{"id":3829,"date":"2019-12-16T00:00:00","date_gmt":"2019-12-16T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/albrechtpartners.com\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/"},"modified":"2023-11-12T11:48:16","modified_gmt":"2023-11-12T11:48:16","slug":"bartosz-kielbinski-estoremedia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/","title":{"rendered":"Bartosz Kie\u0142bi\u0144ski \u2013 eStoreMedia.com: jak globalne marki zarz\u0105dzaj\u0105 sprzeda\u017c\u0105 w internecie"},"content":{"rendered":"<iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/widget.spreaker.com\/player?episode_id=20746840&amp;theme=light&amp;playlist=false\" width=\"100%\" height=\"200px\" frameborder=\"0\"><\/iframe>\n\n\n\t\t<div data-elementor-type=\"container\" data-elementor-id=\"2858\" class=\"elementor elementor-2858\" data-elementor-post-type=\"elementor_library\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6bc6052f e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"6bc6052f\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;jet_parallax_layout_list&quot;:[]}\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-52392cef elementor-widget__width-inherit elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"52392cef\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Zasubskrybuj Greg Albrecht Podcast<\/div>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<a class=\"elementor-element elementor-element-23985f3a e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"23985f3a\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;jet_parallax_layout_list&quot;:[]}\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/channel\/UC6Dr887Gwr5BxbpxuCG4WuQ\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-42991512 elementor-widget-tablet__width-inherit elementor-widget-mobile__width-auto elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"42991512\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"34\" height=\"33\" src=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/subscription-youtube-1.webp\" class=\"attachment-large size-large wp-image-2497\" alt=\"\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2a21cb71 elementor-widget-tablet__width-initial elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"2a21cb71\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">YouTube<\/span>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<a class=\"elementor-element elementor-element-37236941 e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"37236941\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;jet_parallax_layout_list&quot;:[]}\" href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/6mOUEu9iUycazH169w6btk\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-68a1e1b4 elementor-widget-tablet__width-inherit elementor-widget-mobile__width-auto elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"68a1e1b4\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"33\" height=\"33\" src=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/subscription-spotify-1.webp\" class=\"attachment-large size-large wp-image-2498\" alt=\"\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6a327b4c elementor-widget-tablet__width-initial elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"6a327b4c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Spotify<\/span>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<a class=\"elementor-element elementor-element-3c6e1d5a e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"3c6e1d5a\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;jet_parallax_layout_list&quot;:[]}\" href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/id1364621095\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4334dc9 elementor-widget-tablet__width-inherit elementor-widget-mobile__width-auto elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"4334dc9\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"33\" height=\"33\" src=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/subscription-apple-podcasts.webp\" class=\"attachment-large size-large wp-image-2483\" alt=\"\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3bc9d800 elementor-widget-tablet__width-initial elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"3bc9d800\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Apple Podcasts<\/span>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Opis odcinka \u2013 Bartosz Kie\u0142bi\u0144ski (eStoreMedia.com):<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image alignleft is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Bartosz-Kielbinski.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-2044\" style=\"width:246px;height:193px\"><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bartosz Kie\u0142binski, przedsi\u0119biorca, za\u0142o\u017cyciel oraz CEO eStoreMedia.com, sp\u00f3\u0142ki technologicznej wspieraj\u0105cej kilkadziesi\u0105t mi\u0119dzynarodowych marek produkt\u00f3w FMCG oraz elektroniki w zarz\u0105dzaniu swoimi ofertami oraz tre\u015bci\u0105 produktow\u0105 w przesz\u0142o 1000 sklep\u00f3w internetowych na ca\u0142ym \u015bwiecie. Firma zatrudnia obecnie ok. 80 os\u00f3b i pracuje z Warszawy dla najwi\u0119kszych marek FMCG na 30 rynkach. Przed uruchomieniem firmy Bartosz sp\u0119dzi\u0142 8 lat w Procter&amp;Gamble pracuj\u0105c zar\u00f3wno na rynkach Europy \u015arodkowej, jak r\u00f3wnie\u017c w rolach globalnych w Szwajcarii.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W rozmowie dyskutujemy m.in.:<br>\u2013 czy warto by\u0107 pierwszym dostawc\u0105 nowej us\u0142ugi, czy lepiej pod\u0105\u017ca\u0107 za trendem i jakie s\u0105 koszta obu rozwi\u0105za\u0144,<br>\u2013 jak wpa\u015b\u0107 na pomys\u0142 nowej us\u0142ugi \u017cyj\u0105c w korporacji i obserwuj\u0105c jej potrzeby,<br>\u2013 jak za\u0142o\u017cy\u0107 i rozwija\u0107 firm\u0119 bez rezygnacji z etatu,<br>\u2013 jak wygrywa\u0107 przetargi w korporacji,<br>\u2013 jak wygl\u0105daj\u0105 rozmowy z inwestorami i dlaczego do dzi\u015b firma nie zdecydowa\u0142a si\u0119 na przyj\u0119cie inwestora,<br>\u2013 co jest najwi\u0119kszym wyzwaniem kulturowym Polak\u00f3w w miejscu pracy (zdaniem Bartka).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Do\u0142\u0105cz do bezp\u0142atnego klubu Greg Albrecht Podcast:<br><a href=\"http:\/\/www.gregalbrecht.io\/klub\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">http:\/\/www.gregalbrecht.io\/klub<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Wideo \u2013 Bartosz Kie\u0142bi\u0144ski (eStoreMedia.com)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Bartosz Kie\u0142bi\u0144ski wywiad I GREG ALBRECHT PODCAST\" width=\"800\" height=\"450\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Cly9R1SGgSs?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Transkrypcja \u2013 Bartosz Kie\u0142bi\u0144ski (eStoreMedia.com):<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Dzi\u015b, w Greg Albrecht Podcast Bartosz Kie\u0142bi\u0144ski <\/strong><span id='easy-footnote-1-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-1-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/www.linkedin.com\/in\/kielbinski?trk=org-employees_profile-result-card_result-card_full-click&quot;&gt;https:\/\/www.linkedin.com\/in\/kielbinski?trk=org-employees_profile-result-card_result-card_full-click&lt;\/a&gt;\"><sup>1<\/sup><\/a><\/span>, founder &#8211; zaraz si\u0119 oka\u017ce, czy rzeczywi\u015bcie founder &#8211; co-founder eStoreMedia <span id='easy-footnote-2-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-2-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/www.estoremedia.com\/about\/&quot;&gt;https:\/\/www.estoremedia.com\/about\/&lt;\/a&gt;\"><sup>2<\/sup><\/a><\/span> <span id='easy-footnote-3-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-3-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/www.linkedin.com\/company\/estoremedia?trk=top_nav_home&quot;&gt;https:\/\/www.linkedin.com\/company\/estoremedia?trk=top_nav_home&lt;\/a&gt;\"><sup>3<\/sup><\/a><\/span>, firmy, kt\u00f3ra zajmuje si\u0119\u2026<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No w\u0142a\u015bnie, pytanie, czy najpierw o founderze, czy o firmie. Firma zajmuje si\u0119\u2026, firma jest pewnym technologicznym rozwi\u0105zaniem \u0142\u0105cz\u0105cym producent\u00f3w d\u00f3br szybkozbywalnych <span id='easy-footnote-4-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-4-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Produkty_szybkozbywalne&quot;&gt;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Produkty_szybkozbywalne&lt;\/a&gt;\"><sup>4<\/sup><\/a><\/span>, elektroniki, ze sklepami internetowymi. W tym nowym \u015bwiecie, gdzie e-commerce zaczyna by\u0107 coraz wa\u017cniejszy w handlu, w retailu, pomagamy odnale\u017a\u0107 si\u0119 producentom, kt\u00f3rzy przez wiele dziesi\u0119cioleci wynale\u017ali ju\u017c wiele sposob\u00f3w, jak sobie radzi\u0107 z du\u017cymi sieciami handlowymi, ale jeszcze nie do ko\u0144ca sobie dzisiaj radz\u0105 ze sklepami internetowymi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czy to dotyczy ich w\u0142asnych sklep\u00f3w internetowych, czy raczej ich obecno\u015bci w innych sieciach, jak Amazon i inne sklepy online\u2019owe?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak, my na to po angielsku m\u00f3wimy Third-Party-Retailers (zewn\u0119trzni detali\u015bci), czyli tak na dobr\u0105 spraw\u0119 nasza specjalizacja to s\u0105 Wallmarty, to s\u0105 Amazony, oczywi\u015bcie sklepy w Polsce, tak naprawd\u0119 na ca\u0142ym \u015bwiecie, ale nie te kana\u0142y, kt\u00f3re kontroluj\u0105 sami w\u0142a\u015bciciele swoich marek, tylko te kana\u0142y, kt\u00f3re nie nale\u017c\u0105 do nich, z kt\u00f3rymi trzeba wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 i zawsze jest ta odrobina k\u0142opotu w dogadaniu si\u0119, wynegocjowaniu kontrakt\u00f3w, przekazaniu materia\u0142\u00f3w, dopilnowaniu, \u017ceby wszystko w sklepie wygl\u0105da\u0142o tak jak nale\u017cy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>I jakie marki s\u0105 waszymi klientami?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W tym momencie pracujemy dla ponad 30 koncern\u00f3w, projekty prowadzimy na 50 rynkach. To s\u0105 marki kosmetyczne, na przyk\u0142ad Coty, L\u2019Oreal, Procter. To s\u0105 marki elektroniczne, takie jak Philips, czy Whirlpool, De&#8217;Longhi. Jest wiele marek, o kt\u00f3rych jawnym tekstem nie mo\u017cemy m\u00f3wi\u0107, ze wzgl\u0119du na NDA-ki <span id='easy-footnote-5-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-5-3829\" title=\"NDA &ndash; umowa poufno\u015bci &lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Umowa_poufno%C5%9Bci&quot;&gt;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Umowa_poufno%C5%9Bci&lt;\/a&gt;\"><sup>5<\/sup><\/a><\/span> podpisane, czyli dokumenty, kt\u00f3re nie pozwalaj\u0105 opowiada\u0107 o nich. Natomiast generalnie mamy kilkadziesi\u0105t znanych marek w portfelu i praktycznie nie mamy marek nieznanych, czyli uda\u0142o nam si\u0119 znale\u017a\u0107 klient\u00f3w, kt\u00f3rymi s\u0105 praktycznie du\u017ce mi\u0119dzynarodowe koncerny.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Ciekawe. I pomagacie im na wszystkich rynkach?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pomagamy im na wszystkich rynkach, natomiast to nie jest tak, \u017ce ka\u017cdemu pomagamy na wszystkich rynkach. To znaczy, komu\u015b pomagamy na jednym, innemu na 5, innemu na 20, ale jest to zazwyczaj troszeczk\u0119 taki patchwork.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Jak to jest, Bartek, pozyska\u0107 takiego du\u017cego klienta? Bo wyobra\u017cam sobie, \u017ce jak ju\u017c go masz, to m\u00f3wisz, no tak, pracuj\u0119 dla brandu wielomiliardowego, takiego wielomiliardowego brandu. No ale kiedy jeste\u015b przed tym, to w jaki spos\u00f3b podchodzisz do tego tematu, co zrobi\u0107, \u017ceby pozyska\u0107 takiego klienta?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&#8211; Na pewno pomaga w tym znajomo\u015b\u0107 tematu, czyli zak\u0142adamy, \u017ce jeste\u015bmy now\u0105 firm\u0105, nie mamy jeszcze klient\u00f3w, nasz produkt nie jest pewnie najlepszy. Wtedy fajnie jest, moim zdaniem, dzia\u0142a\u0107 w bran\u017cy, kt\u00f3ra nie jest jeszcze zupe\u0142nie spenetrowana przez bardzo siln\u0105 konkurencj\u0119, w bran\u017cy, w kt\u00f3rej mamy jeszcze pole do popisu i mamy szans\u0119 z naszym produktem, kt\u00f3ry jest pewnie w owym czasie na wczesnym stadium rozwoju, pokaza\u0107 jak\u0105\u015b warto\u015b\u0107 dodan\u0105 klientowi. W takiej niszy oczywi\u015bcie jako k\u0142opot pojawia si\u0119 to, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 klient\u00f3w jeszcze nie wydaje pieni\u0119dzy na t\u0119 kategori\u0119 produkt\u00f3w, czy rozwi\u0105za\u0144, natomiast jak jeste\u015bmy wytrwali, chodzimy po r\u00f3\u017cnych spotkaniach, w pewnym momencie spotykamy kogo\u015b, kto powie, w\u0142a\u015bnie tego szuka\u0142em, w\u0142a\u015bnie mam ten problem, dok\u0142adnie go dodefiniuj\u0119 i jestem got\u00f3w wyda\u0107 na to X pieni\u0119dzy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Okej, czyli uwa\u017casz, \u017ce drog\u0105 jest bycie obecnym wcze\u015bnie i dzia\u0142alno\u015b\u0107 edukacyjna, \u017ceby by\u0107 pierwszym u\u015bwiadomionym dostawc\u0105 tego typu rozwi\u0105zania, kiedy przyjdzie moment, \u017ce firma chce si\u0119 zdecydowa\u0107, \u017ceby zainwestowa\u0107 w danej kategorii.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak. Alternatyw\u0105 do tego jest niebycie pierwszym, ale to oznacza, \u017ce trzeba przyj\u015b\u0107 z czym\u015b lepszym. Jednak \u017ceby przyj\u015b\u0107 z czym\u015b lepszym, to prawdopodobnie trzeba konkurowa\u0107 z firmami zza wielkiej wody, kt\u00f3re maj\u0105 du\u017co, du\u017co wi\u0119cej pieni\u0119dzy. I je\u017celi my jeste\u015bmy zupe\u0142nie pocz\u0105tkuj\u0105cy, a oni maj\u0105 du\u017ce kapita\u0142y i ju\u017c ustanowion\u0105 pozycj\u0119, jest naprawd\u0119 trudno si\u0119 przebi\u0107. Wi\u0119c fajnie znale\u017a\u0107 ten moment &#8211; przynajmniej u nas tak to zadzia\u0142a\u0142o &#8211; kiedy firmy zza du\u017cej wody mia\u0142y jak\u0105\u015b czkawk\u0119, te\u017c si\u0119 dopiero uczy\u0142y tego biznesu, a my mieli\u015bmy lekko inne podej\u015bcie do tej kategorii produkt\u00f3w. Mieli\u015bmy konkretne przewagi, kt\u00f3re udawa\u0142o nam si\u0119 sprzeda\u0107 poszczeg\u00f3lnym klientom. Oczywi\u015bcie ci\u0105gle i ci\u0105gle jeste\u015bmy istotnie mniejsi ni\u017c liderzy zza wielkiej wody, natomiast nasz produkt broni si\u0119 sam i ci, kt\u00f3rzy go spr\u00f3buj\u0105, bardzo rzadko od niego odchodz\u0105, i cz\u0119sto udaje nam si\u0119 pokona\u0107 w r\u00f3\u017cnych przetargach nasz\u0105 du\u017c\u0105 konkurencj\u0119. Jednak oni maj\u0105 bardzo dobre kontakty, produkt poprawny, mn\u00f3stwo sprzedawc\u00f3w, niesamowity marketing\u2026 Jak kto\u015b dostaje 150 milion\u00f3w dolar\u00f3w dofinansowania, to mo\u017ce sobie pozwoli\u0107 na du\u017co, prawda?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Jak by\u015b wyt\u0142umaczy\u0142 babci spotkanej tutaj przy metrze Kabaty na ulicy, czym zajmuje si\u0119 konkretnie wasza firma?