{"id":3834,"date":"2020-01-06T00:00:00","date_gmt":"2020-01-06T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/albrechtpartners.com\/jak-sprzedawac-drozej\/"},"modified":"2023-11-12T11:29:48","modified_gmt":"2023-11-12T11:29:48","slug":"jak-sprzedawac-drozej","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/jak-sprzedawac-drozej\/","title":{"rendered":"Jak sprzedawa\u0107 dro\u017cej i&#8230; nie przegi\u0105\u0107?"},"content":{"rendered":"<iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/widget.spreaker.com\/player?episode_id=21344376&amp;theme=light&amp;playlist=false\" width=\"100%\" height=\"200px\" frameborder=\"0\"><\/iframe>\n\n\n\t\t<div data-elementor-type=\"container\" data-elementor-id=\"2858\" class=\"elementor elementor-2858\" data-elementor-post-type=\"elementor_library\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6bc6052f e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"6bc6052f\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;jet_parallax_layout_list&quot;:[]}\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-52392cef elementor-widget__width-inherit elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"52392cef\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Zasubskrybuj Greg Albrecht Podcast<\/div>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<a class=\"elementor-element elementor-element-23985f3a e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"23985f3a\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;jet_parallax_layout_list&quot;:[]}\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/channel\/UC6Dr887Gwr5BxbpxuCG4WuQ\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-42991512 elementor-widget-tablet__width-inherit elementor-widget-mobile__width-auto elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"42991512\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"34\" height=\"33\" src=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/subscription-youtube-1.webp\" class=\"attachment-large size-large wp-image-2497\" alt=\"\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2a21cb71 elementor-widget-tablet__width-initial elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"2a21cb71\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">YouTube<\/span>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<a class=\"elementor-element elementor-element-37236941 e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"37236941\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;jet_parallax_layout_list&quot;:[]}\" href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/6mOUEu9iUycazH169w6btk\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-68a1e1b4 elementor-widget-tablet__width-inherit elementor-widget-mobile__width-auto elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"68a1e1b4\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"33\" height=\"33\" src=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/subscription-spotify-1.webp\" class=\"attachment-large size-large wp-image-2498\" alt=\"\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6a327b4c elementor-widget-tablet__width-initial elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"6a327b4c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Spotify<\/span>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<a class=\"elementor-element elementor-element-3c6e1d5a e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"3c6e1d5a\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;jet_parallax_layout_list&quot;:[]}\" href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/id1364621095\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4334dc9 elementor-widget-tablet__width-inherit elementor-widget-mobile__width-auto elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"4334dc9\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"33\" height=\"33\" src=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/subscription-apple-podcasts.webp\" class=\"attachment-large size-large wp-image-2483\" alt=\"\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3bc9d800 elementor-widget-tablet__width-initial elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"3bc9d800\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Apple Podcasts<\/span>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Opis odcinka \u2013 Jak sprzedawa\u0107 dro\u017cej i&#8230; nie przegi\u0105\u0107?:<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image alignleft is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Greg-Albrecht-Jak-sprzedawac-drozej.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2044\" style=\"width:305px;height:176px\"><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dlaczego warto sprzedawa\u0107 dro\u017cej i jak znale\u017a\u0107 optymaln\u0105 cen\u0119? To pytanie zadaje sobie wielu przedsi\u0119biorc\u00f3w i menad\u017cer\u00f3w. Nie tylko na pocz\u0105tku drogi biznesowej.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W tym odcinku znajdziesz odpowiedzi na nast\u0119puj\u0105ce pytania:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2013 Czy mo\u017cna dobrze, szybko i tanio?<br>\u2013 Jak znale\u017a\u0107 i zakomunikowa\u0107 odpowiedni punkt odniesienia do ceny swojego produktu \/ us\u0142ugi?<br>\u2013 Jak pokona\u0107 l\u0119k przed odrzuceniem &#8211; jakie strategie pomog\u0105 Ci ustali\u0107 cen\u0119, kt\u00f3ra nie b\u0119dzie \u201cprzegi\u0119ta\u201d?<br>\u2013 Dlaczego klienci chc\u0105 kupowa\u0107 dro\u017cej i jak na tym zyskuj\u0105?<br>\u2013 Jak zmieni\u0107 model biznesowy, by zarabia\u0107 wi\u0119cej pracuj\u0105c dla obecnych klient\u00f3w?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Do\u0142\u0105cz do bezp\u0142atnego klubu Greg Albrecht Podcast:<br><a href=\"http:\/\/www.gregalbrecht.io\/klub\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">http:\/\/www.gregalbrecht.io\/klub<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Wideo \u2013 Jak sprzedawa\u0107 dro\u017cej i&#8230; nie przegi\u0105\u0107?