotych w trakcie mentoringu, czyli spojrzenie z perspektywy na Twój biznes i dostrzeżenie go nie oczami osoby, która siedzi w środku, zna każdą decyzję, tak jak Ty i ma już pewnego rodzaju spaczone spojrzenie na to, jakie są reguły gry w danej branży, co w Twojej firmie działa, co nie działa, tylko widzisz kogoś, kto patrzy z zewnątrz, nakłada swoją perspektywę, no a jednak zazwyczaj widział tych firm setki i potrafi relatywnie szybko wyłapać mocne, słabe punkty,
zadać kilka pytań, które dla Ciebie mogą się stać świetnym drogowskazem w rozwoju. I to wszystko za darmo, a w każdym razie za zainwestowaną jedną godzinę i jedną kawę.
Drugim powodem do spotkania się z inwestorem jest to, że niezależnie od tego, czy chcesz dzisiaj zdobyć inwestycje i potrzebujesz tych pieniędzy, to na pewno warto mieć firmę inwestowalną. Ostatnio dostałem kolejne zapytanie w ramach mojej aktywności mentoringowej od właściciela kilkudziesięciomilionowej firmy, który mówi, ja nie wiem, czy ja potrzebuję inwestora, ale czuję, że stworzenie firmy, która jest inwestowalna, czyli może działać beze mnie, która jest dobrze uporządkowana, która będzie pozytywnie oceniona przez inwestora, byłaby świetną wartością także i dla mnie, bo nawet jeżeli nie zdecyduje się tego aktywa sprzedać, przekazać, to jeżeli pojawi się okazja, to będę przygotowany i będę mógł tę firmę przenieść dalej.
Czyli z tej perspektywy spotkanie z inwestorem, poznanie jego oczekiwań i takiej listy rzeczy, o które pyta, tych elementów, które pozwolą udoskonalić biznes, wejście w dialog długoterminowy z inwestorem, którego elementem może być właśnie wsparcie w kontekście znajdowania elementów do poprawy, uświadomienie sobie tych fragmentów, to jest droga do tego, żeby mieć firmę inwestowalną, a niekoniecznie od razu mieć inwestora i jest to coś, co tak samo stanowi ogromną wartość dla przedsiębiorcy, nawet jeżeli dzisiaj on nie widzi tej perspektywy.
Trzecią wartością, którą możesz wyciągnąć z takiego spotkania z inwestorem, to są ciekawe kontakty i osoby, do których można by było pójść, od których można było się czegoś dowiedzieć, bo ta wiedza i inspiracja, o których mówiłem w punkcie pierwszym i drugim, to nie wszystko. Czyli nie tylko, co w biznesie możemy poprawić, czego nam brakuje, a także jak powinna wyglądać nasza firma, żeby była inwestowalna, ale także kwestia tego, kogo może nam brakuje.
I często w ramach budowania relacji, bo biznes inwestycyjny to jest biznes relacyjny, chociaż może nie wzbudza takich skojarzeń, to jest biznes, w którym wygrywają ci inwestorzy, którzy potrafią realnie wnieść najlepszą wartość w spółce i duża część tego procesu dawania wartości się odbywa przed inwestycją, kiedy inwestor w ramach budowania relacji chętnie pomoże tobie, chociażby znaleźć ciekawą osobę, wpadnie na spotkanie, że brakuje osoby typu X do twojej firmy i on otwiera swój katalog z kontaktami i może znaleźć osobę, której właśnie ty szukasz, albo inspirację, albo doradcę transakcyjnego, albo jakikolwiek element tego ekosystemu, być może jakiegoś potencjalnego klienta, do którego może cię zarekomendować i w ramach weryfikacji współpracy i oceny twojej firmy może dostarczyć ci klienta, który będzie dla ciebie wartością, niezależnie od tego, czy później pozyskasz tę inwestycję, czy nie.
Dlatego zachęcam też do pracy i spotkania z inwestorem, bo to może dać ci po prostu ciekawe kontakty, nazwiska, do których dotarcie tak po prostu z internetu może nie być łatwe, a które może przyspieszyć rozwój twojej firmy. I czwarty, pewnie nie ostatni punkt, ale ostatni, który przyszedł mi do głowy, kiedy przygotowywałem się do tego odcinka. Ostatni punkt to jest poznanie reguł gry, no bo powiedzenie, nie potrzebuję inwestora, nie chcę inwestycji, kiedy nie znasz reguł gry, czyli nie wiesz, na czym to polega.
A wielu przedsiębiorców, w związku z tym, że nigdy nie pozyskiwali kapitału od inwestora, mają tylko mgliste zrozumienie tego, co to znaczy pozyskać finansowanie zewnętrzne.
I teraz zrozumienie reguł gry dopiero pozwala ci odnieść się do tego, czy chcesz w tę grę grać, czy nie.
I naprawdę jest wiele mitów na temat inwestorów, którzy chcą przejąć twoją firmę i zostawić cię w skarpetkach, albo którzy chcą skontrolować to, jak prowadzisz biznes.