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gdyby troch\u0119 upro\u015bci\u0107, to mo\u017cemy powiedzie\u0107, \u017ce pomagamy w dw\u00f3ch rzeczach. Pomagamy sprzedawcy, kt\u00f3ry chcia\u0142by, \u017ceby jego produkty sprzedawa\u0142 sklep internetowy, \u017ceby jego produkty w tym sklepie dobrze zaistnia\u0142y. \u017beby to by\u0142y te produkty, kt\u00f3re on sobie wymy\u015bli\u0142, \u017ceby sklep chcia\u0142 je zalistowa\u0107 <span id='easy-footnote-6-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-6-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/brainly.pl\/zadanie\/6293405&quot;&gt;https:\/\/brainly.pl\/zadanie\/6293405&lt;\/a&gt;\"><sup>6<\/sup><\/a><\/span>, tak to si\u0119 chyba m\u00f3wi w naszym biznesie, \u017ceby ceny by\u0142y w miar\u0119 konkurencyjne i liczba gwiazdek by\u0142a satysfakcjonuj\u0105ca dla kupuj\u0105cego, bo wiemy, \u017ce produkt z dwiema czy trzema gwiazdkami na 5 pewnie by si\u0119 nie sprzeda\u0142. Tak samo liczba recenzji \u015bwiadczy o tym, czy produkt jest popularny czy nie. Jak kto\u015b jest na przyk\u0142ad producentem szklanek, to chcia\u0142by, \u017ceby w wynikach w sklepie jego szklanki pojawi\u0142y si\u0119 raczej wy\u017cej ni\u017c ni\u017cej. Czyli to co znamy jako SEO <span id='easy-footnote-7-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-7-3829\" title=\"SEO &amp;#8211; Search Engine Optimization (ang.) &ndash; poprawa widoczno\u015bci strony internetowej &lt;a href=&quot;https:\/\/www.rankingcoach.com\/pl-pl\/news\/6-istotnych-czynnik%C3%B3w-dla-dobrej-strategii-seo&quot;&gt;https:\/\/www.rankingcoach.com\/pl-pl\/news\/6-istotnych-czynnik%C3%B3w-dla-dobrej-strategii-seo&lt;\/a&gt;\"><sup>7<\/sup><\/a><\/span> w Google, to tak naprawd\u0119 te\u017c w pewien spos\u00f3b dzia\u0142a w e-commerce. I w zasadzie chyba najtrudniejsza rzecz\u0105, z punktu widzenia logistycznego, to jest tre\u015b\u0107, kt\u00f3ra si\u0119 pojawia. W sklepach offline\u2019owych, tradycyjnych, jak Tesco, Carrefour czy \u017babka, produkt ma po prostu swoje opakowanie i tak staje na p\u00f3\u0142ce. W momencie, kiedy m\u00f3wimy o e-commerce, to opakowanie musi by\u0107 w pewien spos\u00f3b zdigitalizowane. I tu si\u0119 pojawia du\u017cy problem, bo nagle wielka nauka, kt\u00f3ra idzie za produkcj\u0105 opakowa\u0144 offline\u2019owych, musi zosta\u0107 wymy\u015blona na nowo na potrzeby e-commerce. My pomagamy firmom w\u0142a\u015bnie w ogarni\u0119ciu, mo\u017cna powiedzie\u0107, tego biznesu. Czasami pomagamy te\u017c w przygotowaniu tre\u015bci, ale du\u017co bardziej dajemy rozwi\u0105zania techniczne, kt\u00f3re pozwol\u0105 im t\u0105 tre\u015bci\u0105 zarz\u0105dzi\u0107. Tu jest wideo, tu jest du\u017co wi\u0119cej tekstu, j\u0119zyk. Ju\u017c nie ma dziesi\u0119ciu j\u0119zyk\u00f3w na jednym opakowaniu, tylko wchodzimy do sklepu, to oczekujemy, \u017ce opis b\u0119dzie w naszym j\u0119zyku. Sklepy s\u0105 coraz bardziej wyrafinowane, je\u015bli chodzi o mo\u017cliwo\u015bci tak zwanego rich content\u2019u <span id='easy-footnote-8-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-8-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/brandactive.pl\/usluga-rich-content-rich-cards\/&quot;&gt;https:\/\/brandactive.pl\/usluga-rich-content-rich-cards\/&lt;\/a&gt;\"><sup>8<\/sup><\/a><\/span>, czyli maj\u0105 du\u017co wi\u0119cej zdj\u0119\u0107, du\u017co wi\u0119cej asset\u2019\u00f3w (zasob\u00f3w) interaktywnych, wi\u0119c tym wszystkim trzeba dobrze zarz\u0105dzi\u0107, dostosowa\u0107 do format\u00f3w poszczeg\u00f3lnych sklep\u00f3w internetowych. W \u017babce i w Tesco produkt tak samo si\u0119 mniej wi\u0119cej stawia na p\u00f3\u0142ce, a tutaj jednak ka\u017cdy sklep ma osobne wymagania technologiczne, wi\u0119c tre\u015b\u0107 musi by\u0107 nie tylko dobrze przygotowana. I to naprawd\u0119 jest skomplikowane. Musi by\u0107 przet\u0142umaczona na nowe j\u0119zyki i musi by\u0107 dostosowana do sklepu. Ten ca\u0142y proces jest skomplikowany i nie zawsze jest gwarancja sukcesu, bo okazuje si\u0119, \u017ce nawet jak zobaczymy to potem w sklepie, to nie do ko\u0144ca jest tak, jakby sobie producent wymy\u015bli\u0142, wi\u0119c trzeba przej\u015b\u0107 od nowa i poprawi\u0107 wiele element\u00f3w, i to te\u017c robimy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Okej, czyli w pewien spos\u00f3b projektujecie ekspozycj\u0119 produktu na p\u00f3\u0142ce elektronicznej, a nast\u0119pnie macie narz\u0119dzie, kt\u00f3re to propaguje do tych sklep\u00f3w i weryfikuje stan obecny tych marek w r\u00f3\u017cnych sklepach.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak, dok\u0142adnie tak. My na to m\u00f3wimy perfect store (sklep doskona\u0142y), czyli chcemy \u017ceby sklep wygl\u0105da\u0142 tak, jak sobie wymy\u015bli w\u0142a\u015bciciel marki, kt\u00f3ra jest sprzedawana w tym sklepie. Ka\u017cdy sobie to wymy\u015bla inaczej, wi\u0119c perfect store nie jest taki sam dla ka\u017cdego, natomiast ka\u017cdy ma sw\u00f3j pomys\u0142 i my w tym pomagamy naszym klientom.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>W jaki spos\u00f3b zarz\u0105dzi\u0107 tym w kontek\u015bcie r\u00f3\u017cnych kultur, r\u00f3\u017cnych w\u0142a\u015bcicieli, kt\u00f3rzy zarz\u0105dzaj\u0105 poszczeg\u00f3lnymi sklepami? Bo wyobra\u017cam sobie integracj\u0119, powiedzmy, z Amazonem. Robisz to raz, poza tym tam jest ogromny obr\u00f3t, wi\u0119c warto zainwestowa\u0107 w to, \u017ceby mie\u0107 super prezentacj\u0119. No ale za tym jest d\u0142ugi ogon tysi\u0119cy sklep\u00f3w, na ka\u017cdym rynku, kt\u00f3re maj\u0105 inn\u0105 technologi\u0119 od strony backendu, inn\u0105 filozofi\u0119, inny pricing, inne narz\u0119dzia, inne cele. W jaki spos\u00f3b tym d\u0142ugim ogonem si\u0119 zarz\u0105dza?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jest to wyzwanie, o kt\u00f3rym wiedzieli\u015bmy i z kt\u00f3rym mierzymy si\u0119 od samego pocz\u0105tku. Zrobili\u015bmy tak, \u017ce dane przetrzymywane w naszej bazie s\u0105 maksymalnie rozbite, rozbite na najdrobniejsze atomy, wi\u0119c z tych atom\u00f3w mo\u017cemy z\u0142o\u017cy\u0107, troch\u0119 jak z klock\u00f3w LEGO, dowolny kszta\u0142t nowej tre\u015bci. W momencie kiedy nasz klient, czyli marka wybiera sobie, z kt\u00f3rymi sklepami chcia\u0142aby wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 w zakresie przekazywania opis\u00f3w &#8211; my albo te sklepy znamy i m\u00f3wimy, dobra, ten sklep chce opis tak, wi\u0119c wiemy jak te klocki u\u0142o\u017cy\u0107, albo nie znamy sklepu i wtedy dzwonimy do sklepu, cz\u0119sto za przyzwoleniem marki, m\u00f3wimy, pos\u0142uchaj, du\u017ca marka X chcia\u0142aby z tob\u0105 wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107, my jeste\u015bmy jej przedstawicielem i chcieliby\u015bmy, aby\u015b powiedzia\u0142 nam, w jaki spos\u00f3b tobie t\u0119 tre\u015b\u0107 przekaza\u0107. I wtedy dostajemy wytyczne, czasami jest to tak zwane API <span id='easy-footnote-9-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-9-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/WebAPI&quot;&gt;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/WebAPI \/a&amp;gt;\"><sup>9<\/sup><\/a><\/span>, czyli mo\u017cemy si\u0119 pod\u0142\u0105czy\u0107 na sztywno do tego sklepu, czasami jest to jaki\u015b plik excelowy, zip, r\u00f3\u017cne s\u0105 formaty, czasami sklep chce korzysta\u0107 z naszej online\u2019owej biblioteki, wi\u0119c m\u00f3wi\u0105 dok\u0142adnie, jak by chcieli widzie\u0107 te opisy przygotowane. Mamy 17 pyta\u0144, zadajemy te 17 pyta\u0144 i na podstawie odpowiedzi jeste\u015bmy w stanie przygotowa\u0107 tak zwany mostek, kt\u00f3ry konwertuje og\u00f3lny opis, taki master opis (opis podstawowy), do opisu dostosowanego do danego sklepu. I to jest fajne, bo to dzieje si\u0119 w locie, to fajne jest te\u017c dlatego, \u017ce tak naprawd\u0119 nasi klienci znajduj\u0105 zastosowanie tego nie tylko wzgl\u0119dem sklep\u00f3w internetowych, ale na przyk\u0142ad konwertuj\u0105 to do exceli, kt\u00f3re s\u0142u\u017c\u0105 jako karty produktowe do sieci handlowych offline\u2019owych, bo zrozumieli, \u017ce po ich stronie przygotowanie karty produktu jest czasami bardzo skomplikowane, a tu wystarczy nacisn\u0105\u0107 guzik i to si\u0119 samo konwertuje do dowolnego formatu.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Niesamowite.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Co wi\u0119cej, to jeszcze ma drug\u0105 stron\u0119 medalu, bo ka\u017cda kategoria produktu jest inna. Je\u017celi pracujemy na przyk\u0142ad dla producenta baterii \u0142azienkowych, gdzie parametry s\u0105 zupe\u0142nie inne ni\u017c dla elektroniki czy jogurt\u00f3w, to nagle okazuje si\u0119, \u017ce ka\u017cdy z producent\u00f3w inaczej sobie wyobra\u017ca, jak powinien by\u0107 produkt opisany. I ma racj\u0119, bo d\u0142ugo\u015b\u0107 baterii jest bardzo wa\u017cn\u0105 funkcj\u0105, w przypadku jogurtu tego nie mamy, a ekran telefonu kom\u00f3rkowego znaczy co\u015b innego ni\u017c ekran telewizora.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Bartek, jak to si\u0119 w og\u00f3le zacz\u0119\u0142o?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/WebAPI\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Zacz\u0119\u0142o si\u0119 tak, \u017ce siedzia\u0142em kiedy\u015b w mojej poprzedniej firmie, w korporacji, gdzie pracowa\u0142em, na takim treningu, na tygodniowym szkoleniu i s\u0142ucha\u0142em, jak kto\u015b opowiada\u0142, w jaki spos\u00f3b powinno si\u0119 zarz\u0105dza\u0107 opakowaniem. A potem, druga kropka, kt\u00f3r\u0105 pami\u0119tam, kto\u015b pokazywa\u0142 mi, jak przygotowuje tre\u015bci na potrzeby e-commerce, i te tre\u015bci by\u0142y zrobione w Wordzie i nagrane na p\u0142ycie. To by\u0142o 10 lat temu plus. M\u00f3wi\u0119, no nie, to przecie\u017c nie jest optymalne. Tu wydajemy mn\u00f3stwo pieni\u0119dzy na uk\u0142adanie produkt\u00f3w na eye level <\/a><span id='easy-footnote-10-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-10-3829\" title=\"eye level (ang.) &ndash; wysoko\u015b\u0107 wzroku &lt;a href=&quot;https:\/\/pl.bab.la\/slownik\/angielski-polski\/eye-level&quot;&gt;https:\/\/pl.bab.la\/slownik\/angielski-polski\/eye-level&lt;\/a&gt;\"><sup>10<\/sup><\/a><\/span>, uk\u0142adanie p\u00f3\u0142ki, category management <span id='easy-footnote-11-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-11-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Zarz%C4%85dzanie_kategoriami_produkt%C3%B3w&quot;&gt;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Zarz%C4%85dzanie_kategoriami_produkt%C3%B3w&lt;\/a&gt;\"><sup>11<\/sup><\/a><\/span> &#8211; no wiele rzeczy musi zagra\u0107, \u017ceby opakowanie zosta\u0142o wyprodukowane i p\u00f3\u0142ka odpowiednio skomponowana &#8211; a tutaj kto\u015b to robi w Wordzie, troch\u0119 byle jak, robi to najcz\u0119\u015bciej asystent, i potem trafiaj\u0105 takie r\u00f3\u017cne kwiatki do sklep\u00f3w internetowych. Wszyscy si\u0119 musz\u0105 narobi\u0107, efekt jest zupe\u0142nie \u017caden, a ca\u0142a praca z tym opakowaniem pierwotnym idzie w og\u00f3le w las. Wi\u0119c powiedzieli\u015bmy sobie, to wymy\u015blmy koncepcj\u0119 czego\u015b takiego &#8211; na pocz\u0105tku m\u00f3wili\u015bmy na to e-opakowanie. Przet\u0142umaczmy opakowania do internetu korzystaj\u0105c z korzy\u015bci, kt\u00f3re internet daje, ale te\u017c adresuj\u0105c pewne problemy. Korzy\u015b\u0107 jest taka, \u017ce mo\u017cemy pokaza\u0107 wideo, czego na p\u00f3\u0142ce generalnie nie mo\u017cemy pokaza\u0107 w sklepie, ale problemy s\u0105 inne, bo nie mo\u017cemy pow\u0105cha\u0107 na przyk\u0142ad p\u0142ynu do zmi\u0119kczania tkanin, bo zapachu nie poczujemy w internecie, wi\u0119c musimy to jako\u015b skompensowa\u0107. S\u0105 zalety i wady; wi\u0119c przet\u0142umaczenie opakowania na potrzeby internetu sta\u0142o si\u0119 fajnym, ciekawym wyzwaniem, w kt\u00f3re weszli\u015bmy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Ale dlaczego zdecydowa\u0142e\u015b si\u0119 otworzy\u0107 swoj\u0105 firm\u0119, skoro by\u0142e\u015b w korporacji par\u0119 dobrych lat\u2026<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">8.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u2026z pewnym powodzeniem?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak jest. Zawsze chcia\u0142em mie\u0107 swoj\u0105 firm\u0119. Zaraz po studiach pr\u00f3bowa\u0142em robi\u0107 strony internetowe, podczas pracy w korporacji kombinowa\u0142em z jakim\u015b portalem od t\u0142umacze\u0144, komu\u015b pomaga\u0142em te\u017c w tym, wi\u0119c prowadzenie firmy by\u0142o zawsze blisko mnie. Natomiast zrozumia\u0142em, \u017ce p\u00f3j\u015bcie po studiach do du\u017cej firmy, kt\u00f3ra jest mi\u0119dzynarodowym koncernem, kt\u00f3ra, wtedy mi si\u0119 te\u017c wydawa\u0142o, pozwoli mi zarobi\u0107 normalne pieni\u0105dze, a nie &#8211; tak jak moje dotychczasowe do\u015bwiadczenia z robieniem w\u0142asnej firmy &#8211; gdzie\u015b tam sobie kapa\u0107. Ale przede wszystkim pozna\u0107 fajnych ludzi, nauczy\u0107 si\u0119 tego, jak ten biznes si\u0119 robi, wtedy jeszcze nie wiedzia\u0142em, \u017ce to b\u0119dzie te\u017c du\u017cym miejscem do pozyskiwania inspiracji. Biznes mi\u0119dzynarodowy, co jest nie bez znaczenia w tym przypadku. Te rzeczy: potrzeba bycia przedsi\u0119biorc\u0105, a z drugiej strony do\u015bwiadczenia korporacyjne, w pewnym momencie si\u0119 skatalizowa\u0142y i powiedzia\u0142y, tak, to jest ten moment, e-commerce zaczyna by\u0107 du\u017cy, coraz wi\u0119kszy, pot\u0119\u017cni gracze na rynku nie potrafi\u0105 sobie z tym poradzi\u0107, ja musz\u0119 by\u0107 w tym biznesie jak najszybciej.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>No ale to \u0142atwo powiedzie\u0107. Jaki by\u0142 pierwszy krok?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pierwszy krok by\u0142 taki, \u017ce wykona\u0142em telefony do kilku moich przyjaci\u00f3\u0142 i zapyta\u0142em, czy im si\u0119 ten pomys\u0142 podoba. I im si\u0119 ten pomys\u0142 spodoba\u0142 i postanowili za\u0142o\u017cy\u0107 firm\u0119 w Polsce. Ja w tamtym momencie by\u0142em akurat\u2026, pracowa\u0142em w Szwajcarii i stwierdzi\u0142em, \u017ce jest to z\u0142y moment, \u017ceby odchodzi\u0107 z firmy tu i teraz nagle, natomiast obieca\u0142em im wsparcie finansowe w zamian za to, \u017ceby oni przez jaki\u015b czas si\u0119 po\u015bwi\u0119cili realizacji tego pomys\u0142u. I rozpocz\u0119li pr\u00f3by. Te pr\u00f3by potrwa\u0142y kilka lat, nie by\u0142y bardzo udane, to znaczy, rozpoznali\u015bmy rynek, zrozumieli\u015bmy problemy i tak dalej, natomiast w momencie, kiedy w 2012 roku przychodzi\u0142em do firmy, czyli ju\u017c rozstawszy si\u0119 &#8211; nie wiem czy to poprawne s\u0142owo &#8211; z moim poprzednim pracodawc\u0105, poje\u017adzi\u0142em troch\u0119 po \u015bwiecie i powiedzia\u0142em, to jest ten moment, \u017cebym teraz faktycznie zosta\u0142 przedsi\u0119biorc\u0105, to by\u0142em ja i kole\u017canka asystentka w jednym pokoju, chyba mniejszym ni\u017c ten. I to by\u0142 pocz\u0105tek pracy takiej, jak\u0105 dzisiaj znamy, czyli software, kt\u00f3ry by\u0142 wtedy, by\u0142 zaorany faktycznie, firma nie mia\u0142a \u017cadnych przychod\u00f3w, no i zacz\u0119\u0142a si\u0119 zabawa. Czyli mo\u017cna powiedzie\u0107, 3 lata eksperymentowali\u015bmy, \u017ceby w 12 roku rozpocz\u0105\u0107 na powa\u017cnie &#8211; wtedy jeszcze nie wiedzia\u0142em czy na powa\u017cnie &#8211; ale udany marsz w tym kierunku.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Co by\u0142o takim sygna\u0142em, kt\u00f3ry sprawi\u0142, \u017ce powiedzia\u0142e\u015b, tak, to jest ten moment, odchodz\u0119, odpalam tutaj biuro, zaczynamy.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ja my\u015bl\u0119, \u017ce mia\u0142em ca\u0142y czas ten sygna\u0142 w g\u0142owie. To by\u0142o tak, \u017ce wyje\u017cd\u017caj\u0105c do Szwajcarii, ju\u017c przed wyjazdem zastanawia\u0142em si\u0119 nad firm\u0105, natomiast to wtedy by\u0142y bardziej firmy z obszaru lu\u017ano poj\u0119tego marketingu, mi\u0119kkiego. I dopiero ten pomys\u0142, kt\u00f3ry mi tam za\u015bwita\u0142, tak jak powiedzia\u0142em, \u017ce e-commerce w tym momencie odje\u017cd\u017ca dosy\u0107 mocno, w Stanach czy w Wielkiej Brytanii to zaczyna by\u0107 ju\u017c du\u017cy temat, jest szansa po\u0142\u0105czenia dw\u00f3ch bardzo fajnych dziedzin, w kt\u00f3rych si\u0119 czu\u0142em dobrze, czyli marketingu, w kt\u00f3rym pracowa\u0142em 8 lat i technologii. Zastanawia\u0142em si\u0119, czy na studia powinienem i\u015b\u0107 na informatyk\u0119, mia\u0142em tok indywidualny z informatyki w liceum na przyk\u0142ad. Wi\u0119c dla mnie to, \u017ce poszed\u0142em na SGH, a potem do marketingu, to jest zupe\u0142ny\u2026 Znaczy, to nie jest przypadek, bo w pewnym momencie to mia\u0142o sw\u00f3j przemy\u015blany sens, natomiast uda\u0142o mi si\u0119 po\u0142\u0105czy\u0107 dwie dyscypliny, kt\u00f3re s\u0105 chyba rzadkie dzisiaj. Jak popatrzymy na biotechy na przyk\u0142ad, to w tej dziedzinie jest mn\u00f3stwo naukowc\u00f3w, wi\u0119c to, \u017ce tam jest technologia i medycyna, czy biologia po\u0142\u0105czona, to jest normalne. Fintechy, no te\u017c, mn\u00f3stwo ludzi, finansist\u00f3w, zna si\u0119 na technologii. W przypadku marketingu, wielu marketer\u00f3w po prostu si\u0119 na technologii nie zna. I oczywi\u015bcie powsta\u0142a ta odnoga Google co\u015b tam, czy performance marketingu, natomiast 10 lat temu to ci\u0105gle jeszcze by\u0142o pocz\u0105tkuj\u0105ce. Nie by\u0142o takiego porz\u0105dnego marketing automation, nie by\u0142o wielu rzeczy, kt\u00f3re ju\u017c dzisiaj znamy, wi\u0119c marketerzy kre\u015blili reklamy, robili jakie\u015b fajne ulotki, jakie\u015b programy takie\u2026, wtedy flash moby by\u0142y na przyk\u0142ad modne. A technologia by\u0142a sobie, gdzie\u015b tam z boku. Nie by\u0142o po\u0142\u0105czenia, a mi si\u0119 zacz\u0119\u0142o wydawa\u0107, \u017ce to mo\u017ce by\u0107 przewaga konkurencyjna, kt\u00f3r\u0105 w\u0142a\u015bnie zyskujemy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>I co, uwa\u017casz, by\u0142o najwa\u017cniejszym elementem waszej przewagi, \u017ce przez te, m\u00f3wi\u0142e\u015b, \u017ce w 12 roku, czy w 13 zacz\u0105\u0142e\u015b to\u2026<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ja zacz\u0105\u0142em w 12.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>W 12, tak? Czyli przez te 7 lat zbudowali\u015bcie pozycj\u0119, jeste\u015bcie u kilkudziesi\u0119ciu globalnych klient\u00f3w.