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Jak sprzedawa\u0107 dro\u017cej i... nie przegi\u0105\u0107? | Greg Albrecht Podcast\" width=\"800\" height=\"450\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/gDXeyfiquJ8?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Transkrypcja \u2013 Jak sprzedawa\u0107 dro\u017cej i&#8230; nie przegi\u0105\u0107?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Witam ci\u0119 w kolejnym odcinku mojego podcastu. Dzisiaj ci, kt\u00f3rzy ogl\u0105daj\u0105 podcast na YouTube, mog\u0105 zobaczy\u0107, \u017ce siedz\u0119 sobie w mieszkaniu w Hiszpanii i st\u0105d bezpo\u015brednio nadaj\u0119 ten pierwszy odcinek w 2020 roku. A tematem przewodnim jest, jak sprzedawa\u0107 dro\u017cej i nie przegi\u0105\u0107. Pytanie to pochodzi od jednej ze s\u0142uchaczek, kt\u00f3ra napisa\u0142a do mnie z wielk\u0105 pro\u015bb\u0105 o to, \u017ceby ten temat poruszy\u0107. A \u017ce nie by\u0142a to pierwsza taka pro\u015bba, to postanowi\u0142em do tego nawi\u0105za\u0107. Podobny temat porusza\u0142em co prawda w odcinku \u201eJak unikn\u0105\u0107 b\u0142\u0119d\u00f3w na starcie biznesu\u201d, ale stwierdzi\u0142em, \u017ce rzeczywi\u015bcie temat pricingu, temat wyceny us\u0142ug i produkt\u00f3w jest tematem, kt\u00f3ry warto zdecydowanie zaadresowa\u0107 raz a porz\u0105dnie. Dlatego w dzisiejszym odcinku trzy g\u0142\u00f3wne tematy, a w zasadzie cztery pytania.<br>Po pierwsze, w jaki spos\u00f3b znale\u017a\u0107 w\u0142a\u015bciwy punkt odniesienia do swojej ceny, po kt\u00f3rej sprzedajemy. Po drugie, jak poradzi\u0107 sobie z l\u0119kiem przed odrzuceniem. Po trzecie, dlaczego i czy rzeczywi\u015bcie warto sprzedawa\u0107 dro\u017cej. I czwarte, jakie inne metody mo\u017cna stosowa\u0107, aby mie\u0107 wi\u0119cej satysfakcji finansowej ze swojej pracy, a niekoniecznie by by\u0142o to zauwa\u017calne dla naszego klienta. Te cztery tematy dzisiaj porusz\u0119, prawdopodobnie w tej kolejno\u015bci, mo\u017cecie to sprawdzi\u0107, a tymczasem mo\u017cemy przej\u015b\u0107 do tematu.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Szybko, dobrze i tanio?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A zaczn\u0119 od takiego case\u2019u: jak pewnie wiecie, ju\u017c oko\u0142o 10 lat temu prowadzi\u0142em agencj\u0119 reklamow\u0105 i wtedy na rynku by\u0142a konkurencyjna firma, powiedzmy, kt\u00f3ra robi\u0142a do\u015b\u0107 podobne us\u0142ugi, g\u0142\u00f3wnie co prawda druk i poligrafi\u0119, ale w jaki\u015b spos\u00f3b na nich patrzyli\u015bmy. I oni mieli has\u0142o, kt\u00f3re bardzo zapad\u0142o mi w pami\u0119\u0107 i bardzo by\u0142o dobre: \u201eBrzydko, drogo, nieterminowo\u201d <span id='easy-footnote-1-3834' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/jak-sprzedawac-drozej\/#easy-footnote-bottom-1-3834\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/www.facebook.com\/MuruGumbel\/&quot;&gt;https:\/\/www.facebook.com\/MuruGumbel\/&lt;\/a&gt;\"><sup>1<\/sup><\/a><\/span>. Oczywi\u015bcie w ich przypadku to by\u0142a prowokacja &#8211; \u017ceby co\u015b powiedzie\u0107, co b\u0119dzie prowokowa\u0142o do my\u015blenia i na zasadzie zaprzeczenia przyci\u0105ga\u0142o klient\u00f3w. Nie wiem czy to dzia\u0142a\u0142o dla nich, czy nie, w ka\u017cdym razie te trzy s\u0142owa, uwa\u017cam, s\u0105 bardzo wa\u017cne, je\u017celi chodzi o to, jak my\u015blimy o naszych us\u0142ugach i o ich wycenie. Bo s\u0105 w zasadzie trzy czynniki, kt\u00f3re w jaki\u015b spos\u00f3b wp\u0142ywaj\u0105 na zadowolenie klienta z konkretnej us\u0142ugi, czyli jako\u015b\u0107 us\u0142ugi, szybko\u015b\u0107 dostarczenia i cena. I mo\u017cna powiedzie\u0107, \u017ce trudno jest, \u017ceby co\u015b zarazem by\u0142o tanie, dobre i dostarczone szybko. Kiedy\u015b w procesie pracy z klientami, pami\u0119tam, powsta\u0142a taka koncepcja, kt\u00f3r\u0105 gdzie\u015b zas\u0142yszeli, a kt\u00f3ra bardzo mi si\u0119 spodoba\u0142a: w procesie projektowania produktu warto si\u0119 zastanowi\u0107 nad tym, jak uk\u0142adasz swoje ceny, ale te\u017c, \u017ce jako klient masz w zasadzie do wyboru tylko dwie z trzech opcji. Nie mo\u017ce by\u0107 co\u015b zarazem tanie, dobre i szybko. B\u0119dzie albo szybko i tanio, ale wtedy nie b\u0119dzie dobre. Albo b\u0119dzie szybko i dobrze, ale wtedy nie b\u0119dzie tanio. I tak dalej. Dzisiaj mo\u017cemy si\u0119 zastanowi\u0107 nad tym, jak zrobi\u0107, \u017ceby by\u0142o naprawd\u0119 szybko, dobrze &#8211; i \u017ceby wtedy nie by\u0142o tanio, czyli wracamy do tematu ustawiania naszego punktu cenowego.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Jak wyceniasz us\u0142ugi?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mo\u017cemy zacz\u0105\u0107 od tego &#8211; w zasadzie kluczowego &#8211; punktu, czyli jak wyceniasz swoje us\u0142ugi. I tutaj najcz\u0119stsze wyzwania, czy pomy\u0142ki, moim zdaniem, kt\u00f3re przedsi\u0119biorcy i tw\u00f3rcy produkt\u00f3w pope\u0142niaj\u0105, s\u0105 zwi\u0105zane z ich sposobem my\u015blenia o cenie. Pierwszym najcz\u0119stszym b\u0142\u0119dem jest tworzenie ceny produktu od kosztu wytworzenia tego\u017c produktu, czyli powiedzmy, \u017ce kupuj\u0119 m\u0105k\u0119 za z\u0142ot\u00f3wk\u0119, s\u00f3l za drug\u0105 z\u0142ot\u00f3wk\u0119 i z tego robi\u0119 chleb. Teraz powiecie, \u017ce nie da si\u0119 z m\u0105ki i soli zrobi\u0107 chleba, i na pewno macie racj\u0119, ale powiedzmy, \u017ce mo\u017cna, czyli bior\u0119 m\u0105k\u0119, s\u00f3l, ka\u017cda z nich kosztowa\u0142a po z\u0142ot\u00f3wce i my\u015bl\u0119 sobie, okej, m\u00f3j koszt wytworzenia to 2 z\u0142ote, to w takim razie chc\u0119 mie\u0107 mar\u017c\u0119 30%, to wezm\u0119 za ten chleb 2,60. To nie jest dobra metoda wyceny produkt\u00f3w w wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w. Oczywi\u015bcie, w biznesach dystrybucyjnych bardzo cz\u0119sto dzia\u0142a si\u0119 tak, \u017ceby rzeczywi\u015bcie ustala\u0107 jak\u0105\u015b minimaln\u0105 mar\u017c\u0119 na produktach i stara\u0107 si\u0119 j\u0105 powi\u0119ksza\u0107. I wtedy du\u017co czasu sp\u0119dza si\u0119 na tym, \u017ceby