Dawno, dawno temu…By\u0142em odpowiedzialny za komercjalizacj\u0119 startupowego kana\u0142u telewizyjnego, skierowanego do rolnik\u00f3w. Nikt w naszym zespole nie mia\u0142 do\u015bwiadczenia w tej bran\u017cy, wi\u0119c u\u017cyli\u015bmy wypr\u00f3bowanej techniki zbierania danych o nowym rynku. Dali\u015bmy og\u0142oszenia o prac\u0119 i odbyli\u015bmy wiele rozm\u00f3w z lud\u017ami z najwi\u0119kszych medi\u00f3w i dom\u00f3w mediowych. Zgromadzili\u015bmy dane o tym, jak sprzedawa\u0107 czas reklamowy i materia\u0142y sponsorowane.<\/p>\n\n\n\n
Wniosek by\u0142 taki: ca\u0142y rynek dzia\u0142a\u0142 w oparciu o koszt dotarcia do tysi\u0105ca widz\u00f3w.
Szacunkowa liczba widz\u00f3w o okre\u015blonej porze dnia, po po\u0142\u0105czeniu z danymi demograficznymi, by\u0142a przeliczana na cen\u0119 za spot. Proste. Usiedli\u015bmy wi\u0119c razem z zespo\u0142em sprzeda\u017cy i w oparciu o najlepsze praktyki zrobili\u015bmy pi\u0119kny cennik, z kt\u00f3rym wyszli\u015bmy na rynek, \u017ceby zyska\u0107 reklamodawc\u00f3w z bran\u017cy agro \u2013 firmy chemiczne, farmaceutyczne i producent\u00f3w maszyn rolniczych. U\u017cywali\u015bmy profesjonalnego s\u0142ownictwa i wszystko wygl\u0105da\u0142o elegancko. Ale nikt nie chcia\u0142 kupowa\u0107. Zacz\u0119li\u015bmy wi\u0119c analizowa\u0107, co posz\u0142o nie tak.<\/p>\n\n\n\n
Zak\u0142adam, \u017ce szukasz wskaz\u00f3wek, jak uk\u0142ada\u0107 ofert\u0119 i wprowadza\u0107 produkt na rynek. Nie ma regu\u0142. Ale mo\u017cesz zwi\u0119ksza\u0107 prawdopodobie\u0144stwo i zmniejsza\u0107 s\u0142abe punkty swojej strategii. Innymi s\u0142owy minimalizowa\u0107 ryzyko. Dziel\u0119 si\u0119 z Tob\u0105 sposobem my\u015blenia i kilkoma wskaz\u00f3wkami, z do\u015bwiadcze\u0144 w\u0142asnych i moich klient\u00f3w. Problem i jego rozwi\u0105zanie tkwi w zrozumieniu odbiorcy. W zap\u0119tlonym procesie doskonalenia propozycji warto\u015bci dla klienta nieustannie kr\u0105\u017cysz mi\u0119dzy identyfikacj\u0105 problemu, propozycj\u0105 rozwi\u0105zania i reakcj\u0105 odbiorcy.<\/p>\n\n\n\n
Je\u015bli nie przepadasz za czytaniem \u2013 zapraszam do obejrzenia wideo na ten temat na Facebook\u2019u.<\/p>\n\n\n\n
Po pierwsze<\/strong> \u2013 nie zaczynaj od produktu. Czasami jest to kusz\u0105ce, bo masz ju\u017c \u201cco\u015b\u201d i szukasz sposobu, \u017ceby to skomercjalizowa\u0107. Mo\u017cna szuka\u0107 inspiracji i OBSZARU biznesu, do kt\u00f3rego chcia\u0142by\u015b si\u0119 skierowa\u0107. Jednak podstawow\u0105 kwesti\u0105, kt\u00f3r\u0105 chcesz zdefiniowa\u0107 jest: \u201ckto ma problem i jaki to problem\u201d.