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kilka rzeczy. Wydaje mi si\u0119, \u017ce pierwsz\u0105 rzecz\u0105 kt\u00f3r\u0105 zrobili\u015bmy dobrze, to by\u0142o to, \u017ce te narz\u0119dzia, kt\u00f3re zrobili\u015bmy &#8211; bo pami\u0119tajmy, \u017ce my mamy narz\u0119dzia tak naprawd\u0119 informatyczne w modelu SaaS, czyli Software as a Service <span id='easy-footnote-12-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-12-3829\" title=\"SaaS &ndash; software as a service (ang.) &ndash; oprogramowanie jako us\u0142uga &lt;a href=&quot;https:\/\/poradnikprzedsiebiorcy.pl\/-saas-oprogramowanie-jako-usluga&quot;&gt;https:\/\/poradnikprzedsiebiorcy.pl\/-saas-oprogramowanie-jako-usluga&lt;\/a&gt;\"><sup>12<\/sup><\/a><\/span> <span id='easy-footnote-13-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-13-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Software_as_a_Service&quot;&gt;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Software_as_a_Service&lt;\/a&gt;\"><sup>13<\/sup><\/a><\/span> &#8211; zaprojektowali\u015bmy tak, jak by\u015bmy projektowali je dla siebie w naszych poprzednich \u017cyciach. Czyli mam kilku partner\u00f3w i wielu pracownik\u00f3w, kt\u00f3rzy maj\u0105 do\u015bwiadczenia w korporacjach znanych marek, czy w du\u017cych agencjach interaktywnych i technologicznych. Wi\u0119c oni znaj\u0105 j\u0119zyk naszych klient\u00f3w z autopsji i wszystko co projektujemy, projektujemy z my\u015bl\u0105 o tym, \u017ce wiemy jak my by\u015bmy chcieli z tego korzysta\u0107. To nie jest tak, \u017ce inni nie bior\u0105 pod uwag\u0119 u\u017cytkownika, bo oczywi\u015bcie tak nie jest, ale my po prostu mamy \u0142atwiej, bo sami nim byli\u015bmy. Jeste\u015bmy te\u017c w takim miejscu, gdzie kategoria, czy bran\u017ca, w kt\u00f3rej jeste\u015bmy, nie jest ustanowiona, wi\u0119c to jak nasz u\u017cytkownik powinien korzysta\u0107 z aplikacji jest nieoczywiste. My bardzo cz\u0119sto musimy wymy\u015bli\u0107, jak si\u0119 z tego powinno korzysta\u0107, jak on powinien zarz\u0105dza\u0107 swoim e-commerce\u2019m, pom\u00f3c my upro\u015bci\u0107 pewne procesy i zrobi\u0107 pod to aplikacje. Jest s\u0142ynne powiedzenie Henry\u2019ego Forda, kt\u00f3ry powiedzia\u0142, jak by\u015bmy zapytali ludzi co chc\u0105, to powiedzieliby, \u017ce chc\u0105 szybsze konie, a nie samochody. I to troch\u0119 jest \u015bmieszne i mo\u017ce jest ju\u017c oklepane, ale dok\u0142adnie tak jest, ludzie nie wiedz\u0105 czego chc\u0105 i my musimy im pom\u00f3c to wymy\u015bli\u0107 i dopiero pod to zrobi\u0107 narz\u0119dzie, kt\u00f3re ich przekona, \u017ce faktycznie mieli\u015bmy racj\u0119. I oczywi\u015bcie mo\u017cemy si\u0119 wiele razy pomyli\u0107, ale jak si\u0119 nie pomylimy, to jest ju\u017c dobra nasza.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Jak du\u017co jest punkt\u00f3w wsp\u00f3lnych pomi\u0119dzy r\u00f3\u017cnymi markami? No bo te\u017c ka\u017cda firma ma swoj\u0105 wizj\u0119, swoje warto\u015bci, swoje modele pracy, swoje produkty, jak m\u00f3wi\u0142e\u015b, kt\u00f3re s\u0105 r\u00f3\u017cne, wi\u0119c to\u2026 Okej, mo\u017cna powiedzie\u0107, \u017ce to co \u0142\u0105czy te firmy to globalne rozpoznawalne brandy i du\u017cy kapita\u0142, ale tak naprawd\u0119 ka\u017cda z nich to zupe\u0142nie inne zwierz\u0119.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Na ile wasze zwierz\u0119 jest dopasowywane, a na ile rzeczywi\u015bcie to jest SaaS, czyli okej, jak to m\u00f3wi\u0105 set it and forget it (ustaw i zapomnij), po prostu wchodz\u0119, wk\u0142adam kart\u0119 i jedziemy.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To jest chyba gdzie\u015b tak po\u015brodku, to znaczy, poniewa\u017c nie sprzedajemy naszego SaaS\u2019u kart\u0105 kredytow\u0105, bo to nie jest taki SaaS, to jest jednak kontrakt, to s\u0105 negocjacje, to s\u0105 pewne konfiguracje. Powiedzia\u0142bym, zawsze jest par\u0119 procent\u2026, nie zawsze, cz\u0119sto jest par\u0119 procent developmentu na potrzeby specyfiki danego klienta. Natomiast to jest par\u0119 procent. Uda\u0142o nam si\u0119 natomiast stworzy\u0107 model, my na to m\u00f3wimy perfect store, gdzie z jednej strony powiedzieli\u015bmy sobie, jakie s\u0105 wsp\u00f3lne punkty wszystkich naszych klient\u00f3w. Wszyscy chc\u0105 sprzeda\u0107. A z drugiej strony wszyscy maj\u0105 jakie\u015b wyobra\u017cenie, jak te produkty powinny wygl\u0105da\u0107, czyli maj\u0105 swoj\u0105 strategi\u0119. Na przyk\u0142ad, ja musz\u0119 budowa\u0107 dystrybucj\u0119 sklep\u00f3w, produkt\u00f3w, musz\u0119 mie\u0107 odpowiednie ceny, musz\u0119 mie\u0107 niez\u0142e gwiazdki i tak dalej. Okazuje si\u0119, \u017ce te rzeczy s\u0105 bardzo sp\u00f3jne. Oczywi\u015bcie my\u015bl\u0119, \u017ce w jednych kategoriach, typu Coca-Cola, du\u017co mniej wa\u017cne jest czy mam gwiazdki, czy mam recenzje i tak dalej, bo ludzie znaj\u0105 produkt i kupiliby niezale\u017cnie od tego, co inni m\u00f3wi\u0105 o tym produkcie w sklepie. Ale jak kupujemy produkt raz na jaki\u015b czas, typu pralk\u0119, telewizor czy co\u015b, gdzie ta kategoria za ka\u017cdym razem si\u0119 zmienia, jak w cyklu \u017cycia produktu, a my mamy produkt przez 5 lat, czy mo\u017ce d\u0142u\u017cej, to jak wychodzimy na rynek jako konsumenci, to wszystko si\u0119 zmieni\u0142o, wi\u0119c musimy zrobi\u0107 rozpoznanie. Wtedy ka\u017cdy niuans, czy element opisu, czy w\u0142a\u015bnie recenzji, jest super wa\u017cny, wi\u0119c dla tych graczy b\u0119dzie to znacznie wa\u017cniejsze. Ale ci\u0105gle poziomy, liczba mo\u017cliwych strategii w e-commerce jest sko\u0144czona. Wi\u0119c tak naprawd\u0119 to co zrobili\u015bmy, to opracowali\u015bmy kilkadziesi\u0105t, jak nie 100+, r\u00f3\u017cnych metryk, kt\u00f3re odpowiadaj\u0105 tym strategiom. Czyli jak mierzy\u0107 dystrybucj\u0119, jak mierzy\u0107 dystrybucj\u0119 dla produkt\u00f3w, kt\u00f3re produkty maj\u0105 by\u0107 w jednym sklepie, w innym tamte, cz\u0119\u015b\u0107, jak my\u015blimy sobie o RTV, to s\u0105 dedykowane produkty, na przyk\u0142ad w Media Markt, jednego producenta. Jak zrobi\u0107, \u017ceby system to wszystko obs\u0142u\u017cy\u0142, te wyj\u0105tki. Jak zrobi\u0107, \u017ceby nam nasze dashboardy g\u0142upot nie pokazywa\u0142y, na przyk\u0142ad, \u017ce jeden produkt si\u0119 przestaje sprzedawa\u0107, a inny zaczyna. To wszystko zosta\u0142o przemy\u015blane w ramach metodologii perfect store. Oprogramowane metryki, ten 5% maks, to s\u0105 na przyk\u0142ad dorobienie nowych metryk, jak sobie klient wymy\u015bli specyficzny spos\u00f3b patrzenia na biznes. Ale dzisiaj to wygl\u0105da tak, \u017ce najcz\u0119\u015bciej dajemy list\u0119 rzeczy, kt\u00f3re mamy i klient m\u00f3wi, o, to jest fajne, to jest fajne, to mi pasuje, to mi pasuje, to mi pasuje i na tej podstawie przygotowujemy dashboardy, kt\u00f3re m\u00f3wi\u0105 w jakich sklepach i czy dystrybucja jest poprawna, czy niepoprawna. I najcz\u0119\u015bciej pokazujemy to w procentach, czyli widzisz jaki procent produkt\u00f3w, kt\u00f3re chcia\u0142by\u015b \u017ceby w danym sklepie by\u0142y, s\u0105. Jaki procent produkt\u00f3w twoich, kt\u00f3re chcia\u0142by\u015b \u017ceby by\u0142y w tym sklepie w okre\u015blonej cenie, gdzie uwa\u017casz, \u017ce po prostu ten range jest atrakcyjny dla konsumenta &#8211; jest. I wtedy na takich procentach dzia\u0142amy, i klikni\u0119cie w te procentu zawsze przenosi ci\u0119 w miejsce, gdzie widzisz, kt\u00f3re produkty nie daj\u0105 rady, a kt\u00f3re daj\u0105 rad\u0119. Natychmiast widzisz, kt\u00f3ry produkt w jakim sklepie musisz poprawi\u0107. I to mocno upro\u015bci\u0142o nam \u017cycie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>To jest naprawd\u0119 dla mnie intryguj\u0105ce, w jaki spos\u00f3b marki s\u0105 w stanie wykorzystywa\u0107 ten produkt na co dzie\u0144, czyli jak wygl\u0105da wsp\u00f3\u0142praca mi\u0119dzy wami a markami?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To jest super fajne pytanie, bo robi\u0105c produkt analityczny, gdzie my, b\u0119d\u0105c z jednej strony marketerami i lud\u017ami, kt\u00f3rzy lubi\u0105 dane, ale nie analitykami jako takimi, zmierzyli\u015bmy si\u0119, my\u015bl\u0119, \u017ce z do\u015b\u0107 ciekawym wyzwaniem. Produkt nasz jest cz\u0119sto kupowany. Decydenci, znaczy decision makerzy, tak m\u00f3wi\u0105c po angielsku, to s\u0105 ludzie, kt\u00f3rzy s\u0105 analitykami, badaczami, czy informatykami. Czasem jest to dyrektor, a dyrektor to jest zawsze osoba, kt\u00f3ra te\u017c sobie radzi bardzo dobrze z analitycznymi rzeczami. Natomiast g\u0142\u00f3wnymi u\u017cytkownikami systemu s\u0105 de facto key account managerowie <span id='easy-footnote-14-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-14-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/www.diki.pl\/slownik-angielskiego?q=key+account+manager&quot;&gt;https:\/\/www.diki.pl\/slownik-angielskiego?q=key+account+manager&lt;\/a&gt;\"><sup>14<\/sup><\/a><\/span>, kt\u00f3rzy maj\u0105 podstawowy problem taki, \u017ce z jednej strony maj\u0105 180 uderze\u0144 serca na sekund\u0119, bo biegaj\u0105 po kontraktach, dzwoni\u0105 do klienta, rozwi\u0105zuj\u0105 r\u00f3\u017cne problemy, dbaj\u0105 o to, \u017ceby produkt dojecha\u0142 na czas, a z drugiej strony kto\u015b, na przyk\u0142ad nasza konkurencja, ka\u017ce im analizowa\u0107 teraz jakie\u015b dane. I oni maj\u0105 usi\u0105\u015b\u0107, zrobi\u0107 wydech i powiedzie\u0107, ja teraz na spokojnie b\u0119d\u0119 2 godziny patrzy\u0142 gdzie\u015b. To si\u0119 po prostu nie wydarzy, ci ludzie nie b\u0119d\u0105 z tego korzysta\u0107. Dlatego my powiedzieli\u015bmy sobie, \u017ce jest kluczowe, opr\u00f3cz tak zwanych inside\u2019\u00f3w, czyli \u017ce mo\u017cna sobie pogrzeba\u0107 w systemie jak tam si\u0119 chce, jest tak zwany expectation hub (centrum oczekiwa\u0144), czyli ka\u017cdy key account manager mo\u017ce powiedzie\u0107, ja chc\u0119 mie\u0107 te produkty w tym sklepie, ceny maj\u0105 by\u0107 w tym przedziale, rating chce zrobi\u0107 taki, a content taki. I teraz system bardzo precyzyjnie pokazuje, czego komu brakuje, wi\u0119c tak naprawd\u0119 klikni\u0119ciem guzika.., nawet email mo\u017ce przyj\u015b\u0107 do takiej osoby z informacj\u0105, tu popraw. Wi\u0119c nasza wizja jest taka, \u017ce kto\u015b\u2026 Okej, w zesz\u0142ym roku mieli\u015bmy wizj\u0119, \u017ce potrzebujesz 5 minut, \u017ceby zrozumie\u0107 zadania na dzisiaj, a teraz mamy wizj\u0119, my za ciebie to zrobimy. Czyli automatyzuj\u0105c przekazywanie tre\u015bci do sklep\u00f3w, my widzimy tre\u015b\u0107 jak\u0105 chcesz, my widzimy gdzie jej nie masz i sami mo\u017cemy j\u0105 naprawi\u0107. Jak si\u0119 sp\u00f3\u017aniasz do pracy, nie ma problemu, my za ciebie to zrobimy. To jest zupe\u0142nie inne podej\u015bcie w stosunku do konkurencji, du\u017cej konkurencji zagranicznej, kt\u00f3ra m\u00f3wi, tu s\u0105 dane, pogrzeb sobie, mo\u017ce co\u015b wymy\u015blisz, a jak wymy\u015blisz to potem jeszcze nie wiadomo co musisz zrobi\u0107, \u017ceby to naprawi\u0107. To jest pot\u0119\u017cna przestrze\u0144, kt\u00f3r\u0105 my adresujemy, gdzie pomagamy ludziom faktycznie pro\u015bciej \u017cy\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Super. Wspomnia\u0142e\u015b Bartek o r\u00f3\u017cnych user\u2019ach i r\u00f3\u017cnych osobach, state holder\u2019ach w organizacji, kt\u00f3rzy maj\u0105 prze\u0142o\u017cenie na to, jak ten produkt jest u\u017cywany, czyli dostaj\u0105 konkretne actionable items, konkretne informacje w zakresie wytyczonych oczekiwa\u0144 zwi\u0105zanych z produktem, zmian, czyli \u017ceby key account manager m\u00f3g\u0142 bardzo \u0142atwo sobie poradzi\u0107 z sytuacj\u0105. Ale z drugiej strony s\u0105 jacy\u015b inni state holderzy, inni interesariusze wewn\u0105trz organizacji, kt\u00f3rzy podejmuj\u0105 decyzje zakupowe. Jestem niezwykle ciekaw, jak przebiega zakup takiego oprogramowania, kt\u00f3re wchodzi g\u0142\u0119boko w DNA, w biznes firmy, to nie jest \u201enice to have\u201d, jaka\u015b rzecz, kt\u00f3ra jest gdzie\u015b na kraw\u0119dzi firmy, \u017ce zrobimy flash moba, jak wspomina\u0142e\u015b i nic si\u0119 nie sta\u0142o, musi by\u0107 tylko podstawowy compliance zachowany, \u017ceby nie by\u0142o nago\u015bci czy rasizmu, ale og\u00f3lnie jest okej, no to tu masz produkt, kt\u00f3ry wchodzi w DNA firmy. I jak si\u0119 sprzedaje taki produkt, jacy s\u0105 decision makerzy i jak si\u0119 przeprowadza taki proces?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Proces jest zazwyczaj d\u0142ugi, my\u015bl\u0119, \u017ce w miesi\u0105c nigdy by\u015bmy nie zamkn\u0119li \u017cadnego\u2026, od kontaktu z klientem do podpisania kontraktu nigdy to nie jest miesi\u0105c. To s\u0105 miesi\u0105ce, czasem zdarza si\u0119, \u017ce to s\u0105 lata. Czas si\u0119 rozci\u0105ga wtedy, kiedy de facto klient ma podpisany kontrakt z kim\u015b innym i tak naprawd\u0119 czekamy do ko\u0144ca tego kontraktu, \u017ceby m\u00f3c rozpisa\u0107 nowy przetarg i ewentualnie wzi\u0105\u0107 w nim udzia\u0142, i ewentualnie m\u00f3c go wygra\u0107. To troch\u0119 jest tak jak z samochodami, gdyby\u015bmy dzisiaj dostali telefon od dealera marki, kt\u00f3r\u0105 je\u017adzimy. Niekoniecznie w tym momencie jeste\u015bmy zainteresowani wymian\u0105 samochodu, aczkolwiek jeste\u015bmy w targecie, bo u\u017cywamy samochodu tej marki, lubimy, ale mo\u017ce mamy leasing przez nast\u0119pne 2 lata na przyk\u0142ad jeszcze tego samochodu, czy kredyt. Troch\u0119 te\u017c tak jest tutaj, czyli w momencie, kiedy my docieramy do klienta proaktywnie, niekoniecznie klient jest gotowy, \u017ceby podj\u0105\u0107 tak\u0105 decyzj\u0119. Oczywi\u015bcie wtedy jest budowanie relacji, pokazywanie przewag, czasami robienie demo, czasami wej\u015bcie na jaki\u015b ma\u0142y rynek, \u017ceby pokaza\u0107 jak to dzia\u0142a i skompensowanie brak\u00f3w bie\u017c\u0105cego kontraktu. Wi\u0119c to sobie czeka. Teraz, oczywi\u015bcie w ka\u017cdej firmie e-commerce jest r\u00f3\u017cnie zbudowany, bo czasami jest to osobna jednostka, czasami jest to jednostka w ramach sprzeda\u017cy, czasami gdzie\u015b pomi\u0119dzy, czasami kontaktuje si\u0119 z nami dzia\u0142 zakup\u00f3w, a czasami jest to dzia\u0142 powiedzmy bardziej technologiczny. U ka\u017cdego interesariusz, ten kluczowy, mo\u017ce by\u0107 kim\u015b innym, natomiast zawsze jest tak, \u017ce to po prostu trwa d\u0142ugo. Zawsze jest potrzebne jakie\u015b demo. Co ciekawe, coraz wi\u0119cej widzimy trendu rynkowego negatywnego, gdzie du\u017ce firmy najpierw robi\u0105 rozeznanie po wszystkich narz\u0119dziach, sumuj\u0105 wszystkie mo\u017cliwe funkcjonalno\u015bci wszystkich narz\u0119dzi i wysy\u0142aj\u0105 to w takim dokumencie RFI, czyli request for information, i pytaj\u0105 si\u0119, kt\u00f3re z tych funkcji mamy. I oczywi\u015bcie k\u0142opot robi si\u0119 wtedy, kiedy ze 100 funkcji, kt\u00f3re chc\u0105, mamy 80. Dziesi\u0119\u0107, m\u00f3wimy, super, ma sens, mo\u017cemy je dorobi\u0107 w 2 tygodnie i szybko robimy, \u017ceby m\u00f3c odpowiedzie\u0107 pozytywnie. A kolejne 10 mogliby\u015bmy zrobi\u0107 w 2 tygodnie, ale s\u0105 bardzo g\u0142upie, w sensie, niepasuj\u0105ce do naszej filozofii biznesu, nikomu niepotrzebne, po prostu kto\u015b zebra\u0142 i wzi\u0105\u0142 ka\u017cd\u0105 mo\u017cliw\u0105 funkcjonalno\u015b\u0107 do systemu. I teraz musimy podj\u0105\u0107 decyzj\u0119, czy chcemy tak\u0105 funkcjonalno\u015b\u0107 rozwin\u0105\u0107 tylko dlatego, \u017ce o ni\u0105 kto\u015b pyta i po prostu j\u0105 na wszelki wypadek mie\u0107 i zagwarantowa\u0107 sobie, \u017ce przejdziemy do nast\u0119pnego etapu przetargu, czy polemizowa\u0107 z klientem? Kiedy\u015b polemizowali\u015bmy, teraz mamy wi\u0119cej zasob\u00f3w, \u017ceby jednak te funkcjonalno\u015bci rozwin\u0105\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czyli nie ma dialogu na tym etapie? Czyli jest tak, \u017ce po prostu wrzucaj\u0105 ci ten dokument i nie ma na tym etapie dialogu odno\u015bnie tego, czy to ma sens, czy nie, tylko najpierw musisz odpowiedzie\u0107, jeste\u015bmy gotowi, \u017ceby to zrobi\u0107, a potem ewentualnie przekonujecie go, \u017ce to nie ma sensu.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dok\u0142adnie tak. To znaczy, ten dialog pojawia si\u0119 albo wcze\u015bniej albo p\u00f3\u017aniej, ale na tym etapie, jak przyjdzie taki dokument, a on zazwyczaj przychodzi, w\u0142a\u015bnie ju\u017c nie ma dialogu. To znaczy, tam jest najcz\u0119\u015bciej osoba z dzia\u0142u zakup\u00f3w, kt\u00f3ra sobie wymy\u015bli\u0142a punktacj\u0119, kt\u00f3ra nie do ko\u0144ca zna zastosowanie biznesowe i jak us\u0142yszy od nas, \u017ce mo\u017ce troszk\u0119 inaczej, albo mamy inn\u0105 filozofi\u0119, albo co\u015b, to to nie zadzia\u0142a na nasz\u0105 korzy\u015b\u0107. W tym momencie nauczyli\u015bmy si\u0119, \u017ce nie dyskutujemy, tylko dorabiamy braki, i w ten spos\u00f3b zrobili\u015bmy pot\u0119\u017cny kombajn, kt\u00f3ry odpowiada na wi\u0119kszo\u015b\u0107 pyta\u0144, ewentualne braki jeste\u015bmy w stanie te\u017c szybko dorobi\u0107, i przej\u015b\u0107 dalej, do nast\u0119pnego etapu, i tam jest wtedy szansa pokaza\u0107 si\u0119 nieco lepiej.