wyliczy\u0107 r\u00f3\u017cnic\u0119 mi\u0119dzy kosztem zakupu, a kosztem sprzeda\u017cy. Natomiast kreuj\u0105c produkt w\u0142asny lub us\u0142ug\u0119, warto spojrze\u0107 na cen\u0119 zupe\u0142nie z innej perspektywy i poszuka\u0107 innego punktu odniesienia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Punkt odniesienia dla ceny produktu<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Moim zdaniem, najlepszym punktem odniesienia mo\u017ce by\u0107 inny produkt, podobny, kt\u00f3ry rozwi\u0105zuje ten sam problem klienta, czyli na przyk\u0142ad, je\u017celi klient chce nauczy\u0107 si\u0119 j\u0119zyka &#8211; o tym ju\u017c te\u017c kiedy\u015b m\u00f3wi\u0142em &#8211; to, powiedzmy, mo\u017ce kupi\u0107 ksi\u0105\u017ck\u0119, a mo\u017ce te\u017c kupi\u0107 kurs i kurs b\u0119dzie kosztowa\u0142 x z\u0142otych, ksi\u0105\u017cka b\u0119dzie kosztowa\u0142a mniej. Pozostaje pytanie, ile czasu z ksi\u0105\u017ck\u0105 musi przeznaczy\u0107 tw\u00f3j dany klient, \u017ceby nauczy\u0107 si\u0119 j\u0119zyka, a ile czasu na kursie. I mo\u017ce oka\u017ce si\u0119, \u017ce je\u017celi doda\u0107 czas klienta spo\u017cytkowany na czytanie ksi\u0105\u017cki, powtarzanie samodzielne i tak dalej, i podsumowa\u0107 go, to b\u0119dzie du\u017co, du\u017co wi\u0119cej ni\u017c czas potrzebny na to, \u017ceby tak naprawd\u0119 przyj\u015b\u0107 na kurs i w jaki\u015b magiczny spos\u00f3b nauczy\u0107 si\u0119. Czyli, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, warto jest znale\u017a\u0107 najlepszy punkt odniesienia dla ceny produktu. I co wa\u017cne, nie zawsze tym punktem odniesienia b\u0119dzie dok\u0142adnie taka sama us\u0142uga jak nasza. To znaczy, czasem my\u015blimy sobie, okej, je\u017celi sprzedaj\u0119 torby, to ile kosztuje najbli\u017csza torba, najdro\u017csza torba na rynku i za ile w zwi\u0105zku z tym mo\u017cna sprzeda\u0107 torb\u0119. Niekoniecznie musi by\u0107 rzeczywi\u015bcie ten punkt odniesienia. By\u0107 mo\u017ce t\u0119 torb\u0119 trzeba te\u017c przy\u0142o\u017cy\u0107 do wszystkich innych narz\u0119dzi s\u0142u\u017c\u0105cych do transportowania czego\u015b, a mo\u017ce w og\u00f3le w noszeniu torby, jak na przyk\u0142ad torby damskiej, nie chodzi tak naprawd\u0119 o noszenie przedmiot\u00f3w w \u015brodku, ale chodzi o to, \u017ceby wytworzy\u0107 co\u015b, co b\u0119dzie mia\u0142o specjaln\u0105 warto\u015b\u0107, co\u015b, co b\u0119dzie przynosi\u0142o pewien wizerunek i dlatego cena torby nie jest ustalana od ceny wytworzenia tej\u017ce torby. Czyli, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, wracaj\u0105c do punktu odniesienia, jeden punkt odniesienia to s\u0105 podobne produkty, kt\u00f3re rozwi\u0105zuj\u0105 problem klientowi w podobny spos\u00f3b, kt\u00f3ry to nie musi by\u0107 dok\u0142adnie tym samym, czego my u\u017cywamy. To mo\u017ce by\u0107 koszt przejazdu taks\u00f3wk\u0105 versus koszt przejazdu w\u0142asnym samochodem, to nie musi by\u0107 dok\u0142adnie identyczn\u0105 us\u0142uga, ale mo\u017ce by\u0107 podobna, rozwi\u0105zuj\u0105ca ten sam problem, przenie\u015b\u0107 si\u0119 z punktu A do punktu B.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Oszcz\u0119dzi\u0107 komu\u015b czas swoim produktem<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Drugi punkt zwi\u0105zany z punktem odniesienia, a propos cen, to jest kwestia w og\u00f3le zmiany perspektywy i zastanowienie si\u0119, jak\u0105 warto\u015b\u0107 wnosimy w \u017cycie naszego klienta, czyli ile klient zyskuje korzystaj\u0105c z naszego produktu. I to jest, my\u015bl\u0119, bardzo przydatne w kontek\u015bcie na przyk\u0142ad us\u0142ug profesjonalnych, gdzie jak stosujemy standardowe miary i my\u015blimy sobie o tym, ile na przyk\u0142ad mo\u017ce kosztowa\u0107 godzina coachingu to &#8211; o matko, tyle z\u0142otych za godzin\u0119, to jest w og\u00f3le co\u015b niepoj\u0119tego! A potem patrzmy na to z innej perspektywy i my\u015blimy, kurcz\u0119, je\u017celi ten coach pomo\u017ce klientowi pokona\u0107 wyzwanie, kt\u00f3re zabiera mu mn\u00f3stwo czasu i koniec ko\u0144c\u00f3w on nie jest w stanie na przyk\u0142ad skutecznie sprzedawa\u0107 swojego produktu, albo skutecznie zarz\u0105dza\u0107 zespo\u0142em, to mo\u017ce ten klient traci miliony z\u0142otych i za rozwi\u0105zanie swego problemu zap\u0142acenie tyle, ile kosztuje kilka godzin pracy, to jest po prostu nic wobec tego, ile warto\u015bci mo\u017cemy wnie\u015b\u0107. Czyli, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, dobrze jest spojrze\u0107 na to, ile czasu mo\u017cemy komu\u015b oszcz\u0119dzi\u0107 swoim produktem i ile ten czyj\u015b czas mo\u017ce kosztowa\u0107, ile mo\u017cemy dostarczy\u0107 mu dodatkowej warto\u015bci, biznesu dodatkowego, czy innych rzeczy, kt\u00f3re s\u0105 dla niego wa\u017cne, a nie tylko patrze\u0107 na to, jaki jest nasz koszt jednostkowy tu i teraz. To my\u015blenie nie tylko nam pomo\u017ce si\u0119 utwierdzi\u0107 w przekonaniu o tym, \u017ce nasza cena jest dobra, ale te\u017c pomo\u017ce nam przekona\u0107 klienta do tego, jakie korzy\u015bci odniesie korzystaj\u0105c z naszej us\u0142ugi. Na przyk\u0142ad dla jakiego\u015b oprogramowania online to mo\u017ce by\u0107: s\u0142uchaj, p\u0142acisz tylko 100 z\u0142otych miesi\u0119cznie, a oszcz\u0119dzasz 5 godzin pracy najlepszego konsultanta, tak? I wtedy si\u0119 okazuje, rany, 100 z\u0142otych to jest nic wobec 5 godzin pracy konsultanta, w zwi\u0105zku z tym rezygnuj\u0119 z konsultanta, przechodz\u0119 na to oprogramowanie i oszcz\u0119dzam, i rozwi\u0105zuj\u0119 ten problem szybciej i taniej. A na pocz\u0105tku wydawa\u0142o si\u0119, po co mi to oprogramowanie i dlaczego jest tak drogie. My\u015bl\u0119, \u017ce ta zmiana sposobu patrzenia, na dwa sposoby, jest niezwykle istotna. Po pierwsze, jak powiedzia\u0142em, poprzez znalezienie alternatyw dla naszego produktu, jaka jest najdro\u017csza dost\u0119pna dobra alternatywa dla naszego produktu, kt\u00f3ra mo\u017ce by\u0107 zupe\u0142nie innej kategorii. Po drugie, w jaki spos\u00f3b dajemy korzy\u015b\u0107 klientowi, jak du\u017ca jest ta korzy\u015b\u0107, jak mo\u017cemy j\u0105 zmierzy\u0107, aby pokaza\u0107 klientowi warto\u015b\u0107, w ten spos\u00f3b siebie i klienta przekona\u0107 do tego, jaki zysk on odnosi korzystaj\u0105c z naszego produktu.