<\/p>\n\n\n\n Po drugie<\/strong>, je\u015bli znajdujesz grup\u0119 ludzi, kt\u00f3rzy maj\u0105 ze sob\u0105 co\u015b wsp\u00f3lnego, nie wychod\u017a na Wskaz\u00f3wka, jak tak\u0105 grup\u0119 znale\u017a\u0107:<\/strong> spotykaj si\u0119 osobi\u015bcie z lud\u017ami. Zapomnij o szukaniu Istniej\u0105 wsp\u00f3lne problemy, dotykaj\u0105ce pewnych grup ludzi. Je\u017celi jedziesz do pracy Uberem i czytasz w drodze, nie chcesz \u017ceby kierowca ci przeszkadza\u0142 rozmow\u0105 lub muzyk\u0105. W porz\u0105dku, ale czy to a\u017c taki problem, \u017ceby do jego rozwi\u0105zania potrzebny by\u0142 produkt? Bez specjalnego produktu mo\u017cesz kierowc\u0119 poprosi\u0107, \u017ceby wy\u0142\u0105czy\u0142 muzyk\u0119. Czy za usuni\u0119cie tego problemu kto\u015b b\u0119dzie chcia\u0142 p\u0142aci\u0107? Tw\u00f3rcy iTaxi uwa\u017caj\u0105, \u017ce tak i zdobyli spore zainteresowanie wprowadzaj\u0105c funkcj\u0119 \u201ccichej jazdy\u201d.<\/p>\n\n\n\n Zazwyczaj lepiej rozwi\u0105zywa\u0107 problemy zmniejszaj\u0105c ryzyko, a nie \u2013 stwarzaj\u0105c nowe mo\u017cliwo\u015bci (wg Kahnemanna to relacja 3:1). Dlatego \u0142atwiej sprzedawa\u0107 \u015brodki przeciwb\u00f3lowe ni\u017c oferowa\u0107 rozwi\u0105zania profilaktyczne, takie jak suplementy.<\/p>\n\n\n\n Czy usuni\u0119cie problemu jest dla wielu ludzi warte dolara, czy te\u017c mog\u0105 oni u\u017cy\u0107 alternatywnego rozwi\u0105zania? Ile pieni\u0119dzy s\u0105 gotowi przeznaczy\u0107 na rozwi\u0105zanie problemu? Innymi s\u0142owy, o ile wi\u0119cej zap\u0142ac\u0119 za butelk\u0119 wody na si\u0142owni, \u017cebym nie musia\u0142 przystawa\u0107 w sklepie po drodze na trening?<\/p>\n\n\n\n Nie chcesz zgadywa\u0107. Wi\u0119c id\u017a do os\u00f3b ze swojej grupy docelowej i zapytaj o pewne sytuacje, w kt\u00f3rych \u2013 jak rozumiesz \u2013 wyst\u0119puje problem (np. Co ci przeszkadza w drodze do pracy?). Powoli przesuwaj si\u0119 od bardziej og\u00f3lnych pyta\u0144 otwartych, do bardziej szczeg\u00f3\u0142owych kwestii zwi\u0105zanych z problemem. Mierz emocje i s\u0142uchaj odpowiedzi. Chcesz zdefiniowa\u0107 w\u0142a\u015bciwy problem, a nie potwierdzi\u0107, \u017ce ten, z kt\u00f3rym przyszed\u0142e\u015b jest w\u0142a\u015bciwy.<\/p>\n\n\n\n I tu jest miejsce na projekt rozwi\u0105zania. Mo\u017cesz wzi\u0105\u0107 produkt, kt\u00f3ry masz i zobaczy\u0107, czy da si\u0119 on dostosowa\u0107 do oczekiwa\u0144.<\/p>\n\n\n\n Najpospolitsze k\u0142opoty z uk\u0142adaniem propozycji warto\u015bci to:<\/p>\n\n\n\n I zn\u00f3w \u2013 przetestuj z klientami swoje za\u0142o\u017cenia na temat produktu. Zapytaj ich o rad\u0119 \u2013 b\u0119d\u0105 zaciekawieni. Je\u015bli si\u0119 zaanga\u017cuj\u0105, trudniej im b\u0119dzie si\u0119 wycofa\u0107. Na tym etapie chcesz, \u017ceby zam\u00f3wili w przedsprzeda\u017cy. Nie wierz w deklaracje, tylko zam\u00f3wienia zap\u0142ac\u0105 Twoje rachunki.<\/p>\n\n\n\n Wyznaczenie ceny bywa wyzwaniem.<\/u><\/p>\n\n\n\n Maksymalizuj warto\u015b\u0107 i cen\u0119. Skoro chcesz znale\u017a\u0107 najlepsze rozwi\u0105zanie, to ludzie musz\u0105 du\u017co za to zap\u0142aci\u0107. Cena buduje postrzegan\u0105 warto\u015b\u0107. Je\u015bli klient ma perspektyw\u0119, \u017ce jego problem zniknie \u2013 ch\u0119tnie za to zap\u0142aci. Klienci nie ufaj\u0105 tanim, unikalnym produktom. \u017beby ustali\u0107 cen\u0119, poszukaj podobnych produkt\u00f3w, za kt\u00f3re ludzie ju\u017c p\u0142ac\u0105. Ceny promocyjne (przeceny) nie dzia\u0142aj\u0105, je\u017celi ludzie nie maj\u0105 zinternalizowanego poczucia normalnej warto\u015bci produktu.