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Kto podejmuje decyzje w takiej organizacji? Powiedzia\u0142e\u015b, \u017ce mog\u0105 to by\u0107 r\u00f3\u017cne osoby, wi\u0119c mo\u017ce lepiej by\u0142oby zapyta\u0107, jak rozpozna\u0107 kto jest tak naprawd\u0119 decision makerem?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I znowu pytanie jest z\u0142o\u017cone, bo w ka\u017cdej firmie kto inny jest sponsorem projektu. Cz\u0119sto to jest szef e-commerce globalny, czasami jest to dyrektor odpowiedzialny za e-commerce w jakim\u015b regionie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A na jakim etapie dowiadujesz si\u0119, kto jest decision makerem, \u017ceby rozmawia\u0107 z w\u0142a\u015bciw\u0105 osob\u0105?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Troch\u0119 prawda jest taka, \u017ce na tym etapie dzisiejszego naszego rozwoju, mamy te wszystkie firmy zmapowane, my wiemy kto jest kim gdzie. To nie s\u0105 tysi\u0105ce firm, to s\u0105 raczej setki. To s\u0105 setki firm, kt\u00f3re mog\u0105 by\u0107 naszymi klientami i te zespo\u0142y s\u0105\u2026, na LinkedInie mo\u017cna to wszystko znale\u017a\u0107. Na dobr\u0105 spraw\u0119 w momencie, kiedy jest przetarg, to de facto on ju\u017c przesta\u0142 nas zaskakiwa\u0107. Cz\u0119sto jeste\u015bmy ju\u017c w takich relacjach, \u017ce wiemy, \u017ce taki przetarg si\u0119 wydarzy, wi\u0119c mamy tutaj pewne uprzedzenie, wiemy kto to organizuje, znamy jego histori\u0119 i powody. Tak jest, powiedzmy, zazwyczaj. W momencie gdyby\u015bmy nie wiedzieli, to by\u015bmy starali si\u0119 natychmiast dowiedzie\u0107, natychmiast znale\u017a\u0107 doj\u015bcia. I znowu, przez to, \u017ce mn\u00f3stwo ludzi u nas ma do\u015bwiadczenie korporacyjne i mamy te\u017c wielu klient\u00f3w, kt\u00f3rzy r\u00f3wnie\u017c zmieniali prac\u0119, cz\u0119sto w e-commerce, kto\u015b kogo\u015b zawsze zna. Dlatego zawsze mo\u017cemy zrozumie\u0107, co za takim przetargiem stoi, czego tak naprawd\u0119 ten klient potrzebuje, czego szuka. Ale ostatecznie i tak nasz produkt jest dosy\u0107 uniwersalny. Jest te\u017c homogeniczny, w sensie jak klient czego\u015b innego potrzebuje ni\u017c jeste\u015bmy w stanie zaoferowa\u0107, to poza tymi 10 czy 5%, kt\u00f3re mo\u017cemy rozwin\u0105\u0107, nie wymy\u015blimy nowego produktu. Ju\u017c nie \u015bcigamy si\u0119 na rzeczy, kt\u00f3rych nie mamy. Po prostu mamy, albo nie startujemy. Ju\u017c si\u0119 to chyba tak ustanowi\u0142o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Ciekawe, bo powiedzia\u0142e\u015b, \u017ce tych firm, kt\u00f3re mog\u0105 by\u0107 waszymi klientami jest kilkaset, rozumiem, \u017ce to jest jakie\u015b Fortune 500, czy tego typu licznik, kt\u00f3ry dla was ma sens.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dok\u0142adnie tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Dlaczego taka selekcja?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nie tak dawno temu zastanawiali\u015bmy si\u0119 nad tym, \u017ceby upro\u015bci\u0107 nasz produkt i zrobi\u0107 go bardziej atrakcyjnym dla ma\u0142ych firm. Ale kiedy s\u0142uchamy, rozmawiamy, i podcasty, i ksi\u0105\u017cki, i tak dalej, wiele firm z takiej bran\u017cy jak my, czyli B2B, pr\u00f3buj\u0105ce sprzeda\u0107 SaaS\u2019owy produkt, w\u0142a\u015bnie zaczyna od ma\u0142ych firm, ich marzeniem jest p\u00f3j\u015bcie do du\u017cych firm. My tam jeste\u015bmy, wi\u0119c powiedzieli\u015bmy sobie, ten rynek nie jest jeszcze przez nas spenetrowany ca\u0142kowicie. Pracujemy na przyk\u0142ad dla du\u017cego gracza na 5 rynkach, to jak b\u0119dziemy pracowa\u0107 na 20, to, upraszczaj\u0105c, ten kontrakt mo\u017ce by\u0107 cztery razy wi\u0119kszy. Wi\u0119c my wolimy skoncentrowa\u0107 si\u0119 na zrobieniu \u015bwietnej roboty w tej firmie, zareklamowaniu si\u0119 wewn\u0119trznie, udowodnieniu im, \u017ce dodajemy warto\u015b\u0107 biznesow\u0105 i wszyscy nas tam lubi\u0105, po to, \u017ceby\u015bmy przy najbli\u017cszej okazji, by\u0107 mo\u017ce takim przetargu byli faworyzowani. Bo jak wiedz\u0105, \u017ce, okej, jest 5 kandydat\u00f3w, ale z tymi mamy do\u015bwiadczenie super, mamy ilu\u015b ambasador\u00f3w wewn\u0105trz firmy, kt\u00f3rzy pracowali nad tym narz\u0119dziu i to lubi\u0105, wi\u0119c w razie w\u0105tpliwo\u015bci, po prostu idziemy z nimi. I okaza\u0142o to si\u0119 bardzo skuteczn\u0105 broni\u0105, w\u0142a\u015bnie wzrost sprzeda\u017cy poprzez zdobywanie kolejnych rynk\u00f3w w ramach firmy. A praca na SME <span id='easy-footnote-15-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-15-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wiktionary.org\/wiki\/SME&quot;&gt;https:\/\/pl.wiktionary.org\/wiki\/SME&lt;\/a&gt;\"><sup>15<\/sup><\/a><\/span>, jakby to Amerykanie powiedzieli, ma\u0142e-\u015brednie przedsi\u0119biorstwa, oznacza zupe\u0142nie now\u0105 struktur\u0119 sprzeda\u017cow\u0105, bardziej samoobs\u0142ugowy produkt, czyli rynek, kt\u00f3rego nie znamy de facto. Dlatego to jest opcja na przysz\u0142o\u015b\u0107, ale chyba nie priorytet na dzie\u0144 dzisiejszy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A jak zarz\u0105dzacie tym procesem sprzeda\u017cy? Interesuj\u0105 mnie takie najciekawsze narz\u0119dzia techniki, smaczki, kt\u00f3re sprawiaj\u0105, \u017ce jeste\u015bcie ca\u0142y czas on top, na bie\u017c\u0105co tego, co si\u0119 dzieje w tych organizacjach i one te\u017c s\u0105 \u015bwiadome, czyli proces tak naprawd\u0119 sprzeda\u017cowo-marketingowy, one s\u0105 \u015bwiadome, \u017ce wy istniejecie.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W\u0142a\u015bnie proces sprzeda\u017cy przez d\u0142ugi czas by\u0142 zale\u017cny od wsp\u00f3lnik\u00f3w, czyli od paru do\u015bwiadczonych os\u00f3b z dobrym networkiem koleg\u00f3w z uprzednich \u017cy\u0107, kt\u00f3rych znali\u015bmy i po prostu oni pozwalali nam si\u0119 zaprezentowa\u0107. Oczywi\u015bcie nie oni podejmowali decyzji, ale \u0142atwiej by\u0142o wej\u015b\u0107 na spotkanie do klienta, je\u017celi kto\u015b kogo\u015b zna\u0142 i powiedzia\u0142, dobrze, no to poka\u017c co masz. Z ulicy zadzwoni\u0107 by\u0142o prawie niemo\u017cliwe. Natomiast poniewa\u017c firma ro\u015bnie, firma ro\u015bnie szybko i \u017ceby utrzyma\u0107 tempo wzrostu to co roku musimy tych dolar\u00f3w, czy euro, czy z\u0142ot\u00f3wek du\u017co wi\u0119cej generowa\u0107 ni\u017c rok wcze\u015bniej, bo to wzrost procentowy, a nie wzrost, \u017ce tak powiem, kwotowy tylko. A poza tym chcieli\u015bmy si\u0119 zabezpieczy\u0107, bo jak trzy osoby s\u0105 dobre, a dw\u00f3m z nich co\u015b stanie, bo samolot spadnie w drodze do Nowego Jorku, to firma mo\u017ce mie\u0107 powa\u017cne k\u0142opoty. Wi\u0119c zacz\u0119li\u015bmy podgl\u0105da\u0107, jak robi\u0105 to inni za wielk\u0105 wod\u0105. I taki proces w podobnych do naszych wygl\u0105da tak, \u017ce jest podzielony na dwie cz\u0119\u015bci. Jest taka cz\u0119\u015b\u0107, kt\u00f3ra si\u0119 nazywa, my na to m\u00f3wimy SDRs <span id='easy-footnote-16-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-16-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/www.freshworks.com\/freshsales-crm\/sdr-sales-development-reps\/&quot;&gt;https:\/\/www.freshworks.com\/freshsales-crm\/sdr-sales-development-reps\/&lt;\/a&gt;\"><sup>16<\/sup><\/a><\/span>, czyli Sales Development Representatives, to s\u0105 fajni ludzie, kt\u00f3rzy w\u0142a\u015bnie mapuj\u0105 rynek, kt\u00f3rzy wchodz\u0105 w relacje z potencjalnymi klientami, z prospektami, g\u0142\u00f3wnie przez LinkedIna, przez telefon, przez r\u00f3\u017cne targi, konferencje, znaj\u0105 si\u0119, buduj\u0105 relacje i oni pomagaj\u0105 nam pojawi\u0107 si\u0119 na tak zwanym demo meetingu, czyli wtedy kto\u015b bardziej senior jedzie na spotkanie i na tym spotkaniu pokazuje 4-5 slajd\u00f3w, a tak naprawd\u0119 pokazuje, jak system dzia\u0142a. Mamy projekty demo skonfigurowane i pokazujemy jak to wszystko dzia\u0142a, ma\u0142o robimy PowerPointa w tym wszystkim. I demo meeting oznacza, \u017ce albo kto\u015b m\u00f3wi, poczekaj, fajne, ale nie teraz, albo m\u00f3wi, bior\u0119, albo m\u00f3wi, nie, dzi\u0119kuj\u0119, to mnie nie interesuje. Ale najwa\u017cniejsze, \u017ceby wej\u015b\u0107 na to spotkanie. I ta metoda SDR-\u00f3w to jest nasze odkrycie, \u017ce tak powiem, tego roku, w sensie, uda\u0142o nam si\u0119 to w ko\u0144cu ustanowi\u0107, ustanowili\u015bmy to g\u0142\u00f3wnie w oparciu o team w Wielkiej Brytanii, wi\u0119c to te\u017c tam, na tamtym rynku, jest troch\u0119 bardziej rozwini\u0119te ni\u017c u nas i to dzia\u0142a z du\u017cym sukcesem w tym momencie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A drugi etap?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W\u0142a\u015bnie to jest to demo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Okej, czyli demo jest tym drugim etapem.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czyli mapujecie rynek i jest kontekst, a kiedy jest mo\u017cliwo\u015b\u0107, robicie demo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Okej.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mo\u017cna powiedzie\u0107, \u017ce ten pierwszy sprzedawca, ten SDR, on o produkcie wie tylko tyle, \u017ce potrafi zrobi\u0107 small talk sobie z potencjalnym klientem i wej\u015b\u0107 na rozmow\u0119. On nie jest w stanie pokaza\u0107 software\u2019u. Od zawsze by\u0142 to dla nas du\u017cy problem, bo dla ludzi, kt\u00f3rzy s\u0105 starsi, \u017ce tak powiem, organizacyjnie, mapowanie rynku i robienie tego small talku by\u0142o bardzo czasoch\u0142onne i cz\u0119sto nie chcieli tego robi\u0107. Pokaza\u0107 produkt mog\u0105, znaj\u0105 produkt, \u017cyj\u0105 tym produktem i s\u0105 w tym dobrzy, ale ta pierwsza cz\u0119\u015b\u0107 kula\u0142a. Teraz, w momencie, kiedy s\u0105 ludzie op\u0142acani i wyspecjalizowani tylko w pierwszej cz\u0119\u015bci, oni, kolokwialnie m\u00f3wi\u0105c, \u0142aduj\u0105 taczki tym drugim, i pipeline (ruroci\u0105g) klient\u00f3w znacz\u0105co ro\u015bnie, dlatego \u017ce mamy ekspert\u00f3w w pierwszej cz\u0119\u015bci.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A jaki jest model wynagradzania, szczeg\u00f3lnie incentive <\/strong><span id='easy-footnote-17-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-17-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Incentive&quot;&gt;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Incentive&lt;\/a&gt;\"><sup>17<\/sup><\/a><\/span>, no bo rozumiem, \u017ce co\u015b tam p\u0142acicie, jak\u0105\u015b podstaw\u0119 jednym i drugim, tak?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Ale jak jest uzale\u017cniony wynik finansowy, powiedzmy, czy sukces obu player\u00f3w w tym procesie, w tym biznesie?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To jest kolejne fajne pytanie, bo te\u017c pokazuje, jak nasza firma ewoluuje. Kiedy\u015b s\u0142ysza\u0142em, tak na marginesie, \u017ce zarz\u0105dy firm od miliona dolar\u00f3w do 100 milion\u00f3w dolar\u00f3w, zmieniaj\u0105 si\u0119 trzykrotnie w Dolinie. Nie, \u017ce po prostu ludzie maj\u0105 r\u00f3\u017cne umiej\u0119tno\u015bci\u2026<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Specjalizacje na r\u00f3\u017cnych etapach.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2026na r\u00f3\u017cnych etapach. I u nas te\u017c tak troch\u0119 jest, czyli zacz\u0119li\u015bmy od momentu, gdzie nie by\u0142o bonus\u00f3w w og\u00f3le, ale sprzeda\u017c\u0105 zajmowali si\u0119 ludzie posiadaj\u0105cy udzia\u0142y w firmie, wi\u0119c to jest ju\u017c bonus posiadania udzia\u0142\u00f3w, bo wiadomo, firma ro\u015bnie, udzia\u0142y staj\u0105 si\u0119 coraz wi\u0119cej warte, jaka\u015b dywidenda i tak dalej. W momencie kiedy zbudowali\u015bmy dzia\u0142 SDR-\u00f3w, czyli tego pierwszego elementu, to s\u0105 ludzie, kt\u00f3rzy najcz\u0119\u015bciej maj\u0105 pensje i, \u017cebym nie sk\u0142ama\u0142, mo\u017ce 1\/3 maksymalnie to jest bonus. Tam nie ma jeszcze ekstremalnego bonusa, bo ta praca jest troch\u0119 bardziej zero-jedynkowa i oni odpowiadaj\u0105 za sukces tak naprawd\u0119 otwarcia drzwi do firmy, kt\u00f3ra jest dla nas interesuj\u0105ca. I na dobr\u0105 spraw\u0119 potem ju\u017c nie maj\u0105 wp\u0142ywu co si\u0119 dalej stanie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czyli maj\u0105 bonus za otwarcie drzwi.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Za otwarcie drzwi. Maj\u0105 oczywi\u015bcie dodatkowy bonus jak si\u0119 uda sprzeda\u0107, ale to nie mo\u017ce by\u0107 dla nich kluczowa cz\u0119\u015b\u0107 wynagrodzenia, bo tam ju\u017c wp\u0142ywu na to nie maj\u0105.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czy mo\u017cesz powiedzie\u0107 jak to procentowo wygl\u0105da?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wydaje mi si\u0119, \u017ce w og\u00f3le jest tak, \u017ce oni maj\u0105 kilka procent bonusu za sprzedanie generalnie ca\u0142ego kontraktu, dolne kilka procent, ale maj\u0105 te\u017c kwotowe bonusy za otwarcie ka\u017cdych drzwi, czyli po prostu p\u0142acimy \u017cyw\u0105 got\u00f3wk\u0119\u2026<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>On top wynagrodzenia bazowego.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Maj\u0105 baz\u0119 atrakcyjn\u0105 w Wielkiej Brytanii, maj\u0105 za ka\u017cde otwarcie drzwi pieni\u0105dze, po prostu kwot\u0119, i maj\u0105 dodatkowo procent, ma\u0142y, ale maj\u0105 ci\u0105gle procent za sprzeda\u017c. Je\u017celi idziemy w dalszej cz\u0119\u015bci, tam ju\u017c bonus jest znacz\u0105cy, i teraz w zale\u017cno\u015bci od tego jaki jest uk\u0142ad, to kilka do kilkunastu procent kontraktu otrzymuje osoba, kt\u00f3ra jest domykaj\u0105cym kontrakt. Tak to mniej wi\u0119cej wygl\u0105da.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Powiedzia\u0142e\u015b o wielko\u015bci formy, o r\u00f3\u017cnym zarz\u0105dzie, w zale\u017cno\u015bci od etapu rozwoju, na jakim etapie jest firma dzisiaj? Co mo\u017cesz powiedzie\u0107 o jej wynikach finansowych, skali, liczbie biur, miejsca, o zespole? Firma w liczbach.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Firma w liczbach. Firma ma w tym momencie kilkana\u015bcie milion\u00f3w przychod\u00f3w, firma ro\u015bnie &#8211; to zale\u017cy kt\u00f3ry miesi\u0105c i jak patrzymy na wzrost &#8211; ale powiedzmy 60-80% rok do roku ju\u017c w miar\u0119 stabilnie. Ludzi mamy teraz 70-80 os\u00f3b\u2026<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Kilkana\u015bcie milion\u00f3w z\u0142otych?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Z\u0142otych, tak. 70-80 os\u00f3b, tego tak idealnie nie traktujemy, bo te\u017c to si\u0119 zmienia. G\u0142\u00f3wne biuro jest w Warszawie, otworzyli\u015bmy biuro sprzeda\u017cowe w Londynie w lipcu, otworzyli\u015bmy biuro sprzeda\u017cowe w Meksyku w zesz\u0142ym miesi\u0105cu, musimy zaraz otworzy\u0107 biura w Nowym Jorku i w Pary\u017cu, bo to s\u0105 miejsca, gdzie mamy i du\u017cych klient\u00f3w, i jest po prostu rynek i tam chc\u0105 nas widzie\u0107, wi\u0119c tam bardzo szybko musimy si\u0119 pojawi\u0107. I to tyle. Czy jeszcze co\u015b? I jeste\u015bmy profitowi, bo to te\u017c jest ciekawe, nie mieli\u015bmy nigdy inwestora, wi\u0119c tak naprawd\u0119 firma powsta\u0142a, \u017ce tak powiem, z w\u0142asnych oszcz\u0119dno\u015bci i by\u0107 mo\u017ce z pewnego kompromisu na pensji wsp\u00f3\u0142w\u0142a\u015bcicieli na pocz\u0105tku, a teraz tak naprawd\u0119 finansujemy si\u0119 w\u0142asnego zysku. Sprzedajemy SaaS, wi\u0119c to jest co\u015b, co z gruntu rzeczy jest profitowe, przynajmniej tak si\u0119 wydaje. Oczywi\u015bcie intensywna obs\u0142uga klienta, kt\u00f3ra musi by\u0107, \u017ceby udowodni\u0107 klientowi\u2026, kosztuje, kosztuje te\u017c sprzeda\u017c, kosztuje rozw\u00f3j nowych funkcjonalno\u015bci, wi\u0119c to wszystko kosztuje, natomiast to nie s\u0105 bardzo cz\u0119sto koszty, kt\u00f3re nas przyt\u0142aczaj\u0105. Mo\u017cemy \u015bmia\u0142o inwestowa\u0107 w nowe biura i w dalszy rozw\u00f3j.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A dlaczego nie macie \u017cadnych inwestor\u00f3w i czy rozwa\u017cali\u015bcie tak\u0105 opcj\u0119?