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A jak klient mnie odrzuci?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oczywi\u015bcie mo\u017cemy sobie powiedzie\u0107, no tak, m\u00f3wisz o tym, \u017ceby podnosi\u0107 cen\u0119, ale czy na pewno t\u0119 cen\u0119 mog\u0119 podnosi\u0107, a co b\u0119dzie jak klient mnie odrzuci? Powiedzia\u0142bym, \u017ce najcz\u0119stszym wyzwaniem zwi\u0105zanym z podnoszeniem cen &#8211; i ta s\u0142uchaczka, kt\u00f3ra do mnie pisa\u0142a te\u017c do tego nawi\u0105zywa\u0142a &#8211; jest to, \u017ce chcia\u0142aby mie\u0107 tak\u0105 stawk\u0119 za swoj\u0105 prac\u0119 czy za swoje us\u0142ugi, kt\u00f3ra by dawa\u0142a jej satysfakcj\u0119, ale r\u00f3wnocze\u015bnie obawia si\u0119, \u017ce jak b\u0119dzie t\u0119 stawk\u0119 podnosi\u0107, to klient zrezygnuje. Oczywi\u015bcie, to jest bardzo uzasadniony spos\u00f3b my\u015blenia i to mo\u017ce nast\u0105pi\u0107, i warto si\u0119 zastanowi\u0107, co zrobi\u0107, \u017ceby takiego problemu nie do\u015bwiadczy\u0107, albo \u017ceby z tego wyj\u015b\u0107 w spos\u00f3b skuteczny. Czyli, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, jak sprzedawa\u0107 dro\u017cej i nie przegi\u0105\u0107. Z tej perspektywy, odno\u015bnie sposobu pracy z klientem i przekonywania go do ceny, my\u015bl\u0119, \u017ce jest kilka czynnik\u00f3w, kt\u00f3re mog\u0105 bardzo pom\u00f3c.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Jak roz\u0142o\u017cy\u0107 cen\u0119 w czasie<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pierwsza kwestia, kt\u00f3ra bardzo nam pomo\u017ce z pozycjonowaniem cenowym i z poradzeniem sobie z problemem odrzucenia, jest pomy\u015blenie w taki spos\u00f3b. Mo\u017ce powinienem, po pierwsze, zastanowi\u0107 si\u0119 jak roz\u0142o\u017cy\u0107 cen\u0119 w czasie i cen\u0119 podnosi\u0107 w czasie tak, \u017ceby zobaczy\u0107, gdzie jest pr\u00f3g b\u00f3lu dla klienta. To mo\u017ce by\u0107 w czasie, albo na przestrzeni konkretnego projektu. I tu, w zale\u017cno\u015bci od tego czy to jest produkt, kt\u00f3ry sprzedajemy online, czy bezpo\u015brednio; czy to jest us\u0142uga, czy produkt &#8211; mo\u017cna zastosowa\u0107 r\u00f3\u017cne metody. Metod\u0105 online, bardzo cz\u0119sto stosowan\u0105, s\u0105 tak zwane testy A\/B <span id='easy-footnote-2-3834' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/jak-sprzedawac-drozej\/#easy-footnote-bottom-2-3834\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Testy_A\/B&quot;&gt;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Testy_A\/B&lt;\/a&gt;\"><sup>2<\/sup><\/a><\/span>, czyli r\u00f3wnocze\u015bnie uruchamiasz dwie takie same strony, na jednej jest cena wy\u017csza, na drugiej jest cena ni\u017csza, robisz kampani\u0119 na t\u0119 stron\u0119 i sprawdzasz, jak r\u00f3\u017cni si\u0119 liczba klient\u00f3w, kt\u00f3rzy kupuj\u0105 dro\u017cej, od liczby klient\u00f3w, kt\u00f3rzy kupuj\u0105 taniej. Mo\u017ce si\u0119 okaza\u0107, \u017ce bardziej op\u0142aci ci si\u0119 sprzeda\u0107 5 sztuk produktu du\u017co dro\u017cej, ni\u017c 20 sztuk produktu du\u017co taniej, mniej obs\u0142ugi klienta, mniej zawracania g\u0142owy, a wi\u0119kszy przych\u00f3d. My\u015bl\u0119, \u017ce testy A\/B, czyli uruchamianie r\u00f3wnolegle identycznych kampanii z dwiema r\u00f3\u017cnymi cenami i sprawdzanie, ilu klient\u00f3w przy jakim nak\u0142adzie marketingowym kupuje po jednej lub po drugiej cenie, jest bardzo dobrym i bardzo sprawdzonym modelem, od lat stosownym w r\u00f3\u017cnych bran\u017cach. Dzisiaj to jest du\u017co dalej posuni\u0119te, sklepy internetowe maj\u0105 systemy, kt\u00f3re sprawdzaj\u0105 nawet twoj\u0105 przegl\u0105dark\u0119. To w jednej z rozm\u00f3w, ju\u017c nie pami\u0119tam niestety, kt\u00f3ry go\u015b\u0107 o tym powiedzia\u0142, ale to by\u0142o bardzo ciekawe, \u017ce systemy sprawdzaj\u0105, jakiego telefonu u\u017cywasz do wej\u015bcia na stron\u0119 i im nowszy model, tym wy\u017csz\u0105 cen\u0119 dostajesz. Czyli, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, jest wiele modeli, kt\u00f3re mog\u0105 te\u017c dynamicznie sprawdza\u0107, jak t\u0119 cen\u0119 ustawi\u0107 do konkretnego konsumenta. Ale na najprostszym poziomie &#8211; tak jak powiedzia\u0142em &#8211; testy A\/B.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Podnosi\u0107 sukcesywnie ceny<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A druga metoda, kt\u00f3ra te\u017c si\u0119 sprawdza, to zapewni\u0107 sobie odpowiedni\u0105 liczb\u0119 przychodz\u0105cych zapyta\u0144, \u017ceby czu\u0107 si\u0119 bezpiecznie, bo czasem siedzimy z w\u0105sk\u0105 grup\u0105 klient\u00f3w i zastanawiamy si\u0119, jak im podnie\u015b\u0107 cen\u0119. Istniej\u0105cym klientom jest super trudno podnie\u015b\u0107 ceny. Powiem na ko\u0144cu o jednej metodzie podniesienia ceny dla istniej\u0105cych klient\u00f3w, pewnej pr\u00f3bie, ale tak naprawd\u0119 raczej powiedzia\u0142bym tak, zostaw tych klient\u00f3w, kt\u00f3rzy s\u0105, a zastan\u00f3w si\u0119, jakie ceny wy\u017csze mo\u017cesz dawa\u0107 nowym klientom, kt\u00f3rzy nadchodz\u0105. I teraz, jak zawsze, du\u017cy nap\u0142yw potencjalnych klient\u00f3w bardzo pomaga nam radzi\u0107 sobie z tym wewn\u0119trznym niepokojem przed odrzuceniem, t\u0105 obaw\u0105 przed odrzuceniem. Dlatego &#8211; wiadomo, znowu oczywisto\u015b\u0107 &#8211; znalezienie jakiego\u015b kana\u0142u, z kt\u00f3rego b\u0119dziemy pozyskiwa\u0107 du\u017c\u0105 liczb\u0119 ciekawych lead\u2019\u00f3w <span id='easy-footnote-3-3834' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/jak-sprzedawac-drozej\/#easy-footnote-bottom-3-3834\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Lead_sprzeda%C5%BCowy&quot;&gt;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Lead_sprzeda%C5%BCowy&lt;\/a&gt;\"><sup>3<\/sup><\/a><\/span> tak