<\/p>\n\n\n\n Por\u00f3wnaj sw\u00f3j produkt z innym produktem lub us\u0142ug\u0105, za kt\u00f3r\u0105 ludzie ju\u017c p\u0142ac\u0105 wi\u0119cej. Na przyk\u0142ad, je\u017celi uczysz hiszpa\u0144skiego, mo\u017cesz liczy\u0107 X za godzin\u0119, ale je\u017celi prowadzisz coaching j\u0119zykowy po hiszpa\u0144sku, mo\u017cesz liczy\u0107 5X jako wyj\u0105tkowy nauczyciel, kt\u00f3ry stosuje techniki coachingu i oferuje lepsze rezultaty, wi\u0119c mo\u017ce mie\u0107 cen\u0119 jak coach lub doradca.<\/p>\n\n\n\n Przy us\u0142ugach eksperymentowanie z narastaj\u0105cymi cenami pozwala znale\u017a\u0107 z\u0142oty \u015brodek. Pozw\u00f3l cenie wzrasta\u0107 wraz z twoimi umiej\u0119tno\u015bciami i pewno\u015bci\u0105 siebie, ale nie osiadaj na rynkowej \u015bredniej.<\/p>\n\n\n\n Komunikuj si\u0119 jak profesjonalista.<\/u><\/p>\n\n\n\n Skup si\u0119 na problemie i poka\u017c, jak szybko i \u0142atwo go rozwi\u0105zujesz. Nie m\u00f3w o danych technicznych i detalach produktu. To sprawy wt\u00f3rne.<\/p>\n\n\n\n Buduj wiarygodno\u015b\u0107 od pierwszego dnia. To twoja waluta i zaufanie potrzebne ludziom, \u017ceby powierzyli ci swoje pieni\u0105dze. Pozyskaj znan\u0105 mark\u0119 jako klienta i wykorzystaj j\u0105 w swoim materiale sprzeda\u017cowym. \u015aci\u0105gnij na pok\u0142ad influencera. Opowiadaj o swojej motywacji do stworzenia produktu \u2013 prawdziw\u0105 histori\u0119 osobist\u0105, kt\u00f3ra wskazuje na wy\u017csz\u0105 motywacj\u0119 (ni\u017c tylko motywacja finansowa).<\/p>\n\n\n\n Masz wi\u0119c te trzy elementy do \u017conglowania: klient, problem i rozwi\u0105zanie. W procesie poszukiwania idealnego klienta b\u0119dziesz zapewne przechodzi\u0142 przez wszystkie trzy, dop\u00f3ki nie uzyskasz zam\u00f3wie\u0144. To mo\u017ce zaj\u0105\u0107 kilka miesi\u0119cy. Ale ze swoimi klientami chcesz zacz\u0105\u0107 budow\u0119 relacji ju\u017c pierwszego dnia. Kiedy czujesz, \u017ce trafi\u0142e\u015b na w\u0142a\u015bciwy produkt \u2013 dopracuj cen\u0119 i wymy\u015bl prost\u0105, ale przekonuj\u0105c\u0105 histori\u0119. I do dzie\u0142a!<\/p>\n\n\n\n Po kl\u0119sce sprzeda\u017cy reklam dla przemys\u0142u rolnego wr\u00f3cili\u015bmy do domu i analizowali\u015bmy to, co us\u0142yszeli\u015bmy. Stwierdzili\u015bmy, \u017ce ludzie w tej bran\u017cy byli skrajnie konserwatywni (\u201cB\u0119dziemy was obserwowa\u0107 przez najbli\u017csze dwa lata i potem mo\u017ce zaczniemy si\u0119 reklamowa\u0107 w waszej telewizji\u201d). Poszli\u015bmy wi\u0119c tropem wydatk\u00f3w. Stwierdzili\u015bmy, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 bud\u017cetu marketingowego inwestuj\u0105 w targi na \u015bwie\u017cym powietrzu \u2013 gigantyczne, kosztowne, jedno- lub dwudniowe imprezy odbywane kilka razy do roku. Jak dotrze\u0107 do takiego bud\u017cetu? Eureka! Przed\u0142u\u017cmy obecno\u015b\u0107 takiej imprezy filmuj\u0105c ich pawilon, a potem emituj\u0105c film przez kilka tygodni. Jest to co\u015b co znaj\u0105, rozumiej\u0105 i na co wydaj\u0105 pieni\u0105dze.