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak. Rozwa\u017cali\u015bmy, my\u015bleli\u015bmy sobie troch\u0119. Natomiast Polska jest chyba krajem, gdzie rynek VC i private equity jest du\u017co bardziej niedorozwini\u0119ty w stosunku do Zachodu. Jak widzimy, \u017ce konkurencja dostaje po 30-50, a czasem 100 milion\u00f3w dolar\u00f3w runda, to u nas by\u015bmy nawet nie wiedzieli, co mamy z tym zrobi\u0107. Ten rynek jest nierozwini\u0119ty, ale te\u017c nasza wiedza na temat tego rynku jest s\u0142aba. I teraz mam wra\u017cenie, \u017ce zamiast koncentrowa\u0107 si\u0119 na biznesie, kt\u00f3ry okaza\u0142 si\u0119 fajnie rozwijaj\u0105cy, ma\u0142ymi kroczkami &#8211; koncentrowaliby\u015bmy si\u0119 na relacjach, na pozyskiwaniu funduszy i tak dalej. A my tego nie robimy, my po prostu koncentrujemy si\u0119 na swoim. Z tego powodu te\u017c marketingu du\u017cego nie robili\u015bmy do tej pory, bo w Polsce mamy\u2026 pewnie 1\/4 przychod\u00f3w pochodzi w tym momencie z Polski. Musieliby\u015bmy wi\u0119c marketing robi\u0107 na Zachodzie, czego nie do ko\u0144ca potrafimy. Wiadomo, jaki\u015b LinkedIn si\u0119 pojawia, jaki\u015b Google, wi\u0119c to s\u0105 narz\u0119dzia, powiedzmy, troch\u0119 demokratyczne i mi\u0119dzynarodowe i z tego coraz lepiej korzystamy, ale marketingu nie robili\u015bmy, wi\u0119c du\u017co bardziej wszystko bazowa\u0142o na indywidualnych relacjach, takie B2B typowe.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A jak wygl\u0105da sk\u0142ad w\u0142a\u015bcicielski dzisiaj i jak to si\u0119 kszta\u0142towa\u0142o?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sk\u0142ad w\u0142a\u015bcicielski jest taki, \u017ce w pewnym momencie ja sta\u0142em si\u0119 stuprocentowym w\u0142a\u015bcicielem firmy. Potem zacz\u0105\u0142em oddawa\u0107 te udzia\u0142y fajnym ludziom, kt\u00f3rych spotka\u0142em na mojej \u015bcie\u017cce zawodowej nieco wcze\u015bniej. Nie by\u0142o mnie sta\u0107, \u017ceby im zap\u0142aci\u0107 godn\u0105 pensj\u0119, to dawa\u0142em im powiedzmy p\u00f3\u0142 godnej pensji i udzia\u0142y. I jak ta firma ros\u0142a, kilka os\u00f3b otrzyma\u0142o udzia\u0142y, wtedy ju\u017c malej\u0105ce, tak, czyli pierwsza osoba dosta\u0142a\u2026, ja mam 60% do tej pory, drugi wsp\u00f3lnik ma 25%, a potem ka\u017cda kolejna osoba z dostawa\u0142a mniej, bo przychodzi\u0142a nieco p\u00f3\u017aniej, wi\u0119c firma by\u0142a du\u017co bardziej rozwini\u0119ta i pewna, stabilna, wi\u0119c te udzia\u0142y proporcjonalnie mala\u0142y. Ale tak naprawd\u0119 to jest w tym momencie 6 chyba os\u00f3b, z czego dwie pierwsze osoby maj\u0105 prawie 90%.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>I jak wasze relacje wygl\u0105da\u0142y zanim si\u0119 zdecydowali\u015bcie na to? O czym my\u015bla\u0142e\u015b, kiedy podejmowa\u0142e\u015b t\u0119 decyzj\u0119?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u017beby da\u0107 udzia\u0142y?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Tak.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W pewnym momencie zrozumia\u0142em, \u017ce nie mam szans zbudowa\u0107 tego sam. Widz\u0119 jak przychodz\u0105 koledzy i to by\u0142y momenty nawet pewnych pr\u00f3b, kt\u00f3re podejmowali\u015bmy, okazywa\u0142o si\u0119, \u017ce s\u0105 du\u017co bardziej skuteczni ni\u017c ja w pewnych obszarach, wyr\u0119czaj\u0105 mnie, s\u0105 bardzo dobrym zast\u0119pstwem jak mnie nie ma, albo jak nie mog\u0119 si\u0119 czym\u015b zaj\u0105\u0107, wi\u0119c nagle okaza\u0142o si\u0119, \u017ce to nie by\u0142o 1+1=2, tylko znacz\u0105co wi\u0119cej. Nie tylko chodzi\u0142o o godne wynagrodzenie, ale te\u017c chodzi\u0142o o bycie fair. Je\u017celi ja odnosz\u0119 korzy\u015b\u0107 z posiadania jakich\u015b aktyw\u00f3w, to fajnie by\u0142oby, \u017ceby kluczowi ludzie, kt\u00f3rzy wp\u0142ywaj\u0105 na te aktywa, r\u00f3wnie\u017c mogli z tego korzysta\u0107. Oczywi\u015bcie, ja to wymy\u015bli\u0142em, zainwestowa\u0142em, zaryzykowa\u0142em i wszyscy rozumiej\u0105, \u017ce nieco to by\u0142o wcze\u015bniej, ale ci\u0105gle chc\u0119, \u017ceby wi\u0119ksza grupa mog\u0142a z tego korzysta\u0107 i by\u0142a oddana temu projektowi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A na bie\u017c\u0105co jak wygl\u0105da struktura zarz\u0105dcza firmy?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jest jednoosobowy, mo\u017cna powiedzie\u0107, zarz\u0105d w tym momencie. Natomiast staram si\u0119 demokratycznie podchodzi\u0107 do wielu decyzji, wi\u0119c mamy spotkanie tak zwanego business teamu, to s\u0105 w\u0142a\u015bciciele i par\u0119 kluczowych os\u00f3b w firmie, kt\u00f3re si\u0119 raz w miesi\u0105cu spotykaj\u0105, patrzymy na liczby, jakie s\u0105, omawiamy realizacje kluczowych strategii i podejmujemy kluczowe decyzje tam.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>W\u0142a\u015bnie, a propos liczb, bo widz\u0119, \u017ce to jest takie s\u0142owo klucz, jeste\u015bcie bardzo sp\u00f3jni, czyli nie tylko dajecie klientom panele do zarz\u0105dzania ich biznesem, ale te\u017c sami do tego powa\u017cnie podchodzicie. Jak przed nagraniem przeszed\u0142em si\u0119 tutaj po waszym biurze, to w sali customer success wida\u0107 NPS-y <\/strong><span id='easy-footnote-18-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-18-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Net_Promoter_Score&quot;&gt;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Net_Promoter_Score&lt;\/a&gt;\"><sup>18<\/sup><\/a><\/span>, w drugiej sali, technologicznej, wida\u0107 jakie\u015b inne bugi <span id='easy-footnote-19-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-19-3829\" title=\"bug (ang.) &ndash; pluskwa, urz\u0105dzenie pods\u0142uchowe (\u017cart.) &lt;a href=&quot;https:\/\/www.diki.pl\/slownik-angielskiego?q=bug&quot;&gt;https:\/\/www.diki.pl\/slownik-angielskiego?q=bug&lt;\/a&gt;\"><sup>19<\/sup><\/a><\/span>. Czyli jest ca\u0142y czas monitoring tego co si\u0119 dzieje na poziomie tak naprawd\u0119 satysfakcji klienta, ale te\u017c oprogramowania.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czy ten software jest w\u0142asny, czy korzystacie z jakich\u015b zewn\u0119trznych narz\u0119dzi, je\u017celi chodzi o te interfejsy, kt\u00f3re tu widzia\u0142em do monitorowania?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Te interfejsy s\u0105 akurat z takiego programu Klipfolio, natomiast dane s\u0105 zasysane z bardzo r\u00f3\u017cnych \u017ar\u00f3de\u0142. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 naszego software\u2019u, praktycznie ca\u0142y, jest nasz, mamy serwery we Francji, troch\u0119 serwer\u00f3w w Polsce i to w ten spos\u00f3b dzia\u0142a. Teraz jest ponad 100 serwer\u00f3w, w tym momencie. Sklep\u00f3w, kt\u00f3re monitorujemy codziennie jest ponad 1000, wi\u0119c te dane trzeba po prostu monitorowa\u0107. Bo niedowiezienie danych klientowi ma du\u017ce konsekwencje, my mamy kontrakt podpisany, \u017ce musimy to zrobi\u0107. A powod\u00f3w takiego niedowiezienia danych mo\u017ce by\u0107 mn\u00f3stwo, od problem\u00f3w z serwerami, przez problemy z pobraniem danych, z interpretacj\u0105 tych danych, cokolwiek. Wi\u0119c ka\u017cdy z tych etap\u00f3w jest \u015bledzony dok\u0142adnie i w ka\u017cdym momencie monitorowany, \u017ceby osoby\u2026 Najpierw systemy staraj\u0105 si\u0119 naprawi\u0107, jak widz\u0105, \u017ce jest problem z danymi, to pr\u00f3buj\u0105 pobra\u0107 te dane jeszcze raz i tak wielokrotnie, ale w momencie, kiedy ju\u017c na przyk\u0142ad ca\u0142y czas dostaj\u0105 dziwne rezultaty, wtedy ludzie wchodz\u0105 i zastanawiaj\u0105 si\u0119, czy to problem z technologi\u0105, czy tak si\u0119 rzeczywisto\u015b\u0107 na przyk\u0142ad zmieni\u0142a w stosunku do wczoraj, \u017ce te zmiany w sklepie s\u0105 tak pot\u0119\u017cne, \u017ce nale\u017cy je zaakceptowa\u0107. Okazuje si\u0119, \u017ce wczoraj jest naszym du\u017cym benchmarkiem, wi\u0119c patrzymy jak by\u0142o wczoraj, jak jest dzisiaj. Jak jest za du\u017co zmian, to tam kto\u015b zawsze zerknie i zastanowi si\u0119, dlaczego jest ta zmiana.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Ciekawe. A jakich innych narz\u0119dzi zewn\u0119trznych u\u017cywacie w zarz\u0105dzaniu firm\u0105, prowadzeniu kontakt\u00f3w wewn\u0119trznych, zewn\u0119trznych, CRM-y <\/strong><span id='easy-footnote-20-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-20-3829\" title=\"CRM &lt;a href=&quot;https:\/\/poradnikprzedsiebiorcy.pl\/-co-to-jest-crm&quot;&gt; https:\/\/poradnikprzedsiebiorcy.pl\/-co-to-jest-crm&lt;\/a&gt;\"><sup>20<\/sup><\/a><\/span>, nie CRM-y. Co takiego tam jest przydatne?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chyba wszystkich mo\u017cliwych. Mamy tak, je\u015bli chodzi o zarz\u0105dzanie wewn\u0105trz firmy, to zaczynali\u015bmy od Basecampa <span id='easy-footnote-21-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-21-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/basecamp.com\/&quot;&gt;https:\/\/basecamp.com\/&lt;\/a&gt;\"><sup>21<\/sup><\/a><\/span>, i Basecamp jest, \u017ce tak powiem, \u015bwi\u0119tym narz\u0119dziem, do kt\u00f3rego ludzie wracaj\u0105. Jak si\u0119 na chwil\u0119 obra\u017c\u0105 na Basecampa, otworz\u0105 sobie co\u015b innego, typu Monday korzystali\u015bmy, typu jakie\u015b tam Zoho, a potem Basecamp z powrotem. Wi\u0119c ten Basecamp zawsze tam sobie jest. Faktycznie s\u0105 r\u00f3\u017cne inne narz\u0119dzia, w tym momencie coraz wi\u0119cej Aquira\u2019y jest konfigurowanej, \u017ceby w\u0142a\u015bnie lepiej dba\u0107 o wewn\u0119trzne procesy, na przyk\u0142ad setupu nowych projekt\u00f3w, bo ich tyle wchodzi, \u017ce musimy tym lepiej zarz\u0105dza\u0107 i te\u017c zarz\u0105dzanie b\u0142\u0119dami, kt\u00f3re nasi klienci potencjalnie czasami zg\u0142aszaj\u0105, \u017ceby\u015bmy mieli pe\u0142n\u0105 kontrol\u0119, kto pope\u0142ni\u0142 b\u0142\u0105d, dlaczego, \u017ceby\u015bmy mogli robi\u0107 lepsz\u0105 analiz\u0119. Oczywi\u015bcie do komunikacji mamy r\u00f3\u017cne narz\u0119dzia, podstawi\u0105 jest G Suite <span id='easy-footnote-22-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-22-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/gsuite.google.pl\/intl\/pl\/&quot;&gt;https:\/\/gsuite.google.pl\/intl\/pl\/&lt;\/a&gt;\"><sup>22<\/sup><\/a><\/span> Google, natomiast te\u017c wykorzystujemy jakie\u015b Join Me na przyk\u0142ad do konferencji, jaki\u015b Zoom i tak dalej. I je\u015bli chodzi o sprzedawanie, wykorzystujemy takie esto\u0144skie fajne narz\u0119dzie, kt\u00f3re si\u0119 nazywa Pipedrive <span id='easy-footnote-23-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-23-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/www.pipedrive.com\/pl&quot;&gt;https:\/\/www.pipedrive.com\/pl&lt;\/a&gt;\"><sup>23<\/sup><\/a><\/span>, i do marketingu od jakiego\u015b czasu u\u017cywamy HubSpota <span id='easy-footnote-24-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-24-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/www.hubspot.com\/&quot;&gt;https:\/\/www.hubspot.com\/&lt;\/a&gt;\"><sup>24<\/sup><\/a><\/span>. Zastanawia\u0142em si\u0119, czy przypadkiem teraz Pipedrive\u2019a nie zmigrowa\u0107 do HubSpota ca\u0142kowicie, natomiast to jest w\u0142a\u015bnie teraz dyskusja w toku.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A sami sobie konfigurujecie te wszystkie narz\u0119dzia, korzystaj\u0105c z waszych wewn\u0119trznych kompetencji, zasob\u00f3w i twist\u00f3w, czy ktokolwiek wam pomaga?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak. W\u0142a\u015bnie wszystkie narz\u0119dzia do tej pory sami konfigurowali\u015bmy i mieli\u015bmy bardzo fajne przemy\u015blenia przed tym, jak zacz\u0119li\u015bmy z tych narz\u0119dzi korzysta\u0107. Nie b\u0119d\u0119 robi\u0142 antyreklamy jednej z polskich du\u017cych firm marketing automation, ale z tym sobie nie poradzili\u015bmy, wi\u0119c poszli\u015bmy do HubSpota, i w HubSpocie pomagali nam tamci ludzie, ale okazuje si\u0119, \u017ce teraz nasz brytyjski team ma do\u015bwiadczenie z HubSpotem z poprzednich swoich firm i on te\u017c bardzo mocno pomaga tips &amp; tricks. Jak wysy\u0142a\u0107 newslettery bez stopki unsubscribe, na przyk\u0142ad, kt\u00f3re maj\u0105 du\u017co wi\u0119ksz\u0105 skuteczno\u015b\u0107, a poniewa\u017c to nie jest tak naprawd\u0119 newsletter do ko\u0144ca reklamowy, tylko po prostu korespondencja seryjna do naszych 20 czy 30 u\u017cytkownik\u00f3w, z kt\u00f3rymi dany kto\u015b si\u0119 chce skontaktowa\u0107, uznajemy, \u017ce to nie jest newsletter. Ale normalnie nie by\u0142o takiego narz\u0119dzia, nagle okazuje si\u0119, \u017ce paroma klikni\u0119ciami mo\u017cna co\u015b takiego osi\u0105gn\u0105\u0107. Takie rzeczy w\u0142a\u015bnie zyskujemy dzi\u0119ki do\u015bwiadczeniom naszych ludzi w Wielkiej Brytanii.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Super. Jak to jest z Warszawy prowadzi\u0107 globalny biznes?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">S\u0105 wady i zalety. Zaleta jest na pewno taka, \u017ce jest niesamowita szansa na zatrudnienie fajnych ludzi, bo jednak w Warszawie mn\u00f3stwo firm zagranicznych si\u0119 osadzi\u0142o jako przynajmniej lokalne lub regionalne centrale i te firmy wychowuj\u0105 w pewien spos\u00f3b dojrza\u0142ych biznesowo ludzi. Dlatego je\u017celi chcemy kogo\u015b zrekrutowa\u0107, oczywi\u015bcie walczymy wtedy z tymi kolosami na r\u00f3\u017cne benefity, natomiast, jeste\u015bmy w stanie przynajmniej porozmawia\u0107 z wieloma ciekawymi lud\u017ami.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>I czym ich przyci\u0105gacie? Nie chcia\u0142em powiedzie\u0107, wyci\u0105gacie, ale poniek\u0105d czasami i wyci\u0105gacie?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Poniek\u0105d czasami wyci\u0105gamy, tak. Jest par\u0119 rzeczy, na kt\u00f3rych nie mo\u017cna za du\u017co kompromisu zrobi\u0107, na przyk\u0142ad nie mo\u017cna zrobi\u0107 istotnego kompromisu na pensji. Ludzie rozumiej\u0105, \u017ce trzeba ile\u015b tam zarobi\u0107 i dostosowujemy si\u0119 do wymaga\u0144 rynkowych w tym przypadku, niejednokrotnie nawet staramy si\u0119 by\u0107 atrakcyjni. A na pewno wygrywamy samym faktem pracy w firmie, kt\u00f3ra jest ni to ma\u0142a, ni to du\u017ca, mo\u017ce kilkana\u015bcie milion\u00f3w przychodu, kto\u015b powie, dobra, a ja mam miliardy i tak dalej. Ale my nie przerzucamy pieni\u0119dzy na przyk\u0142ad mediowych w og\u00f3le, wi\u0119c wszystko co zarabiamy jest ci\u0119\u017cko wypracowane, a firma w\u0142a\u015bnie kilkudziesi\u0119cioosobowa ju\u017c ma wszystkie konieczne dzia\u0142y i procedury zrobione, wi\u0119c nie robimy sztucznego problemu naszym pracownikom, \u017ce tutaj nic nie wiadomo, czeski film, nie, wi\u0119kszo\u015b\u0107 rzeczy ju\u017c wiadomo. Tych rzeczy co nie wiadomo, to czasami jeszcze celowo nie wiadomo, bo wiemy, \u017ce jeste\u015bmy za mali, \u017ceby je organizowa\u0107 i systematyzowa\u0107, wi\u0119c z nimi czekamy. Ale ankiety satysfakcji pracownik\u00f3w, szkolenia, owoce, kawy i tak dalej, imprezy, czy karty medyczne, czy si\u0142ownie, wszystko normalnie, jak w firmie. A do tego ludzie, my\u015bl\u0119, maj\u0105 bardzo du\u017co prze\u0142o\u017cenia na to, co dzieje si\u0119 w firmie, czyli w ka\u017cdej chwili mo\u017cna tu z parametr\u00f3w przyj\u015b\u0107, porozmawia\u0107, nie podoba mi si\u0119 to, jak chc\u0119 zrobi\u0107 tamto. I nie ma czego\u015b takiego, musz\u0119 czeka\u0107 teraz 2 miesi\u0105ce na spotkanie z szefem i zobaczymy czy b\u0119dzie bud\u017cet. Ja czasami si\u0119 \u015bmiej\u0119, jak s\u0142yszymy naszych klient\u00f3w, kt\u00f3rzy m\u00f3wi\u0105, nie mam takiego i takiego bud\u017cetu. To ja mam taki bud\u017cet w ma\u0142ej firmie, bo wiem, \u017ce jak co\u015b jest dla mnie wa\u017cne, to ja na to znajd\u0119 pieni\u0105dze. Wi\u0119c to te\u017c jest w\u0142a\u015bnie wa\u017cne, \u017ce je\u017celi wiem, \u017ce co\u015b jest wa\u017cne, to po prostu to robimy. A je\u017celi co\u015b jest niewa\u017cne, to tego nie robimy. Nie malujemy trawy na zielono, bo nie ma sensu. Przed klientami robimy maksymalnie dobr\u0105 robot\u0119, a wewn\u0119trznie jeste\u015bmy tacy jacy jeste\u015bmy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>To jest ciekawe, troch\u0119 uciekam od pierwszego pytania, ale wr\u00f3cimy do niego. Ciekawi mnie to, w jaki spos\u00f3b znale\u017a\u0107 balans pomi\u0119dzy pewn\u0105, nie chc\u0119 upraszcza\u0107, ale pewn\u0105 konwencj\u0105 jednak malowania trawy na zielono, kt\u00f3ra jest do\u015b\u0107 powszechna w du\u017cych organizacjach jako pewna droga awansu, powiedzmy, i te\u017c takiego \u017cycia cyklicznego, kwartalnego, rocznego, budowania \u0142adnych prezentacji, tworzenia ca\u0142ego antura\u017cu versus \u017cycia w firmie mniejszej, w kt\u00f3rej to nie ma \u017cadnego znaczenia, bo jest raczej merytokracja, wyobra\u017cam sobie, czyli skupienie na wynikach.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Jak wy w tym dualizmie si\u0119 odnajdujecie? A szczeg\u00f3lnie mnie ciekawi, jak ludzie, kt\u00f3rzy przechodz\u0105 z du\u017cych organizacji, gdzie mogli by\u0107 nauczeni takiego life by PowerPoint, odnajduj\u0105 si\u0119 w organizacji, gdzie jest zupe\u0142nie inna kultura?