zwanych, to bardzo nam w tym pomo\u017ce. Powiedzmy, \u017ce masz tych nadchodz\u0105cych klient\u00f3w dziesi\u0119ciu, mo\u017cesz pierwszemu zaproponowa\u0107 cen\u0119 x, drugiemu cen\u0119 x+20, jak kupi, trzeciemu x+30 i tak dalej i tak dalej. Czyli ustali\u0107, \u017ce docelowo chcesz mie\u0107 pewn\u0105 cen\u0119, ale je\u017celi obawiasz si\u0119 odrzucenia i potrzebujesz biznesu do dzia\u0142ania, co szczeg\u00f3lnie ma odniesienie w us\u0142ugach, to warto jest podnosi\u0107 sukcesywnie ceny od jednego klienta do drugiego i zobaczy\u0107, gdzie b\u0119dzie pr\u00f3g b\u00f3lu. Oczywi\u015bcie zar\u00f3wno w testach A\/B, jak i w tej metodzie, o kt\u00f3rej teraz m\u00f3wi\u0119 &#8211; czyli powiedzmy robisz sobie 10 slot\u00f3w i w ka\u017cdym jest coraz wy\u017csza cena &#8211; jest pewien pr\u00f3g b\u00f3lu, w kt\u00f3rym zobaczysz, okej, klienci zaczynaj\u0105 ju\u017c negatywnie reagowa\u0107 na cen\u0119, mo\u017ce to jest ten pr\u00f3g, w kt\u00f3rym na razie musisz t\u0119 cen\u0119 zatrzyma\u0107, albo musisz zrobi\u0107 du\u017co wi\u0119cej, \u017ceby t\u0119 cen\u0119 uzasadni\u0107. Czyli, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, rozwi\u0105zania na l\u0119k przed odrzuceniem, to oczywi\u015bcie jak najwi\u0119cej potencjalnych klient\u00f3w, kt\u00f3rym mo\u017cemy z\u0142o\u017cy\u0107 ofert\u0119, po drugie, testy A\/B, czyli dawanie dw\u00f3ch r\u00f3\u017cnych ofert &#8211; to nie musi by\u0107 nawet online &#8211; i sprawdzanie, na kt\u00f3r\u0105 jak klienci reaguj\u0105. Testy A\/B si\u0119 raczej sprawdzaj\u0105 przy wi\u0119kszej liczbie nap\u0142ywaj\u0105cych klient\u00f3w. Tak\u017ce tworzenie slot\u00f3w z r\u00f3\u017cnymi cenami i patrzenie, i to szczeg\u00f3lnie w cenie us\u0142ug, jak klienci reaguj\u0105 i czy s\u0105 w stanie zapewni\u0107 doj\u015bcie do pewnego punktu.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Pewno\u015b\u0107, \u017ce us\u0142uga, kt\u00f3r\u0105 dajesz jest dobra<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oczywi\u015bcie, co pomo\u017ce ci jeszcze poradzi\u0107 sobie z tym, to nabranie pewno\u015bci co do tego, \u017ce us\u0142uga, kt\u00f3r\u0105 dajesz jest dobra. O tym nie wspomnia\u0142em wcze\u015bniej, bo traktuj\u0119 to jako pewnik, ale mo\u017ce warto \u017cebym o tym wspomnia\u0142, \u017ceby nie by\u0142o poczucia, \u017ce pr\u00f3buj\u0119 tutaj uczy\u0107 ludzi, kt\u00f3rzy robi\u0105 kiepskie rzeczy, kt\u00f3re nie przynosz\u0105 warto\u015bci, jak je drogo sprzedawa\u0107. To jest absolutnie wbrew moim zasadom i moim warto\u015bciom, celem tego, o czym m\u00f3wi\u0119, jest wzmocni\u0107 osoby, kt\u00f3re maj\u0105 dobry produkt, robi\u0105 dobre rzeczy dla klient\u00f3w, w tym, \u017ceby za to otrzymywali adekwatne i satysfakcjonuj\u0105ce wynagrodzenie &#8211; czy to za produkty, czy za us\u0142ugi. Czyli, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, troch\u0119 po twojej stronie i twoj\u0105 odpowiedzialno\u015bci\u0105 jest to, \u017ceby upewni\u0107 si\u0119, \u017ce naprawd\u0119 us\u0142uga, kt\u00f3r\u0105 robisz, jest dobra, \u017ce jest warto\u015bciowa dla klienta, \u017ce jest by\u0107 mo\u017ce w takich i w takich aspektach lepsza od us\u0142ugi realizowanej przez innych. To ty b\u0119dziesz wiedzie\u0107 najlepiej, poznasz sw\u00f3j rynek, czy tak jest, czy nie. Nie rekomenduj\u0119 osobom, kt\u00f3re robi\u0105 kiepskie rzeczy, podnoszenia ceny. Rekomenduj\u0119 osobom, kt\u00f3re robi\u0105 &#8211; tak jak na pocz\u0105tku powiedzia\u0142em &#8211; dobrze i szybko, szczeg\u00f3lnie, podnoszenie cen. Bo za \u201edobrze i szybko\u201d w konkretnej kategorii szczeg\u00f3lnie, w kt\u00f3rej jest ma\u0142o graczy, klienci s\u0105 w stanie dobrze zap\u0142aci\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Produkty premium a cena<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wracaj\u0105c do tematu, om\u00f3wili\u015bmy kwestie l\u0119ku przed odrzuceniem i om\u00f3wili\u015bmy temat z\u0142ych punkt\u00f3w odniesienia, czyli tego, \u017ce mamy niew\u0142a\u015bciwe punkty odniesienia, niew\u0142a\u015bciwie klientom t\u0142umaczymy swoj\u0105 cen\u0119, niew\u0142a\u015bciwie t\u0119 cen\u0119 ustalamy sami przed sob\u0105. Ale co jeszcze warto rozwa\u017cy\u0107 my\u015bl\u0105c o tym, \u017ce si\u0119 sprzedaje dro\u017cej? Bo czasem mamy takie swoje my\u015blenie, \u017ce, no kurcz\u0119, ale czy naprawd\u0119 to sprzedawanie dro\u017cej to jest przydatne, czy to ma sens, czy klient b\u0119dzie si\u0119 z tym czu\u0142 okej? No wi\u0119c, zostawiaj\u0105c to co ju\u017c powiedzia\u0142em przed chwil\u0105, czyli czy twoja us\u0142uga jest dobra, pomy\u015bl jeszcze o innych aspektach zwi\u0105zanych z wy\u017csz\u0105 wycen\u0105 produkt\u00f3w. I tu pierwsza rzecz, kt\u00f3ra przychodzi mi do g\u0142owy: marki luksusowe, szczeg\u00f3lnie marki luksusowe odzie\u017cy. Tutaj w podca\u015bcie rozmawia\u0142em z Kub\u0105 Czarnot\u0105 <span id='easy-footnote-4-3834' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/jak-sprzedawac-drozej\/#easy-footnote-bottom-4-3834\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/podcast\/kubaczarnota\/&quot;&gt;https:\/\/albrechtpartners.com\/podcast\/kubaczarnota\/&lt;\/a&gt;\"><sup>4<\/sup><\/a><\/span>, kt\u00f3ry jest wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem marki Magda Butrym <span id='easy-footnote-5-3834' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/jak-sprzedawac-drozej\/#easy-footnote-bottom-5-3834\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/www.magdabutrym.com\/lookbooks\/1830&quot;&gt;https:\/\/www.magdabutrym.com\/lookbooks\/1830&lt;\/a&gt;\"><sup>5<\/sup><\/a><\/span> &#8211; w zasadzie jedynej topowej marki luksusowej, kt\u00f3ra jest zbudowana w Polsce &#8211; i du\u017co rozmawiali\u015bmy o percepcji warto\u015bci, o drogich produktach. I my\u015bl\u0119, \u017ce w\u0142a\u015bnie te produkty luksusowe s\u0105 \u015bwietnym punktem odniesienia do zrozumienia tego, \u017ce klienci chc\u0105 kupowa\u0107 produkty premium, klienci