<\/p>\n\n\n\n \u201cPrzed\u0142u\u017cymy \u017cycie waszego stoiska z dw\u00f3ch dni do miesi\u0105ca za 20% ekstra \u2013 co wy na to?\u201d. Takiej perswazji u\u017cyli\u015bmy przy nast\u0119pnych targach. Nasza grupa sprzeda\u0142a i wyprodukowa\u0142a ponad 30 klip\u00f3w w ci\u0105gu zaledwie dw\u00f3ch dni. Uda\u0142o nam si\u0119 rozwi\u0105za\u0107 pierwsz\u0105 zagadk\u0119. Niestety, to by\u0142a ta naj\u0142atwiejsza.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Dawno, dawno temu…By\u0142em odpowiedzialny za komercjalizacj\u0119 startupowego kana\u0142u telewizyjnego, skierowanego do rolnik\u00f3w. Nikt w naszym zespole nie mia\u0142 do\u015bwiadczenia w tej bran\u017cy, wi\u0119c u\u017cyli\u015bmy wypr\u00f3bowanej techniki zbierania danych o nowym rynku. Dali\u015bmy og\u0142oszenia o prac\u0119 i odbyli\u015bmy wiele rozm\u00f3w z lud\u017ami z najwi\u0119kszych medi\u00f3w i dom\u00f3w mediowych. Zgromadzili\u015bmy dane o tym, jak sprzedawa\u0107 czas reklamowy […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":3636,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[82],"tags":[],"class_list":["post-3635","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-strategia"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3635","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3635"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3635\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3636"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3635"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3635"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/albrechtpartners.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3635"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
szeroki rynek. Pomys\u0142, \u017ceby otworzy\u0107 sklep spo\u017cywczy, po prostu dlatego \u017ce ka\u017cdy cz\u0142owiek musi je\u015b\u0107, to niewystarczaj\u0105ca racja. Nie wpadaj te\u017c w pu\u0142apk\u0119 demografii. Dla start-up\u2019u jest to zazwyczaj b\u0142\u0119dny spos\u00f3b definiowania grupy docelowej. Musisz w\u0142o\u017cy\u0107 wi\u0119cej pracy, szukaj\u0105c wzorc\u00f3w i podobie\u0144stw. Jest to trudne, ale si\u0119 op\u0142aca. To czego szukasz, to grupa ludzi z najwy\u017cszym poziomem wyst\u0119powania pewnego problemu, dostatecznie jednorodna, \u017ceby mo\u017cna j\u0105 by\u0142o zdefiniowa\u0107 jako ca\u0142o\u015b\u0107. Na przyk\u0142ad, mole ksi\u0105\u017ckowe z Denver, je\u017cd\u017c\u0105ce do pracy Uberem.<\/p>\n\n\n\n
grup przez firm\u0119 zewn\u0119trzn\u0105, jako o g\u0142\u00f3wnym albo jedynym \u017ar\u00f3dle informacji. Dlaczego?
Bo chcesz us\u0142ysze\u0107 prawdziw\u0105 informacje zwrotn\u0105 i zinterpretowa\u0107 j\u0105 po swojemu. Osobiste rozmowy to dobra praktyka dla wszystkich etap\u00f3w opisanego procesu.<\/p>\n\n\n\n\n
\n
\n
Rozwi\u0105zanie zagadki<\/h2>\n\n\n\n