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak. Faktycznie, przez to, \u017ce nie mamy zb\u0119dnych ludzi, mo\u017cna powiedzie\u0107, ka\u017cdy ma okre\u015blon\u0105 rol\u0119, ka\u017cdy za co\u015b odpowiada. To ma wady i zalety, nie ma relaksu\u2026, chocia\u017c kto\u015b si\u0119 kiedy\u015b schowa\u0142 na miesi\u0105c i dopiero po miesi\u0105cu zrozumieli\u015bmy, \u017ce on dla nikogo nie pracuje, akurat by\u0142 pomi\u0119dzy r\u00f3\u017cnymi stanowiskami, ale to jest anegdota. Natomiast generalnie\u2026<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\uf04a Mia\u0142 dobre skille z wcze\u015bniejszej pracy.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\uf04a Tak. A byli\u015bmy w dw\u00f3ch biurach, nie, wi\u0119c\u2026, tak. Natomiast generalnie ludzie pracuj\u0105 nad okre\u015blonymi zadaniami i te zadania s\u0105 widoczne. Jak pracujemy nad klientem, to tak jak widzia\u0142e\u015b, jest NPS klienta. W momencie, kiedy b\u0119dzie s\u0142aby, to natychmiast b\u0119dzie alarm, jak jest dobry, to powiedzmy, \u017ce tego alarmu nie ma, ale mimo to nie pracuj\u0105 te\u017c odizolowani, pracuj\u0105 z szefem, pracuj\u0105 z kim\u015b w grupie, wi\u0119c ka\u017cdy widzi, jak oni s\u0105 przygotowani do spotkania, czy klient jest szcz\u0119\u015bliwy i tak dalej. Je\u015bli chodzi o procedowanie z danymi, to widzimy czy cz\u0142owiek przeprocesowa\u0142 dane, jakie by\u0142y do niego przypisane, jak szybko to robi. Oczywi\u015bcie nie jeste\u015bmy tutaj obsesyjni, ale w momencie, kiedy kto\u015b odstaje bardzo mocno, robi trzy razy wolniej ni\u017c wszyscy inni, to zaczynamy zastanawia\u0107 si\u0119, czy pracuje nad jakimi\u015b trudnymi tematami, czy jednak jest tutaj co\u015b do nadrobienia. To po prostu wida\u0107 go\u0142ym okiem w organizacji. Z tego wzgl\u0119du nie mamy tutaj potrzeby sprzedawania si\u0119 wewn\u0119trznie. Oczywi\u015bcie, dbamy o to, \u017ceby z firmy zupe\u0142nie ma\u0142ej, gdzie nie by\u0142o \u017cadnej potrzeby sprzedawania si\u0119, teraz troch\u0119 zadba\u0107, \u017ceby niekt\u00f3rzy ludzie w ramach organizacji dowiedzieli si\u0119 nad czym ja pracuj\u0119, je\u017celi zrobi\u0142em co\u015b fajnego. Natomiast to nie ma na celu wypromowa\u0107 mnie, tylko zainspirowa\u0107 innych do lepszej pracy. Mo\u017ce taki ma\u0142y personal branding zrobi\u0107 sobie w organizacji\u2026., ale znowu, to ma konkretny cel, zainspirowa\u0107 innych. Mam wra\u017cenie, \u017ce\u2026, chyba moje najwi\u0119ksze wow, kiedy przeszed\u0142em z organizacji du\u017cej do ma\u0142ej, to \u017ce to co robi\u0119 jest dobre zawsze. Nawet je\u017celi musz\u0119 i\u015b\u0107 si\u0119 podliza\u0107 klientowi, rozumiem, \u017ce ja to robi\u0119 dla mojej organizacji. Je\u017celi mam odby\u0107 trudn\u0105 rozmow\u0119 z pracownikiem, robi\u0119 to dla organizacji. Nie robi\u0119 nigdy czego\u015b, bo potrzebuj\u0119 si\u0119 lansowa\u0107. I mam wra\u017cenie, \u017ce takie podej\u015bcie ma wi\u0119kszo\u015b\u0107 os\u00f3b tutaj, po prostu to s\u0105 rzeczy potrzebne biznesowi i tyle.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>To wracaj\u0105c do pytania o prowadzenie globalnego biznesu z Warszawy, powiedzia\u0142e\u015b, pierwsza rzecz, fajna, ludzie super, dost\u0119pni.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Co jeszcze? Jakie plusy, minusy?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Plusem oczywi\u015bcie jest nieco ni\u017cszy koszt ni\u017c gdzie indziej, natomiast okazuje si\u0119, \u017ce konkurencja te\u017c ma biura dos\u0142ownie na Bia\u0142orusi i w Bangalore. Wi\u0119c to, \u017ce jeste\u015bmy w Warszawie, to nasz ni\u017cszy na poz\u00f3r koszt mo\u017ce by\u0107 wy\u017cszy, bo na Bia\u0142orusi, spodziewam si\u0119, jest taniej, i w Bangalore te\u017c mo\u017ce by\u0107 jeszcze taniej. Wi\u0119c my po prostu mamy bardzo dobrych ludzi za rozs\u0105dn\u0105 cen\u0119 tutaj w Warszawie. To oznacza, \u017ce je\u017celi potrzebna nam jaka\u015b nowa kompetencja, to si\u0119 dziesi\u0119\u0107 razy nie zastanawiamy, tylko staramy si\u0119 znale\u017a\u0107 osob\u0119 na rynku, kt\u00f3ra tak\u0105 kompetencj\u0119 mog\u0142aby do naszej firmy przynie\u015b\u0107. Natomiast oczywi\u015bcie te\u017c s\u0105 k\u0142opoty, takie, \u017ce tak jak powiedzia\u0142em, wiele os\u00f3b ma do\u015bwiadczenie pracy w mi\u0119dzynarodowym koncernie, ale to ci\u0105gle jest praca z perspektywy Polski, tu brakuje pewnych kompetencji typu w\u0142a\u015bnie fundusze, inwestycje, typu budowanie relacji na bardzo wysokim poziomie, bo tutaj ludzi tak naprawd\u0119 na bardzo wysokim poziomie cz\u0119sto nie ma. Jak pojedziemy do Nowego Jorku, czy do Londynu, wchodz\u0105c do biura naszego klienta, to \u015bredni poziom seniority <span id='easy-footnote-25-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-25-3829\" title=\"seniority (ang.) &ndash; wysokie stanowiska &lt;a href=&quot;https:\/\/pl.bab.la\/slownik\/angielski-polski\/seniority&quot;&gt;https:\/\/pl.bab.la\/slownik\/angielski-polski\/seniority&lt;\/a&gt;\"><sup>25<\/sup><\/a><\/span> w organizacji jest du\u017co, du\u017co wy\u017cszy. Wi\u0119c to s\u0105 rzeczy, kt\u00f3rych my tutaj nie mamy, troch\u0119 w genach, i w umiej\u0119tno\u015bciach, wi\u0119c musimy to nadrabia\u0107, staramy si\u0119, natomiast zdajemy sobie spraw\u0119 z tego, \u017ce to jest nasz problem. No i takim chyba najwi\u0119kszym problemem Polak\u00f3w, przynajmniej w mojej ocenie, to jest brak kropki nad i. My jeste\u015bmy bardzo pragmatyczni i lubimy, jak co\u015b jest zrobione, dzia\u0142a, to ju\u017c dzia\u0142a. A Zach\u00f3d robi, \u017ce jeszcze tak\u2026, to jeszcze \u0142adn\u0105 komunikacj\u0119 temu damy, to jeszcze przetestuj\u0119 kolejny raz na wszelki wypadek. I nagle okazuje si\u0119, \u017ce musimy si\u0119 du\u017co bardziej pilnowa\u0107, \u017ceby lepiej finalizowa\u0107 rzeczy, bo w naturalny spos\u00f3b by\u015bmy tak troszeczk\u0119 tego niedbalstwa wprowadzili, a jednak to zaczyna by\u0107 wida\u0107, je\u017celi odbiorc\u0105 produktu jest kto\u015b z zagranicy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A czy kto\u015b kiedy\u015b pyta\u0142 o to, i mia\u0142 jakie\u015b obiekcje zwi\u0105zane z tym, \u017ce to firma z Polski?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To znaczy nikt tego nie powie wprost, ale jak mamy biuro teraz w Wielkiej Brytanii i m\u00f3wimy, \u017ce jeste\u015bmy w Wielkiej Brytanii i w Polsce, to jest du\u017co lepsza reakcja. Wi\u0119c to jest troch\u0119 tak, nie chcia\u0142bym u\u017cywa\u0107 tutaj przyk\u0142ad\u00f3w kraj\u00f3w, ale jakby\u015bmy dowiedzieli si\u0119, \u017ce przychodzi do nas teraz do biura firma, kt\u00f3ra jest z wschodniego kraju, i to takiego postradzieckiego, i my\u015bl\u0119 sobie czy ja wola\u0142bym pracowa\u0107 z t\u0105 firm\u0105, czy wola\u0142bym jednak pracowa\u0107 z Polakiem, kt\u00f3ry ma biuro na Mordorze na przyk\u0142ad, kt\u00f3ry te\u017c ma fajne referencje i tak dalej. Wi\u0119c intuicyjnie pewnie wola\u0142bym pracowa\u0107 z kim\u015b, kogo znam, z kim\u015b, kto jest z mojego kr\u0119gu kulturowego i jak gdyby jest bli\u017cej. Oczywi\u015bcie Londyn czy Nowy Jork jest du\u017co bardziej zr\u00f3\u017cnicowany i tam ludzie s\u0105 z r\u00f3\u017cnych miejsc \u015bwiata, natomiast ci\u0105gle zalet\u0105 jest to, \u017ce firma, z ich punktu widzenia, jest z kraju rozwini\u0119tego, maksymalnie rozwini\u0119tego jak mo\u017ce by\u0107. Tym bardziej, \u017ce maj\u0105 z czego wybiera\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A jaki mia\u0142e\u015b najwi\u0119kszy problem, najwi\u0119kszy b\u0142\u0105d, kt\u00f3ry pope\u0142ni\u0142e\u015b buduj\u0105c t\u0119 firm\u0119?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">My\u015bl\u0119, \u017ce najwi\u0119kszym b\u0142\u0119dem by\u0142o to, \u017ce nie byli\u015bmy w pierwszej fazie przekonani, \u017ce e-commerce to jest to. W momencie, kiedy rozpocz\u0119li\u015bmy inwestowanie w e-commerce wybuch\u0142y dwa nowe rynki, social media i aplikacje mobilne i to by\u0142y dwa du\u017ce poci\u0105gi, kt\u00f3re zacz\u0119\u0142y odje\u017cd\u017ca\u0107 i bardzo nas kusi\u0142o, \u017ceby nie straci\u0107 tamtych, tym bardziej, \u017ce nasza pozycja w e-commerce by\u0142a jeszcze wtedy \u017cadna, a widzieli\u015bmy fortuny, kt\u00f3re ludzie zaczynaj\u0105 zarabia\u0107 na social media i na aplikacjach. No i troszeczk\u0119 co\u015b popr\u00f3bowali\u015bmy w tych obszarach. Te pr\u00f3by, \u017ce tak powiem, nas troszeczk\u0119 zdekoncentrowa\u0142y, da\u0142y nam pewne do\u015bwiadczenie, da\u0142y nam narz\u0119dzia, kt\u00f3re do tej pory wykorzystujemy, ale moment, kiedy powiedzieli\u015bmy sobie, zapominamy o epizodzie z mediami spo\u0142eczno\u015bciowymi, idziemy tylko i wy\u0142\u0105cznie w e-commerce, by\u0142 bardzo s\u0142uszny, bo wtedy naprawd\u0119 wszystkie r\u0119ce na pok\u0142ad, zrobili\u015bmy du\u017ce post\u0119py, je\u015bli chodzi o technologi\u0119 na potrzeby e-commerce i nie pope\u0142nili\u015bmy b\u0142\u0119du, bo e-commerce ro\u015bnie jak szalony, a media spo\u0142eczno\u015bciowe, albo ta kategoria produkt\u00f3w B2B dla medi\u00f3w spo\u0142eczno\u015bciowych, jest w takim miejscu, w jakim jest, to si\u0119 tak szybko nie rozwija jak e-commerce.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Ciekawe. A czy znacie osobi\u015bcie wasz\u0105 konkurencj\u0119? Czy ty znasz, nie wiem, szef\u00f3w firm, z kt\u00f3rymi konkurujesz?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Szef\u00f3w nie, ale ludzi gdzie\u015b tam tak. I te\u017c bardzo\u2026 Nie w\u0142a\u015bcicieli takich zupe\u0142nie, czy tam CEO\u2019s, ale powiedzmy VPS-\u00f3w to ju\u017c tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>I czy to jest przydatne? Czy to jest dobre, z\u0142e? Niewa\u017cne? Neutralne?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To jest chyba neutralne, tak, bo czasami jest tak, \u017ce taka znajomo\u015b\u0107\u2026 Teraz mieli\u015bmy przypadkow\u0105 kolacj\u0119 z jednym z takich w\u0142a\u015bnie szef\u00f3w na Europ\u0119 jednego z naszych konkurent\u00f3w, i jakby zrozumienie, w kt\u00f3r\u0105 stron\u0119 oni mog\u0105 i\u015b\u0107, albo jak\u0105 maj\u0105 si\u0142\u0119 inwestycyjn\u0105, jest czasami deprymuj\u0105ce. Bo mo\u017cemy si\u0119 wystraszy\u0107 i powiedzie\u0107, dobrze, no to my nie mamy na tym rynku szans. A z drugiej strony zrozumie\u0107, \u017ce oni cz\u0119sto nie maj\u0105 nic poza pieni\u0119dzmi. Maj\u0105 dobrych ludzi, ale ci ludzie s\u0105 bez takiej pasji jak nasi ludzie. Oni po prostu wrzucaj\u0105 miliony w R&amp;D na przyk\u0142ad i to wcale nie ko\u0144czy si\u0119 w dobrym miejscu, nie maj\u0105 tak do ko\u0144ca pomys\u0142u na to, jak to popchn\u0105\u0107. Wi\u0119c z jednej strony, deprymuj\u0105ce, ale cz\u0142owiek sobie musi to przeprocesowa\u0107 i powiedzie\u0107, no dobrze, ale my mamy wizj\u0119, my wiemy jak to zrobi\u0107 i my mamy produkt, mamy nadziej\u0119, lepszy ni\u017c oni, mimo ich milion\u00f3w. Wi\u0119c czasami lepiej by\u0142oby si\u0119 nie spotka\u0107, bo to cz\u0142owiek im pozazdro\u015bci troch\u0119, ale czasami potem jest okej.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>To zawsze jest kwestia punktu odniesienia i tego, co si\u0119 chce osi\u0105gn\u0105\u0107 w \u017cyciu.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I to jest te\u017c, wiesz, kwestia profilu ryzyka. Bo w momencie, kiedy my\u015blisz sobie, \u017ce kto\u015b ma, no w\u0142a\u015bnie, te 150 milion\u00f3w inwestycji i ma setki ludzi, i zdobywa rynek tak jak chce, \u0142\u0105cznie z odbieraniem tobie pewnych klient\u00f3w &#8211; bo tak to dzia\u0142a te\u017c, zdarza\u0142o si\u0119 &#8211; a ty musisz powiedzie\u0107 sobie, jestem lepszy. I to, okej, wiele razy si\u0119 nie pomylili\u015bmy w tym, ale jak by\u015bmy si\u0119 pomylili, to mo\u017ce to by\u0107 ostatni raz, kiedy tak naprawd\u0119 mieli\u015bmy szans\u0119 si\u0119 pomyli\u0107, nie?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>No w\u0142a\u015bnie, bo to jest te\u017c kwestia tego, jak oceniasz to co jest wa\u017cne, czyli co to znaczy by\u0107 lepszym. Czasem jest tak, \u017ce produkt w swoim DNA, w swojej jako\u015bci, funkcji, kt\u00f3r\u0105 spe\u0142nia jest lepszy, ale opakowanie\u2026 Nie musimy daleko szuka\u0107, my\u015bl\u0119, \u017ce wielu waszych klient\u00f3w to jest te\u017c du\u017ca si\u0142a jednak samego brandu.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>M\u00f3wili\u015bmy chocia\u017cby o Coca-Coli, tak?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Coca-Cola nie jest klientem, ale\u2026<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Tak, ale pad\u0142a Coca-Cola, nie jest klientem, ale\u2026<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak, dlatego pad\u0142a. \uf04a<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Okej. No w\u0142a\u015bnie, nie? Jest to przyk\u0142ad takiego produktu, kt\u00f3ry, um\u00f3wmy si\u0119, w \u015brodku swej esencji zawiera g\u0142\u00f3wnie wod\u0119 z cukrem, ale jest si\u0142a tego brandu.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>I teraz pytanie, na ile w waszej bran\u017cy wystarczy brand i b\u0119dzie mo\u017cna mie\u0107 w \u015brodku wod\u0119 z cukrem? To jest ciekawe. W B2B najcz\u0119\u015bciej \u2026<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bardzo mi si\u0119 podoba to co powiedzia\u0142e\u015b, bo w\u0142a\u015bnie tak to zacz\u0119li\u015bmy sobie t\u0142umaczy\u0107. Konkurenci, b\u0119d\u0105c w miar\u0119 wcze\u015bnie na rynku, byli mniej wi\u0119cej podobni jak my, ale byli w Stanach Zjednoczonych czy Wielkiej Brytanii, z bardzo du\u017c\u0105 inwestycj\u0105, z bardzo du\u017c\u0105 relacj\u0105 u szczytu potencjalnych klient\u00f3w, sprzedali cokolwiek, bo nic innego nie by\u0142o wtedy dost\u0119pnego, i to cokolwiek zosta\u0142o zaakceptowane przez te organizacje. Bardzo cz\u0119sto te\u017c du\u017cym nak\u0142adem si\u0142 tych organizacji, \u017ceby z tego cokolwiek zrobi\u0107, co\u015b wi\u0119cej. I teraz maj\u0105 fajne kontrakty, du\u017co pieni\u0119dzy, super referencje, natomiast na dobr\u0105 spraw\u0119, oni nie nauczyli si\u0119 nigdy walczy\u0107, bo po prostu im zawsze by\u0142o \u0142atwo. Nam zawsze by\u0142o trudno, bo z tego globalnego kontraktu musieli\u015bmy wyrwa\u0107 trzy rynki, czy jeden brand, kt\u00f3ry si\u0119 oburzy\u0142 i powiedzia\u0142, ja tego narz\u0119dzia nie chc\u0119, ja chc\u0119 mie\u0107 inne, lepsze, i stara\u0107 si\u0119 zrobi\u0107 t\u0119 prac\u0119 lepiej, udowodni\u0107, \u017ce by\u0142a tam nasza warto\u015b\u0107. Wi\u0119c nie tylko walczymy lepszym narz\u0119dziem, ale te\u017c lepsz\u0105 obs\u0142ug\u0105 klienta. I teraz, okej, nie maj\u0105c takich \u015brodk\u00f3w na marketing, my nie jeste\u015bmy w stanie zakomunikowa\u0107 ca\u0142emu \u015bwiatu jacy jeste\u015bmy \u015bwietni, ale w\u0142a\u015bnie mam wra\u017cenie, \u017ce t\u0105 tak\u0105 prac\u0105 organiczn\u0105 i pr\u00f3b\u0105 p\u0105czkowania tych organizacji, coraz wi\u0119cej ludzi w tych organizacjach dowiaduje si\u0119 o nas, jako o alternatywie dla kluczowych graczy na rynku.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Opowiedz co\u015b, Bartek, o sobie. Sk\u0105d ty si\u0119 wzi\u0105\u0142e\u015b?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No to podstawy biologii to tam s\u0105\u2026<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Ka\u017cdy ma podobne.