chc\u0105 kupowa\u0107 produkty luksusowe. I cz\u0119\u015bci\u0105 problemu, kt\u00f3ry rozwi\u0105zujesz sprzedaj\u0105c produkt premium, pozycjonuj\u0105c si\u0119 wysoko cenowo, jest dawanie klientowi dodatkowej warto\u015bci. Po pierwsze, warto\u015bci pewnego rodzaju presti\u017cu. Bo czym r\u00f3\u017cni si\u0119 torebka &#8211; tutaj wszyscy, kt\u00f3rzy si\u0119 znaj\u0105 na torebkach zaraz powiedz\u0105, \u017ce si\u0119 myl\u0119 &#8211; czym r\u00f3\u017cni si\u0119 torebka Louis Vuitton <span id='easy-footnote-6-3834' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/jak-sprzedawac-drozej\/#easy-footnote-bottom-6-3834\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/us.louisvuitton.com\/eng-us\/women\/handbags\/all-handbags\/_\/N-mzlp5k&quot;&gt;https:\/\/us.louisvuitton.com\/eng-us\/women\/handbags\/all-handbags\/_\/N-mzlp5k\/a&amp;gt;\"><sup>6<\/sup><\/a><\/span> od, nie wiem, torebki Michaela Korsa <span id='easy-footnote-7-3834' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/jak-sprzedawac-drozej\/#easy-footnote-bottom-7-3834\" title=\"&lt;\/a&gt;&lt;a href=&quot;https:\/\/www.michaelkors.eu\/en_PL\/handbags\/view-all-handbags\/_\/N-10qbalf%20&quot;&gt;https:\/\/www.michaelkors.eu\/en_PL\/handbags\/view-all-handbags\/_\/N-10qbalf&lt;\/a&gt;\"><sup>7<\/sup><\/a><\/span>, poza mo\u017ce design\u2019em? Wydaje mi si\u0119, \u017ce jako\u015bciowo niczym, mo\u017cna do nich wrzuci\u0107 troch\u0119 rzeczy i przenie\u015b\u0107 z punktu A do punktu B, wi\u0119c czy naprawd\u0119 jest r\u00f3\u017cnica mi\u0119dzy jednym a drugim? Ci\u0119\u017cko powiedzie\u0107. Czy jest r\u00f3\u017cnica taka, \u017ceby p\u0142aci\u0107 za t\u0119 pierwsz\u0105 10 razy wi\u0119cej? W funkcjonalno\u015bci, w jako\u015bci produktu? Podejrzewam, \u017ce nie do ko\u0144ca. Ale jest ten inny element, czyli presti\u017c. I tak samo, jak za torebk\u0119 kto\u015b jest w stanie zap\u0142aci\u0107 wi\u0119cej, tak i klienci czasem ze wzgl\u0119du na presti\u017c i poczucie bezpiecze\u0144stwa, \u017ce wybieraj\u0105 najlepsz\u0105 mo\u017cliw\u0105 rzecz, s\u0105 sk\u0142onni zap\u0142aci\u0107 wi\u0119cej. Wi\u0119c czy warto sprzedawa\u0107 dro\u017cej? Je\u017celi mamy dobr\u0105 us\u0142ug\u0119, jak najbardziej tak, dlatego \u017ce klienci b\u0119d\u0105 czuli si\u0119 dobrze kupuj\u0105c produkt dro\u017cszy, b\u0119dzie im to dawa\u0142o wi\u0119ksze poczucie pewno\u015bci. I na dow\u00f3d mog\u0119 przytoczy\u0107 przyk\u0142ad wielu produkt\u00f3w online B2B, czyli oprogramowania w chmurze, kt\u00f3re jest kreowane przez start-up\u2019owc\u00f3w. Oni patrz\u0105 na tworzenie produktu ze swojej perspektywy i pr\u00f3buj\u0105 wycenia\u0107 produkty dla biznesu tak samo jak produkty dla konsument\u00f3w. Na przyk\u0142ad \u017ceby co\u015b kosztowa\u0142o, powiedzmy, 100-200 z\u0142otych miesi\u0119cznie. A taki produkt premium dla biznesu, us\u0142uga premium w chmurze, powinna kosztowa\u0107 prawdopodobnie kilka tysi\u0119cy z\u0142otych i mam naprawd\u0119 wiele przyk\u0142ad\u00f3w biznes\u00f3w, kt\u00f3re ewoluowa\u0142y od sprzedawania za kilkaset z\u0142otych do przedawania za kilka tysi\u0119cy. Z jednego tylko powodu, \u017ce klienci, widz\u0105c liczb\u0119 opcji, kt\u00f3re ten produkt daje i widz\u0105c ceny, nie ufali, \u017ce ten produkt mo\u017ce by\u0107 dobrej jako\u015bci, wydawa\u0142 im si\u0119 za tani, \u017ceby go kupi\u0107 za tak ma\u0142\u0105 cen\u0119 i dlatego rezygnowali. Czyli s\u0105 klienci, kt\u00f3rzy dla bezpiecze\u0144stwa wol\u0105 kupi\u0107 co\u015b dro\u017cszego, bo kojarzy im si\u0119 to z wi\u0119ksz\u0105 jako\u015bci\u0105. Zak\u0142adam, \u017ce ta jako\u015b\u0107 w twoim przypadku tam w \u015brodku jest. Wi\u0119c, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, sprzedaj\u0105c za tanio mo\u017cesz traci\u0107 najbardziej rokuj\u0105cych klient\u00f3w, kt\u00f3rzy nie b\u0119d\u0105 ufali, \u017ce tw\u00f3j produkt jest wystarczaj\u0105co dobry, bo b\u0119dzie im si\u0119 wydawa\u0142o, \u017ce jest podejrzanie tani. I s\u0105 badania, mo\u017cecie poszuka\u0107 w internecie, kt\u00f3re potwierdzaj\u0105 ten fakt, czyli \u017ce percepcja, czy co\u015b jest za tanie, mo\u017ce by\u0107 podobnym problemem jak to, czy co\u015b jest za drogie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Zwi\u0105\u017c sukces klienta ze swoim produktem<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I drugi aspekt, kt\u00f3ry, my\u015bl\u0119, jest te\u017c istotny z perspektywy sprzedawania czego\u015b dro\u017cej, to \u017ce kiedy sprzedajemy co\u015b dro\u017cej, podnosimy zaanga\u017cowanie klienta w wykorzystanie tego produktu. Czyli, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, je\u017celi chcemy sprzeda\u0107 produkt, kt\u00f3rego jeste\u015bmy pewni, czyli uwa\u017camy, \u017ce jest dobry, i chcemy \u017ceby klient si\u0119 przekona\u0142 i korzysta\u0142 z niego, to dobrze jest mu go sprzeda\u0107 dro\u017cej, bo je\u017celi dro\u017cej go sprzedamy, to zwi\u0119kszy si\u0119 jego zaanga\u017cowanie w dzia\u0142anie. I tego do\u015bwiadczam na swoich klientach, kt\u00f3rzy, je\u017celi za konsultacje, za coaching p\u0142ac\u0105 wi\u0119cej &#8211; a mam por\u00f3wnanie, te\u017c na przestrzeni lat, jak te stawki si\u0119 zmienia\u0142y &#8211; kiedy klienci p\u0142ac\u0105 wi\u0119cej, to ich zaanga\u017cowanie, bycie tu i teraz, ch\u0119\u0107 wykorzystania tego czasu efektywnie, jest du\u017co wi\u0119ksza, i na ko\u0144cu oni tak samo zyskuj\u0105 na tym, \u017ce zap\u0142acili troch\u0119 wi\u0119cej za us\u0142ug\u0119 ni\u017c kiedy\u015b, ni\u017c pierwotnie, bo widz\u0105, \u017ce dostaj\u0105 wi\u0119ksz\u0105 jako\u015b\u0107, a jako\u015b\u0107 jest wykreowana przez ich zaanga\u017cowanie w u\u017cytkowanie produktu. Powiedzmy, \u017ce sprzedajesz bie\u017cnie do biegania w domu. Czyli mo\u017ce jak kto\u015b kupi najdro\u017csz\u0105 bie\u017cni\u0119 to b\u0119dzie na niej biega\u0142, bo b\u0119dzie my\u015bla\u0142, kurcz\u0119, wyda\u0142em 50 tysi\u0119cy za bie\u017cni\u0119, powiedzmy &#8211; s\u0105 takie bie\u017cnie, zazwyczaj w klubach, ale profesjonalne &#8211; zap\u0142aci\u0142em 50 tysi\u0119cy z\u0142otych za bie\u017cni\u0119, no to chyba b\u0119d\u0119 na niej biega\u0107, tak? Wtedy zaczyna biega\u0107, m\u00f3wi, ta bie\u017cnia jest super, bo biegam i zrzucam mas\u0119. Oczywi\u015bcie, mo\u017ce jakby tylko kupi\u0142 buty, \u017ceby biega\u0107 na zewn\u0105trz, to by nie wyszed\u0142 nigdy, bo by rzuci\u0142 je w k\u0105t i powiedzia\u0142, dobra, co mnie tam boli 200 z\u0142otych na buty, po prostu nie b\u0119d\u0119 biega\u0107. Czyli, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, wi\u0119ksze zobowi\u0105zanie buduje wi\u0119ksze zaanga\u017cowanie, co mo\u017ce si\u0119 przenie\u015b\u0107 na satysfakcj\u0119 klienta, a tym samym klient b\u0119dzie asocjowa\u0142 sw\u00f3j sukces z twoim produktem, czyli odniesiesz podw\u00f3jny sukces w\u0142a\u015bnie sprzedaj\u0105c mu produkt dro\u017cej. To takie inne jeszcze uzasadnienie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Gdzie sprzedawanie drogo si\u0119 nie sprawdza<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ale oczywi\u015bcie nie chc\u0119 powiedzie\u0107, \u017ce sprzedawanie drogo zawsze si\u0119 sprawdza. S\u0105 konteksty, w kt\u00f3rych si\u0119 nie sprawdza, na bardzo konkurencyjnych rynkach, takich skomodytyzowanych (uproduktowionych), trudno jest konkurowa\u0107 i tam cena bardzo cz\u0119sto wygrywa. Na rynkach masowych, konsumenckich, tak samo, jest bardzo trudno. Czyli zawsze cenowo id\u0105c w g\u00f3r\u0119 ograniczamy sobie liczb\u0119 klient\u00f3w, do kt\u00f3rych mo\u017cemy dotrze\u0107, dramatycznie. I to wida\u0107, \u017ce w kategoriach produkt\u00f3w masowych jak sklepy spo\u017cywcze, zawsze cena czyni cuda i tylko w ten spos\u00f3b mo\u017cna zbudowa\u0107 ogromn\u0105 skal\u0119, czyli sprzedawa\u0107 relatywnie tanio do ogromnej grupy klient\u00f3w. Tylko \u017ce zazwyczaj, kiedy m\u00f3wimy o us\u0142ugach, o kt\u00f3rych tutaj m\u00f3wimy, zazwyczaj b\u0119dziemy my\u015bleli jednak inaczej. B\u0119dziemy my\u015bleli: raczej mniej warto\u015bciowych klient\u00f3w, a nie jak najwi\u0119cej masowych klient\u00f3w. Tutaj, powiedzia\u0142bym, to uzasadnienie, \u017ceby sprzedawa\u0107 dro\u017cej, si\u0119 nie sprawdzi. Bo je\u017celi produkty s\u0105 super por\u00f3wnywalne, nie dajemy dodatkowej warto\u015bci, jest kto\u015b, kto jest wi\u0119kszy, mo\u017ce sprzeda\u0107 tanio, ma lepsz\u0105 dystrybucj\u0119, to nie b\u0119dziemy prawdopodobnie w stanie konkurowa\u0107 inaczej ni\u017c cen\u0105. Ale w wielu innych przypadkach &#8211; \u015bmiem powiedzie\u0107, \u017ce dla wi\u0119kszo\u015bci biznes\u00f3w, kt\u00f3re warto dzisiaj budowa\u0107, czyli takich, kt\u00f3re kreuj\u0105 warto\u015b\u0107 w postaci rozwi\u0105zywania problemu klienta, tworzenia dodatkowej warto\u015bci, odpowiedzialno\u015bci spo\u0142ecznej, jak na przyk\u0142ad moja ostatnia rozmowa z Paw\u0142em Prasu\u0142\u0105 <span id='easy-footnote-8-3834' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/jak-sprzedawac-drozej\/#easy-footnote-bottom-8-3834\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/podcast\/pawel-prasula-eip-group\/&quot;&gt;https:\/\/albrechtpartners.com\/podcast\/pawel-prasula-eip-group\/&lt;\/a&gt;\"><sup>8<\/sup><\/a><\/span> z EIP, jak biznes mo\u017ce pomaga\u0107 dzieciom &#8211; te wszystkie rzeczy mog\u0105 znale\u017a\u0107 swoje uzasadnienie w cenie, kt\u00f3r\u0105 klient b\u0119dzie chcia\u0142 zap\u0142aci\u0107, \u017ceby po prostu poczu\u0107, \u017ce robi co\u015b dobrego.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A co z klientem istniej\u0105cym?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Okej, czyli mamy z\u0142y punkt odniesienia i jakie punkty odniesienia budowa\u0107, mamy kwestie l\u0119ku przed odrzuceniem i jak sobie z nim radzi\u0107, i mamy temat, czy warto sprzedawa\u0107 dro\u017cej i jakie korzy\u015bci klient odnosi kupuj\u0105c dro\u017cej. I na ko\u0144cu powiedzia\u0142bym jeszcze o tej jednej rzeczy, kt\u00f3ra mo\u017ce by\u0107 sposobem na to, \u017ceby klient\u00f3w istniej\u0105cych zach\u0119ci\u0107 troch\u0119 do zmiany modelu biznesowego, \u017ceby oni zap\u0142acili troch\u0119 wi\u0119cej za mniej, powiedzmy, czy za to samo. I tutaj do\u015b\u0107 ciekawe rozwi\u0105zanie, kt\u00f3re ostatnio te\u017c, powiedzmy, w moim otoczeniu obserwowa\u0142em, kt\u00f3re, my\u015bl\u0119, \u017ce fajnie zadzia\u0142a\u0142o i rzeczywi\u015bcie wiele jest takich case\u2019\u00f3w te\u017c na du\u017cym rynku, czyli zmiana modelu sprzeda\u017cy. Mo\u017ce pos\u0142u\u017c\u0119 si\u0119 innym przypadkiem, takim, kt\u00f3ry ka\u017cdy z nas zna. S\u0105 r\u00f3\u017cne karty wej\u015b\u0107 do klub\u00f3w, czy to s\u0105 karty tak zwane benefit, czy inne benefity, kt\u00f3re kosztuj\u0105 x, prawda? I teraz jest mn\u00f3stwo os\u00f3b, kt\u00f3re p\u0142ac\u0105 za kart\u0119, ale w og\u00f3le nie chodz\u0105 do klub\u00f3w, w zwi\u0105zku z tym firma zarabia na tych kartach, a nie musi dzieli\u0107 si\u0119 przychodem z klubami. Czyli, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, niewykorzystywane karty s\u0105 de facto czystym zyskiem. Bo je\u017celi w danym miesi\u0105cu zap\u0142aci\u0142em za mo\u017cliwo\u015b\u0107 skorzystania, ale nie skorzysta\u0142em ani razu, no to firma, kt\u00f3ra wyda\u0142a kart\u0119, nie p\u0142aci klubowi ani razu za wej\u015bcie, w zwi\u0105zku z tym ca\u0142y przych\u00f3d zostaje w jej r\u0119kach. To jest do\u015b\u0107 ekstremalny przyk\u0142ad, ale r\u00f3wnocze\u015bnie mo\u017cna si\u0119 zastanowi\u0107, jak nasz produkt jeste\u015bmy w stanie wrzuci\u0107 w taki model abonamentowy, kt\u00f3ry spowoduje, \u017ce na przyk\u0142ad na rynkach, w kt\u00f3rych jest ryzyko, \u017ce konsument rezerwuje nasz czas, rezerwuje nasz\u0105 us\u0142ug\u0119, rezerwuje nasz produkt w wynajmie i nie korzysta z tego &#8211; jednak zabezpieczy\u0107 nasz interes i pokaza\u0107 mu nawet, \u017ce w abonamencie wyjdzie mu to taniej. Natomiast wiedzie\u0107, \u017ce