Niemniej jednak to jest jak z coachingiem, jest coach i coach. Tak samo tu jest inwestor i inwestor. Inwestorzy są wszelkiej maści. Każdy, co ma parę złotych, może powiedzieć, że jest inwestorem, ale jeżeli masz do czynienia z kimś, kto prowadzi profesjonalny fundusz inwestycyjny, który ma konkretną strategię, konkretny model działania, konkretne zasady gry, on pozwoli ci te zasady gry wyłapać.
I ty zrozumiesz, na jakim etapie jest twoja firma i kogo potrzebujesz. Czy jesteś na bardzo wczesnym etapie.
Szukasz inwestora venture capital na przykład na etapie pre-seed seed. Czy tak jak fundusz Turia reprezentuje tak zwane growth equity, czyli twoja firma dynamicznie się rozwija i potrzebujesz kapitału i kompetencji na wzrost na kolejnym etapie. Zwiększenie drugiej linii menadżerów, zwiększenie ekspansji sprzedażowej.
Potrzebujesz to sfinansować, żeby utrzymać dynamikę wzrostu.
Czy na przykład interesuje cię fundusz private equity, bo chcesz ten biznes już sprzedać i też oddać zarządzanie.
Jest wiele modeli. Poznanie reguł gry to jest coś, co pomoże ci także świadomie podjąć decyzję i wiedzieć, czy w tę grę chcesz grać, czy nie. Przykładowo my jako Momentum inwestujemy w mniejszościowy pakiet udziałów, a zatem w ogóle nie jesteśmy zainteresowani przejęciem kontroli nad spółką, bo my wierzymy, że inwestujemy w przedsiębiorcę, który robi świetną robotę i chcemy mu dalej pomóc to prowadzić.
I potem jest ta kwestia, co z moimi udziałami. My w Momentum dajemy taką opcję, żeby część do 50% kwoty inwestycji było na tak zwane secondaries, czyli na odkup udziałów od dotychczasowych udziałowców.
To może pomóc wyczyścić grupę udziałowców w twojej firmie, a także być może tobie trochę zdjąć presji z barków, jeżeli da ci to konkretny kapitał na prywatne inwestycje.
Krótko mówiąc, to są różne reguły gry. Te reguły gry też obejmują potem kontrolę, czy ktoś wchodzi do rady, czy wchodzi do zarządu itd., itd. Tego wszystkiego warto się dowiedzieć, bo jeżeli nie wiesz, to nie możesz podjąć świadomej decyzji. I poznanie reguł gry jest w mojej ocenie czwartym benefitem, bo jak grasz w grę zwaną biznesem, to chcesz się doskonalić.
Dlatego każdy z tych czterech punktów pomoże ci udoskonalić twoją grę.
Zobaczysz firmę z zewnątrz, zobaczysz co poprawić. Zrozumiesz jak wygląda dobrze inwestowalna firma i możesz dążyć w tym kierunku. Otrzymasz kontakty i potencjalne fajne relacje, z którymi możesz coś zrobić w swoim biznesie. I po czwarte, poznasz reguły gry w inwestycje i będziesz mógł podjąć bardzo świadomą decyzję.
Czy warto jest zainwestować 60 minut, żeby te cztery kryteria spełnić?
W mojej ocenie tak. Oczywiście jeżeli ktoś w danym momencie uważa, że nie ma to sensu, to nikogo do tego na siłę nie będę namawiał, ale zaskakuje mnie to, że można mieć taką fajną szansę i z niej nie skorzystać.
Pewnie zazwyczaj ze względu na ogromną koncentrację na budowaniu bieżącego biznesu.
Jeżeli jesteś na tym etapie, pojawiło się w twojej głowie jakieś pytanie o inwestycje, o to o czym mówiłem.
Masz jakąś myśl na ten temat, jakieś przemyślenie, doświadczenie, to skomentuj ten odcinek.
To pomoże nam też dotrzeć do wielu nowych osób, a ja odpowiem na każde pytanie, które pojawi się w komentarzu.
Jeżeli nie masz nic innego do dodania, to po prostu napisz w komentarzu Momentum i to będzie znak, że jesteś tutaj nadal z nami. A propos Momentum, jeżeli interesuje cię nasz bieżący komentarz do spraw biznesowych, które się dzieją i trochę inny format podcastowy, to możesz też poznać Momentum Podcast, w którym z Robertem Dietrychem i Przemkiem Danowskim, partnerami w funduszu Momentum Capital, omawiamy różne bieżące rzeczy, które dzieją się w świecie biznesu i odnosimy się do nich w takiej formie, aby to było ciekawe i wartościowe dla polskich przedsiębiorców.
Jeżeli masz ochotę pogadać, spotkać się w jakikolwiek sposób, pisz do mnie.
W tym odcinku w opisie znajdzie się też mój mail Momentum. Także jeżeli masz ochotę się skontaktować, porozmawiać, jestem do dyspozycji. Życzę wspaniałych decyzji związanych z inwestowaniem swojego czasu w budowanie lepszej świadomości jakości swojej firmy i myślę, że jak następnym razem dostaniesz od inwestora indywidualnie napisaną wiadomość, to może jednak zdecydujesz się te pół godziny do godziny zainwestować.
Czego Ci życzę?
Do zobaczenia na biznesowym szlaku i do usłyszenia już za tydzień.
Partnerem podcastu jest Albrecht & Partners Mentoring strategiczny, wsparcie w zarządzaniu i executive coaching.