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ka\u017cdy ma podobne. Co do teorii ewolucji, to tam nie b\u0119dziemy ju\u017c wchodzi\u0107, nie? Pochodz\u0119 z Zielonej G\u00f3ry, w pewnym momencie zainteresowa\u0142em si\u0119 informatyk\u0105, bo to lata 90., kiedy moje liceum mia\u0142o miejsce, wi\u0119c wtedy internet to w zasadzie by\u0142y takie czasy jak IRC <span id='easy-footnote-26-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-26-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Internet_Relay_Chat&quot;&gt;https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Internet_Relay_Chat&lt;\/a&gt;\"><sup>26<\/sup><\/a><\/span> i takie dosy\u0107 proste rzeczy, wi\u0119c nie mo\u017cna by\u0142o m\u00f3wi\u0107 o mediach spo\u0142eczno\u015bciowych, fajnych telefonach, ani e-commerce wtedy jeszcze. A przynajmniej w Polsce. Id\u0105c na studia wiedzia\u0142em, \u017ce chc\u0119 robi\u0107 jedn\u0105 z dw\u00f3ch rzeczy, albo i\u015b\u0107 dalej w kierunku technologii, a wtedy raczej si\u0119 m\u00f3wi\u0142o, by\u0107 informatykiem, albo biznes. I te\u017c bra\u0142em udzia\u0142 w olimpiadach wiedzy ekonomicznej na studiach, a jednocze\u015bnie mia\u0142em tok indywidualny z informatyki. Takie dwa kierunki mnie bardzo poci\u0105ga\u0142y. I w ramach, wtedy, egzamin\u00f3w uda\u0142o mi si\u0119 dosta\u0107 na SGH, gdzie zacz\u0105\u0142em studiowa\u0107 finanse i bankowo\u015b\u0107, jako co\u015b takiego troch\u0119 bli\u017cej biznesu, troszeczk\u0119 z liczbami, ale te\u017c biznesowego, bo by\u0142y bardziej takie numeryczne kierunki. I mo\u017cna powiedzie\u0107, \u017ce dorabia\u0142em, jako student, jakimi\u015b stronami internetowymi, jakimi\u015b rzeczami, kt\u00f3re dzisiaj by\u015bmy podpi\u0119li pod marketing. Wtedy to robi\u0142em, bo potrafi\u0142em troch\u0119 PHP i HTML, a dzisiaj to by\u0142y pewnie bardziej marketingowe rzeczy, natomiast ci\u0105gle z takiego po\u0142\u0105czenia. I wyl\u0105dowa\u0142em na praktykach w agencji McCann Erickson <span id='easy-footnote-27-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-27-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/McCann_(company)&quot;&gt;https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/McCann_(company)&lt;\/a&gt;\"><sup>27<\/sup><\/a><\/span>, w dziale interaktywnym. Potem, troszk\u0119 z przypadku, zaaplikowa\u0142em do Proctera na praktyki. Na praktykach, podczas rekrutacji, zrozumia\u0142em, \u017ce mog\u0119 wybra\u0107 sobie dzia\u0142, bo by\u0142y multidzia\u0142owe rekrutacje i powiedziano mi, dobrze, nadajesz si\u0119 do sprzeda\u017cy, do marketingu, do dzia\u0142u IT i do finans\u00f3w. No tak, sko\u0144czy\u0142em, czy ko\u0144cz\u0119, finanse i bankowo\u015b\u0107, to chyba p\u00f3jd\u0119 na finanse i bankowo\u015b\u0107. Z drugiej strony kto\u015b mi m\u00f3wi, Procter <span id='easy-footnote-28-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-28-3829\" title=\"&lt;a href=&quot;https:\/\/us.pg.com\/&quot;&gt;https:\/\/us.pg.com\/&lt;\/a&gt;\"><sup>28<\/sup><\/a><\/span> ma bardzo fajny hub informatyczny, jeden z czterech na \u015bwiecie, wi\u0119c jak p\u00f3jdziesz tam, to natychmiast b\u0119dziesz mia\u0142 karier\u0119 mi\u0119dzynarodow\u0105. Karier\u0119, prac\u0119, a to by\u0142 pocz\u0105tek lat 2000., wi\u0119c wtedy mi\u0119dzynarodowe cokolwiek brzmia\u0142o po prostu super fajnie. A jeszcze trzeci kolega podpowiedzia\u0142, ty, ale Procter to jest marketing, je\u017celi idziesz do Proctera na praktyki, to zobacz jak b\u0119dzie w marketingu. No i tak si\u0119 z HR-ami wtedy um\u00f3wi\u0142em, \u017ce id\u0119 do marketingu, a jakby mi si\u0119 nie podoba\u0142o z jakiego\u015b powodu, bo przecie\u017c kto by chcia\u0142 no\u017cyczkami wycina\u0107 literki, to b\u0119d\u0119 m\u00f3g\u0142 zmieni\u0107 po tych praktykach, oczywi\u015bcie, je\u017celi si\u0119 sprawdz\u0119. No i okaza\u0142o si\u0119, \u017ce te praktyki to wcale nie by\u0142o wycinanie, tam by\u0142a analityka, tam by\u0142a praca z konsumentem, badania, liczby i zrozumia\u0142em, \u017ce to jest taki fajny podzia\u0142, troch\u0119 jak robienie stron internetowych, troch\u0119 masz technologii, a troch\u0119 jakiej\u015b kreacji, i tutaj to si\u0119 zacz\u0119\u0142o pojawia\u0107. Masz pewne rzeczy zwi\u0105zane z kr\u0119ceniem reklamy, a z drugiej strony jest tam nauka za tym p\u0142yn\u0105ca, i rozumiej\u0105c, \u017ce ta nauka w Procterze by\u0142a ca\u0142kiem zaawansowana, dawa\u0142o mi to du\u017co satysfakcji i tam zosta\u0142em przez 8 lat, pracuj\u0105c troch\u0119 z rynkiem polskim, ba\u0142tyckim, a na koniec globalnie, ze Szwajcari\u0105. Tam si\u0119 pojawi\u0142y pewne pomys\u0142y, wi\u0119c jak tak naprawd\u0119 swoje ca\u0142e \u015bwiadome \u017cycie biznesowe, korporacyjne, sp\u0119dzi\u0142em w Procterze. Natomiast Procter sprawi\u0142, \u017ce s\u0142owo korporacja \u2026, ja wtedy d\u0142ugo nie rozumia\u0142em, co ludzie widz\u0105 z\u0142ego w korporacjach, bo ta firma by\u0142a fajna, fajni ludzie, fajne\u2026, nie pracowa\u0142em po nocach, bardzo rozs\u0105dnie zarabia\u0142em, czu\u0142em, \u017ce si\u0119 rozwijam, ucz\u0119 si\u0119 ci\u0105gle czego\u015b nowego, wi\u0119c nie rozumia\u0142em d\u0142ugo tej nagonki w mediach na korporacje. Natomiast tak, osiem pierwszych lat \u017cycia sp\u0119dzi\u0142em w korporacji, a teraz, oko\u0142o 10 lat ju\u017c tutaj.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czym dla ciebie jest biznes i dlaczego maczasz w nim palce?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bardzo mi si\u0119 nie podoba\u0142o jak dostawa\u0142em feedbacki w Procterze, bo uwa\u017ca\u0142em, \u017ce o ile ludzie daj\u0105 szczere feedbacki, to one s\u0105 skrzywione pewn\u0105 percepcj\u0105 tego jak si\u0119 zaprezentowa\u0142e\u015b, tego jak zrobi\u0142e\u015b\u2026 Nie patrzyli, \u017ce mam \u015bwietne wyniki biznesowe, ale czasami wa\u017cniejsze by\u0142o, \u017ce \u017ale zareagowa\u0142em na jak\u0105\u015b informacj\u0119, albo komu\u015b co\u015b nie tak powiedzia\u0142em, albo wys\u0142a\u0142em maila zbyt agresywnego do kogo\u015b. I m\u00f3wi\u0119, okej to ma sens w momencie, kiedy jeste\u015b w organizacji, kt\u00f3ra ma pomys\u0142 na siebie i musisz gra\u0107 wed\u0142ug zasad tej organizacji. Natomiast w biznesie jest prostszy feedback, po prostu dostajesz pieni\u0105dze. Jak robisz s\u0142aby biznes, nie dostajesz pieni\u0119dzy, jak robisz dobry biznes, dostajesz pieni\u0105dze. Wi\u0119c feedback jest zunifikowany. Zasady gry tutaj du\u017co \u0142atwiej jest zrozumie\u0107. To znaczy, to nie jest kwestia wyimaginowanej organizacji, kt\u00f3ra oczywi\u015bcie istnieje 100-ile\u015b lat i ma sens, natomiast to jest tak, \u017ce ja wiem, \u017ce jak b\u0119d\u0119 robi\u0142 okre\u015blone rzeczy, to te pieni\u0105dze si\u0119 pojawi\u0105. I te\u017c wa\u017cne jest, \u017ceby one si\u0119 nie pojawi\u0142y tylko teraz, albo ju\u017c teraz, one si\u0119 mog\u0105 pojawi\u0107 kiedykolwiek, natomiast musisz tak si\u0119 zachowywa\u0107, \u017ceby to by\u0142o powtarzalne, buduj\u0105c organizacj\u0119. A wi\u0119c biznes to jest feedback w postaci numerycznej, i to mi si\u0119 bardzo podoba. Same pieni\u0105dze to nie jest chyba w tym wszystkim do ko\u0144ca to, jako substancja p\u0142atnicza, tylko jako numer, kt\u00f3ry daje ci po prostu nagrod\u0119 za twoj\u0105 prac\u0119.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A pami\u0119tasz jak zarobi\u0142e\u015b swoje pierwsze pieni\u0105dze?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mhm. Kupi\u0142em rower.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A jak je zarobi\u0142e\u015b?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Roznosi\u0142em ulotki.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Tak? W Zielonej G\u00f3rze?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W Zielonej G\u00f3rze, sklepu spo\u017cywczego.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>I co ci\u0119 sk\u0142oni\u0142o do tego, \u017ceby p\u00f3j\u015b\u0107 i roznosi\u0107 te ulotki?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dobrze p\u0142acili, a ja mia\u0142em wakacje, chcia\u0142em co\u015b zrobi\u0107, wi\u0119c tak by\u0142o. Dawa\u0142em te\u017c korki z angielskiego w pewnym momencie, te\u017c w liceum, wi\u0119c to te\u017c mi pomaga\u0142o, \u017ce tak powiem, \u017cy\u0107. \u015amia\u0142em si\u0119, \u017ce jakbym nie dosta\u0142 si\u0119 nigdzie na studia, to mo\u017ce bym z tym angielskim gdzie\u015b tam dalej\u2026 Wtedy to, pami\u0119tajmy, Zielona G\u00f3ra to nie Warszawa, gdzie wszyscy tym angielskim sobie \u015bmigaj\u0105, to jednak by\u0142o tak, \u017ce tam w szko\u0142ach nie by\u0142o tego angielskiego tak dost\u0119pnego, wi\u0119c nie wszyscy umieli nawet w stopniu \u015brednim. To by\u0142o chyba 20-par\u0119 lat temu.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A poza praktyk\u0105 biznesow\u0105 w du\u017cej, fajnej organizacji i studiami na fajnej uczelni, i do\u015bwiadczeniem w\u0142asnym, jakie masz inne metody zdobywania wiedzy, do\u015bwiadczenia i stawania si\u0119 lepszym przedsi\u0119biorc\u0105?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Staram si\u0119 definiowa\u0107 pewne problemy, kt\u00f3re widz\u0119, na przyk\u0142ad na mojej drodze biznesowej w danym momencie, i wtedy staram si\u0119 znale\u017a\u0107 jaki\u015b kawa\u0142ek materia\u0142u zewn\u0119trznego, kt\u00f3ry mi w tym pomo\u017ce. Czyli mam na przyk\u0142ad, abonament na odw i kupuj\u0119 ksi\u0105\u017ck\u0119, kt\u00f3ra w danym momencie wydaje mi si\u0119 najsensowniejsza, \u017ceby ten problem rozwi\u0105za\u0107. Jestem s\u0142uchaczem ilu\u015b podcast\u00f3w, w\u0142a\u015bnie te\u017c szczeg\u00f3lnie zagranicznych, kt\u00f3re wiele problem\u00f3w, kt\u00f3re mam, pozwalaj\u0105 mi rozwi\u0105za\u0107, a nawet niekt\u00f3re czasem pozwalaj\u0105 mi dowiedzie\u0107 si\u0119, \u017ce je mam. S\u0105 problemy, o kt\u00f3rych nie wiedzia\u0142em, \u017ce mam, a dzi\u0119ki s\u0142uchaniu podcastu, jednego czy drugiego, wiem, \u017ce taki problem w og\u00f3le istnieje. Wi\u0119c to sobie bardzo chwal\u0119. Oczywi\u015bcie pan Google, i odpowiedzi, i nawet randomowe artyku\u0142y, kt\u00f3re gdzie\u015b si\u0119 znajduje, bardzo cz\u0119sto pozwalaj\u0105 mi na zrozumienie, z jakim zakresem odpowiedzi, czy rozwi\u0105zania musz\u0119 mie\u0107 do czynienia, je\u017celi chc\u0119 dany problem rozwi\u0105za\u0107, albo zg\u0142\u0119bi\u0107, s\u0142ownictwo nowe i tak dalej. Oczywi\u015bcie s\u0105 te\u017c rzeczy stymuluj\u0105ce m\u00f3zg, czyli robienie rzeczy zupe\u0142nie przypadkowych, bo przypadkowe rzeczy powoduj\u0105, \u017ce nagle cz\u0142owiek my\u015bli, no dobrze, z innej dziedziny mog\u0119 co\u015b zaczerpn\u0105\u0107. Dlatego lubi\u0119 s\u0142ucha\u0107 ksi\u0105\u017cek na audiotece, przer\u00f3\u017cnych, od krymina\u0142\u00f3w po samorozwojowe, po zupe\u0142nie przypadkowe megaprodukcje, tylko po to, \u017ceby i si\u0119 zrelaksowa\u0107, i mo\u017ce co\u015b ciekawego zaczerpn\u0105\u0107. Lubi\u0119 czasem przeczyta\u0107 ksi\u0105\u017ck\u0119, natomiast u mnie to jest troch\u0119 tak, \u017ce albo czytam ksi\u0105\u017ck\u0119, albo s\u0142ucham audiobooka, albo s\u0142ucham najpierw audiobooka, a potem kupuj\u0119 ksi\u0105\u017ck\u0119, bo by\u0142 tak dobry audiobook, \u017ce musz\u0119 mie\u0107 to na pi\u015bmie, wi\u0119c to te\u017c si\u0119 tak zdarza. I ju\u017c nie mam chyba za du\u017co czasu na uczestniczenie w networkowych spotkaniach, tego raczej nie robi\u0119. Zdarza mi si\u0119, \u017ce czasami co\u015b zrobi\u0119, na przyk\u0142ad 2 tygodnie temu by\u0142em na procterowym globalnym szczycie alumn\u00f3w w Madrycie. Tam fajnie mo\u017cna pos\u0142ucha\u0107 ludzi z pozycji CEO albo CFO du\u017cych organizacji mi\u0119dzynarodowych, kt\u00f3rzy kiedy\u015b byli w Procterze, a dzisiaj maj\u0105 nowy punkt widzenia, inspiruj\u0105ce rzeczy, natomiast to nie jest regu\u0142a, kt\u00f3rej przestrzegam.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A jakie ksi\u0105\u017cki zapad\u0142y ci w pami\u0119\u0107, na przyk\u0142ad pozwoli\u0142y ci zorientowa\u0107 si\u0119, \u017ce masz problem, kt\u00f3rego nie zna\u0142e\u015b, albo wp\u0142yn\u0119\u0142y na ciebie w spos\u00f3b znacz\u0105cy?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ja my\u015bl\u0119, \u017ce w og\u00f3le kluczem dla ludzi, kt\u00f3rzy my\u015bl\u0105 o digitalu i o przej\u015bciu z biznesu offline\u2019owego do digitalowego, to jest ksi\u0105\u017cka \u201eLean startup\u201d, Erica Ries\u2019a <span id='easy-footnote-29-3829' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/bartosz-kielbinski-estoremedia\/#easy-footnote-bottom-29-3829\" title=\" Metoda Lean Startup. Wykorzystaj innowacyjne narz\u0119dzia i stw&oacute;rz firm\u0119, kt&oacute;ra zdob\u0119dzie rynek; Autor: Eric Ries; T\u0142umaczenie: Bartosz Sa\u0142but; Wydawnictwo: Helion 2012 &lt;a href=&quot;https:\/\/lubimyczytac.pl\/ksiazka\/158180\/metoda-lean-startup-wykorzystaj-innowacyjne-narzedzia-i-stworz-firme-ktora-zdobedzie-rynek&quot;&gt;https:\/\/lubimyczytac.pl\/ksiazka\/158180\/metoda-lean-startup-wykorzystaj-innowacyjne-narzedzia-i-stworz-firme-ktora-zdobedzie-rynek&lt;\/a&gt;\"><sup>29<\/sup><\/a><\/span>. W dw\u00f3ch s\u0142owach, generalnie chodzi o to, \u017ce ka\u017cdy nasz pomys\u0142 na biznes to jest jakie\u015b za\u0142o\u017cenie. Bardziej za\u0142o\u017cenie (ns &#8211; 01:16:39), \u017ce tak powiem, bardziej educated, ale ci\u0105gle jest to za\u0142o\u017cenie. I to za\u0142o\u017cenie pozwala nam wyprodukowa\u0107 produkt, kt\u00f3ry si\u0119 nazywa MVP, Minimum Viable Product, kt\u00f3ry mo\u017cemy pokaza\u0107 konsumentowi, klientowi, zacz\u0105\u0107 testowa\u0107, by\u0107 mo\u017ce on ju\u017c dzia\u0142a, ale nie inwestujemy w niego za du\u017co, robimy minimum. Jednocze\u015bnie uczymy si\u0119 mierzy\u0107 skuteczno\u015b\u0107 tego produktu, czyli definiujemy sobie, co sprawi, \u017ce uznamy ten produkt za sukces, ewentualnie w jaki spos\u00f3b b\u0119dziemy go ulepsza\u0107, ale uczymy si\u0119 tego w spos\u00f3b liczbowy. I w ten spos\u00f3b co\u015b robimy i wychodzimy z za\u0142o\u017cenia, \u017ce nasza praca b\u0119dzie polega\u0142a na ci\u0105g\u0142ym doskonaleniu tego co zrobili\u015bmy. Co jest bardzo cz\u0119sto w kontrze do takiego my\u015blenia, dobra, zrobi\u0119, zmierz\u0119 i b\u0119dzie okej, i zapomn\u0119. Albo tak jak s\u0142ysz\u0119 czasami, digitalowi przedsi\u0119biorcy maj\u0105 pomys\u0142, zrobi\u0119 co\u015b, a w og\u00f3le technologi\u0119 wyoutsourcuj\u0119 gdzie\u015b i mi zrobi\u0105 co\u015b. Oni nie zrobi\u0105. My na pocz\u0105tku mieli\u015bmy jednego cz\u0142owieka w technologii, potem dw\u00f3ch, potem trzech, teraz mamy mo\u017ce 20 i chcieliby\u015bmy mie\u0107 wi\u0119cej. To nie jest proces sko\u0144czony i on nigdy nie b\u0119dzie sko\u0144czony. Musimy z tym si\u0119 pogodzi\u0107 i im szybciej to zrobimy, tym po prostu lepiej. Czyli bazujemy na pewnych za\u0142o\u017ceniach, kt\u00f3re w k\u00f3\u0142ko musimy udoskonala\u0107. Wi\u0119c \u201eLean startup\u201d, mantra, i tego uczymy te\u017c naszych klient\u00f3w po stronie e-commerce. To bardzo te\u017c, my\u015bl\u0119, buduje przewag\u0119 nasz\u0105 w stosunku do konkurencji, \u017ce nie jeste\u015bmy rozwi\u0105zaniem, kt\u00f3re po prostu jest jakie jest i takie b\u0119dzie, tylko uczymy ich, \u017ce podej\u015bcie do e-commerce, ich podej\u015bcie, musi si\u0119 ci\u0105gle zmienia\u0107, i my wspomagamy t\u0119 zmian\u0119. I ten model perfect store, o kt\u00f3rym powiedzia\u0142em, w\u0142a\u015bnie to jest takie k\u00f3\u0142eczko, kt\u00f3re pokazuje, \u017ce co\u015b robisz, mierzysz, poprawiasz, robisz-mierzysz-poprawiasz, nie?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>To jaki jest koniec gry o nazwie eStoreMedia? Gdzie jest koniec? Czy to jest sprzeda\u017c? Czy to jest ekspansja w niesko\u0144czono\u015b\u0107? I jak to widzisz te\u017c z perspektywy ciebie, jako foundera?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dla nas droga jest jasna, my nie mo\u017cemy by\u0107 firm\u0105, kt\u00f3ra po prostu w pewnym momencie si\u0119 zatrzyma i powie, to ju\u017c jest to, to ju\u017c jest poziom, kt\u00f3ry nam wystarcza i po prostu zdobyli\u015bmy rynki, klient\u00f3w i staramy si\u0119 ich teraz nie straci\u0107, mo\u017ce kogo\u015b zyska\u0107, ale 5% rocznie b\u0119dzie wystarczaj\u0105co. My, nasze ca\u0142e DNA i podej\u015bcie ludzi jest takie, \u017ce musimy rosn\u0105\u0107 jak najszybciej i jak najmocniej. Oczywi\u015bcie, nie jeste\u015bmy Facebookiem, \u017ce mo\u017cemy rosn\u0105\u0107 500 tysi\u0119cy razy na miesi\u0105c, jeste\u015bmy du\u017co bardziej jednak organizacj\u0105 opart\u0105 na ludziach, natomiast wzrost 50 do 100% chcieliby\u015bmy utrzyma\u0107 mo\u017cliwie d\u0142ugo. Oznacza to mniej wi\u0119cej tyle, \u017ce za chwil\u0119 b\u0119dziemy bardzo istotnym graczem na rynku, bo b\u0119dziemy widoczni zawsze i dla wszystkich konkurent\u00f3w bardzo mocno, zreszt\u0105 ju\u017c teraz nas znaj\u0105, ale my ci\u0105gle jeste\u015bmy tym mniejszym. Je\u017celi w 2 lata uda nam si\u0119 utrzyma\u0107 wzrosty tak jak sobie \u017cyczymy, to b\u0119dziemy ju\u017c naprawd\u0119 st\u0105pali po odciskach wszystkich kluczowych naszych konkurent\u00f3w. I teraz, mo\u017cemy zrobi\u0107 dwie rzeczy, albo musimy zrobi\u0107 sojusz z kim\u015b, bo sami przeciwko du\u017cym nie damy rady, kto\u015b kiedy\u015b si\u0119 zdenerwuje i przeinwestuje nas i to b\u0119dzie przykre, albo wymy\u015bli sobie pozew zupe\u0142nie z czapy i po prostu nie b\u0119dziemy mieli \u017cycia poza chodzeniem do s\u0105du z du\u017cym graczem. Chcia\u0142bym tego unikn\u0105\u0107 i chcia\u0142bym mie\u0107 partnera mi\u0119dzy innymi dlatego, \u017ceby takie ryzyka zminimalizowa\u0107. Albo firma musi do\u0142\u0105czy\u0107 do wi\u0119kszej grupy albo do funduszu jakiego\u015b.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>No i co? By\u0142y ju\u017c takie propozycje sprzeda\u017cy, zakupu?