on i tak prawdopodobnie skorzysta mniej i w zwi\u0105zku z tym \u015brednia cena za, powiedzmy, godzin\u0119 skorzystania z us\u0142ugi b\u0119dzie wy\u017csza. Bo je\u017celi normalnie, powiedzia\u0142bym, na przyk\u0142ad wynaj\u0105\u0142by samoch\u00f3d na 3 dni, a sprzedamy mu abonament, gdzie b\u0119dzie mia\u0142 ta\u0144szy dzie\u0144, ale b\u0119dzie musia\u0142 zap\u0142aci\u0107 za 5 dni w miesi\u0105cu, no to b\u0119dzie wiadomo, \u017ce je\u017celi nadal b\u0119dzie korzysta\u0142 tylko 3 dni w miesi\u0105cu, to zap\u0142aci i tak wi\u0119cej ni\u017c za 3 dni, a b\u0119dzie mia\u0142 poczucie, \u017ce p\u0142aci mniej za ka\u017cdy dzie\u0144, chocia\u017c nie b\u0119dzie z tego korzysta\u0142. Nie wiem czy to jest najbardziej zdrowa metoda uk\u0142adania cen, ale powiedzia\u0142bym, \u017ce s\u0105 sytuacje, w kt\u00f3rych rzeczywi\u015bcie stworzenie abonamentu, kt\u00f3ry zabezpiecza nasz czas, nasze zasoby, kt\u00f3re alokujemy, do tego, \u017ceby dawa\u0107 klientowi mo\u017cliwo\u015b\u0107 korzystania z produktu czy us\u0142ugi, mo\u017cna sobie skompensowa\u0107 w ten spos\u00f3b. Tworz\u0105c rozwi\u0105zanie abonamentowe, kt\u00f3re pozwala nam de facto wygenerowa\u0107 wy\u017csz\u0105 kwot\u0119 z jednostki, z godziny, z czasu, z produktu, przy utrzymaniu takiego samego ob\u0142o\u017cenia kosztowego dla danego klienta. I my\u015bl\u0119, \u017ce to jest metoda, kt\u00f3ra najbardziej bezbole\u015bnie mo\u017ce by\u0107 zastosowana, je\u017celi chodzi o klient\u00f3w istniej\u0105cych. Je\u017celi mamy istniej\u0105cych klient\u00f3w, chcemy im podnie\u015b\u0107 cen\u0119, to dajmy im wi\u0119cej za wi\u0119cej i zobaczmy, czy rzeczywi\u015bcie skorzystaj\u0105 z tego wi\u0119cej, a wi\u0119cej zap\u0142ac\u0105, kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c. To jest, my\u015bl\u0119, to jest ta metoda, wi\u0119cej za wi\u0119cej, mo\u017cemy to nazwa\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Podsumowanie<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jak sprzedawa\u0107 dro\u017cej i nie przegi\u0105\u0107 &#8211; cztery g\u0142\u00f3wne punkty; 1. odpowiedni punkt odniesienia, kt\u00f3ry uzasadnia warto\u015b\u0107 dla klienta, 2. radzenie sobie z l\u0119kiem przed odrzuceniem poprzez uk\u0142adanie odpowiednich test\u00f3w i testowanie ceny, i upewnienie si\u0119, \u017ce ma si\u0119 produkt, kt\u00f3ry daje jako\u015b\u0107, 3. dlaczego warto sprzedawa\u0107 dro\u017cej, kwestia presti\u017cu i zaanga\u017cowania klienta w u\u017cywanie, oraz 4. jak mo\u017cna, powiedzmy, wliczy\u0107 troch\u0119 wi\u0119cej klientom, kt\u00f3rych ju\u017c mamy, poprzez tworzenie rozwi\u0105za\u0144 abonamentowych. To takie cztery g\u0142\u00f3wne punkty, \u017ceby m\u00f3c sprzedawa\u0107 produkty, kt\u00f3re b\u0119d\u0105 dobre i szybko, i wtedy nie mog\u0105 by\u0107 tanie, bo jak na pocz\u0105tku powiedzieli\u015bmy, mo\u017cna wybra\u0107 tylko dwie z trzech opcji, czyli je\u017celi co\u015b jest dobre i szybko, to ka\u017cdy z naszych klient\u00f3w b\u0119dzie wiedzia\u0142, \u017ce r\u00f3wnocze\u015bnie nie mo\u017ce by\u0107 tanie. Mam nadziej\u0119, \u017ce odpowiedzia\u0142em na wi\u0119kszo\u015b\u0107 waszych pyta\u0144 zwi\u0105zanych z cen\u0105. Wiem, \u017ce to jest tylko wierzcho\u0142ek g\u00f3ry lodowej, \u017ce jest mn\u00f3stwo danych, kt\u00f3re mo\u017cna zastosowa\u0107, to s\u0105 takie og\u00f3lne heurystyki my\u015blenia na temat uk\u0142adania ceny, uzasadniania sobie i klientowi ceny, pokazywania warto\u015bci i kreowania produktu w tym zakresie. Je\u017celi masz wi\u0119cej pyta\u0144 w tym temacie, zawsze zapraszam do mnie, czy na projekt doradczy, sesj\u0119 indywidualn\u0105, czy na projekt coachingowo-mentoringowy, do mnie, czy do kogo\u015b z zespo\u0142u Albrecht &amp; Partners <span id='easy-footnote-9-3834' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/jak-sprzedawac-drozej\/#easy-footnote-bottom-9-3834\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/&quot;&gt;https:\/\/albrechtpartners.com\/&lt;\/a&gt;\"><sup>9<\/sup><\/a><\/span>. Ale te\u017c wystarczy, \u017ce na pocz\u0105tek napiszesz co\u015b w komentarzu do tego odcinka, postaram si\u0119 odpowiedzie\u0107 i da\u0107 jak\u0105\u015b warto\u015b\u0107 w tym zakresie.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Odno\u015bniki zewn\u0119trzne \u2013 Jak sprzedawa\u0107 dro\u017cej i&#8230; nie przegi\u0105\u0107?:<\/strong><\/h2>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dlaczego warto sprzedawa\u0107 dro\u017cej i jak znale\u017a\u0107 optymaln\u0105 cen\u0119? To pytanie zadaje sobie wielu przedsi\u0119biorc\u00f3w i menad\u017cer\u00f3w. Nie tylko na pocz\u0105tku drogi biznesowej. <\/p>\n<p>W tym odcinku znajdziesz odpowiedzi na nast\u0119puj\u0105ce pytania:<\/p>\n<p>\u2013 Czy mo\u017cna dobrze, szybko i tanio?<br \/>\n\u2013 Jak znale\u017a\u0107 i zakomunikowa\u0107 odpowiedni punkt odniesienia do ceny swojego produktu \/ us\u0142ugi?<br \/>\n\u2013 Jak pokona\u0107 l\u0119k przed odrzuceniem &#8211; jakie strategie pomog\u0105 Ci ustali\u0107 cen\u0119, kt\u00f3ra nie b\u0119dzie \u201cprzegi\u0119ta\u201d?<br \/>\n\u2013 Dlaczego klienci chc\u0105 kupowa\u0107 dro\u017cej i jak na tym zyskuj\u0105?<br \/>\n\u2013 Jak zmieni\u0107 model biznesowy, by zarabia\u0107 wi\u0119cej pracuj\u0105c dla obecnych klient\u00f3w?<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":3835,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1,83],"tags":[],"class_list":["post-3834","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-bez-kategorii","category-podcast"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3834","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3834"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3834\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3835"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3834"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3834"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3834"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}