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak, mieli\u015bmy kilka propozycji sprzeda\u017cy firmy w zesz\u0142ym roku, jedna nawet daleko zosta\u0142a posuni\u0119ta, to fajne do\u015bwiadczenie dla organizacji by\u0142o, \u017ceby zrozumie\u0107 jak na nas si\u0119 patrzy, w jakich aspektach m\u00f3wi si\u0119 o tej organizacji fajnie, a w jakiej mamy jeszcze jak\u0105\u015b rzecz do zrobienia. Z r\u00f3\u017cnych wzgl\u0119d\u00f3w formalnych, wstali\u015bmy od sto\u0142u w pewnym momencie, natomiast to da\u0142o nam du\u017co zapa\u0142u, \u017ce wiemy, \u017ce kto\u015b nas docenia, wiemy, \u017ce reprezentujemy okre\u015blon\u0105 warto\u015b\u0107 na rynku, wiemy, \u017ce kupuj\u0105cy to nie jest firma zupe\u0142nie przypadkowa, tylko du\u017cy gracz rynkowy, firma z Wall Street, wi\u0119c by\u0142o to fajne do\u015bwiadczenie dla wszystkich, tak troch\u0119 po\u0142echta\u0142o nas to, a przede wszystkim da\u0142o nam te\u017c feedback w\u0142a\u015bnie na temat s\u0142abych stron, co nale\u017cy zrobi\u0107, \u017ceby taka firma jak nasza, reprezentowa\u0142a naprawd\u0119 super dobr\u0105 warto\u015b\u0107 dla potencjalnego nabywcy albo funduszu, kt\u00f3ry chcia\u0142by nas wzmocni\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A co robisz, wracaj\u0105c do ciebie jeszcze na chwil\u0119, poza prac\u0105? Czy jest cokolwiek, co robisz poza prac\u0105?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jasne.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czy to jest taki life style, po prostu life, always be hasty po prostu?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nie, staram si\u0119 robi\u0107 jakie\u015b rzeczy, mam rodzin\u0119, wi\u0119c to to na pewno jest na pierwszym miejscu, je\u015bli chodzi o moje pozapracowe zaj\u0119cia, i zreszt\u0105 wielk\u0105 sztuk\u0105, kt\u00f3rej jeszcze nie opanowa\u0142em, jest \u017ceby z pracy z du\u017c\u0105 adrenalin\u0105 wr\u00f3ci\u0107 do domu i uspokoi\u0107 si\u0119 natychmiast, i zapomnie\u0107 o wszystkich niedoko\u0144czonych rzeczach z dnia. Z drugiej strony staram si\u0119 biega\u0107, czasem wi\u0119cej biegam, czasem mniej, staram si\u0119 robi\u0107 dwa p\u00f3\u0142maratony w roku. Ostatnio robi\u0119 jeden z nich g\u00f3rski, wi\u0119c czuj\u0119 si\u0119 z tym dobrze, wiem, \u017ce obserwuj\u0119 swoje czasy i one si\u0119 nie pogarszaj\u0105, wi\u0119c\u2026 Nie potrafi\u0119 ich polepszy\u0107 na razie, ale wiem, \u017ce nie robi\u0119 si\u0119 bardziej gruby albo bardziej nieporadny, wi\u0119c to mnie cieszy. Staram si\u0119 wyje\u017cd\u017ca\u0107 par\u0119 razy w roku na wakacje, korzysta\u0107 z tego, \u017ce nie pracuj\u0119 w korporacji, wi\u0119c nie ka\u017cdy mnie rozlicza z ka\u017cdej godziny. Z jednej strony daj\u0119 z siebie wi\u0119cej, kiedy jest na to potrzeba, ale z drugiej strony mog\u0119 sobie to odebra\u0107 w inny spos\u00f3b. Wi\u0119c w ko\u0144cu nam si\u0119 na przyk\u0142ad uda\u0142o z \u017con\u0105 wyjecha\u0107 na Islandi\u0119 na par\u0119 dni, zostawiaj\u0105c dzieci. Pierwszy raz odk\u0105d nasze \u017cycie si\u0119 zmieni\u0142o z dzie\u0107mi, zacz\u0119li\u015bmy znowu podr\u00f3\u017cowa\u0107, wi\u0119c to by\u0142o fajne do\u015bwiadczenie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A jak sobie radzisz ze stresem, kt\u00f3ry wywo\u0142uj\u0105 w\u0142a\u015bnie te niedomkni\u0119te tematy, no i ci\u0105g\u0142e niewiadome, kt\u00f3re si\u0119 pojawiaj\u0105 w biznesie?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nauczy\u0142em si\u0119 w pewien spos\u00f3b ignorowa\u0107 pewne rzeczy. Oczywi\u015bcie stres jest, ale tak sobie m\u00f3wi\u0119, \u017ce gdyby stres by\u0142 pochodn\u0105 tego co robimy, to prezydent Stan\u00f3w Zjednoczonych umar\u0142by na miejscu. Po prostu do tego si\u0119 mo\u017cna przyzwyczai\u0107, do tego s\u0105 potrzebni ludzie, kt\u00f3rzy w pewnych rzeczach nam pomagaj\u0105, albo pewne rzeczy ignorujemy, nie my\u015blimy o nich. I ja staram si\u0119 nie my\u015ble\u0107 o rzeczach, kt\u00f3re nie s\u0105 priorytetowe w danym momencie i faktycznie s\u0105 rzeczy takie, kt\u00f3re le\u017c\u0105 mi na sercu i denerwuj\u0119 si\u0119, \u017ce ich nie mog\u0119 zrobi\u0107, nie wiem\u2026 Teraz zastanawiamy si\u0119 nad now\u0105 mocn\u0105 komunikacj\u0105 marketingow\u0105, w\u0142a\u015bnie nad nowymi benefitami, \u017ceby w paru s\u0142owach nasi potencjalni klienci natychmiast rozumieli r\u00f3\u017cnice w stosunku do konkurencji, a to nie jest proste w takim zagmatwanym biznesie i wiem, \u017ce mi to nie wychodzi, przez ile\u015b czasu nie potrafi\u0119 wymy\u015bli\u0107 czego\u015b, co\u2026 Ale nagle pojawia si\u0119 jaki\u015b katalizator, pojawia si\u0119 jakie\u015b fajne spotkanie, wpadamy na fajny pomys\u0142, no i wtedy jest ten moment ulgi, \u017ce uda\u0142o si\u0119, popchn\u0119li\u015bmy pewne sprawy do przodu. A w mi\u0119dzyczasie staram si\u0119 nie my\u015ble\u0107 o innych problemach, wsp\u00f3lnicy te\u017c pomagaj\u0105 pod tym k\u0105tem, \u017ce ka\u017cdy ma jak\u0105\u015b odpowiedzialno\u015b\u0107 inn\u0105 biznesow\u0105, wi\u0119c nie musz\u0119 zastanawia\u0107 si\u0119, czy sprzeda\u017c na przyk\u0142ad w tym roku b\u0119dzie taka jak ma by\u0107, bo wiem, \u017ce jest kilka innych os\u00f3b, kt\u00f3re o tym my\u015bl\u0105, kt\u00f3re nic innego nie robi\u0105, tylko domykaj\u0105 sprzeda\u017c. Wi\u0119c ja na przyk\u0142ad mog\u0142em zrobi\u0107 tutaj krok w ty\u0142.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A jak w perspektywie jednego dnia sobie radzisz? Przed nagraniem co\u015b wspomnia\u0142e\u015b o tym jak si\u0119 prze\u0142\u0105cza\u0107 z jednego trybu do drugiego, o tych modelach dzia\u0142ania. Powiedz co\u015b wi\u0119cej o tym?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kiedy\u015b zauwa\u017cy\u0142em\u2026, zreszt\u0105 nawet w ten spos\u00f3b nasz produkt projektujemy. Rozumiemy, \u017ce ludzie, u\u017cytkownicy, ale i ka\u017cdy z nas tak ma, \u017ce ma r\u00f3\u017cnego typu zadania. I je\u017celi ja jestem sprzedawc\u0105 na przyk\u0142ad i biegam po spotkaniach i musz\u0119 super prezentowa\u0107 si\u0119 przed klientem i mam do zrobienia prezentacj\u0119, kt\u00f3r\u0105 musz\u0119 pokaza\u0107 na tym demo na przyk\u0142ad, a nie jestem gotowy, to ca\u0142a moja uwaga jest po\u015bwi\u0119cona temu. Czy ja w tym momencie b\u0119d\u0119 w stanie, nie wiem, rozliczy\u0107 faktury, czy podr\u00f3\u017c s\u0142u\u017cbow\u0105, czy da\u0107 komu\u015b feedback wewn\u0119trzny? No to poczeka, tak? I okazuje si\u0119, \u017ce tak nie mo\u017cna dzia\u0142a\u0107 na d\u0142u\u017csz\u0105 met\u0119, bo te wa\u017cne rzeczy, albo te bardziej stresuj\u0105ce, po prostu zaw\u0142adn\u0105 nami i b\u0119dziemy tylko biegali po tych superwa\u017cnych rzeczach, a te mniej wa\u017cne, przynajmniej mniej stresuj\u0105ce, bo mniej pilne, po prostu zejd\u0105 na drugi plan i one nigdy nie zostan\u0105 wykonane, chocia\u017c mog\u0105 by\u0107 te\u017c wa\u017cne z punktu widzenia dzia\u0142ania organizacji, trzeba ludziom pensje zap\u0142aci\u0107 na przyk\u0142ad. W zwi\u0105zku z czym pierwszym takim\u2026, Ja ca\u0142y czas z tym walcz\u0119 i ca\u0142y czas si\u0119 tego ucz\u0119, w og\u00f3le \u015bwiadomo\u015b\u0107 tego du\u017co mi da\u0142a, natomiast staram si\u0119 znajdowa\u0107 ludzi, kt\u00f3rzy pomagaj\u0105 mi w tych innych rzeczach. Czyli jak wiem, \u017ce co\u015b robi\u0119, to kto\u015b inny musi mi dba\u0107 o faktury na przyk\u0142ad. I sobie m\u00f3wi\u0119 prawd\u0119, nie b\u0119d\u0119 walczy\u0142 z sob\u0105, \u017ceby rozlicza\u0107 podr\u00f3\u017ce s\u0142u\u017cbowe, musi to za mnie kto\u015b inny zrobi\u0107, albo trudno, niech mi to zostanie potr\u0105cone z mojej pensji, ale nie jestem w stanie tego zrobi\u0107 i si\u0119 musz\u0119 z tym czu\u0107 dobrze. Bo wiem, \u017ce jak sprzedam kolejny projekt i deal, albo usprawni\u0119 co\u015b, b\u0119dzie to mia\u0142o du\u017co wi\u0119ksz\u0105 korzy\u015b\u0107 dla firmy ni\u017c rozliczenie, wyjazdu do \u0141odzi. Wi\u0119c nie ma tutaj jednoznacznej rady, ale zaczynamy od samej \u015bwiadomo\u015bci, i wtedy z tym walczymy. Od\u0142o\u017cenie telefonu w domu te\u017c dzia\u0142a, ci\u0119\u017cko to zrobi\u0107, ale dzia\u0142a. Zdj\u0119cie smartwatcha dzia\u0142a.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Dawaj dalej.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bieganie, to jest niesamowite w momencie, kiedy czuj\u0119 si\u0119 tak zestresowany, \u017ce nie mam ochoty je\u015b\u0107 ani biega\u0107 &#8211; zrobi\u0107 dok\u0142adnie na przek\u00f3r, po prostu wyj\u015b\u0107 i biega\u0107, bo wtedy b\u0119d\u0105 endorfiny, ca\u0142y organizm zaczyna inaczej pracowa\u0107 po takim biegu i nagle ten problem, kt\u00f3ry mia\u0142em znika, patrz\u0119 na niego zupe\u0142nie w innych spos\u00f3b. Wi\u0119c zmuszenie si\u0119 do pewnych rzeczy. Zreszt\u0105 to samo podczas biegania, nie chce mi si\u0119, nie chce mi si\u0119 ju\u017c biec dalej, m\u00f3wi\u0119, no jeszcze powinienem\u2026, ale nie chce mi si\u0119, to przyspieszam wtedy. Bo organizm ka\u017cdy, m\u00f3j na pewno tak dzia\u0142a, \u017ce po prostu w pewnym momencie zaczynam szybciej biec, to mi odcina troch\u0119 my\u015blenie. A jak odcina my\u015blenie, to ju\u017c mnie nie martwi to, \u017ce mi si\u0119 nie chce i tak w\u0142a\u015bnie w ten spos\u00f3b troch\u0119 dzia\u0142am. Czyli jak nie chc\u0119, to troch\u0119 wi\u0119cej zrobi\u0107 tego, czego mi si\u0119 nie chce i nagle si\u0119 okazuje, \u017ce to wcale nie by\u0142o takie z\u0142e. Ale moment, przem\u00f3c si\u0119, jest bardzo, bardzo trudno.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Super. To bardzo interesuj\u0105ce, rzeczywi\u015bcie, jako takie zupe\u0142nie wbrew intuicji, ale rozumiem, \u017ce pomaga ci to rozwi\u0105za\u0107 problem.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak, zdecydowanie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Jak\u0105 jeszcze jedn\u0105 rzecz chcia\u0142by\u015b na koniec powiedzie\u0107 na temat firmy, albo na temat biznesu w og\u00f3le, kt\u00f3ra, uwa\u017casz, \u017ce jest prawd\u0105 na temat biznesu, albo mitem na temat biznesu, a kt\u00f3ra uwa\u017casz, \u017ce jest bardzo istotna, \u017ceby odnosi\u0107 sukces, \u017ceby si\u0119 rozwija\u0107, \u017ceby firma dzia\u0142a\u0142a?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oj, prawd i przemy\u015ble\u0144 to mieli\u015bmy du\u017co. Wydaje mi si\u0119, \u017ce z naszego do\u015bwiadczenia, z mojego do\u015bwiadczenia mog\u0119 powiedzie\u0107, \u017ceby si\u0119 nie napala\u0107 na robienie biznesu bezpo\u015brednio po studiach, bez do\u015bwiadczenia. Jakby radzi\u0142bym wszystkim, kt\u00f3rzy nie s\u0105 pewni, czy ich biznes b\u0119dzie dobry, a tylko chcieliby popr\u00f3bowa\u0107, niech lepiej p\u00f3jd\u0105 do fajnej firmy, niech zobacz\u0105 jak si\u0119 robi biznes, jak si\u0119 odbywa spotkania s\u0142u\u017cbowe, jak si\u0119 rozmawia na wysokim poziomie z dyrektorami czy z wysokimi menad\u017cerami, nabra\u0107 og\u0142ady, nabra\u0107 my\u015blenia korporacyjnego, zainspirowa\u0107 si\u0119 ich problemami, je\u017celi b\u0119dziemy na tyle dobrzy i wy\u0142apiemy potrzeby, kt\u00f3re s\u0105 niezaspokojone. Mo\u017ce nawet pieni\u0105dze od\u0142o\u017cy\u0107, je\u017celi kto\u015b b\u0119dzie mia\u0142 fajn\u0105 firm\u0119, to ju\u017c nie b\u0119dzie musia\u0142 tak studencko biedowa\u0107, tylko b\u0119dzie m\u00f3g\u0142 konkretne pieni\u0105dze zarobi\u0107, i pozna\u0107 fajnych ludzi. I dopiero wtedy, z tej pozycji, p\u00f3j\u015b\u0107 sobie swoj\u0105 \u015bcie\u017ck\u0105, bo jest du\u017co, du\u017co \u0142atwiej. Rozpocz\u0119cie czego\u015b jako student\u2026, oczywi\u015bcie, jest mo\u017cliwe, ale powiedzia\u0142bym, bardziej w takich B2C rzeczach, bo studenci wiedz\u0105 czego studenci potrzebuj\u0105, mog\u0105 wymy\u015bli\u0107 jakie\u015b fajne produkty, natomiast my\u015bl\u0119, \u017ce nie znaj\u0105 dynamiki dzia\u0142ania firmy, czy mechanizmu powa\u017cnego marketingu, kt\u00f3ry w tych firmach jest zupe\u0142nie normalny i wystarczy poby\u0107 tam par\u0119 miesi\u0119cy, albo kilka lat, \u017ceby to wszystko wch\u0142on\u0105\u0107. I wtedy jeste\u015bmy du\u017co bardziej dojrzali.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Super. Co\u015b jeszcze wa\u017cnego dla ciebie chcia\u0142by\u015b przekaza\u0107?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A co by\u015b chcia\u0142 us\u0142ysze\u0107? \uf04a<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>To zale\u017cy tylko od ciebie. Nie musisz, ale mo\u017cesz jeszcze co\u015b powiedzie\u0107, je\u017celi by\u015b chcia\u0142. Czujesz, \u017ce o co\u015b nie zapyta\u0142em, a uwa\u017casz, \u017ce to jest wa\u017cne.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wiesz co, wydaje mi si\u0119, \u017ce firm\u0119 trzeba robi\u0107 na zasadach partnerskich z lud\u017ami. Ludzie musz\u0105 by\u0107 zadowoleni, docenieni, oni musz\u0105 czu\u0107, \u017ce chc\u0105 to robi\u0107, \u017ce to nie jest przymus. Tutaj, jak troch\u0119 ponarzeka\u0142em na braki w polskim podej\u015bciu, o tej kropce nad i i tak dalej, to my\u015bl\u0119, \u017ce drug\u0105 rzecz\u0105 to jest po prostu, nauczmy si\u0119 ludzi traktowa\u0107 dobrze albo bardzo dobrze, oni po prostu musz\u0105 chcie\u0107 do pracy przychodzi\u0107, to jest ich drugi dom, albo nawet pierwszy, bo jak pomy\u015blimy ile czasu si\u0119 sp\u0119dza w pracy, \u015bwiadomego czasu, to pewnie nawet niejednokrotnie d\u0142u\u017cej ni\u017c w domu, wi\u0119c to musi by\u0107 mo\u017cliwie dobre. Oczywi\u015bcie to jest ci\u0105gle biznes, wi\u0119c nie na wszystko mo\u017cna sobie pozwoli\u0107 i ci\u0105gle trzeba wykonywa\u0107 pewn\u0105 prac\u0119, natomiast tyle ile mo\u017cemy, jako firma, dajmy tym ludziom, aby oni si\u0119 czuli w tej firmie dobrze.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Super. Bardzo ci dzi\u0119kuj\u0119.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dzi\u0119kuj\u0119 r\u00f3wnie\u017c.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Bartosz Kie\u0142bi\u0144ski i eStoreMedia, powodzenia w dalszej drodze i dzi\u0119ki wielkie za rozmow\u0119.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dzi\u0119kuj\u0119 za zaproszenie, dzi\u0119kuj\u0119.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Odno\u015bniki zewn\u0119trzne \u2013 Bartosz Kie\u0142bi\u0144ski (eStoreMedia.com):<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Inne odcinki zwi\u0105zane z e-commerce:<br><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/podcast\/wojtek-sadowski-packhelp\/\">Wojtek Sadowski \u2013 Packhelp: od szkolnej przyja\u017ani do rewolucyjnej us\u0142ugi dla e-commerce<\/a><br><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/podcast\/wiktor-schmidt-netguru\/\">Wiktor Schmidt \u2013 Netguru: od kodowania dla drobnych klient\u00f3w do prowadzenia 600-osobowego zespo\u0142u<\/a><br><a href=\"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/podcast\/bartosz-ferenc-sembot\/\">Bartosz Ferenc \u2013 Sembot: Jak lider rynku materac\u00f3w stworzy\u0142 innowacyjn\u0105 aplikacj\u0119 do reklam<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Bartosz Kie\u0142binski, przedsi\u0119biorca, za\u0142o\u017cyciel oraz CEO eStoreMedia.com, sp\u00f3\u0142ki technologicznej wspieraj\u0105cej kilkadziesi\u0105t mi\u0119dzynarodowych marek produkt\u00f3w FMCG oraz elektroniki w zarz\u0105dzaniu swoimi ofertami oraz tre\u015bci\u0105 produktow\u0105 w przesz\u0142o 1000 sklep\u00f3w internetowych na ca\u0142ym \u015bwiecie. Firma zatrudnia obecnie ok. 80 os\u00f3b i pracuje z Warszawy dla najwi\u0119kszych marek FMCG na 30 rynkach.  Przed uruchomieniem firmy Bartosz sp\u0119dzi\u0142 8 lat w Procter&#038;Gamble pracuj\u0105c zar\u00f3wno na rynkach Europy \u015arodkowej, jak r\u00f3wnie\u017c w rolach globalnych w Szwajcarii.<\/p>\n<p>W rozmowie dyskutujemy m.in.:<br \/>\n\u2013 czy warto by\u0107 pierwszym dostawc\u0105 nowej us\u0142ugi, czy lepiej pod\u0105\u017ca\u0107 za trendem i jakie s\u0105 koszta obu rozwi\u0105za\u0144,<br \/>\n\u2013 jak wpa\u015b\u0107 na pomys\u0142 nowej us\u0142ugi \u017cyj\u0105c w korporacji i obserwuj\u0105c jej potrzeby,<br \/>\n\u2013 jak za\u0142o\u017cy\u0107 i rozwija\u0107 firm\u0119 bez rezygnacji z etatu,<br \/>\n\u2013 jak wygrywa\u0107 przetargi w korporacji,<br \/>\n\u2013 jak wygl\u0105daj\u0105 rozmowy z inwestorami i dlaczego do dzi\u015b firma nie zdecydowa\u0142a si\u0119 na przyj\u0119cie inwestora,<br \/>\n\u2013 co jest najwi\u0119kszym wyzwaniem kulturowym Polak\u00f3w w miejscu pracy (zdaniem Bartka).<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":3830,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1,83],"tags":[],"class_list":["post-3829","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-bez-kategorii","category-podcast"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3829","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3829"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3829\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3830"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3829"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3829"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3829"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}